1. ADM 418
DESARROLLO DE COMPETENCIAS
OBJETIVOS
Al finalizar el curso, los participantes estarán en condiciones de identificar y aplicar estrategias, técnicas y
métodos para el desarrollo de competencias comunicacionales, colaborativas y motivacionales acordes con la
función en ventas.
TEMARIO
1. PRESENTACION CRUZADA DE LOS PARTICIPANTES.
- Dinámica: “Presentación de los participantes”
- Cuestionario de Diagnóstico: “Conociéndonos”
- Reflexión ¿Somos grupo o equipo actualmente?
- La importancia de llegar a ser equipos de venta de alta competencia.
2. HABILIDADES COMUNICACIONALES Y ASERTIVIDAD PARA VENDER EN EQUIPO.
- Significado del término “escucha activa”
- Como lograr ser mejores receptores de información.
- Principios para el desarrollo y fortalecimiento de las comunicaciones en equipos.
- Las instrucciones y las órdenes dentro de un proceso de comunicación en equipos.
- Fuentes de distorsión.
- Barreras de la comunicación eficaz.
- Asertividad versus agresividad y pasividad.
- Derechos asertivos.
- Ideas irracionales antiasertivas.
- Dinámica: “Instrucciones Escritas”
3. COLABORACION, CONFIANZA Y COOPERACION DENTRO DE UN EQUIPO DE VENTAS.
- La colaboración y su influencia en la generación de un buen clima laboral.
- Las dimensiones de colaboración según las distintas relaciones con: clientes, proveedores, jefes, colegas
- La flexibilidad y la apertura en nuestra relación cooperativa dentro del equipo.
- Conocer las condiciones que generan confianza al interior de un equipo de venta y la importancia de
manifestar adecuadamente las discrepancias.
- Generando confianza al interior del equipo de ventas y retroalimentando adecuadamente a sus miembros.
- Desarrollando conductas propicias a la generación de confianzas al interior de los equipos de venta.
- La cooperación como una actitud permanente.
- Cómo integrar un equipo de venta con plena conciencia que la suma de las contribuciones particulares hacen
un todo superior a la suma de las partes.
- La importancia de las relaciones interpersonales en un proceso de cooperación.
- Los efectos de una mala relación en los niveles de cooperación.
4. INTELIGENCIA EMOCIONAL PARA VENDEDORES.
- Aspectos Básicos de la inteligencia Emocional en la Ventas
- Competencias emocionales
Antofagasta 539 699 - Valparaiso 2 768 416 - Santiago 8 973 478 - Concepción 2 249 296 - Puerto Montt 562 653
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2. - Las 7 Características de la persona competente emocionalmente.
- Cómo potenciar las habilidades emotivas.
- Ejercicio de conocimiento de situación emocional de los participantes.
5. MOTIVACION Y PERSEVERANCIA: ENFRENTANDO LA INCERTIDUMBRE EN VENTAS.
- ¿Qué nos motiva como vendedores?
- ¿Cómo reconocer los que nos desalienta?
- ¿Cuáles son las fuerzas que nos motivan como vendedores?
- ¿Cuáles son las fuerzas que nos desalientan como vendedores?
- ¿Cómo reaccionamos habitualmente ante el fracaso en ventas?
- ¿Cómo reaccionamos frente al rechazo en una venta?
- Reconociendo las oportunidades detrás de cada fracaso de una venta.
- ¿Cómo y por qué se puede fracasar en una venta?
- “Fracasar en una venta” no es lo mismo que ser un “fracasado en las ventas”!!!
- Reconociendo los principales factores que nos hacen fracasar en una venta.
- Causas más comunes del miedo a fracasar en una venta.
6. COMO AUTOEVALUARNOS Y RECONOCER EN QUE Y COMO DEBEMOS MEJORAR PARA
SUPERAR EL FRACASO DE UNA VENTA.
- ¿Qué significa vender?
- ¿Cómo podemos motivarnos?
- ¿Cómo poder evaluar nuestro propio comportamiento como vendedores?
- El miedo a fracasar en una venta: Controle su miedo al fracaso!!!
- Desaprendiendo conductas negativas y reaprendiendo actitudes positivas para ser un vendedor eficaz.
- Perdiendo el miedo a desaprender malos hábitos y aprovechar la oportunidad de cambiar.
- La clave de la autoestima como fuente inagotable de actitudes ganadoras.
7. BUSCANDO LA CONSOLIDACION Y EL EXITO DE LOS INTEGRANTES DEL EQUIPO DE
VENTAS.
- Cómo pasar de la mente fijada en el fracaso a la mente fijada en el éxito.
- La actitud y perseverancia positiva: condición fundamental para el logro del éxito en una venta.
- Siendo creativos en la búsqueda de nuevas fórmulas para vender.
8. EQUIPOS DE ALTO RENDIMIENTO.
- Cómo configurar un Equipo de Alto Rendimiento.
- Diferencias entre Grupo y Equipo
- Características de Equipos de Alto Rendimiento.
- Fomento de la confianza
- Modelo de Desarrollo de Equipos de Venta.
DURACION: 22 Horas
MATERIAL DIDACTICO: Manual del Curso
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