grupo N1, con respecto a las evaluaciones de Estrategias de Mercadeo. 9no trimestre de la facultad de Administración, mención: Gerencia y Mercadeo

1. Estrategia de distribución
Integrantes:
Ailin Chavez C.I 28.473.233
Victoria González C.I 28.409.482
Darlys Marin C.I 29. 809.598
Helen Montiel C.I 28.040.418
Andrea Obando C.I 29.505.589
Jonaike Pichardo C.I 29.505.490
Republica Bolivariana de Venezuela
Ministerio del poder popular para la educación superior
Universidad Alonso de Ojeda
Facultad de administración
Cátedra: Estrategias de Mercadeo
Profesor: Dr. Ronald Velásquez
Cátedra: Estrategias de mercadeo

2. Canal de distribución
• Los canales de distribución son un grupo de organizaciones que
participan en el proceso de ofertar un producto o servicio para ser
usado por un usuario final.
• El canal de distribución tiene un objetivo principal, este es
conseguir un servicio superior en valor añadido con relación al
coste. Se pueden resumir en dos factores, por una parte en
mejorar el servicio y por otra optimizar la cadena de valor.

3. Canal de distribución
En un canal de distribución participan tres actores importantes:
• Los productores
• Los mayoristas
• Los minoristas

4. Importancia de los canales de distribución
• Radica principalmente en que a través de un tercero es posible
que el producto llegue a un mayor número de consumidores, y por
lo tanto que crezcan las ventas del mismo.
• A través de los canales de distribución una empresa productora
alcanza objetivos importantes: ubicar su mercancía en el lugar
adecuado, para el alcance del consumidor, en el menor tiempo
posible.

5. Funciones de los canales de distribución
• Ventas y postventa (asistencia técnica): apoyo al consumidor final y
centralización de toda la información. Esta puede ser alguna de las bases
que usan los productores para elegir a los minoristas.
• Recolección y transmisión de información: recolección y distribución de
datos de mercado sobre los agentes y fuerzas del entorno comercial
necesario para planificar y facilitar los intercambios.
• Formación de la oferta comercial: productores e intermediarios dividen el
producto en las cantidades deseadas, aptas tanto para el consumo
individual como para el familiar.

6. Objetivos del canal de distribución
1. Objetivos sobre la lealtad: Para asegurar la lealtad del consumidor hay que
asegurar los siguientes elementos: (Basado en la Escalerilla de la Lealtad de
Wheeler S. (2005)
• Compra transaccional: Se refiere al intercambio de valor entre el productor
entregando el producto y el cliente entregando el valor económico de éste.
• Recompensa satisfecha: Lo que el consumidor espera obtener del producto.
• Lealtad económica: a través del precio. Especialmente en tiempos de crisis
económica.
• Lealtad emocional: es la “sensación” que el producto transmite al consumidor.

7. Objetivos del canal de distribución
2. Objetivos sobre las mejores exhibiciones:
Colocar correctamente los elementos presentes dentro de un
establecimiento, incluyendo la zona de venta, el almacén, hasta la
oficina de administración, esto para lograr la máxima rentabilidad.
3.Objetivos de mediciones de satisfacción del consumidor:
Estar al tanto de la respuesta del consumidor o de los deseos latentes
a otros productos o mejoras al nuestro

8. Objetivos del canal de distribución
4. Mejorar la gestión de inventarios:
El tener un alto inventario significa pérdidas.
5. Objetivos sobre la capacitación en ventas
La fuerza de ventas es impulsora y motivadora para cerrar una venta.
Los vendedores actuales deben contar con características de persuasión
y ética a la vez.
6. Objetivos sobre las promociones
En ocasiones, los intermediarios son los indicados en acercar la
promoción al consumidor final.

9. Restricciones del canal de distribución
• Sobre el uso de la marca de fábrica: La marca del fabricante se
puede volver secundaria al consumidor final ya que el distribuidor
puede usar otra marca para hacer llegar el producto a los puntos
de venta
• Sobre la marca del producto: La marca es el nombre nominativo
que se le da al producto, con el cual se distingue de los demás, el
uso y facultad de éste queda en ocasiones restringido bajo
licencias de uso, incluso por tiempo determinado.

10. Restricciones del canal de distribución
• Sobre las promociones: Las promociones y su cumplimiento en
periodos ya establecidos por el fabricante, mejora el
posicionamiento del producto.
• Sobre los precios topes: Apego a las políticas de precios (sugeridos
o máximos al público)

11. Identificación, evaluación y selección de
alternativas de canales de distribución
• La evaluación y selección de alternativas del canal están
vinculadas en seleccionar las que mejor satisfagan los objetivos de
la empresa, para ello nos basaremos en los tres criterios de Kotler
(2005)
1. La cobertura del mercado: En la selección del canal es
importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial
que se desea abastecer. Es necesario tomar en cuenta las
consecuencias de este hecho

12. Identificación, evaluación y selección de
alternativas de canales de distribución
2. Control: Se utiliza para seleccionar el canal de distribución
adecuado, es decir, es el control del producto. Cuando el producto
sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que
pasa a ser propiedad del comprador y este puede hacer lo que
quiere con el producto.
Por ello, implica que se pueda dejar el producto en un almacén o
que se presente en forma diferente en sus anaqueles. Por
consiguiente, es más conveniente usar un canal corto de
distribución ya que proporciona un mayor control.

13. Identificación, evaluación y selección de
alternativas de canales de distribución
3. Costos: Los costos de distribución son generalmente más bajos
cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribución.

14. Identificación, evaluación y selección de
alternativas de canales de distribución
Para la selección, se toman en cuenta los siguientes factores:
Factores del producto
• Valor unitario
• El precio fijado a cada unidad de un producto influye en la
cantidad de fondos disponibles para la distribución.
• Carácter perecedero
• Naturaleza técnica de un producto

15. Identificación, evaluación y selección de
alternativas de canales de distribución
Para la selección, se toman en cuenta los siguientes factores:
Factores de los intermediarios:
• Servicios que dan los intermediarios
• Disponibilidad de los intermediarios idóneos
• Actitudes de los intermediarios ante las políticas del fabricante

16. Identificación, evaluación y selección de
alternativas de canales de distribución
Para la selección, se toman en cuenta los siguientes factores:
Otros factores:
Factores de la compañía
Deseo de controlar los canales
Recursos financieros