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Maestro de Mercadotecnia con Experiencia en Ventas Internacionales

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Mark Spain

El documento presenta la biografía y experiencia laboral de Mark L. Spain. Luego, proporciona una agenda para una presentación sobre planificación estratégica de marketing que incluye secciones sobre oferta de valor, segmentación del mercado, análisis de competidores, marca y publicidad/redes sociales. La presentación ofrece consejos y ejemplos sobre cómo desarrollar una estrategia de marketing efectiva.

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Mark L. Spain • Maestria en Mercadotecnia con estudios - America Latina – Thunderbird • Contabilidad – Arizona State University Estudiante de Intercambio – La Univ. Autonoma de N.L. (MTY) Puestos de Interno: Jumex / La Costeña (DF) Jydsk Telefon (Dinamarca) • Profesional: Ventas, Desarrollo de Negocios, Mercadotecnia AT&T, Lucent Technologies, Avaya, Teneros ….y ustedes? Introducciones
Agenda Secciones • Oferta de valor • Segmentación del mercado • Análisis de tus competidores • Marca • Publicidad/Medios sociales
Planificando Estratégicamente Oferta de Valor Segmentación del Mercado Análisis de Competencia Marca Publicidad
Oferta de Valor Tu “oferta de valor” es lo que tu le puedes ofrecer al consumidor que ningún otro negocio puede. Esta oferta de valor puede ser: • Un servicio • Un producto • El trato que le das a tus clientes • Etc. - ¿IDEAS? En fin, es lo que distingue tu empresa de la competencia.
Oferta de Valor CLIENTE COMPETIDORES MOTIVACIÓN de Tus Clientes
Oferta de Valor Algunas consideraciones importantes: • Siempre considera a tu oferta de valor del punto de vista del cliente. • Considera las alternativas que tiene el cliente. • Importante -- los costos al cliente no sólo están incluidos en el precio.
Oferta de Valor - Ejemplo ¿Qué es la oferta de valor de Costco? • ¿Cliente? • ¿Competidores? • ¿Motivación del cliente?
Oferta de Valor Actividad ¿Para tu negocio, cuál es tu Oferta de Valor número uno? Ubicación (venta al por menor) producto servicio ? otra
Planificando Estratégicamente Oferta de Valor Segmentación del Mercado Análisis de Competencia Marca Publicidad
Segmentación del Mercado Método para segmentar el mercado: • Subdividir el mercado en grupos de clientes con necesidades similares. • Escoger a uno de estos grupos como el blanco (target market). • Este grupo va a ser en donde enfocas tus esfuerzos de mercadotecnia.
Segmentación del Mercado Sur de Tucson Censo del los EU: http://quickfacts.census.gov/qfd/states/04/0477000.html 48%
Segmentación del Mercado OPORTUNIDADES Fuentes de Información / Investigación: Tucson (city) QuickFacts from the US Census Bureau quickfacts.census.gov/qfd/.../0477000.html United States Census Bureau Tucson, Ariz.: Population, Weather, Demographics, Facts ... www.infoplease.com/ipa/A0108613.html cámaras de comercio Sitios Web
Ejemplo: Segmentación del Mercado ¿Qué es el perfil del cliente de Pantene?
Segmentación del Mercado Hay ciertos clientes con los que vas a tener éxito. los clientes de más valor. Tu enfoque debe ser en retener a estos clientes manteniendo los beneficios al cliente más altos que los costos. ¿Cual, en tu experiencia, es el Costo de Adquisición contra Retención de tus clientes? Varia: Multiples de 2X hasta 7X más caro para adquirir nuevos clientes
Segmentación del Mercado Actividad Si has desarrollado la segmentación del mercado para tu empresa discútela con tu grupo Si no la has desarrollado, comparte tus ideas con tu grupo
Precio y Costos Estrategias para determinar el precio de tu producto o servicio: • Tus costos para producir • Valor al consumidor
Precio y Costos Tus Costos vs. Valor al Consumidor La diferencia es que: 1) el precio basado en los costos toma en cuenta lo que cuesta producir un producto o servicio. 2) Determinando el precio basado en el valor al consumidor se anticipa cuanto él o ella pagaría por el producto o servicio.
Descanso de 10 Minutos
Planificando Estratégicamente Oferta de Valor Segmentación del Mercado Análisis de Competencia Marca Publicidad
Análisis de la Competencia • ¿Quién es tu competencia? • ¿Cuáles son los objetivos de tu competencia? Si los objetivos de tu competencia son diferentes a los tuyos, no te tienes que preocupar…mucho
Ejemplo: Análisis de la Competencia ¿Competidores?
Análisis de la Competencia Estudiar a tu competencia: • Compra uno de sus productos • Visita sus instalaciones • Llámalos por teléfono • página web, facebook • Anuncios publicitarios Cualquier manera que te puedas comparar a ellos, úsala y mejora tus operaciones.
Análisis de la Competencia Actividad Describe sus actividades o lo que planeas hacer para analizar la competencia de tu negocio
Planificando Estratégicamente Oferta de Valor Segmentación del Mercado Análisis de Competencia Marca Publicidad
Marca El objetivo de una marca es diferenciar a tu tienda, producto o servicio de tus competidores.
Marca
Marca Seguros: El Mensaje Que Desean…
Beneficios de desarrollar una marca: • Defines bien a tu producto y lo que tu ofreces • Fácil de reconocer • Te hace diferente de tus competidores • Hace las decisión de tu cliente más rápida • Lealtad de tu cliente Marca
Ejemplo: Marca ¿ Cuales son algunos aspectos de la marcas de Güero Canelo y BK?
Actividad Marca Describe como su marca satisface los requisitos: • Define bien a tu producto y lo que ofreces • Fácil de reconocer • Te hace diferente de tus competidores • Hace la decisión de tu cliente más rápida • Contribuye a la lealtad de tu cliente ¿Quién tiene una marca para tu negocio?
Planificando Estratégicamente Oferta de Valor Segmentación del Mercado Análisis de Competencia Marca Publicidad
Publicidad Métodos tradicionales: • Periódico • Televisión • Anuncios • Radio Estos métodos todavía se usan ampliamente, pero la publicidad para productos o servicios se está concentrando más en las redes sociales del internet.
Publicidad ¿ Cuanto se debe gastar en actividades de publicidad ? Depende: Que tipo de negocio – productos, servicios o una mezcla Cuanto gasta la competencia Eventos, advertencia en vehiculos, medios sociales La taza de crecimiento que deseas La cuestion no debe ser “Cuanto debo gastar”, pero “cual sera la forma mas efectiva”
Publicidad Redes sociales populares en las que puedes promoverte: …y como tus clientes pueden publicar sus experiencias con tu empresa, productos y servicios. 140 caracteres “Like”, Photos y Comentarios “Follow”, Photos y Comentarios
Publicidad
Beneficios: • Difundir mensajes a clientes rápidamente • Promover especiales • Promover servicios o productos nuevos • Mantener a tus clientes informados • Recibir comentarios de tu servicio o producto. Publicidad
Actividad Publicidad Discute con tu grupo las experiencias, buenas y malas con qualquier forma de publicidad
Planificando Estratégicamente Oferta de Valor Segmentación del Mercado Análisis de Competencia Marca Publicidad
Conclusión ¿Preguntas?

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  • 1. Mark L. Spain • Maestria en Mercadotecnia con estudios - America Latina – Thunderbird • Contabilidad – Arizona State University Estudiante de Intercambio – La Univ. Autonoma de N.L. (MTY) Puestos de Interno: Jumex / La Costeña (DF) Jydsk Telefon (Dinamarca) • Profesional: Ventas, Desarrollo de Negocios, Mercadotecnia AT&T, Lucent Technologies, Avaya, Teneros ….y ustedes? Introducciones
  • 2. Agenda Secciones • Oferta de valor • Segmentación del mercado • Análisis de tus competidores • Marca • Publicidad/Medios sociales
  • 3. Planificando Estratégicamente Oferta de Valor Segmentación del Mercado Análisis de Competencia Marca Publicidad
  • 4. Oferta de Valor Tu “oferta de valor” es lo que tu le puedes ofrecer al consumidor que ningún otro negocio puede. Esta oferta de valor puede ser: • Un servicio • Un producto • El trato que le das a tus clientes • Etc. - ¿IDEAS? En fin, es lo que distingue tu empresa de la competencia.
  • 5. Oferta de Valor CLIENTE COMPETIDORES MOTIVACIÓN de Tus Clientes
  • 6. Oferta de Valor Algunas consideraciones importantes: • Siempre considera a tu oferta de valor del punto de vista del cliente. • Considera las alternativas que tiene el cliente. • Importante -- los costos al cliente no sólo están incluidos en el precio.
  • 7. Oferta de Valor - Ejemplo ¿Qué es la oferta de valor de Costco? • ¿Cliente? • ¿Competidores? • ¿Motivación del cliente?
  • 8. Oferta de Valor Actividad ¿Para tu negocio, cuál es tu Oferta de Valor número uno? Ubicación (venta al por menor) producto servicio ? otra
  • 9. Planificando Estratégicamente Oferta de Valor Segmentación del Mercado Análisis de Competencia Marca Publicidad
  • 10. Segmentación del Mercado Método para segmentar el mercado: • Subdividir el mercado en grupos de clientes con necesidades similares. • Escoger a uno de estos grupos como el blanco (target market). • Este grupo va a ser en donde enfocas tus esfuerzos de mercadotecnia.
  • 11. Segmentación del Mercado Sur de Tucson Censo del los EU: http://quickfacts.census.gov/qfd/states/04/0477000.html 48%
  • 12. Segmentación del Mercado OPORTUNIDADES Fuentes de Información / Investigación: Tucson (city) QuickFacts from the US Census Bureau quickfacts.census.gov/qfd/.../0477000.html United States Census Bureau Tucson, Ariz.: Population, Weather, Demographics, Facts ... www.infoplease.com/ipa/A0108613.html cámaras de comercio Sitios Web
  • 13. Ejemplo: Segmentación del Mercado ¿Qué es el perfil del cliente de Pantene?
  • 14. Segmentación del Mercado Hay ciertos clientes con los que vas a tener éxito. los clientes de más valor. Tu enfoque debe ser en retener a estos clientes manteniendo los beneficios al cliente más altos que los costos. ¿Cual, en tu experiencia, es el Costo de Adquisición contra Retención de tus clientes? Varia: Multiples de 2X hasta 7X más caro para adquirir nuevos clientes
  • 15. Segmentación del Mercado Actividad Si has desarrollado la segmentación del mercado para tu empresa discútela con tu grupo Si no la has desarrollado, comparte tus ideas con tu grupo
  • 16. Precio y Costos Estrategias para determinar el precio de tu producto o servicio: • Tus costos para producir • Valor al consumidor
  • 17. Precio y Costos Tus Costos vs. Valor al Consumidor La diferencia es que: 1) el precio basado en los costos toma en cuenta lo que cuesta producir un producto o servicio. 2) Determinando el precio basado en el valor al consumidor se anticipa cuanto él o ella pagaría por el producto o servicio.
  • 18. Descanso de 10 Minutos
  • 19. Planificando Estratégicamente Oferta de Valor Segmentación del Mercado Análisis de Competencia Marca Publicidad
  • 20. Análisis de la Competencia • ¿Quién es tu competencia? • ¿Cuáles son los objetivos de tu competencia? Si los objetivos de tu competencia son diferentes a los tuyos, no te tienes que preocupar…mucho
  • 21. Ejemplo: Análisis de la Competencia ¿Competidores?
  • 22. Análisis de la Competencia Estudiar a tu competencia: • Compra uno de sus productos • Visita sus instalaciones • Llámalos por teléfono • página web, facebook • Anuncios publicitarios Cualquier manera que te puedas comparar a ellos, úsala y mejora tus operaciones.
  • 23. Análisis de la Competencia Actividad Describe sus actividades o lo que planeas hacer para analizar la competencia de tu negocio
  • 24. Planificando Estratégicamente Oferta de Valor Segmentación del Mercado Análisis de Competencia Marca Publicidad
  • 25. Marca El objetivo de una marca es diferenciar a tu tienda, producto o servicio de tus competidores.
  • 26. Marca
  • 27. Marca Seguros: El Mensaje Que Desean…
  • 28. Beneficios de desarrollar una marca: • Defines bien a tu producto y lo que tu ofreces • Fácil de reconocer • Te hace diferente de tus competidores • Hace las decisión de tu cliente más rápida • Lealtad de tu cliente Marca
  • 29. Ejemplo: Marca ¿ Cuales son algunos aspectos de la marcas de Güero Canelo y BK?
  • 30.
  • 31. Actividad Marca Describe como su marca satisface los requisitos: • Define bien a tu producto y lo que ofreces • Fácil de reconocer • Te hace diferente de tus competidores • Hace la decisión de tu cliente más rápida • Contribuye a la lealtad de tu cliente ¿Quién tiene una marca para tu negocio?
  • 32. Planificando Estratégicamente Oferta de Valor Segmentación del Mercado Análisis de Competencia Marca Publicidad
  • 33. Publicidad Métodos tradicionales: • Periódico • Televisión • Anuncios • Radio Estos métodos todavía se usan ampliamente, pero la publicidad para productos o servicios se está concentrando más en las redes sociales del internet.
  • 34. Publicidad ¿ Cuanto se debe gastar en actividades de publicidad ? Depende: Que tipo de negocio – productos, servicios o una mezcla Cuanto gasta la competencia Eventos, advertencia en vehiculos, medios sociales La taza de crecimiento que deseas La cuestion no debe ser “Cuanto debo gastar”, pero “cual sera la forma mas efectiva”
  • 35. Publicidad Redes sociales populares en las que puedes promoverte: …y como tus clientes pueden publicar sus experiencias con tu empresa, productos y servicios. 140 caracteres “Like”, Photos y Comentarios “Follow”, Photos y Comentarios
  • 37. Beneficios: • Difundir mensajes a clientes rápidamente • Promover especiales • Promover servicios o productos nuevos • Mantener a tus clientes informados • Recibir comentarios de tu servicio o producto. Publicidad
  • 38. Actividad Publicidad Discute con tu grupo las experiencias, buenas y malas con qualquier forma de publicidad
  • 39. Planificando Estratégicamente Oferta de Valor Segmentación del Mercado Análisis de Competencia Marca Publicidad