marketing

1. EL MARKETING Y
EL CONSUMIDOR

3. El comportamiento del consumidor se define como: "El
proceso de decisión y la actividad física que los individuos
realizan cuando evalúan, adquieren, usan o consumen
bienes o servicios."
La definición de consumidor en marketing depende en parte
de su conducta, esto es, de la naturaleza de sus procesos
de toma de decisión.

6.  Entorno Social:
 Factores externos o de tipo sociológico: cultura, clase social,
familia e interpersonales
 Diferencias personales:
 Factores internos o de tipo psicológico: necesidades,
motivaciones, percepción, actitudes, aprendizaje,
personalidad, estilos de vida, factores económicos
 De situación:
 Condiciones en que se realiza la compra y el uso de los
productos
 De empresa:
 4 P’s: Producto, precio, distribución y comunicación

7. Cultura
Subcultura
Clase social
Comprador
FACTORES CULTURALES

8. ENTORNO CULTURAL
• Cultura
• Conjunto de valores, ideas, actitudes y símbolos que adoptan
los individuos como miembros de una sociedad
• Proceso de socialización
• Dos influencias:
• Valores: jerarquía trasmitida en el proceso de socialización
• Grupos étnicos o Subculturas: comparten valores y
comportamientos similares
• Clase Social
• Agrupación homogénea de personas similares de una sociedad,
sin conciencia de grupo ni consistencia real
• División clásica: alta, media y baja.

9. Grupos de
referencia
Roles y estatusFamilia
ENTORNO SOCIAL

10. • Familia
• Clave en el proceso de socialización que marca las pautas
de comportamiento.
• Roles: iniciador, influyente, decisor, comprador y usuario
• Ciclo de vida familiar determina el comportamiento de
compra.
• Influencias interpersonales
• Grupos de pertenencia y de referencia
• Intervienen con: información, normas, reconocimiento,
emulación y participación.
• Líderes de opinión.
FACTORES SOCIALES

11. FACTORES PERSONALES
INFLUENCIAS PERSONALES
Edad y etapa del ciclo
de vida familiar
Situación Económica
Ocupación
Personalidad y Auto
concepto

12. FACTORES PERSONALES
 Personalidad:
 Representa las propiedades estructurales y dinámicas de los
individuos, que se reflejan en sus respuestas a las diferentes
situaciones planteadas
 Respuestas consistentes de la persona hacia el entorno, según sus
características psicológicas
 Adaptabilidad, extroversión, agresividad ...
 Estilos de Vida:
 Permite identificar segmentos de mercado.
 Definidos por los intereses, valores, opiniones, actitudes, actividades
de ocio y variables demográficas.

13. FACTORES PERSONALES
Condiciones Económicos
 Recursos limitados del consumidor
 Esfuerzos de tiempo y dinero en la compra
 La satisfacción se relaciona con la utilidad
 Producto más económico, mejor relación
calidad/precio o acceso más fácil al producto

14. FACTORES PSICOLOGICOS
 Necesidades:
Se generan por la sensación de carencia que percibe el
consumidor con relación a una situación que desea
alcanzar
Biológicas o psicológicas.

15. FACTORES PSICOLOGICOS
 Percepción:
Proceso que selecciona,
organiza e interpreta los
estímulos. Integrantes:
• Atención selectiva
• Distorsión selectiva
• Retención selectiva
Imágenes, símbolos y
significado

17. FACTORES PSICOLOGIGOS
Actitudes:
 Predisposiciones estables hacia marcas o productos
 Se basan en las creencias de los consumidores
Componentes: cognoscitivo, afectivo, de conducta

18. FACTORES PSICOLOGICOS
 Aprendizaje:
 Proceso que consiste en la acumulación de conocimiento
 El consumidor almacena los conocimientos que
posteriormente utiliza para configurar su personalidad, sus
actitudes y su comportamiento de compra
 “La mayor parte del comportamiento humano es aprendido”

20. RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD: El proceso se
inicia cuando una necesidad no satisfecha crea tensión
en el individuo.

21. ELECCIÓN DE UN NIVEL DE PARTICIPACIÓN: A partir de este
momento, de forma consciente o inconsciente, el individuo
selecciona un determinado nivel de participación; decide cuanto
tiempo y esfuerzo dedicar a la satisfacción de esa necesidad. En
este sentido podemos hablar de compras de alta y baja
participación.

22. IDENTIFICACIÓN DE ALTERNATIVAS: Esto puede suponer un
repaso en la memoria o una búsqueda más amplia.
La búsqueda más amplia de alternativas depende de:
Información que tenga el consumidor de experiencias
anteriores y de otras fuentes.
Confianza del consumidor en esa información.
Coste en tiempo y dinero que le supone recopilar más
información
En función de esto la búsqueda de información va a ser más o
menos amplia.

23. EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS: Una vez determinado
todas las alternativas razonables, el consumidor tiene que
evaluar cada una de ellas antes de tomar una decisión, analizar
las ventajas e inconvenientes que le ofrece cada alternativa. En
general, los criterios que usan los consumidores en la
evaluación son el resultado de experiencias pasadas y
sentimientos hacia las diversas marcas.

24. DECISIÓN: Después de la búsqueda y evaluación
el consumidor tiene que decidir y la primera
decisión es si comprar o no comprar.

25. COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA.
El sentimiento del comprador después de la adquisición
del producto pueden influir en la repetición de las
ventas y sobre lo que el comprador le diga a otros con
relación al producto. Un fenómeno que se suele
producir después de la compra del producto o servicio
es el de la:

26. La Disonancia Cognoscitiva, es la incomodidad psicológica
experimentada después de una decisión, por las ventajas que
se supone se pierden con las otras alternativas.
La disonancia cognoscitiva aumenta a medida que lo hacen las
siguientes variables:
El valor en soles de la compra.
El grado de similitud entre los artículos que se seleccionan y los
que se rechazan.
La importancia relativa de la decisión.