1. Debido a la gran diversidad de productos ofrecidos en el merca-
do que tratan de satisfacer las necesidades de los consumidores,
las organizaciones están conscientes que no solo se necesita una
buena publicidad, sino que también
necesitan promover, colocar, mostrar
en una forma más directa y personal
sus productos.
Para las organización y/o empresas
es muy importante la determinación
de los precios de sus productos ya
que de este paso se sacar las ganan-
cias o utilidades.
La definición clásica de Revenue Management sostiene
que es el arte de “vender el producto correcto, al
cliente correcto, en el momento correcto”
El Revenue Management como disciplina independien-
te tiene sus orígenes a comienzos de los años `70, en
el mercado de las aerolíneas comerciales principal-
mente en Estados Unidos. Se desarrolló como un
instrumento para maximizar los ingresos1 de las ae-
rolíneas mediante la aplicación de un sistema de reser-
vaciones que empleaba tarifas dinámicas, es decir que
se ajustaban en el tiempo de acuerdo a la capacidad de
la oferta asientos disponibles y a diversas variables que
afectaban la demanda.
Condiciones de Aplicación
En términos generales el Revenue Management es
aplicable siempre que se den las siguientes condicio-
nes en un mercado:
- Producto perecedero
- Horizonte de ventas corto
- Demanda sensible al precio
Introducción
C O N TE N I D O :
Fijación Precios Dinámicos “ Revenue Management”
Modelos de para la
determinación de Precios.
0 8 D E N O V I E M B R E D E 2 0 1 0
Revenue
Management
Período Único
Precio por
Línea de Pro-
ducto
Promoción y
documentos

2. P Á G I N A 2
*La elasticidad
cruzada se define
como el cambio
porcentual de las
ventas de un
producto como
consecuencia del
cambio porcentual
del precio del otro.
Precio por Línea de Producto.
Promoción y descuento
Periodo Único.
Establecer precios que maximi-
cen los beneficios de la empre-
sa en períodos individuales.
En esta etapa se considera a
los consumidores y vendedo-
res utilizan principios de maxi-
mización; las variables mas
importantes son la demanda,
los costos, la composición del
segmento, las diferencias de
precios, la frecuencia de com-
pra del consumidor y su sensi-
bilidad al precio.
Este modelo suele centrarse
en problemas de períodos
específicos y en la optimiza-
ción dentro de un único per-
íodo; por tanto, no se conside-
ran los cambios en la demanda,
los costos y la competencia a
lo largo del tiempo.
Este modelo se basa en la sa-
tisfacción de demandas, pero
que solo contempla un periodo
o artículos de corta duración.
Esto se asocia al problema al
que se enfrenta los vendedores
dia con dia para saber cuanto
pedir en un dia de trabajo.
En este enfoque se determina
que la decisión optima es el
punto donde los beneficios de
almacenar una unidad adicional
so n menores a los costos de
la unidad.
tes, así como las ventas del
mismo.
La promoción de ventas incluye
una gran variedad de instrumen-
tos para la promoción, diseña-
dos para que el mercado res-
ponda antes o con más fuerza.
Incluye las promociones para
consumidores a través de
muestras, cupones, rebajas,
Las empresas han tomado
la decisión de darle a pro-
bar o regalar en determina-
da cantidad sus productos
a los consumidores, con el
propósito de atraer a los
clientes nuevos y recom-
pensar a los clientes fieles.
De esta forma se aseguran
la satisfacción de los clien-
descuentos, extras, concur-
sos y otros más.
Los competidores recurren cada
vez a más y más promociones, y
los consumidores ahora buscan
más gangas.
Hay que considerar los posi-
bles efectos de los costes de
producción conjunta, en la
medida en que un cambio en el
nivel de producción de uno de
ellos pudiera afectar a los res-
tantes componentes de la
línea. Por último, cada produc-
to de la línea ocupará posicio-
nes diferentes en un segmento
de mercado, lo que dará una
característica especial a su
precio. Desde un punto de
vista teórico, los precios de
toda la línea de productos
deben determinarse simultá-
neamente mediante un modelo
general de optimización que
considere no sólo las elastici-
dades de precios, sino también
las elasticidades cruzadas*
entre cada uno.
Para esta estrategia se debe
considerarse el beneficio
global de la misma y no
sólo el de cada uno de los
productos que la integran.
Para la fijación de precios para
la línea de productos, la direc-
ción de la empresa debe deci-
dir cual debe ser la diferencia
de precio entre los diferentes
escalones de una línea de pro-
ductos.

3. NotiMaster. “Ford emprende lucha por recuperar mercado”
P Á G I N A 3P R E C I O S
Ford de Méxi-
co anunció un
nuevo plan
e st r a t é gi c o
para competir
y recuperar su
participación
en los merca-
dos, a través de la fabricación de
nuevos productos globales con alta
tecnología, calidad y a precios inter-
medios.
Expuso que en este nuevo esquema
se pretende hacer de Ford-
Cuautitlán una planta internacional,
en donde se fabrica el nuevo Fiesta
de la compañía para los mercados
de la zona de Norteamérica.
El nuevo presidente de la compañía
estadounidense en el país, Gabriel
López, dijo que el nuevo modelo
Fiesta ya superó las expectativas de
ventas en los mercados de la zona
de Norteamérica y este año se
alcanzará la producción de 70 mil
unidades, cifra aceptable si se toma
en cuenta que la fabricación inició
e n m a y o p a s a d o .
 Torres Armendáriz Sofía
 Ayala Limón América
 Coroy Hernández J. Manuel
Desde entonces una gran cantidad
de productos han adoptado la letra
"i", incluyendo juguetes interactivos
como el iDog y el iTeddy, dado que
varios fabricantes han tratado de
capitalizar el éxito de la letra.
En el 2008 incluso la BBC se subió
al tren de la famosa vocal usándola
para su popular servicio de televi-
sión bajo demanda, iPlayer. Y el año
pasado la "i" fue seleccionada por
lectores de la BBC como una de las
20 palabras que definieron la déca-
da pasada, a pesar de que estricta-
mente no califica como palabra.
En los últimos años la letra "i" se ha
vuelto extremadamente popular en
el mundo tecnológico. Hay iPhone,
iPod, iGoogle, iDog, etcétera, pero
¿por qué se ha vuelto tan popular?
Todo inició hace una década cuan-
do la iMac de Apple cautivó la ima-
ginación de una generación y la
extendió al iPod y después a toda
una línea de productos.
Hecho en Méxi-
co En la Planta
Ford Cuautitlán
se producen 45
unidades por
hora.
Sabias… La explosión de la letra "i"
Integrantes:
" i " como
sinónimo
de "Yo"
La compañía estadunidense prevé
ampliar su penetración en el mercado
con autos hechos en México.
Fuentes:
 http://www.elergonomista.com/marketing/estra.html (v.i. 07/11/2010 15:24)
 http://www.marketing-xxi.com/la-estrategia-de-precios-51.htm (v.i. 07/11/2010
14:58)
 http://www.doschivos.com/display.asp?ID=235&f=13547 (v.i. 07/11/2010 15:42)
 http://www.fijaciondeprecios.com/upload/archivos/Revenue/Revenue%
20Management%20Conceptos%20B%C3%A1sicos.pdf (v.i. 07/11/2010 16:05)
 http://www.eluniversal.com.mx/notas/721760.html (v.i. 07/11/2010 16:24)