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Oportunidades y amenazas de la digitalización. Caso AVON.

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Se pretende plantear mediante el análisis de 2 escenarios posibles un horizonte de Digitalización de empresa retail convencional.
Caso AVON

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Oportunidades y amenazas de la digitalización. Caso AVON.

  1. 1. AVON Dirección comercial JUNIO 2014 Plan de digitalización Equipo HUGO VILCHES JOSÉ LUIS RODRÍGUEZ JOSÉ SANTIAGO TORIBIO santoribio@gmail.com
  2. 2. Escenario de partida y retos Solución final propuesta Papel de los representantes Comisiones e incentivos Política de ventas Productos en www.avon.com Modelo de distribución Ventas B2B Resumen y conclusiones 1 2 3 4 5 6 7 8 9 ÍNDICE www.avon.com
  3. 3. VENTAS REPRESENTANTES USA $1.800 M 500.000 GLOBAL $5.300 M 2.800.000 ESCENARIO DE PARTIDA www.avon.com 1999
  4. 4. Hay que crear una comunidad entre las representantes ANDREA JUNG, CEO STEPHEN D. KING, VP E-COMMERCE www.avon.com RETOS Mejorar imagen Avon. Nuevos mercados. Nuevos productos y canales. Acelerar ventas. Mejorar experiencia representantes.
  5. 5. www.avon.com SOLUCIÓN FINAL PROPUESTA Venta directa online y offline. Los representantes son el canal de distribución prioritario. Por ventas online, con sistema de código asociado, los representantes reciben idéntica comisión que por vía tradicional. Los pedidos se distribuyen, como hasta ahora, al domicilio de los representantes. 1 2 3 4
  6. 6. PAPEL DE LOS REPRESENTANTES Encues ta 70% compraría a través de representante FOCO Fortalecer la relación entre cliente y represen- tante objetivo mantener la filosofía de la empresa www.avon.com
  7. 7. Experiencia previa en la venta por correo Comisión estándar. Comisión parametrizada: • tamaño de compra; • visita comercial; • paquetización… COMISIONES E INCENTIVOS www.avon.com
  8. 8. POLÍTICA DE VENTAS www.avon.com Puede comprarse cualquier producto AVON desde la Web directamente o a través de un representante oficial. Regla Regla Regla En caso de venta directa desde la Web, el cliente pagará los gastos de gestión y de envío y siempre para un mínimo de 4 pedidos. Con representante, el cliente sólo abonará el PVP del producto. Si hace su pedido vía Web, habrá únicamente de de introducir el código de su agente. Si no tiene representante, en la Web podrá localizar al agente más cercano y activo. Si no hubiera en su zona, se le asignará un código especial. Regla 4
  9. 9. www.avon.com 1 2 3 4 5 PRODUCTOS DE www.avon.com Productos sin valor añadido por representante Productos con porcentaje despreciable en el vol. de ventas Productos maduros (alto vol. de ventas y márgenes) asegurar ingresos Productos de campañas anteriores eliminar stock Productos exclusivos venta online fidelizar canal casi todo el catálogo en www.avon.com ya conocido por clientes. Premisa:
  10. 10. MODELO DE DISTRIBUCIÓN 2. Envío de los productos sin preparar a representantes de zona 3. Las representantes hacen el reempaquetado y personalización de las compras 5. Sólo para compras directas Web sin código de presentante o con código especial, los envíos son a domicilio 4. Los agentes entregan al cliente el pedido en su casa, centro de trabajo… 1. El cliente hace su pedido off u online www.avon.com
  11. 11. www.avon.com VENTAS B2B COSTE MANIPULADO POR ENVÍO NÚMERO DE PEDIDOS POR REPRESENTANTE NÚMERO DE REPRESENTANTES COSTE TOTAL ANUAL $1 12 2.800.000 $33,6M COSTE PLATAFORMA PARA PEDIDOS DE REPRESENTANTES $60M DE 3 A 5 AÑOS VS. Mejorar experiencia representantes
  12. 12. www.avon.com RESUMEN Y CONCLUSIONES avon. com inte- reses surge con varios ampliar canales de venta; mejorar la experiencia de representantes; dotar de capilaridad; seleccionar nuevos agentes; ofrecer canales de comunicación alternativos al representante; permitir el tratamiento de los datos de clientes, representantes…
  13. 13. GRACIAS

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