Herramientas de Mrketing y medición.

2. IMPORTANCIA DE LA PRÁCTICA
PROFESIONAL.

3. ¿Qué es una métrica en marketing?
Una métrica en marketing expresa con valores numéricos el
rendimiento de una campaña, de una estrategia o del área de
marketing en general. Es necesario establecer varias métricas para
obtener resultados específicos y mejorar aspectos como la adquisición
de clientes y la interacción con los prospectos.

4. TIPOS DE MÉTRICAS DE MARKETING

5.  Métricas generales o de área: están centradas en la relación entre el esfuerzo organizativo y la inversión,
con respecto de la adquisición de clientes.
 Métricas de campaña: miden el comportamiento del público objetivo en relación con una campaña
particular, tanto en la adquisición de leads como en las ventas efectivas.
 Métricas de producto: señalan cuál es el nivel de popularidad de cierto producto y sus características
con respecto de la competencia.
 Métricas digitales: en relación con la presencia en Internet, miden la adquisición de seguidores, las veces
que buscan a tu empresa, además del nivel de interacciones y de conversión de , por ejemplo.

6. LAS 12 MÉTRICAS DE MARKETING PARA LA MEDICIÓN DE TUS RESULTADOS
 Coste de adquisición del cliente (CAC)
 Porcentaje de coste de marketing al adquirir un cliente (M%-CAC)
 Ratio del ciclo de vida del cliente (LTV, Life Time Value) entre CAC
 Tiempo de recuperación de la inversión CAC
 Porcentaje de clientes originados en marketing
 Porcentaje de clientes influenciados por marketing
 Tasa de conversión
 Ingresos periódicos mensuales (MRR)
 Índice de promotores neto (NPS)
 Coste por lead
 Número total de visitas
 Tasa de clics

7. 1. COSTE DE ADQUISICIÓN DEL CLIENTE O CAC
El coste de adquisición del cliente o CAC es un indicador que determina el coste medio que tu empresa
invierte para hacer que un consumidor potencial se convierta en un nuevo cliente y adquiera tus productos
o servicios.
El CAC permite valorar cuánto dinero has utilizado en capturar esos clientes. La medición se puede llevar a
cabo en periodos determinados, ya sea mensual, trimestral, semestral o anual.
El Coste de Adquisición del Cliente dice lo que tu empresa gasta en adquirir un nuevo cliente. Normalmente
siempre querrás tener un CAC bajo; si tienes un CAC alto significa que tu empresa está gastando más, en
términos comparativos, para adquirir nuevos clientes y podría indicar que existe un problema con la
eficiencia de ventas o marketing.

8. ¿Cómo se calcula el CAC?
Toma el coste total de marketing y ventas por un periodo determinado y divídelo entre el número de
clientes nuevos que tengas en ese mismo periodo. Aquí debes tener en cuenta los costes fijos (sueldos del
equipo marketing y ventas) y variables (gastos en publicidad, SEO).

9. 2. PORCENTAJE DE COSTE DE MARKETING AL ADQUIRIR UN CLIENTE
(M %-CAC)
El porcentaje de coste de marketing al adquirir un nuevo cliente es la parte del total del CAC, calculada como un
porcentaje sobre el total del CAC.
El M %-CAC indica cuál es el impacto que tiene el coste del equipo de marketing sobre el coste total de
adquisición de clientes. Un incremento en M %-CAC puede significar:
Que estás en una fase de inversión. Gastas más en marketing para obtener leads y así mejorar la productividad
del equipo de ventas.
¿Cómo se calcula el M %-CAC?
Toma todos los costes de marketing y divídelos entre el total de costes de marketing y ventas que usaste en el
CAC.

10. 3. RATIO DEL CICLO DE VIDA DEL CLIENTE (LTV LIFE TIME VALUE) ENTRE CAC
Es una manera de estimar el valor total que recibe tu empresa por cada cliente, comparado con lo que has
invertido para conseguirlo. Es muy importante porque indica el margen bruto que puede generar un cliente desde
el comienzo de su ciclo en tu empresa hasta que finaliza.
Cuanto más alto es el LTV:CAC, significa que marketing y ventas están generando más ROI a la empresa. Sin
embargo, no olvides que nadie quiere tener este ratio demasiado alto, ya que siempre tendrás que estar
invirtiendo para atraer nuevos clientes. Invertir más en marketing y ventas reducirá el LTV:CAC, pero dará
velocidad de crucero a tu empresa y a su crecimiento.
¿Cómo se calcula el LTV:CAC?
Para obtener el LTV:CAC tienes que calcular el valor del ciclo de vida
y luego dividirlo entre el CAC.
¿Qué quiere decir el ROI?
El ROI o Retorno de
Inversión (Return On
Investment) es un valor que
mide el rendimiento
económico que se obtiene al
realizar una inversión

11. 4. TIEMPO DE RECUPERACIÓN DE LA INVERSIÓN CAC
El tiempo de recuperación de la inversión CAC te dice el número de meses que necesita tu empresa para
traer de vuelta el dinero invertido en CAC para adquirir nuevos consumidores.
En sectores donde los clientes pagan mensual o anualmente una suscripción, lo normal es que quieras tener
un retorno de la inversión inferior a doce meses. Cuanto más corto sea el periodo de recuperación, más
pronto comenzarás a ganar dinero con esos nuevos clientes. A nivel general, casi todos los negocios
buscan que cada nuevo comprador traiga beneficios antes de un año.
¿Cómo se calcula el tiempo de recuperación de la inversión CAC?
Calcula el tiempo que tardas en recuperar la inversión CAC dividiendo su valor entre el margen ajustado de
beneficio por mes para la media de nuevos clientes.

12. 5. PORCENTAJE DE CLIENTES ORIGINADOS DE MARKETING
Este ratio indica qué nuevo negocio o cliente nace del área de marketing, es decir, su tasa de aportación.
Aquí se puede ver el impacto que tiene el equipo de marketing generando leads y clientes nuevos (muchas
veces es más alto de lo que el equipo de ventas imagina). Este indicador está basado en la relación que
tenga marketing con ventas y cómo está estructurada.
El porcentaje ideal dependerá de tu modelo de negocio. Una empresa que tenga externalizada la venta y
un pequeño equipo de soporte interno de ventas, estaría entre el 20 al 40 %; mientras que con un equipo
interno de ventas y marketing enfocado debería estar entre el 40 hasta el 80 %.

13. ¿Cómo se calcula el porcentaje de clientes originados en marketing?
Para calcularlo tomamos todos los clientes nuevos en un periodo y calculamos el porcentaje de los que se
generaron con una campaña de leads gestionada por tu equipo de marketing.

14. 6. PORCENTAJE DE CLIENTES INFLUENCIADOS POR MARKETING
El ratio de clientes influenciados por marketing (en porcentaje) toma todos los nuevos clientes con los que
el departamento de marketing ha interactuado cuando eran leads; es decir, en todo el ciclo de ventas.
Esta métrica toma en consideración el impacto que tiene marketing para generar nuevos leads o nutrir a los
ya existentes, lo que ayuda a cerrar más ventas. Dará a tu CEO o CFO una visión clara del impacto que tu
área tiene en el proceso.
¿Cómo se calcula el porcentaje de clientes influenciados por marketing?
Para determinar el grado de influencia, inserta todos los nuevos clientes de tu empresa por un periodo
determinado para encontrar qué porcentaje interactuó con marketing cuando eran leads.

15. 7. TASA DE CONVERSIÓN
Si conoces el porcentaje de personas que realizan las acciones que esperas con tus esfuerzos de marketing, entonces es más fácil
saber si tu mensaje es apropiado, si la recompensa (como la descarga de un contenido) y la plataforma en que lo ofreces son las
adecuadas, que podría ser tu sitio web o redes sociales. Y si invertiste presupuesto para convertirlo en un anuncio, sabrás si
debes ajustar la estrategia o replicarlo en otro por su éxito.
Esta métrica la puedes calcular cada vez que tu campaña dependa de la descarga de un contenido, el registro de un formulario
online o el envío de datos de contacto, y luego cuando realices algún ajuste: ¿mejoró cuando moviste el call to action al inicio de
la página?, ¿fue necesario reducir los campos del formulario para asegurar éxito? La tasa te ayudará a descubrirlo.
¿Cómo se calcula la tasa de conversión?
Es muy sencillo: solo debes dividir el número de leads (es decir, la cantidad de personas que realizaron la acción que esperabas)
entre la cantidad total de visitas a la página donde estaba tu call to action, o, si fue en uno de tus perfiles de redes sociales, entre
el total de personas que vieron o abrieron tu oferta. El resultado lo multiplicas por cien, y ya tienes tu tasa de conversión.

16. 8. INGRESOS PERIÓDICOS MENSUALES (MRR)
Una métrica que te recomendamos seguir de cerca es la de ingresos periódicos mensuales (en inglés: MRR
o monthly recurring revenue): te dirá si tus ingresos se reducen o aumentan con el tiempo; además, da
información a los líderes de ventas para que puedan tomar decisiones comerciales informadas. También
puedes medirlo anualmente, pero si lo haces mes a mes podrás vislumbrar un panorama que te permita
planear tus esfuerzos de marketing y gestionar de manera inteligente tu presupuesto.

17. ¿CÓMO SE CALCULAN LOS MRR?
El ingreso promedio por cuenta (ARPA) es la métrica crucial al calcular los MRR. Llega a esa cifra tomando el
promedio de cuánto están pagando todos tus clientes y divídelo entre el número total de clientes de ese
mes.
Para determinar tu MRR, multiplica esa cifra por tu número total de clientes.
Si con el paso del tiempo te das cuenta de que tu MRR aumenta, mes con mes, es que estás haciendo un
buen trabajo.

18. 9. ÍNDICE DE PROMOTORES NETO (NPS)
El Net Promoter Score, o índice de promotores neto, es un buen indicador para la satisfacción del cliente,
pero además te da a conocer cuántas probabilidades hay de que tus clientes te recomienden con sus
contactos. Esa es una de las mejores estrategias de marketing, si nos lo preguntas, ya que se activa
orgánicamente porque tu producto o servicio ha cumplido (o superado) las expectativas de las personas.
¿Cómo se calcula el NPS?
Primero debes conocer tus porcentajes de promotores y de detractores para conseguir este índice. Y la
mejor forma de hacerlo es con una sencilla encuesta de satisfacción a tus consumidores, que tus equipos de
atención y seguimiento al cliente te ayudarán a plantear.

19. La pregunta de esta encuesta debe ser directa y clara: ¿qué tan probable es que te recomienden con otras
personas? Para elegir su respuesta, haz una escala del 0 al 10, y a partir de su puntuación clasificas a las
personas entre detractores, pasivos y promotores:
0 al 6: detractores
7 a 8: pasivos
9 a 10: promotores
Y cuando tengas los números de promotores, entonces aplica esta fórmula:

20. Tu índice de promotores neto podrá ser un número negativo o positivo de 0 a 100. Dale seguimiento a este
dato porque puede guiarte a encontrar oportunidades para convertir tu oferta en la solución más valiosa
para tus clientes.

21. 10. COSTE POR LEAD
Cuando inviertes presupuesto en una campaña, debes asegurarte de que obtienes un buen ROI para
alcanzar tus objetivos, así que no existe un resultado insignificante. Un lead a un buen precio quiere decir
que el esfuerzo está aplicado de manera eficiente.
Para conocer este dato deberás esperar a que termine la estrategia de marketing que deseas medir,
durante el periodo que tendrá vigencia, y la fórmula es sencilla de aplicar. Solo asegúrate de contar con
esos datos: inversión total de la campaña y cantidad de leads adquiridos.
¿Cómo se calcula el coste por lead?

22. 11. NÚMERO TOTAL DE VISITAS Y TASA DE REBOTE
Aunque no representa un porcentaje de ventas ni garantiza que todas tus visitas se conviertan en leads, sí
te ayuda a comprender los comportamientos de los usuarios que llegan a tu sitio o a una página en
particular antes, durante y después de que una campaña estuvo activa. La tasa de rebote te dice cuántas de
estas visitas abandonaron tu sitio una vez que llegaron a ella; es decir, el porcentaje de personas que,
después de unos segundos, se fueron a otra página.

23. ¿ CÓMO SE CALCULA EL PORCENTAJE DE REBOTE ?
Los datos de analítica de tu web ofrecen este tipo de estadísticas y te ayudan a
comprender si la popularidad de tu sitio aumenta solo cuando hay dinero de
publicidad o si se mantiene a lo largo de un periodo más amplio, gracias al
contenido que ofreces. Lo mismo ocurre con la tasa de rebote: quizá anuncias
en tus redes sociales que tienes un video informativo y muy útil para usar uno
de tus productos, y si bien mucha gente llega ahí desde tu perfil de Facebook,
de inmediato se va. ¿Hay problemas para cargar el video? ¿No tiene buena
calidad? ¿Tarda mucho en explicar lo interesante?

24. 12. TASA DE CLICS (CTR)
Este dato es muy útil cuando quieres conocer el desempeño de una campaña de marketing en la que estuvo
involucrado un enlace, como cuando haces un anuncio de Facebook para promocionar tu flamante tienda en
línea o una publicación de blog que contó con la colaboración de un líder de tu industria.
También Google puede ayudarte a medirlo desde su Search Console, y explica que «es un buen indicador de que
los usuarios consideran que sus anuncios y fichas son útiles y relevantes». De hecho, es importante para el
posicionamiento SEO, porque ayuda a evaluar cuáles palabras clave, anuncios y fichas funcionan como lo
esperado o deben mejorarse.
¿Cómo se calcula la tasa de clics?
Averigua el total de impresiones (vistas de tu anuncio) durante el periodo en que duró tu campaña y los clics
totales. Esta es la fórmula:

25. GRACIAS POR SU
ATENCIÓN