Muestra un caso de modelo de Negocios

1. NI 07
Los negocios internacionales
y el
modelo de negocios

2. Caso: Avon incursiona en mercados extranjeros

3. INDICE
1. Historia
2. Caso
3. Matriz FODA
4. Lienzo de Modelo de Negocios
5. Actividades Claves
6. Propuesta de valor
7. Relación con clientes
8. Segmentos de Mercado
9. Canales de distribución
10. Fuentes de Ingreso
11. Preguntas del Caso
12. Datos financieros
13. Conclusión
14. Bibliografía

4. HISTORIA
• Avon Products, Inc. conocida popularmente
como Avon, es una empresa estadounidense
fabricante y comercializadora de productos
de belleza.
• Fue fundada en Nueva York en el año 1886
por David H. McConnell.
• El nombre obedece a la ciudad donde nació
Shakespeare, por quien el Sr. McConnell
sentía gran admiración.

5. CASO: El funcionamiento de Avon y su
posicionamiento en mercados extranjeros
• Avon tiene sus Oficinas Centrales en
EUA, pero alrededor de 70 por ciento de
sus ventas se realizan fuera de la división
de América del Norte.
• Tiene operaciones de ventas en 63 países
y territorios, y distribuye en otros 51.
• Cuando se aventuro por primera vez al
extranjero fue a Canadá y su segundo
mercado extranjero fue Venezuela.

6. • En fechas recientes, Avon estableció operaciones
en Finlandia, Macedonia, Kazajstan, Bosnia,
Hergovina y Vietman.
• A finales del siglo veinte, la perspectiva en
Estados unidos para las ventas directas de
cualquier tipo de producto se veía muy
prometedora.
• Muchas mujeres estadounidenses han ingresado
a la fuerza laboral de tiempo completo, lo que ha
vuelto menos receptivas a los vendedores de
puerta en puerta y menos dispuestas a perder
tiempo con las demostraciones de maquillaje y
hacer los arreglos para recibir después de sus
compras.
• Debido a l trabajo de tiempo completo, la reserva
de mujeres que buscan empleo de tiempo parcial
parece estar agotándose.

7. • Para combatir el problema del puerta-
puerta, Avon ha permitido a sus
representantes que abran
establecimientos minoristas.
• También con el propósito de
diversificarse Avon celebro contrato
para vender en SEARS y JCPenney.

8. MERCADO AVON

10. CORPORATIVO
Junta Directiva
Consejo de Administración
Presidente y Gerente General
Consejero delegado
Socio

11. ANÁLISIS FODA

12. LIENZO DE NEGOCIOS

13. ACTIVIDADES CLAVES
• La empresa Fabricante y
Comercializadora de cosméticos, ropa,
perfumes, joyería de fantasía, además de
productos para el hogar.
• Las ventas directas
han sido la columna
vertebral del éxito de
Avon.

14. • Las Ventas directas se llevan acabo mediante
catálogos, que cambian dependiendo la
campaña y la temporada.
• El sistema de venta directa
Permite a la empresa
seleccionar el mercado
objetivo y acceder a aquellos
sectores difíciles de alcanzar
con un método de distribución
tradicional, pudiendo así
optimizar el uso de recursos.

15. PROPUESTA DE VALOR
• Las ventas directas ofrecen a Avon una ventaja de
ahorro de costos, por que permiten a la empresa
mantener una cantidad pequeña de empleados,
mantener su presupuesto de publicidad en un nivel
bajo (las damas Avon realiza una gran parte de la
promoción) y evitan tener que pagar espacios de
anaqueles en las tiendas.
• Los costos reducidos han facilitado el mantenimiento
de precios de los productos de Avon generalmente
más bajos que los que cobran los competidores en
las tiendas departamentales.

17. RELACIÓN CON LOS CLIENTES
• La relación con los clientes es directa:

18. SEGMENTOS DE MERCADO
• El mercado de venta directa, esta dirigido a
mujeres interesadas en la belleza, cuidado
corporal y vestuarios y accesorios
Segmento Segmento
Estudiantes
mujeres que mujeres adultas
jóvenes entre Caballeros
son entre los 35 y
los 17 y los 24
Madre/Esposa 50 años

19. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
• Es necesario entender el sistema de distribución, Avon
siempre ha dependido de las ventas directas realizadas por
vendedoras independientes, que trabajan por contrato (casi
todas trabajan a tiempo parcial y son conocidas como
“Damas Avon” o “Representantes de Avon”). Que venden en
los hogares haciendo demostraciones y ofreciendo consejos
de belleza.
• Estas representantes hacen pedidos a Avon y entregan los
productos a los clientes en cuanto los reciben.

20. FUENTES DE INGRESO
• Como la mayor compañía de venta directa,
los mercados de Avon para mujeres en más
de 100 países a través de más de 6 millones
de Representantes, Avon persive un ingreso
mayor a $ 11 mil millones anuales.

21. COMPETENCIA
• Dentro de la venta directa la competencia de Avon es:
• Fuller Cosméticos,
• Natura,
• Mary Kay,
• Amodil,
• Via Valrossa,
• Tsu y Amway.
• También encontramos firmas que apuntan a
• un mercado masivo utilizando como canal
• principal de distribución el supermercado
• L´Oreal (Miss YLang, L´Oreal Paris, Garnier)
• Nivea,
• Neutrogena,
• Revlon,
• PG,
• Lever,
• JJ,

22. MARCAS GLOBALES

23. PREGUNTAS DEL CASO
• ¿Por qué ha puesto Avon tanto énfasis en la expansión
internacional en los últimos años?
• En primer lugar, Avon pronostico un potencial crecimiento lento
en el mercado de EUA por que no queda prácticamente ningún
segmento del mercado sin explorar para cosméticos, fragancias y
artículos del tocador. Para creces rápidamente en EUA tendría
que arrebatar ventas a sus competidores, y el mercado de
belleza de EUA es muy competitivo.
• Avon ha preferido hacer hincapié en los mercados menos
competitivos, y en su ultimo informe anual incluso indica que
espera que “El crecimiento en EUA sea acorde con el mercado
de belleza general”

24. DATOS FINANCIEROS

26. • Los ingresos totales de $ 2,6 mil millones disminuyó un 9%, o un
1% en dólares constantes. Total de unidades disminuyó en un 4%
y el precio / oferta aumentó 3% durante el
trimestre. Representantes activos cayeron un 3%.
• Las ventas de Avon en belleza disminuyó un 9%, o se
mantuvieron estables en dólares constantes. En datos
publicados, la fragancia se redujo un 8%, el color era un 9%, y el
cuidado de la piel y el cuidado personal tanto se redujo un
10%. Sobre una base constante de dólares, la fragancia se
incrementó 1%, el color era plana, y cuidado de la piel y el
cuidado personal fueron un 1%.
• Segundo trimestre de 2012 el margen bruto fue de 62,8%, 160
puntos básicos por debajo de la del trimestre del año anterior,
debido a mayores costos de los productos afectados por las
presiones inflacionarias, así como el impacto negativo del tipo de
cambio.

27. • Brasil se redujo un 19%, o el 1% en dólares constantes, impulsado
por la disminución de representantes activos y disminución de la
demanda, lo que se debió en parte a una mayor competencia, así
como precios competitivos en Moda y Hogar
• México Era un 7%, o hasta un 6% en dólares constantes,
impulsado por la mayor media de pedidos y el aumento de
representantes activos
• Venezuela creció un 26% en dólares reportados y constante, como
promedio de los pedidos se beneficiaron de los aumentos de
precios inflacionarios

28. • Rusia se redujo un 15%, o un 6% en dólares constantes, debido a
una disminución de representantes activos en un entorno
económico difícil y competitivo
• Reino Unido disminuyeron un 10%, o un 7% en dólares constantes,
debido a una disminución de representantes activos e inferior
Moda y ventas de casas
• Turquía se redujo un 29%, o un 19% en dólares constantes, lo que
refleja los desafíos De Ejecución y un entorno altamente
competitivo
• Sudáfrica bajó un 5%, o un 12% en dólares constantes, el
crecimiento en activos Representantes fue parcialmente
compensado por un menor promedio de los pedidos

30. CONCLUSIÓN
• Avon tiene varios retos que enfrentar en el futuro. Aunque el
método de ventas directas ha sido importante para el éxito
de Avon, tiene sus inconvenientes. Para empezar, los
clientes no pueden obtener el productos cuando lo
necesitan. Por otra parte, las representantes reportan
muchas devoluciones porque los clientes no siempre
pueden distinguir los colores exactos en los catálogos.
Ademas, pueden ser difícil para Avon captar clientes en la
categoria de precios altos y mantener el mismo tiempo a la
clientela de productos económicos.
• Avon prevé que las operaciones internacionales
representarán la mayor parte de su crecimiento en el futuro
cercano. Sus productos aún no están disponibles para gran
parte del mundo Opera en los cuatro países BRIC y es líder
del mercado en dos de ellos (Brasil y Rusia)

31. BIBLIOGRAFÍA
• http://investor.avoncompany.com/phoenix.zhtml
?c=90402&p=irol-IRHome
• http://www.ahorro.com/acnet/fichas/ficha_valor.
acnet/SP%20500/AVON/acStockId/630GU9Uo1
rI_mHDOBouQZHzQ...html
• http://www.avoncompany.com/corporatecitizens
hip/index.html
• http://investor.avoncompany.com/phoenix.zhtml
?c=90402&p=irol-
newsArticle&ID=1720782&highlight=