contexto de la organizacion

1. Universidad Galileo
Facultad de Ciencia, Tecnología e Industria FACTI
Aseguramiento de la Calidad
Catedrático: Dr. Dennis Estuardo Cabrera Hernández
Contexto de la Organización y Partes Interesadas.
Patricia Judith Cajas Maida
Carné 19005474

2. ANÁLISIS DEL ENTORNO
A continuación se analizarán las tendencias actuales y potenciales que generarán
oportunidades y amenazas para el sector de importación, distribución y venta de
repuestos para el transporte pesado y de pasajeros.
La Empresa está vinculada con diferentes entornos los cuales nos permiten
conocer la realidad de la empresa, factores que amenazan su funcionamiento que
nos permitirán encontrar posibles soluciones para enfrentar diferentes escenarios.
EMPRESA
Político: Ya que la empresa realiza
sus operaciones en Guatemala,
debe de cumplir sus leyes y normas,
ya que en nuestro país están
próximas las elecciones
presidenciales podría ser un
aspecto que genera incertidumbre
en el clima empresarial debido a las
tendencias político económicas.
Económico: La falta de
liquidez, el desempleo y la
baja en los niveles de
consumo de este tipo de
repuesto son factores
preocupantes en el país.
Sociales: Los principales aspectos sociales
que afectan a Guatemala son la pobreza y
el desempleo. Por lo consiguiente que las
empresas inviertan en transporte pesado y
de pasajeros es una fuente más de empleo,
permitiendo la comercialización de
repuestos y que está se incremente.
Tecnológicos: Gasto en
inversión y desarrollo,
productos nuevos en el
mercado.
Competitivo:
Poder de negociación con los
proveedores.
Competidores del mercado.
Mercado: Actualmente cuenta con 20 tiendas
en los diferentes departamentos del país. el
mercado ha crecido de tal manera que se ha
creado la necesidad de contar con un ente
representativo del sector automotriz, por lo que
ha sido constituida la "Gremial de Importadores
de Vehículos" en la cual están agrupados casi
la totalidad de importadores de automotores
nuevos y derivado de esto nacen los
importadores de repuestos.

3. ETAPA DE CRECIMIENO DE LA ORGANIZACIÓN
En la actualidad, el mercado ha crecido de tal manera que se ha creado la
necesidad de contar con un ente representativo del sector automotriz, por lo que
ha sido constituida la "Gremial de Importadores de Vehículos" en la cual están
agrupados casi la totalidad de importadores de automotores nuevos y derivado de
esto nacen los importadores de repuestos.
La empresa se dedica a la comercialización de partes o de repuestos para
transporte, cuenta con asesoría técnica para el área de industria. Poniendo a su
disposición productos de máxima calidad, como: Cojinetes, chumaceras, acoples y
cadenas.
La empresa se encuentra en una etapa de crecimiento y expansión: por el
desarrollo creciente y dinámico que vuelve a tener la empresa en general, como
por la competitividad establecida en estos momentos dentro del mercado, las
empresa se ve obligada a establecer un perfeccionamiento a todos los niveles, de
cara a superar lo logrado y alcanzar ambiciosos objetivos, tanto a nivel cuantitativo
como cualitativo.
Las empresas líderes no solo quieren seguir manteniendo ese privilegiado puesto,
sino también dotar de los conocimientos y herramientas de trabajo suficientes a
las diferentes estructuras comerciales, para que en un momento determinado y
frente a nuevas posibilidades de mercado, se tenga plena conciencia, por parte de
todo el equipo humano, del reto que puede suponer y la responsabilidad que se
debe adquirir.
Pasaron ya los años en los que la venta era un proceso relativamente fácil, ya que
estaba orientada básicamente a cubrir necesidades primarias enmarcadas en un
entorno competitivamente débil. En la actualidad, toda compañía debe considerar
la venta y su proceso como una técnica perfectamente estructurada y organizada
hacia un objetivo final. Por tanto, las empresas están obligadas a ofrecer a su red
de ventas un instrumento que permita un mejor conocimiento de ella misma, el
entorno y el producto.

4. Plan de Interesados (Stakeholders)
ID Interesado Tipo Interés
Poder /
Influencia
Rol de Interesado Postura Estrategia
1 Propietarios Corporativo Alto Alto Director del Proyecto A Favor Gestionar atentamente
2
Junta
Directiva Corporativo
Alto Alto
Líder de
comunidades A Favor Gestionar atentamente
3 Empleados Corporativo Alto Bajo Productores A Favor Mantener informado
4 Clientes Externo Bajo Alto Alianza estrategica En Contra Mantener satisfecho
5 Proveedores
Unidad de
Negocio
Alto Alto
Alianza estrategica A Favor Gestionar atentamente
6 Gobierno Externo Bajo Bajo Alianza estrategica Neutral Monitorear
7 Competidores Externo Alto Bajo Alianza estrategica Neutral Mantener informado
Matener
satisfecho Alto
Gestionar atentamente,
colaborar
Propietarios
Junta Directiva
Clientes
Proveedores
Interés
Bajo Alto
Empleados
Gobierno
Competidores
Monitorear
Mantener
informado
Bajo

5. MATRIZ DOFA
Factores internos
Factores internos
Fortalezas
 Excelente stock de
inventario
 Servicio a domicilio
 Respaldo internacional de
marcas de prestigio
 Personal con alto
conocimiento de
productos
 Servicios agregados a
clientes
Oportunidades
 Aumento de ventas
 Conocimiento de la
ubicación de tiendas
 Atracción de nuevos
clientes
Debilidades
 Mal uso del sistema dentro
de la empresa
 Mala publicidad en los
departamentos donde están
ubicados
 No existe un manual de
ventas
 personal sobrecargado de
tareas en las tiendas
 Stock de inventario
estancado
FO (MAXI-MAXI)
Creación de un manual de ventas,
que sirva como guía para los
vendedores para que tengan un mejor
desempeño de sus tareas.
Se podrá diluir el inventario que está
estancado.
DO (MINI-MAXI)
Capacitación sobre el manejo del
sistema
Capacitación de ventas para el
aumento de las ventas y la atracción de
nuevos clientes
Amenazas
 Competencia
 Abandono de proveedores
 Pérdida de clientes
FA (MAXI-MINI)
Dar a conocer productos que estén
estancados
Mejorar la atención que se les brinda
a los clientes.
DA (MINI-MINI)
Creación de vallas publicitarias para
que se conozca la ubicación de las
tiendas.
Reorganización de tareas para que se
puedan cumplir de una manera eficaz.

6. ESTRATEGIAS A IMPLEMENTAR
 Diagnóstico de capacitación.
 Guía de capacitación.
 Manual de Ventas.
PLAN DE ACCIÓN
Planteamiento del Problema
La actual situación de competitividad que enfrenta la industria de los repuestos,
donde los índices de oferta aumentan y la falta de cumplimiento de las metas de
venta, obliga a la empresa a encaminar sus objetivos hacia la búsqueda de la
excelencia.
Debido a que el factor humano es un elemento fundamental en la organización y
aún más en el área de ventas, la empresa debe orientarse hacia mantener un
personal capacitado para facilitar el mejoramiento de la imagen tanto interna como
externa de la empresa.
En la actualidad la empresa está tomando conciencia de la importancia de la
inducción y capacitación del recurso humano. Todos estos aspectos contribuyen a
mejorar el factor humano en el área de ventas y dar un paso adelante en la
búsqueda de la excelencia y de la competitividad.
Justificación
La empresa importadora y comercializadora de repuesto para transporte, que le
afecta la crisis económica de Guatemala, ha manifestado principalmente la
necesidad de mejorar el proceso de inducción y capacitación y entregarle al
personal de ventas una herramienta que le ayude constantemente en su trabajo
(Manual de Ventas) que ayudará para aumentar el desempeño del personal de
ventas debido a que es de suma importancia para la organización por ser la
principal fuente de ingresos para la empresa. Debido a la importancia de optimizar
las ventas, es indispensable establecer políticas y lineamientos, que permitan
mejorar el rendimiento del personal en ventas en calidad operativa y funcional del
servicio que brinda la empresa. Con base en la necesidad y carencia de un
programa de inducción y capacitación, para el personal que labora en el área de
ventas, la empresa plantea la necesidad de crear un manual de venta y de una
guía de inducción y capacitación para la fuerza de ventas, orientado a aumentar
su rentabilidad y dar un paso adelante en la búsqueda de la excelencia y la
competitividad, competir significa mantenerse en el mercado.

7. Cuadro de Diagnóstico para el Planteamiento del Problema
Variable Operacional
Manuales de Ventas
Son elementos básicos que fortalecen el control interno dentro de la empresa,
deben ser comunicados a los empleados. Entre ellos se enfatizan las
herramientas necesarias para optimizar el servicio en el área de ventas.
Objetivos
Objetivo General
Diseñar un manual de ventas y una guía de inducción y capacitación para el
personal de ventas que permita mejorar el desempeño de sus funciones en la
empresa.
Objetivos Específicos
 Aplicar la matriz DOFA al área de ventas de la empresa.
 Recopilar la información actual sobre cómo se ofrecen los productos y
servicios de la empresa.
CONTROL
Diagnóstico de
Capacitación
Guía de Capacitación e
Inducción
Manual de Ventas
PRONÓSTICO
Cierre de tiendas por falta ventas
CAUSAS
Falta capacitación al personal para
realizar el proceso de venta.
Falta de busqueda de nuevos
clientes
SITUACIÓN ACTUAL
Bajas Ventas Inventario de mercadería estancada

8.  Seleccionar la información más acorde que existirá para la guía de
inducción y capacitación
 Determinar la capacitación y la inducción que tiene el personal al momento
de ingresar a la empresa SERVICAT.
 Evaluar el desempeño de los representantes de ventas de la empresa.
 Elaborar los instrumentos que servirán para recopilar y analizar la situación
actual de la empresa.
 Establecer los lineamientos a seguir para la realización del Manual de
Ventas y la guía de inducción y capacitación.