1. DIRECCIÓN
“La mejor estructura
Drucker ya decía: no garantiza los
“Donde hay una resultados ni el
empresa de éxito, rendimiento, pero la
alguien tomó alguna estructura
vez una decisión equivocada es una
valiente”. garantía de
fracaso”.

2. CONCEPTO
KOONTZ AND DONNELL:
• Función ejecutiva de guiar y vigilar a
los subordinados.
FAYOL:
• Una vez constituido el grupo social
se trata de hacerlo funcionar, esta es
la misión de la dirección.

3. COORDINACIÓN DE INTERESES
• Los objetivos de la empresa sólo podrán alcanzarse si los subordinados
se interesan en ellos.
• Los objetivos de todos los departamentos y secciones deberán
relacionarse.
IMPERSONALIDAD DEL MANDO
• Impersonalizar las órdenes y de no involucrar situaciones personales ni
abusar de la autoridad, ya que ocasiona conflictos y baja moral.
RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
Debe procurarse que los conflictos que aparezcan se resuelvan lo más
pronto posible de modo que, sin lesionar la disciplina produzcan el menor
disgusto a las partes.
DE LA VÍA JERÁRQUICA
• Respetar los canales de comunicación establecidos por la organización
formal, de tal manera que al emitirse una orden sea transmitida a través
de los niveles jerárquicos correspondientes.

4.  Dirigir significa dar instrucciones a los
subordinados, o indicar de alguna forma lo que
debe hacerse.
 Una instrucción puede ser clara para el
supervisor que la emite, no siempre lo es para
quien lo recibe.

5. DIRECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Consiste básicamente en direccionar el trabajo de la fuerza de ventas
en la realización de actividades tan importantes como:
• La identificación, selección y clasificación adecuada de los clientes.
• la cantidad de visitas que deben realizar al día.
• la frecuencia de visita que le deben dar a cada cliente.
• la elaboración de una ruta de visitas coherente y productiva, el
cumplimiento de las normas de visita a los clientes, la elaboración y
presentación de informes, etc.

6. Un directivo de ventas, trabaja y gestiona
a personas.
• Tiene la obligación y el objetivo de
mantener su máquina de vender al
máximo de su capacidad.
• Engrasarla permanentemente invirtiendo
en formación.
• Confía, forma y prepara a su equipo para
poder delegar en él las funciones y
tareas necesarias.
• No se puede dirigir la labor de ventas sin
delegar.
• La dirección puede tomar dos extremos
la participativa y la autócrata.

7. ANÉCDOTA HUMORÍSTICA
 Durante una reunión de ventas, el gerente
se quejaba con el cuerpo de vendedores
por las cifras desconsoladoras de ventas.
 «Estoy harto del pobre rendimiento y de
las excusas», afirmaba.
 «Si ustedes no pueden hacer el trabajo, tal
vez haya otros vendedores que estarían
felices de vender los excelentes productos
que cada uno de ustedes tiene el privilegio
de representar». Entonces, señalando a un
vendedor recién incorporado, un futbolista
retirado, añadió: «Si un equipo de futbol no
está ganando, ¿qué sucede? Los
jugadores son reemplazados. ¿No es
así?»
 La pregunta quedó flotando en el aire
durante unos cuantos segundos; entonces
el ex futbolista respondió: «En realidad,
señor, si todo el equipo falla, por lo general
se busca un nuevo entrenador»

8. PROCESO DE COMUNICACIÓN
Ruido
Otros anuncios
Artículos de noticias
Otras exhibiciones
en tienda
Codificación Canal del Decodificación
Emisor IPR Receptor
del mensaje mensaje del mensaje
Gerente de Publicidad Medios Clientes
marketing Presentación de Vendedor Interpretación Espectadores
Gerente de ventas Tienda del mensaje por el Medios
publicidad Exhibidor en detallista receptor noticiosos
Agencia de tienda Programa Clientes
publicidad Cupón local de noticias
Boletín de prensa
Retroalimentación
del mensaje
Investigación de mercado
Resultados de ventas
Cambio en la participación de mercado

9. Si la comunicación con los vendedores a veces parece ser
más difícil que la comunicación con otras personas, quizá
sea porque la mayoría de los vendedores no son buenos
oyentes por temperamento o por instinto.
El vendedor medio es un individuo agresivo y extrovertido,
es un tipo persuasivo dominante muy bueno para los
negocios.
Algunos vendedores son el blanco de la mayoría de los
recordatorios, boletines, cartas de animo, charlas
amistosas, literatura de ventas y cosas similares.

10. LIDERAZGO
 El arte o proceso de influir en
las personas para que
participen dispuestos y con
entusiasmo hacia el logro de
las metas del grupo.
 Las personas deben ser
alentadas a desarrollar, no sólo
con disposición a trabajar, sino
hacerlo con energía, confianza,
entusiasmo e intensidad en la
ejecución del trabajo; la
confianza refleja experiencia y
capacidad técnica.
 Los líderes actúan para ayudar
a un grupo a alcanzar sus
objetivos a partir de la
aplicación máxima de sus
capacidades.

11. ¿Qué se requiere para ser un líder exitoso?
Los líderes tienen un sentido de propósito fuerte y
definido.
Los líderes son comunicadores eficaces
Los líderes son persistentes y trabajadores
Los líderes son conscientes de sí mismos
Los líderes aman el trabajo
Los líderes son aprendices

12. Los líderes inspiran a otros
Los líderes establecen relaciones humanas
Los líderes ayudan a otros a lograr sus metas
Los líderes tienen la habilidad de motivar e inspirar a
los vendedores para crecer y aprender.
Los líderes asumen riesgos
Las organizaciones muy controladoras con frecuencia destruyen el liderazgo al no permitir que los
individuos florezcan, se pongan a prueba y crezcan.

13. ESTILO CARACTERISTICAS ESTILO EN UNA FRASE COMPETENCIAS CUÁNDO USARLO
OPERATIVAS FUNDAMENTALES
Coercitivo Cumple con las «haz lo que te Impulso para el En una crisis, con
demandas pido» logro autocontrol personas
problemáticas
Autoritario Moviliza a las «Ven conmigo» Confianza en sí Cuando se necesita
personas mismo, cambio nueva visión y
catalizador dirección
Asociativo Crea armonía «Las personas Empatía, Para sanar heridas,
están primero» comunicación para motivar a las
personas sometidas
a estrés
Democrático Forja consenso «¿Qué piensas Colaboración, Para llegar al
tú?» formación de consenso, para
equipos obtener
colaboradores.
Establece el ritmo Establece «Hazlo como lo Iniciativa, impulso Para obtener
estándares altos hago, ahora» para el logro resultados rápidos
de un equipo
motivado
Formativo Desarrolla a las «Intenta esto» Empatía, Para mejorar el
personas conciencia en si desempeño,
mismo desarrollar
fortalezas.