El documento ofrece consejos sobre la importancia de escuchar activamente a los clientes. Recomienda que los vendedores escuchen sin interrupciones para comprender verdaderamente las necesidades y preferencias de los clientes, observen su lenguaje corporal, hagan preguntas para aclarar dudas, y se concentren completamente en el cliente sin distracciones. El objetivo final es diseñar estrategias de marketing personalizadas basadas en lo que los clientes comparten.

2. El arte de escuchar

3. El arte de escuchar
 Lo que más les gusta de nuestros productos o servicios.
 Lo que menos les gusta de nuestros productos o servicios.
 Lo que les gustaría que se mejorara o que se cambiara en
nuestros productos o servicios.
 Por qué nos prefieren a nosotros en vez de la competencia.
 Sus verdaderas necesidades.
 Sus preferencias o gustos.
 Sus costumbres o hábitos de consumo.

4. 1. ¿Estamos nerviosos, estamos inseguros?
El nerviosismo y la inseguridad son emociones que transmitimos a la otra
persona, y lo hacemos con nuestra mirada, con nuestros ojos. Si somos
profesionales de la venta, debemos mantener el contacto visual de una
manera natural y apropiada.
En la etapa crítica en que estamos construyendo una relación de confianza
con nuestro posible cliente, no podemos permitirnos minar la intención de
nuestro mensaje con un lenguaje corporal contradictorio o incongruente.
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5. 2. Observemos el lenguaje corporal de nuestros clientes
Seamos sensibles a lo que no se dice. Si alguien está interesado en
nuestra solución, probablemente lo va a demostrar antes con su
lenguaje corporal que con sus palabras.
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6. 3. Practiquemos la paciencia
Puede que resulte muy difícil pero, sobre todo, no interrumpamos.
Dejemos que la persona que habla acabe con lo que está diciendo y no
cambiemos de tema.
Si lo hacemos así, podremos recopilar más información que, con
seguridad, nos resultará muy útil en el proceso de venta. Este es uno de
los puntos más importantes en la construcción de buenas relaciones con
clientes.
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7. 4. Escuchemos con
empatía y escuchemos
para comprender
Esta idea se remonta a una de
las citas de Dale Carnegie sobre
la escucha, que recalca la
importancia de "llegar a estar
genuinamente interesado en
los demás".
La única manera de entregar una solución personal a cada cliente es
comprender de verdad lo que quiere. Sepamos lo que nuestro cliente
necesita y tomemos nota de forma adecuada.
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8. 5. Aclaremos cualquier pequeña duda para minimizar
las barreras de comunicación
Aunque nos cueste, hagamos un esfuerzo por formular
preguntas. Cuando otras personas hablan, siempre nos
comunican información interesante, a veces mucho más
de lo que habríamos imaginado.
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9. 6. No lleguemos a conclusiones o hipótesis sin
fundamento
La dinámica de ventas es algo divertido, puesto
que todas las personas somos diferentes. Es
importante que tratemos cada oportunidad y
cada conversación con una mente abierta, con
una actitud de aceptación y como una
oportunidad para aprender.
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10. 7. Practiquemos la escucha, sin más
Cuando la otra persona habla, debemos hacerla sentir como si no existiera
nadie más en ese momento. Eliminemos todas las distracciones,
especialmente el teléfono. Éste es un punto muy importante para la
comunicación eficaz.
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11. 8. Preparémonos para centrarnos en el cliente
La orientación al cliente es vital. Tomémonos un minuto antes de la
reunión o de la llamada telefónica para poner toda nuestra atención en
él.
Esta práctica nos permitirá decodificar mejor su tono de voz. Cuando
estamos construyendo relaciones de confianza con los clientes, saber
enfocar la forma en que nos comunicamos y utilizar bien la escucha son
puntos absolutamente críticos.
Recordemos que debemos estar escuchando más que hablando.
Tengamos esto en mente cuando nos encontremos con un cliente
potencial, por primera vez.
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12. Escuche y diseñe las estrategias de marketing más
efectivas como, por ejemplo:
1.Diseñar o modificar productos o servicios de
tal manera que se adapten a sus necesidades o
preferencias.
2. Definir precios más acordes con su
economía o situación financiera.
3. Establecer canales de venta que les sean
más accesibles.
4. Seleccionar medios publicitarios que más
efectividad tengan en ellos.
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