ventajas competitiva

1. Ventaja competitiva
Una ventaja competitiva es cualquier característica de una empresa, país o persona que la diferencia
de otras colocándole en una posición relativa superior para competir. Es decir, cualquier atributo
que la haga más competitiva que las demás.
Los atributos que contribuyen a tener una ventaja comparativa son innumerables. Pero podemos
citar como ejemplo el acceso ventajoso a recursos naturales (como minerales de alto grado o
fuentes de energía de bajo coste), mano de obra altamente calificada, ubicación geográfica
o barreras de entrada altas, que se pueden potenciar si tenemos un producto difícilmente imitable o
contamos con una gran marca.
Tipos de ventaja competitiva
Michael Porter, en su análisis sobre las estrategias genéricas de las empresas diferencia dos tipos
de ventaja competitiva. Estos tipos de ventaja competitiva podrían dividirse en tres o cuatro
mediante la segmentación de mercado:
 liderazgo en costes: En este caso se compite por tener unos costes más bajos. El ejemplo más
significativo son todas las compañías aéreas de bajo coste o low cost.
 Diferenciación de producto: En este caso el precio de venta del producto será más elevado,
compitiendo con un producto de mayor calidad. Por ejemplo, Apple ha conseguido que su
público asocie su marca con equipos de alto rendimiento y con el diseño más avanzado.
 Segmentación de mercado: Aunque no es considerada una ventaja competitiva más,
es mencionada. Ya que utiliza una de las otras dos ventajas competitivas, pero en un ámbito
más reducido del mercado, industria o país.
El concepto de ventaja competitiva fue desarrollado precisamente por Michael Porter en el año
1980. Su objetivo era solucionar los problemas a los que se enfrentaba la teoría de la ventaja
comparativa. Ya que al aconsejar a los países a especializarse en el producto o servicio donde
tuvieran ventaja comparativa o absoluta, podría relegar a algunos países a especializarse en
producción del sector primario, entrando en una espiral de bajos salarios y poca generación de
riqueza.
La ventaja competitiva en costes
Una empresa tiene ventaja en costes cuando tiene costes inferiores a los de sus competidores.
Costes más bajos para un producto, servicio semejante o comparable en calidad.
La estrategia de liderazgo en costes es recomendable cuando:
 El producto está estandarizado: Se ofrecen muchos productos iguales en calidad y precio y es
ofrecido por múltiples oferentes o empresas.
 Existen pocas maneras de conseguir la diferenciación de productos: Tratar de hacer que tu
producto sea percibido y aporte diferentes características al comprador. Características, por
supuesto, que sean significativas y valoradas por el comprador.

2. Fuentes de la ventaja competitiva en costes
Se ha considerado que la fuente principal de la ventaja competitiva en costes se deriva del efecto
experiencia el cual tiene su origen en el efecto aprendizaje.
 Efecto aprendizaje: Consiste en que el tiempo de fabricación de una unidad de producto
disminuye conforme se va produciendo mayor número de unidades de ese producto.
 Efecto experiencia: Provoca que la experiencia acumulada por la empresa disminuya en
términos unitarios el coste real del valor añadido total de la empresa. El efecto experiencia
constituye una fuerte barrera de entrada para los nuevos competidores.
La ventaja competitiva en diferenciación de productos
Se dice que una empresa tiene una ventaja competitiva en diferenciación de producto cuando ofrece
un producto o servicio que, siendo comparable con el de otra empresa, tiene ciertos atributos o
características que lo hacen que sea percibido como único por los clientes. Por ello, los clientes
están dispuestos a pagar más para obtener un producto de una empresa que de otra.
La estrategia de diferenciación de producto resulta más adecuada cuando se dan alguna de las
siguientes circunstancias:
 Los clientes otorgan una especial importancia a aspectos tales como la calidad, o utilizan el
producto para diferenciarse socialmente.
 Las características distintivas son difíciles de imitar, al menos con rapidez y de manera
económica.
Fuentes de diferenciación de productos
Una empresa puede diferenciar su oferta a los clientes en un gran número de formas. Las variables
sobre las que se puede construir la ventaja en diferenciación se relacionan con las características
técnicas de un producto, con las características de sus mercados, con las características de la propia
empresa o con otras variables difícilmente clasificables como es el tiempo o la atención a los
criterios de responsabilidad.
Las variables para la diferenciación de productos son:
Características del producto: El tamaño, la forma, su tecnología, fiabilidad, seguridad,
consistencia, durabilidad, servicio pre-venta y post-venta. Por ejemplo, un coche que sea más
seguro.
Características del mercado: Son la variedad de necesidades y gustos por parte de los
consumidores que puede permitir la diferenciación. Este tipo de características dependen de las
tendencias de mercado.
Características de la empresa: Son la forma en la cual la empresa concibe o realiza sus negocios,
la forma en que se relaciona con sus clientes, la identidad, estilo, valores o reputación y prestigio
frente a los clientes. Un punto a favor, podría ser una filosofía empresarial con la que los clientes
se sientan identificados.

3. Mercado
El mercado es un proceso que opera cuando hay personas que actúan como compradores y otras
como vendedores de bienes y servicios, generando la acción del intercambio.
Tradicionalmente el mercado era entendido como un lugar donde se efectúan los procesos de
cambio de bienes y servicios, entre demandantes y oferentes, pero con la aparición de la tecnología,
los mercados ya no necesitan un espacio físico.
La base del mercado es el intercambio
En efecto, los seres humanos desde la antigüedad advirtieron la necesidad de intercambiar, porque
el intercambio mejoraba sus condiciones de vida.
1. Intercambio por trueque
Del mismo modo, los mercados surgieron antes de que apareciera el dinero, puesto que las personas
se reunían en ciertos lugares de sus comunidades llevando parte de lo que producían y lo
intercambiaban por lo que no podían producir.
2. Intercambio con dinero
Por supuesto, cuando apareció el dinero, los intercambios se facilitaron, puesto que el intercambio
fue indirecto y esto proporcionó la posibilidad de ampliar los intercambios tanto en tiempo como
en espacio.
Participantes del mercado
Para que el mercado opere se necesita alguien que compre y alguien que venda y estas dos partes
son las que forman el mercado.
1. Comprador
Por un lado, el comprador es la persona que actúa en un mercado con la intención de adquirir un
bien o servicio a cambio de dar otro bien (si es por trueque) o pagando una cantidad de dinero (si
es por intercambio indirecto). Es decir que cuando alguien compra, esta persona considera que el
bien que está recibiendo vale más que el bien o el precio que está entregando.
Además, a los compradores en el mercado los llamamos demandantes y los demandantes
maximizan su utilidad cuando compran a precios baratos.
2. Vendedor
Ahora, el vendedor por su parte es el sujeto que está dispuesto a entregar un bien por otro (cambio
por trueque), o a cambio de una cantidad de dinero (cambio indirecto). Por una parte, el que vende
considera que el bien o el dinero que está recibiendo, tiene más valor que el bien o servicio que
ofrece.
De manera que los vendedores, son conocidos en el mercado como los oferentes y todo oferente
maximiza su utilidad cuando logra vender a los precios más altos dentro del mercado.

4. Principales mercados
Los principales mercados pueden clasificarse en mercado de bienes y servicios y mercado de
factores de producción.
1. Mercado de bienes y servicios
Por consiguiente, el mercado de bienes y servicios es donde se compran distintos tipos de bienes y
servicios que se producen en el mercado. Por eso, los oferentes o vendedores en este mercado son
las empresas que realizan la actividad de la producción de estos productos y luego los ofrecen en
el mercado, colocándoles un precio.
Por otra parte, los demandantes por lo general son las personas y familias que necesitan esos bienes
y servicios para su consumo.
Pero también son demandantes las instituciones y empresas que necesitan esos bienes y servicios
para su consumo, comercialización o para ser usados como un insumo en un proceso de producción
posterior.
2. Mercado de factores de producción
Por otro lado, en el mercado de factores de producción se intercambian los factores productivos
como las materias primas, el capital y el trabajo. Luego, estos factores son combinados por las
empresas para poder efectuar sus labores productivas.
Claro que, en el caso del mercado laboral, los oferentes son los individuos y las familias que venden
estos factores de producción y cobran un precio por ellos. Mientras que las empresas funcionan
como los demandantes, puesto que están dispuestos a pagar un precio, para poder obtener los
factores de producción.
Los mercados de factores de producción por tanto se pueden dividir en tres:
Mercado de materias primas.
Mercados financieros: Dividido a su vez en mercado monetario para inversiones de corto plazo
y mercado de capitales para las de más largo plazo. Ver tipos de mercados financieros.
Mercado laboral.
Por qué es posible realizar el intercambio
Por un lado, pareciera que el intercambio no se podría efectuar porque las intereses que mueven al
comprador y al vendedor son contrarios.
1. Intereses contrarios
Sobre todo, el vendedor busca conseguir un precio alto y el comprador un precio bajo, sin embargo,
ahí es donde funciona el fenómeno del mercado. Debido a que finalmente los participantes alcanzan
un acuerdo en los precios.
2. El precio de mercado beneficia al comprador y vendedor
De todas maneras, el precio acordado beneficia tanto al demandante como al oferente y por ese
motivo se realizan los intercambios, generando riqueza al que ofrece los bienes y servicios y al que
los demanda; haciendo que todos cooperemos en el mercado por las ganancias obtenidas.

5. Industria
La industria es un sector cuya actividad es transformar materias primas en productos de consumo
final o intermedio. La gran mayoría de actividades industriales se engloban dentro del sector
secundario.
El propio concepto de industria implica siempre un proceso productivo, que empleará una cantidad
determinada de trabajo y capital, y que estará basado en la transformación de las materias primas.
A lo largo de la historia de la industria, ha sufrido procesos evolutivos muy grandes que han logrado
importantes avances para la sociedad.
Tipos de industria
Según el peso de las materias primas que producen podemos agrupar en dos tipos de industria:
 Industria pesada: Basada en la producción de máquinas y energía. Podemos destacar la
metalurgia, petrolera, química y extractiva.
 Industria semiligera: Utilizan productos semielaborados para producir generalmente bienes de
equipo como automóviles o maquinaria.
 Industria ligera: Utiliza materiales parcialmente elaborados y se dedica a fabricar productos
elaborados o semielaborados que serán consumidos principalmente por el usurario final. Nos
referimos, por ejemplo, al rubro textil.
Características de la industria
A continuación, te detallamos las principales características de la industria:
 La industria permite a la población disfrutar de todos aquellos bienes que utilizamos en el día
a día como teléfonos móviles, medios de transporte o alimentación.
 Es el factor más contaminante del planeta. Si bien es cierto, estamos en un proceso de
reducción de reducción de emisiones.
 Es la responsable de los principales avances sociales, entre los que pueden destacar la mejora
de las comunicaciones.
 Con la globalización, cada país se ha especializado en aquellas industrias en las que eran más
competitivos.
 La industria tiende hacia la automatización de todos sus procesos productivos.
Ejemplo de industria
Como ejemplo de industria podríamos citar unos altos hornos industriales, que formarían parte de
la industria siderúrgica. El proceso comenzaría con la llegada de unas cantidades determinadas de
hierro y de carbón, las cuales serían sometidas a un proceso de transformación que requerirá mano
de obra (trabajo) y unas instalaciones equipadas con la maquinaria adecuada (capital).

6. Empresa
Una empresa es una organización de personas y recursos que buscan la consecución de un beneficio
económico con el desarrollo de una actividad en particular. Esta unidad productiva puede contar
con una sola persona y debe buscar el lucro y alcanzar una serie de objetivos marcados en su
formación.
A menudo la creación o formación de empresas responde a la necesidad de cubrir un servicio o una
necesidad en un entorno determinado y mediante el cual existe la posibilidad de salir beneficiado.
Para ello, el emprendedor o el grupo de emprendedores reúne los recursos económicos y logísticos
necesarios para poder afrontar dicho reto empresarial y cumplir los objetivos que se marquen
y haciendo uso de los llamados factores productivos: trabajo, tierra y capital.
Necesidades de una empresa
Tipos de constitución de una empresa
Existen diferentes tipos de constitución de una empresa. Puede ser individual cuando está integrada
por una sola persona, en forma de sociedad anónima o de responsabilidad limitada, siguiendo el
esquema de cooperativa y otras muchas variantes existentes en el ámbito económico actual.
Sector de la empresa
Por otra parte, cada empresa debe encuadrarse en un determinado sector si se tiene en cuenta el
tipo de actividad que desarrolla en la economía, distinguiéndose entre empresas de:
 Sector primario: Labores agrícolas o la industria de la minería.
 Sector secundario: Dedicada al sector de la construcción. La industria manufacturera
transforma los productos del sector primario.
 Terciario: Dedicada al sector servicios. Como, por ejemplo, los bancos, aseguradoras o la
policía.
Tamaño de la empresa
En lo que respecta al tamaño, como se ha dicho, existe la posibilidad de constituir empresas
partiendo desde un solo integrante o trabajador. Este sería el caso de las empresas individuales. Ya
subiendo en cifras, podemos encontrar las “pequeñas y medianas empresas” o PYMES. Por último,
tendríamos a las grandes empresas con gran cantidad de trabajadores en plantilla y altas cifras en
sus volúmenes de negocio.
Poder empresarial
Atendiendo al origen de la empresa o su titularidad, podemos diferenciar las llamadas
empresas privadas, si pertenecen a particulares, o públicas, si están controladas o reguladas por
poderes de tipo público o pertenecientes a instituciones del Estado.

7. Cliente
Un cliente es una persona o entidad que compra los bienes y servicios que ofrece una empresa.
La palabra cliente también puede ser utilizada como sinónimo de comprador. El cliente puede
comprar un producto y luego consumirlo; o simplemente comprarlo para que lo disfrute otra
persona.
Clientes y mercados
Las empresas tienen diferentes compradores o clientes de acuerdo con el tipo de mercado en el que
compiten, o en el que comercializan sus productos. A continuación, te explicamos los diferentes
mercados que existen:
1. Mercado de consumo y los clientes
En el mercado de consumo los clientes son personas o familias que solicitan los bienes y servicios
de una empresa y luego los utilizan para su consumo personal.
Por ejemplo, una familia que compra en un supermercado comestibles o productos de limpieza que
luego serán utilizados en el hogar.
2. Mercados industriales y los clientes
En el caso de los mercado industriales, los clientes son todas las empresas que demandan los
productos que produce otra empresa, con el propósito de usarlos en su proceso de producción.
Posteriormente pueden transformarlos y elaborar un nuevo producto o hacer uso de ellos para
transformar otros productos, los cuales serán puestos en el mercado.
Así que, este caso lo podemos ejemplificar con una empresa que se dedica a la venta de pan y
compra harina para producir los productos, que posteriormente pondrá en venta en el mercado.
3. Mercados de revendedores y los clientes
Por otra parte, los clientes en el mercado de revendedores son todas las empresas que comprar los
bienes y servicios de una empresa, y luego los ponen en venta para el uso de los consumidores
finales.
Con relación a este caso, podemos mencionar por ejemplo a los supermercados, que le compran a
una gran cantidad de empresas diferentes tipos de productos y luego los venden en sus
instalaciones.
4. Mercados de gobierno y clientes
Asimismo, el gobierno o las dependencias del gobierno actúan como clientes en este mercado,
puesto que compran los bienes y servicios de otras empresas para poder ofrecer servicios públicos.
Junto a esto, puede que también los bienes y servicios que adquieren simplemente sean transferidos
a las personas que los necesitan dentro del país.
Para el primer caso, se daría cuando el gobierno realiza la compra de insumos para realizar una
operación en un hospital público.
En el segundo apartado, cuando compre libros escolares, para entregarlos a los niños de las escuelas
públicas que los necesitan.

8. 5. Mercados internacionales y clientes
De la misma forma, en los mercados internacionales podemos incluir como clientes a los
consumidores, a los productores, a los revendedores y a los gobiernos de otro país distinto al
nuestro, que soliciten y compren los productos que ofrece la empresa.
Importancia de los clientes para el marketing
Por consiguiente, los clientes son muy importantes para cualquier empresa, debido a que, desde la
perspectiva del marketing; lo que se busca es lograr un intercambio de valor, entre las empresas y
sus mercados.
En consecuencia, la empresa lo que pretende haciendo un uso adecuado del marketing, es entregar
a los clientes un producto que les permita la satisfacción de una necesidad, a cambio de obtener
utilidades. Nos damos cuenta entonces, que la única manera de lograr utilidades para una empresa
es mediante la satisfacción de los clientes.
Relación del marketing y los clientes
El marketing, por tanto, tiene dos objetivos prioritarios respecto a los clientes, y estos los
resumimos así:
1. Atraer clientes nuevos
Toda empresa que espera en un futuro cercano tener un mayor crecimiento y aumentar su
participación de mercado, debe esforzarse en conseguir nuevos clientes.
Los clientes nuevos se convierten en una fuente de oportunidad para crecer y ser rentable.
Para atraer nuevos clientes, las empresas deben ofrecer un valor superior, que logre convencer al
cliente que el producto que compran ofrece valores agregados y que superan las ofertas de la
competencia.
2. Conservar clientes actuales
Los clientes que la empresa posee actualmente son un activo muy valioso; sobre todo para mantener
el nivel de participación dentro del mercado total.
Los clientes actuales no ayudan a la empresa a crecer más, pero permiten que se sigan manteniendo
el nivel de participación de mercado, lo que les asegura que sigan teniendo utilidades.
En términos de conclusión, debemos indicar que toda empresa que quiera alcanzar el éxito dentro
del mercado debe enfocarse en el cliente. Pues sólo las empresas que conocen y entienden de mejor
manera las necesidades, los intereses y deseos de sus clientes, son capaces de preparar las mejores
propuestas de productos para ser entregados al mercado. El marketing que le da prioridad al cliente
sabe que sus ofertas de mercado deben lograr el bienestar del cliente y de la sociedad en general.