Curso Clase de Técnicas De Ventas 02-02

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Expo./Lic. Q:.H:. LEOnardo AMARaldo DELgado :.
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Técnicas De Ventas

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La Reflexión de hoy:

TEMAS de HOY:
1. Para el vendedor es
importante…
2. Tipos de Ventas
3. Canales de Ventas = Espacios de
comunicación

PsicoMercadólogo Importador y Copywriter creativo &
Vendedor estratégico Y Mercadólogo digital SEO
¡¡Jamás EXCUSAS,
jamás QUEJAS, jamás
LAMENTOS!!
Respeto, firmeza y
concentración
Traer
Justificación si
es que se va a
salir antes de la
hora de salida

Vendedor estratégico Y Mercadólogo digital SEOEvitar bostezos sonoros

TEMAS de HOY:
1. GESTIÓN de VENTAS
2. técnicas de ventas
3. ¿Qué es la VENTA
importante…
5. Tipos de Ventas
comunicación
Lo que para el VENDEDOR es
importante tener en cuenta y los
tipos de VENTAS

No amplificar (Divagar)
A. Desarrollar
habilidades
comunicativas
Ser breve
Argumentativo
- Datos / información
- Estadísticas
Sin monólogos Pierde centralidad
Eliminar paradigmas No me gusta venderParael
vendedor es
importante…
Si no profundizar:
- Preguntas, Ejemplos, Detalles
Principio por el cual la gente se casa:
El cerebro es sumamente optimista, poco realista
B. Hallar
fuentes de
Motivación:
Auto-Motivación
Motivación Persuade
El cerebro NO fue diseñado para el rechazo
“Decir pocas
cosas que
La mente
humana desea
escuchar”

Pedantería
Shopper
=
Para el
vendedor es
importante…
C. Evaluar
sus acciones
Ser proactivos
D. Desarrollar
la paciencia
y humildad
Niveles
Autodominio y dominio
de la situación
Ritmos Cliente
Lento Rápido
Efecto espejo o rapport
E. Ser
extremadamente
servicial
Generar VALOR al cliente
DAR (Algo que te cambie la vida)
Da dinero
Conectar con el
cliente
Empatía
(Hacerlo sentir bien)
Vendedor estratégico Y Mercadólogo digital SEOCopywriter Creativo Publicitario y PsicoMERCAdólogo Importador Digital negociantesperu@gmail.comExpo. Lic. LEOnardo AMARaldo DELgado

TIPOS de VENTAS
Tipos
de
Ventas
Ventas directas: involucran contacto directo entre comprador y vendedor
(Venta al detalle, venta puerta a puerta, venta social)
Ventas Industriales: ventas de una empresa a otra.
Ventas indirectas:
Ocurre un contacto, pero no en persona
(tele mercadeo, correo).
Ventas electrónicas: vía Internet
(B2B, B2C, C2C).
Ventas intermediadas: por medio de corredores

Tipos
de
Ventas
Ventas tradicional:
Enfoque en el producto: características y
ventajas
Se capacita al vendedor en el arte de
argumentar
Poco enfoque en conocer al cliente
Ventas asociativa:
Se enfoca en comprender al cliente
Hace que el cliente se sienta: confiado, seguro,
valorado, apreciado e ilusionado.
Crear soluciones que realmente satisfagan las
necesidades de cada cliente en particular y con ello
crear una relación comprometida y permanente de largo
plazo
Ventas personal:
El vendedor utiliza un enfoque personalizado, a la
medida para satisfacer las necesidades individuales
El cliente tiene la oportunidad de hacer preguntas, y el
vendedor se ocupa de cualquier preocupación
Herramienta de la mezcla promocional en donde un
vendedor promociona o vende un producto o servicio a
un determinado consumidor/cliente individual de
manera directa

ENFOCARSE
Local
Productos
Colaboradores
Gastos
Y SI no hay
VENTAS
el negocio se
queda sin
LIQUIDEZRestaurante
Importaciones
Spa

Canales de Ventas = Espacios de comunicación
Trabajar la identidad corporativa
Crear una marca, carta corporativa, brochure, catalogo

Labor en EQUIPO
Se CALIFICA al EXPONER:
1. PRESENTACIÓN Y FINalización (Seriedad y
COORDINACIÓN) – 4 PTOS
2. DOMINIO DEL TEMA (Detalles , conclusiones,
comentarios y ejemplos) – 5 PTO
3. FEEDBACK (Preguntas al público, dinámicas,
sketch, etc.) – 5 PTOS
4. ESPONTANEIDAD y VOZ ALTA ( Seguridad
/Lectura - interpretación) – 4 PTOS
En el trabajo SE CALIFICA :
1. Nivel de detalle y amplitud de la investigación (4 ptos)
2. Numero de Ítems , elementos o subtítulos (5 ptos )
3. Conclusiones, comentario y valor agregado (5 ptos )
4. Optima presentación de la hoja de trabajo (4 ptos)
Sugerencia: Definiciones, importancia, elementos o factores,
ejemplos de manera amplia y detallada. Luego lo expondrá un
integrante del equipo, dos o todo el equipo.
INVESTIGAR y, PLASMARLO en la plataforma correspondiente (Informe u Organizador Visual) y EXPONER
LETRAIMPRENTAMAYUSCULA
*** Realizarlo en Hoja Bond, papelógrafo, PPts, infografía o desde el celular (Jamás olvide escribir el nombre
del equipo Y los apellidos y nombres COMPLETOS de cada integrante; asimismo la calificación del 1 al 9)
1. ¿Cual es la diferencia entre venta empírica y venta profesional?
2. Explique cuatro de los ocho tipos de ventas .
3. Mediante un ejemplo explique que es ESTRATEGIA y que es TACTICA
4. Mediante un ejemplo explique que es EFICIENCIA y que es EFICACIA
5. Explique las diferencias entre META y OBJETIVO (1 ejemplo)
6. Expliqué en que consiste los 4 canales o espacios de comunicación

EXPOSICIONES en EQUIPO
*** El equipo saldrá con orden y coordinación a exponer con seriedad y
seguridad. Voz alta
*** En el PPT, Papelógrafo o INFOGRAFÍA debe
ir el NOMBRE DE EQUIPO, nombre completo
de los integrantes y sus cargos Y la calificación
respectiva del 1 al 9 según corresponde al nivel
de aporte.
Investigar temas – Organizador Visual o Informe:
PPTs, Papelógrafo, cartulina, INFOGRAFÍA - EXPOSICIÓN
En base a las exposiciones - podría ser - la practica calificada en equipo en la
siguiente clase. A si que a tomar apunte de cada exposición que se realice.
SE CALIFICA:
1. PRESENTACIÓN Y FINalización (Seriedad y COORDINACIÓN)
2. DOMINIO DEL TEMA (Detalles , conclusiones, comentarios y ejemplos)
3. FEEDBACK (Preguntas al público, dinámicas, sketch, etc.)
4. ESPONTANEIDAD y VOZ ALTA ( Seguridad /Lectura - interpretación)
Vendedor estratégico Y Mercadólogo digital SEO
INVESTIGAR y PLASMARLO en PPTs, hoja bond, papelógrafo o INFOGRAFÍA y EXPONER
*** Enviar los trabajos para su respectiva revisión
al correo: negociantesperu@gmail.com
2. ¿Qué temas (9) implementaría dentro del programa de capacitaciones de su negocio para mejorar la efectividad de su fuerza de
ventas?
3. Describa 9 acciones que motive a su fuerza de ventas a la acción eficiente para lograr los objetivos que como empresa establece.
1. ¿Qué habilidades considera mas importante del 1 al 10 que debe desarrollar su fuerza de ventas? (Brinde un argumento de cada
habilidad), siendo el 1 el mas importante, el 2 el 2do mas importante, etc.
4. Cómo superar las objeciones del cliente
5. Ventas por Internet y Publicidad por Internet

Haz la mayor cantidad de dinero con
con tus 50 chocotejas…
1. Acopiarse con sus integrantes de equipo.
2. Antes de salir a cancha, idear un plan estratégico de que hacer para obtener dinero con su producto
teniendo claro sus beneficios y ventajas competitivas
3. El objetivo especifico es acopiar la mayor cantidad de monedas en base a habilidad para vender a través
de la atención que pueden generar, el interés a despertar, el deseo de compra y la acción de compra.
4. El objetivo general es reducir la vergüenza, amortiguar el miedo, aumentar la confianza en sus
capacidades humanas y desarrollar habilidades blandas.
5. Recursos: productos y habilidades personales
6. Prohibido: Salir con mochilas y con dinero.

Y recuerden que…

TEMAS realizados HOY:
importante…
2. Tipos de Ventas
comunicación

LEOnardo AMARaldo DELgado 20
Libros para analizar, interpretar y hacer sus PPTs (Segundo mes)

Labor de exposición
1
LEOnardo AMARaldo >> COPYwriter CREative PUBLICITario
Presentar en sus trabajos su NOMBRE DE EQUIPO y concepto creativo, su imagen de MARCA, asimismo a
sus integrantes (Apellidos y nombres completos) con sus respectivos cargos, su VISIÓN, MISIÓN Y
VALORES COMPARTIDOS y, después exponer los temas designados a cada equipo.
Investigar: Conceptos, importancia, factores, brindar ejemplos, etc.
Sugerencia:
El trabajo se realizara en la plataforma indicada ,LUEGO enviarlo al correo: negociantesperu@gmail.com
para su nota correspondiente (Un día o dos días antes de la exposición).
Asimismo presentar los trabajos impresos.(El día de la exposición) Y PREPARASE PARA LA EXPOSICIÓN
SEGÚN LA FECHA DETERMINADA EN EL AULA. ¡¡¡Éxitos EQUIPOS!!!.
1. Naturaleza y características de la fuerza de ventas
2. La determinación del tamaño de la fuerza de ventas
3. Asignación de la fuerza de venta.
4. Tipología de los vendedores
5. Venta e importancia

2
Sugerencia:
1. Etapas de una venta.
2. Motivos de compra emocionales
3. Motivos de Compra racionales
4. Motivos de compra por preferencia de marca
.

3
Sugerencia:
1. ¿Qué significa vender?
2. Proceso de persuasión
3. El arte y habilidad de vender
4. Actitud para la venta

4
Sugerencia:
1. Técnicas de ventas y su aplicación
2. Estructura de Ventas: Concepto y Desarrollo
3. La organización Horizontal Y La organización vertical
4. Rol del vendedor

5
Sugerencia:
1. Definición e importancia de la comunicación: Comunicación verbal y Comunicación No verbal
2. Barreras de la comunicación en las ventas
3. El mix del profesional de la empresa
4. La curva emocional de las ventas

6
Sugerencia:
1. Las objeciones: Procedimiento general para el manejo de objeciones
2. Método específico para manejar las objeciones
3. Técnicas concretas para rebatir las objeciones
4. Los 3 momentos de las curvas emocionales. ¿En qué momento aparecen las curvas emocionales?
.

7
Sugerencia:
1. ¿Qué significa cerrar una venta?
2. El papel del silencio en el cierre de ventas
3. Técnicas para el cierre de ventas
4. La venta por internet: definición, ventajas y desventajas de las ventas por internet.

8
Sugerencia:
1. Ciclo de venta por internet.
2. Categorías de productos que sugieren vender mediante la venta por internet.
3. ¿Cómo funciona la venta por internet?
4. Proceso de una compra online

9
Sugerencia:
1. Proceso de una compra online.
2. Tipos de transacciones online.
3. El camino del éxito de una tienda online
4. ¿Cómo es el vendedor del milenio?

10
Sugerencia:
1. ¿Cómo ha cambiado el cliente en la era de la información?
2. ¿Que valoran los compradores en el siglo XXI?
3. 5 Cosas que deben de evitar un vendedor.
4. Ventas inteligentes

En las EXPOSICIONES de las LABORES EN EQUIPO se calificara:
Importante 01: La equivocación de uno de los integrantes del EQUIPO será la de todos. ¡SON EQUIPO.!
¡Prepárense! .
Importante 03 : Los trabajos impresos se entregaran conforme se vaya saliendo a exponer.
Importante 02: La primera nota es la enviada al correo negociantesperu@gmail.com (investigación – 1 o 2
días antes), la segunda nota es la de exposición en equipo (Donde se considera los 4 puntos arriba
mencionados), la tercera nota es la individual (Donde también se considera los 4 puntos arriba
mencionados) y en la cual esta prohibido soplar al compañero de equipo ya que le restara puntos .
Importante 04: Cada integrante de equipo debe saber todos los temas que al equipo el
destino les otorgo investigar, estudiar y exponer.
02. Feedback: Preguntas , Sketch, dinámicas etc. (5 Ptos)
01. Presentación y finalización de la exposición (5 Ptos)
03. Dominio del tema: Detalles, ejemplos, conclusión, comentario (5 Ptos)
04. Espontaneidad y voz alta: Seguridad e Interpretación (5 Ptos)
LEOnardo AMARaldo >> COPYwriter CREative PUBLICITarioCOPYwriter CREAtive PUBLICITario, PsicoMERCAdólogo IMPORTador DIGITal negociantesperu@gmail.comExpo. Lic. LEOnardo AMARaldo DELgado

OJO: NO OLVIDAR en cuanto a las INFOGRAFIAS
1. No olvidar ENVIAR EL TRABAJO UN DÍA O DOS
DÍAS ANTES de la exposición al correo
negociantesperu@gmail.com para su respectiva
nota.
2. No olvidar TRAER EL TRABAJO IMPRESO (4, 5
infografías a mas) el día de la exposición,
asimismo traer el USB con las respectivas
diapositivas para la exposición.
3. CONFORME SE VA SALIENDO A EXPONER se
ira entregando las infografías.
4. NO OLVIDAR LA CALIFICACIÓN que registrara
el GERENTE DE PROYECTOS o COORDINADOR
GENERAL a cada uno de los integrantes del
equipo SEGÚN DESEMPEÑO (la calificación
será del 1 al 9 e ira al costado de los apellidos y
nombres que se enviara al correo electrónico Y
en el trabajo impreso)
LEOnardo AMARaldo >> COPYwriter CREative PUBLICITarioCOPYwriter SEO y MERCAdólogo IMPORTador negociantesperu@gmail.comExpo. Lic. LEOnardo AMARaldo DELgado

OJO: NO OLVIDAR en cuanto a los PPTs
1. No olvidar ENVIAR EL TRABAJO (PPTs) UN DÍA O
DOS DÍAS ANTES de la exposición al correo
negociantesperu@gmail.com para su respectiva
nota.
2. No olvidar TRAER EL TRABAJO IMPRESO (ppts)
el día de la exposición, asimismo traer el USB
con las respectivas diapositivas para la
exposición.
3. CONFORME SE VA SALIENDO A EXPONER se
ira entregando el folder al docente.
4. NO OLVIDAR LA CALIFICACIÓN que registrara
el GERENTE DE PROYECTOS o COORDINADOR
GENERAL a cada uno de los integrantes del
equipo SEGÚN DESEMPEÑO (la calificación
será del 1 al 9 e ira al costado de los apellidos y
nombres en el PPTs que se enviara al correo
electrónico o en el trabajo impreso)
1) Power points (Mínimo 15) y enviar al correo:
negociantesperu@gmail.com, un día antes de la
exposición (Nota de trabajo de investigación)
2) El día de la exposición traer PPTs impreso dentro de
un folder manila, si lo desean. Conforme se salga a
exponer, se ira entregando el folder al docente (Nota
de exposición)
3) NO se olvide – por favor - de traer su USB con las
diapositivas para su exposición
4) NO olvidar la calificación que registrara el GERENTE
DE PROYECTOS a cada uno de los integrantes del
equipo según desempeño (la calificación ira al costado
de los apellidos y nombres) del PPTs
5) La nota individual se generara conforme se
responda a un mínimo de 2 preguntas o un máximo de 4.
LEOnardo AMARaldo >> COPYwriter CREative PUBLICITarioCOPYwriter SEO y MERCAdólogo IMPORTador negociantesperu@gmail.comExpo. Lic. LEOnardo AMARaldo DELgado

Y recuerden que…

LEOnardo A. DELgado A. 36
LECTURA de LIBRO
Puntos a TENER en CUENTA

LEOnardo A. DELgado A. 37
para el curso de Tec. De
Ventas
Daniel Goleman
para el curso de Tec. De
Ventas
Daniel Goleman
Libros para analizar, interpretar y hacer los resúmenes en la plataforma indicada

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