1) El documento presenta información sobre cómo realizar un estudio de mercado, incluyendo las diferentes fuentes y técnicas de información, así como los pasos para su desarrollo. 2) Se describen los diferentes tipos de bienes y servicios, haciendo énfasis en sus características. 3) También se explica brevemente la importancia de los estudios de mercado para la toma de decisiones empresariales.

1. UNIVERSIDAD PANAMERICANA DEL PUERTO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES
ESCUELA DE CONTADURÍA PÚBLICA
ASIGNATURA: DISEÑO Y EVALUACIÒN DE PROYECTOS
Autoevaluación
Estudio de Mercadeo
Profesor: Estudiante:
LUIS GOMEZ ANDREA AYALA 17.517.594
LEGNA TOVAR 16.570.321
Sección: 11
CONTADURIA

2. Objetivos del estudiode mercado
Un estudiode mercadodebe servirparatenerunanociónclara de la cantidadde consumidores
que habrán de adquirirel bienoservicioque se piensavender,dentrode unespaciodefinido,
durante un periodode medianoplazoyaqué precioestándispuestosaobtenerlo.
Adicionalmente,el estudiode mercadovaaindicarsi lascaracterísticas y especificacionesdel
serviciooproductocorrespondenalasque deseacomprar el cliente.Nosdiráigualmente qué tipo
de clientessonlosinteresadosennuestrosbienes,locual serviráparaorientarlaproduccióndel
negocio.Finalmente,el estudiode mercadonosdarála informaciónacercadel precioapropiado
para colocar nuestrobienoservicioycompetirenel mercado,obienimponerunnuevoprecio
por algunarazón justificada.
Por otra parte,cuandoel estudiose hace como pasoinicial de unpropósitode inversión,ayudaa
conocerel tamaño indicadodel negocioporinstalar,conlasprevisionescorrespondientesparalas
ampliacionesposteriores,consecuentesdel crecimientoesperadode laempresa.
Finalmente,el estudiode mercadodeberáexponerloscanalesde distribuciónacostumbrados
para el tipode bienoservicioque se deseacolocarycuál essu funcionamiento.
El estudiode mercadonosfacilitalatomade decisionesempresariales.Nosayudaaescogerla
alternativamásacertada.Aumentanuestraprobabilidadde éxito.
¿Qué tipode informaciónexiste pararealizar unestudiode mercado?
1.- Definicióndel problema.
La primerafase de todoestudioesladefinicióndel problema,procurandoconcretarsuorigen.
Qué queremosestudiar.Cuál esnuestropropósito.Qué queremosconocer.Cuál esel objetivode
investigación.
2.- Análisispreviode la situación actual.
Centrarse enaquellospuntosdeterminantesparaestudiarel problemaclave.Estudiaremos
internamentelosfactorescontrolablesporlaempresa,yexternamente aquellosque noloson,
peroque sí afectana la marcha del negocio.

3. Interno:Análisisde recursospropiosydisponibles,análisisde costes,marketingmix (Análisisdel
producto,del precio,de lapolíticade comunicaciónydistribución),Determinacióndel mercado
potencial,Estudiode actitudesyexpectativasdel públicoobjetivo,
Externo:Todaslas variablesque estánfuerade laempresa,que nocontrolamosperosípodemos
intervenirenellas.Laempresase mueve enun“Macroentorno”formadoprincipalmente:Entorno
económico,Legal,Socio/Cultural yEntornotecnológico.
3.- AnálisisD.A.F.O.
Es el momentode recopilarinformaciónyhacerun repasode lo aprendidoal documentarnosen
nuestrainvestigación,colocandolosdatosde formaresumida,paratenerunavisiónclarade qué
eslo que podemoshacerpara encontrarun huecoque nospermita seguirconnuestroproyecto.
Debilidades.(FactoresInternosde laEmpresa).Indicarlasmásimportantesde nuestras
debilidadesconrespectoal mercadoyal resto de competidores.
Amenazas.(FactoresExternosde laEmpresa).Factoresque puedanserperjudicialesacorto o
medioplazoparanuestronegocio.
Fortalezas.(FactoresInternosde laEmpresa).Nuestrasventajas.Siempre que queramostenerun
mínimode éxitoennuestraactividadempresarial,debemospartirde algunaventajacompetitiva.
Oportunidades.(FactoresExternosodel Entorno).Tratarde verdónde estánloshuecos,las
fisuras,qué esloque puede ocurrirenel mercadoque nos permitaaprovecharmejorsus
características o unascircunstanciasfavorables
4.- Definiciónde Objetivos
DebenserClaros,Concretos,Realistas,CuantificadosyDelimitados.
Qué queremosconseguir,reflejándoloporescrito.Detallarpuntoporpuntolosobjetivosque se
pretendenobtenerconlainvestigacióncomercial,parasaberque se puede esperardel estudioy
que no.
5.- Tipo de informaciónde la que disponemos.
FuentesInternas(PrimariasoSecundarias).
FuentesExternas(PrimariasoSecundarias).

4. 6.- Elecciónde la muestra.
Definicióndel PúblicoObjetivo.
Quienesseránlosque responderánanuestroestudio,de entre todoel públicoobjetivoexistente.
7.- Qué tipo de técnicas utilizaremos.
Segúnlaprocedenciade losdatos(Fuentesde datosprimariasysecundarias)
Fuentesprimarias: Sonaquellasque nosproporcionandatosespecíficossobre el problemaa
analizar.Procedende análisisyestudiosdiseñadosamedida,paradetectarunproblema,explorar
una situaciónouna opiniónsobre untemaconcreto,opara cuantificarunosdatos de mercado.
Fuentessecundarias:Aquellasque contienendatosgenéricos,estadísticosocualitativos,son
informesyestudiosque nohansidodiseñadosespecíficamente parael tratamientodel problema
o el asuntoque nos proponemosinvestigarperoque contienendatosrelacionados.
Segúnlatipologíade la informaciónaobtener.(Cuantitativasycualitativas)
Técnicas cuantitativas: Nospermitenmedir,ocuantificarel alcance de undeterminado
fenómeno.LasdostécnicasmásusualessonEncuestasyPaneles.
Técnicas cualitativas: Facilitaninformacióndel porqué,oseade las razonesporlas que existen
determinadoshábitosde consumoode actuaciónengeneral.Aportancosascomo laspreferencias
de uso,las estéticas,necesidadesergonómicas,deficienciasque percibenenlosproductos
actuales,lostemores,el desconocimiento,lasimpatíaque despiertan…Lastécnicasmás
importantessonObservacióndirecta,Entrevistaenprofundidadyreunionesengrupo(“focus
group”).
8.- Recogida y elaboraciónde datos.
9.- Interpretaciónde los datos.
10.- Elaboración y presentacióndel informe final.

5. CLASIFICACIÓNDE LOS BIENES Y SERVICIOS
BIENES: Son todaslas cosas aptaspara lasatisfacciónde necesidadeshumanasysonproducidas
por el trabajo.
SERVICIOS: Sonactividadesque si bien vandirigidasasatisfacernecesidadeshumanas,sontrabajo
improductivoporque nogeneranvalor,noproducenvalory,portanto,son serviciosinmateriales,
talescomoel serviciode transporte,serviciodoméstico,serviciosfinancieros,serviciosdel
gobierno,etc.
¿Cómo se clasificanlos bienesy servicios?Ybreve explicación de sus características
A) Bienespropiamente dichos.-Sonlosbienesde libredisponibilidadenlanaturalezayque no
cuestannada obtenerlos,talescomoel aire,el sol,lospaisajes,etc.
B) BienesEconómicos.-Sonaquellosque tienenuncostoproducirlosoadquirirlos,comopor
ejemplo, losalimentos,lavestimenta,vivienda,mueblesyenseres,maquinarias,herramientas,
materiasprimas,etc.
Los bieneseconómicosse clasificanen:
a) Bienesde Consumo.- Son aquellosque sirvendirectamente parasatisfacernecesidades
humanasy se subdividenen:
1. Bienesde Consumo de Uso Único.- Sonaquellosque se agotanenun solouso,esdecirse
extingueninmediatamente de satisfacerla necesidad,talescomolosalimentos.
2. Bienesde Consumo de Uso Durable.- Son aquellosque al serusadosybrindarsatisfacción
de las necesidades,nose consumenoextingueninmediatamente,sinosondurablesenel
tiempoytienenunperíodode vidaútil,talescomolosmuebles,artefactosdel hogar,
vestimenta,etc.
b) Bienesde Producción.- Son losbienesque sirvenparaproducirotrosbienes,seanéstosde
consumoo producción.Estosbienesse subdividenen:
1. Bienesde Producción de Uso Único.- Sonlos bienesque enel procesode producción
pasan a formarparte del nuevobien,perdiendosucualidadinicial.Entre estosbienes
tenemoslasmateriasprimasylosinsumosengeneral.
2. Bienesde Producción de Uso Durable.- Son aquellosbienesque enel procesoproductivo
son durablesytienenuntiempode vidaútil,talescomolasmaquinarias,losequiposde
producción,lasherramientas,etc.
Características de los Bienes:
En el ámbito del mercado, los bienes son cosas y mercancías que se intercambian y
que tienen alguna demanda por parte de personas u organizaciones que consideran
que reciben un beneficio al obtenerlos.
Es Material: que se pueden tocar procesar o transformar ejemplo. Oro plata y cobre.
Es Útil: que satisface uno o más deseos humanos.

6. Escasos: que no se encuentra en abundancia razón por la cual tiene un valor no
relacionado. Ejemplo: la leche es un bien escaso porque existe un número limitado de
valores.
Es Transferible: aunque sea un buen material útil, escaso si no es transferible (que
para de una persona a otra) no será un bien económico.
Un bien es un objeto material cuyo uso produce cierta satisfacción de un deseo o
necesidad.
Tiene existencia previa de una necesidad humana o social y el fin de satisfacerla.
Es susceptible de ser valorado en términos monetarios
Características de los Servicios:
Es todo un sistema de actividades que tiene un negocio, buscando con ellas suplir
necesidades del cliente y la máxima satisfacción del mismo.
Intangibilidad: Los servicios son esencialmente intangibles, es decir que es posible
gustar, sentir, ver, oír u oler los servicios antes de comprarlos.
Inseparabilidad: Con frecuencia los servicios no se pueden separar de la persona
prestadora.
Heterogeneidad: Es difícil lograr estandarización de producción en los servicios,
debido a que cada “unidad”, prestación de un servicio puede ser diferente de otras
“unidades”.
Perecedero: Los servicios son susceptibles de perecer y no se pueden almacenar.
Ausencia de propiedad: los compradores de servicios adquieren un derecho a recibir
una prestación, uso, acceso o arriendo de algo, pero no su propiedad.
Demanda actual
La demanda se define como el requerimiento que realiza la población afectada sobre
el conjunto de bienes o servicios, por unidad de tiempo, necesarias para satisfacer su
necesidad. La demanda debe medirse en las magnitudes apropiadas, por ejemplo,
número de atenciones médicas al año, kilos de alimento al mes, litros de agua potable
al día, etc.
El método más utilizado para la estimación de la demanda es a través del consumo
individual, esto es, per cápita o familiar. Al multiplicar el consumo individual por la
población de referencia se obtiene la demanda total por el bien o servicio en cuestión.
Demanda Total = Consumo individual * Población
Para obtener el consumo individual, se puede utilizar los registros históricos del
consumo de una población de similares características que cuenta desde hace algún
tiempo con el bien o servicio; alternativamente, se pueden utilizar el registro de
solicitudes o encuestas a potenciales usuarios para determinar el requerimiento de
éstos.

7. En ciertos casos es posible determinar una relación matemática entre la demanda y
Diversas variables que la determinan, como el precio, el ingreso, estacionalidad, etc.
Para ello, es necesario contar con una base de datos confiable y realizar un estudio
econométrico que permita determinar la función más apropiada para representar esta
demanda.
Importancia de los estudiosde mercado
De manerabreve podemosdecirque unestudiode mercadoesunmétodoouna serie de técnicas
que permitendescubrir,visualizaryanalizarel potencial comercial que tendráunnegocioo
producto.Un estudiode mercadorealizadoconefectividadpuede revelaraspectosimportantes
que se debenconsiderarenlosplanesde negociosyque asimple vistaalgunasvecesno
alcanzamosa considerar.
Importanciade losestudiosde mercado.
Los estudiosde mercadosonimportantespormuchasrazones:nospermitendefinirel tipode
clientesal que queremosllegarconnuestroproducto,laubicaciónideal paraabrirel negocio,el
preciomás conveniente,que tipode promociónhacerle alosproductos…enfin,nospermite
ubicare identificarconefectividadcuál esydónde se encuentra nuestromercadopotencial.
Procedimientopara calcular consumo nacional aparente
Los métodosde proyecciónenloscualesse base el consumoaparente sontres:eneste curso
estudiamosel consumoaparente de undeterminadobien,el cual se caracterizaporno tener
inventarios yreflejael comportamientode mercadosatravésde la ofertay demanda.
Para concretar este análisisse debenefectuarvariasoperaciones,paraellodebemosefectuarlas
operacionesydeducirlasfórmulasdel métodode extrapolaciónde tendenciahistóricaque el
curso explicapasoapaso.
Empezamosconla deduccióndel consumoaparente de undeterminadobien,sufórmulaes:
CAxj = Pxj + Mxj - Xxj
Simbología:
CAxj:Consumoaparente del bienx enañoj
Pxj:Produccióndel bienx enañoj
Mxj: Importacionesdel bienx enañoj
Xxj:Exportacionesdel bienx enañoj

8. El consumoaparente se utilizapararealizarproyecciones,mássi lainvestigaciónde mercadoes
cuantitativa.
Este métodode proyecciónde consumoaparente se basaenotros tresmétodos,que son:
Métodode extrapolaciónde tendencia.
Métodode ecuaciónexponencial.
Métodode consumoporhabitante ocliente.
En estaocasiónhablaremossobre el primermétodo:
El métodode extrapolaciónde tendencia históricaobservada,parte de unaserie de datos
presentadosenunatabla,transferidosendiagramade dispersión,donde se observauna
tendencia.
El procedimientoparadeducirlaecuaciónde regresiónde lalíneade tendenciaes:
1. Minimizarla tendenciade unavariable.
Z = ∑ (Yo – Yc)2 = 0
Simbología:
Yo: Datos de CA observados.
Yc: Datossobre líneade tendenciacalculados
2. Ajustarlosdatos de líneade tendenciaalafunciónde una línearecta.
Yc = a + bx
Simbología:
a: Origeneneje de ordenadas.
b: Pendientede lalínearectao coeficientede regresión.
x: Variable independiente,anosobservados(periodosde tiempo)
Y = Variable dependiente pconsumoaparente.
3. Reemplazarenlavariable Zloselementosde Yc.
Z = ∑ [Yo – (a – bx)]2= 0
4. Determinarlosparámetrosovaloresde a y b:
Ambossonelementosdesconocidos
5. Para cambiosinfinitesimalesparaa,b.
dz /da = d ∑ (Yo – a – bx)2/ da = 0

9. Simbología:
dz: Derivadade lavariable Z
da: Derivadade a
Entoncespara obtenerlaprimeraecuaciónnormal tenemos:
2 ∑ (Yo – a – bx) (-1) = Ø
-∑ Y + na + b ∑ x = Ø
-∑ Y = - na – b ∑ x
∑ Y = na + b ∑ x
Para obtenerlasegundaecuaciónnormal tenemos:
dz /db= d ∑ (Yo – a – bx)2 / db= 0
2 ∑ (Yo – a – bx) (-x) = Ø
-∑ Yx + a ∑ x + b ∑ x2 = Ø
-∑ Yx = - a ∑ x – b ∑ x2
∑ Yx = a ∑ x + b ∑ x2
- CANALESDE COMERCIALIZACION
Existenmúltiplesalternativasenel mercadointernacional paraescogerel canal de distribucióny
comercializaciónmásefectivo,que garantice el éxitode losproductosde exportación.Las
alternativasmasconocidassonlassiguientes:
1.-CANALESDE COMERCIALIZACION EN EL PAISDE DESTINO:
1.1.-AgentesImportadores.
1.2.-Distribuidores.
1.3.-Mayoristas
1.4.-Minoristas.
1.5.-ConsumidoresoUsuariosfinales.
2.-CANALESDE COMERCIALIZACION EN EL PAISDE ORIGEN:
2.1.- Industrial-Exportador.
2.2.- Comerciante-Exportador.
2.3.-Exportaciònconjunta:
a) Cooperativasde Exportación.
b) Consorciosde Exportación.

10. 2.4.-Firmasde ExportaciónEspecializadasyde Servicios
2.5.-EmpresasContratistasde Proyectos.
3.-LASFUNCIONESDE LOS CANALESDE COMERCIALIZACION:
El objetivofundamental de loscanalesde comercialización,consiste en:
3.1.- Ofrecerel PRODUCTOadecuado.
3.2.- En el MERCADO adecuado.
3.3.- En el MOMENTO oportuno.
3.4.- A un PRECIOconveniente.
4.-LOS CANALESDE COMERCIALIZACION SON UNODE LOS ELEMENTOS BASICOSDE LA MEZCLA
DEL MERCADEO:
La Mezcladel Mercadeoo “MarketingMix” estáconstituidoporlossiguienteselementos:
4.1.-PresentaciòndelProducto.
4.2.- DistribuciónFísica.
4.3.-Fijaciòndel Precio.
4.4.- Canalesde Comercialización.
4.5.- ComunicacionesyPublicidad.
4.6.- El Producto.
5.-VARIACIONESQUEPUEDEN PRESENTARLOS CANALESDE COMERCIALIZACION:
5.1.-Cuandoel distribuidorpuede serel mismo importadordel producto.
Ejemplo:Unacadena de tiendaspuede tenerunaoficinade comprasexternas.
5.2.-Cuandose trata de insumosindustrialesode materiasprimasque se vana exportarlos
volúmenesde ventasongrandesporlotanto la tendenciaesque existanpocosintermediariosy
enalgunoscasos se vende al cliente final.
Ejemplo:Ventasde maderaaun aserraderooa unaempresaconstructora.
5.3.-Existensituacionesenque todaslasfuncionesde lacomercializaciónexternapuedenser
hechaspor una solaempresa.Generalmenteestoocurre conlasempresastransnacionalesque
son importadoresyexportadoresde losproductosoinsumosque requieren.
6.-PORQUE NECESITAMOSESTUDIAR LOS CANALESDE COMERCIALIZACION?:
La evaluaciónde loscanalesde comercializaciónesnecesaria,porque necesitamoscomprender:
6.1.-Comofluye ocirculanuestroproductodesde nuestropaíshasta el consumidorfinal.
6.2.-Que factoreso influenciaspuedenincidirenese flujo.
6.3.-Determinarcuanimportante esel rol del intermediarioparahacerllegarnuestroal
consumidosfinal yversi el costoes razonable yconveniente.
6.4.-Para poderasegurarnosque estamosutilizandoel canal masadecuadoparamejorarnuestras
ventasde exportación.
7.-PORQUE DEBEMOS INVESTIGARLOS CANALESDE COMERCIALIZACION?:
7.1.-Cada productoy cada mercadopuedennecesitardiferentescanalesde distribución.

11. 7.2.-Elegirequivocadamente uncanal de distribuciónpuede significarlaperdidade unmercadoo
cliente importante.
7.3.-Un mismoproductopuede presentarvariasalternativasparasucomercializaciónenfunción
del usuariofinal.
7.4.-La escogenciafinal de uncomercializadordebe serseriayobjetiva.
II - ESTUDIO DE MERCADO POR PRODUCTO
Para evaluarel mercadode un país, es necesarioaplicarunametodologíacomúnque nospermita
determinarlasventajasydesventajasque nosofrece este nuevomercadoenfunciónde nuestra
capacidadproductivay lacalidaddel producto.
1.- EL PRODUCTO:
1.1.- Naturalezadel producto
1.2.- Usos.
1.3.- PosiciónArancelaria.
1.4.- DescripciónArancelaria.
2.- PRODUCCION NACIONAL:
2.1.- Evoluciónde laProducción(5 años).
2.2.- Identificaciónde losproductoresnacionales.
2.3.- Usos para el productoimportado.
2.4.- Métodosy Costosde Producción.
2.-5.- Preciosde losproductosnacionales.
3.- IMPORTACIONES:
3.1.- Volumende lasImportaciones.
3.2.- Evoluciónde lasImportaciones.(5años).
3.3.- Análisisde lospaísesproveedores.
4.- MEDIDAS RESTRICTIVASA LAS IMPORTACIONES:
4.1.- DerechosArancelariose Impuestos.
4.2.- NormasSanitariasy Fito-Sanitarias.
4.3.- DisposicionesEspecialesque restringenlasimportaciones.
5.- CANALESDE COMERCIALIZACION YDE DISTRIBUCION:
5.1.- Intermediarios.
5.2.- AgentesComerciales.
5.3.- Importadoresdirectos.
5.4.- Industrialesque operancomoimportadoresyprocesadores.
5.5.- Canalesespecializadosde comercialización.
6.- PRECIOSDE IMPORTACION:
6.1.- PreciosCIF,FOBy en puertade fábrica.

12. 6.2.- Preciosal por mayor y al minorista.
6.3.- Preciosdel consumidorousuariofinal.
7.- EXPORTACIONES:
7.1.- Análisisde laevoluciónde lasexportaciones.
7.2.- Destinofinal de lasexportaciones.
7.3.- Preciosde losproductosexportados.
8.- CONSUMO APARENTE:
8.1.- Determinacióndel consumoaparente enel paísde destino.
8.2.- Principalesconsumidoresyusuariosfinalesdelproducto.
8.3.- Tendenciasyproyeccionesenel consumo.
Cómo realizarun Análisisde la Estructura del Mercado
El mercadoesel conjuntode compradoresy vendedoresque intercambianentreellosproductosy
servicios.Estosintercambiosdeterminanlospreciosde losproductosenfunciónde diferentes
parámetros.
Unos de losparámetrospor loscualesse puede determinarunprecioenunmercado esmediante
la ofertay lademanda.Si el mercadotiene unaelevadademandayexistepocaoferta,losprecios
subiránenlosintercambios,porel contrario,si laofertaesmuy altay hay poca demandalos
preciosbajaráncon el finde incrementarlasposibilidadesde ventadel producto.
El mercadose puede estructurarde diferentesmaneras,conocerlaestructurade unmercadova a
permitirala empresaconocere identificaroportunidadesde negocio.
Los tiposde estructuramás frecuente de mercadoson:
Monopolio:
Cuandoexiste unasolaempresaque ofrece el productoyeste notiene sustitutivoyexisten
muchosconsumidoresque deseanel producto.Eneste caso,laempresapuede fijarlospreciostan
altoscomo desee mientraslosconsumidoresesténdispuestosapagar por el producto.Los
consumidoresnopuedeninfluenciarenlaempresaparaconseguirmejorasenel preciooenlas
características del producto.
En Europa no estánpermitidoslosMonopolios,yaque se entiendeque puedenircontrael
consumidor,yaque todos losque deseenonecesitenel productotendránque aceptarlas
condicionesque laempresaimpone.
Oligopolio:
Cuandoexiste unnúmeroreducidode ofertantesyunnúmeroimportante de consumidores.Los
consumidorespuedenejercerpocainfluenciaenlasempresas,si bienlasempresasentre si SI
puedeninfluirse,yaque cadauna estápendiente de lacompetencia.
Ejemplosde Oligopolioson:

13. – Las compañíasde coches
– Las grandescompañíasde bebidasrefrescantes(CocaCola,Pepsi)
– Marcas grandesde Hardware y Software (Apple,Microsoft).
Estas dosestructurasde mercadoanterioresse conocentambiéncomoCompetenciaImperfecta,
esdecir,el hechode que haya una de las partesque puedaejercerpresiónsobre laotrahace que
el mercadono se comporte de forma equilibrada.
CompetenciaPerfecta:
Se produce ciandoexistesmuchosofertantesdel productoymuchosdemandantes,ningunode
ellospuede influirsobre el precio.Enestasituación,el consumidortiene muchomáspoderque en
lasanterioresestructuras,yaque puede escogerenmuchosmássitios.Estohace que los
fabricantesesténsiempre intentandodiferenciarsede lacompetenciamasiva.
Ejemplos:
– Fruterías
– Supermercados
– Bares
Por parte de la empresaanalizarenque estructurade mercadose encuentrale permite conocer
lasreglasen lasque debe competiryvertambiénlasoportunidadescomercialesque tiene.
El margen comercial
Al margencomercial tambiénse le llamamargende beneficio,pero,porabreviar,enel restodel
artículo lollamaré margen.
El margenno esmás que la diferenciaentre el preciode ventayel coste:
fórmulade margencomercial
SiendoMel margen,V el preciode venta(loque cobras al cliente porunpedido),yCel coste
directo(el gasto ligadodirectamente alaejecuciónde dichopedido).
Una nota antesde seguir:note líescon losimpuestos.Yasabesque losimpuestosentranysalen
de tu cuenta,así que lascifrasque empleesentuactividadcomercial,siempresinimpuestos,
¿vale?
Notaa loslectoresde AméricaLatina:enEspañase dice coste o costo,siendoestaúltima,creo,la
formamás extendidaenAméricaLatina.Disculpastambiénporusarla monedadel euroeneste
artículo.Una soluciónque valdríapara todoel mundoesdecir unidadesmonetarias,perome
parece raro… Donde veaseurosya sabesque puedenserpesos,dólares,etc.
Por ejemplo:supongamosque dasunserviciode traducciónporel que vasa cobrar 100 eurosa tu
cliente.Supongamostambiénque uncompañerorevisatutraducciónpor20 euros,que como es
un gastoligadodirectamente alaejecucióndel pedidoesuncoste directo.
Con estosdatos,el preciode ventaesde 100 euros,mientrasque el coste esde 20 euros,porlo
que el margenserá:

14. margen comercial con valores
Para estaoperación,tumargenes de 80 euros,perolociertoes que noes lomismotenereste
margenpara un pedidode 100 eurosque para otro de 100 000 euros.En este últimocaso,nadie
deberíaarriesgarse aganar solo80 euros,porque enuna operacióntangrande siempre hayriesgo
de que algo se tuerzarespectoa loplaneado,sucedaalgoinesperado yterminescomiéndoteesos
80 euros¡y con un margennegativo!Unmargennegativoesperderdineroenunaoperación,así
que hay que evitarloatoda costa.
Intuitivamente se ve que unmargende 80 eurospara unaoperaciónde 100 eurosseríafenomenal
para ti,pero sería unmargenridículopara una operaciónde 100 000 euros.
Es por elloque el margensuele darse conunporcentaje,asítiene más sentido,yescomolo vamos
a partir de ahora.
Como se determinael preciode un producto
El precioesel valormonetarioque le asignamosanuestrosbienesoserviciosal momentode
venderlos.
Para poderdeterminarcuál seráel precioolos preciosde nuestrosproductospodemosusardos
métodos:el métodode costos,que consiste ensumartodosloscostosdel productoyluego
añadirle el margende gananciaque queremosganar,porejemplo,el 25%.Yel métodode
promediode mercado,que consiste endeterminarel preciode nuestroproducto,basándonosen
el promediode lospreciosde losproductossimilaresal nuestroque existanenel mercado.
Sinembargo,determinarqué precioponerle anuestrosproductos,nodebe serunatareatan
simple,debe serunadecisiónque meditemosyanalicemosbien.Estosdosmétodosnodebenser
usadosexclusivamente,perosídebemostomarlosencuentaal momentode definirlosprecios,
siempre debemossabercuálessonloscostosde nuestrosproductos,de modoque,porejemplo,
tratemosde alejarnoslomásposible del puntode equilibrio(donde loscostossonigualesalas
ventas).Ysiempre debemosconocercuál esel promediode preciosde losproductossimilaresal
nuestro,de modoque nossirvacomo referenciapara,porejemplo,noalejarnosmuchode dicho
promedio.
ANÁLISIS DE LA OFERTA
La oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de productores o prestadores
de servicios están decididos a poner a la disposición del mercado a un precio determinado.
El propósito que se busca mediante el análisis de la oferta es definir y medir las cantidades y
condiciones en que se pone a disposición del mercado un bien o un servicio. La oferta, al igual que
la demanda, está en función de una serie de factores, cómo es el precio en el mercado del producto
o servicio, entre otros. La investigación de campo que se utilice deberá tomar en cuenta todos estos
factores junto con el entorno económico en que se desarrolle el proyecto.
TIPOS DE OFERTA

15. 1) Oferta competitiva o de mercado libre. Es aquélla en la que los productores o prestadores de
servicios se encuentran en circunstancias de libre competencia, sobre todo debido a que son tal
cantidad de productores o prestadores del mismo artículo o servicio, que la participación en el
mercado se determina por la calidad, el precio y el servicio que se ofrecen al consumidor. Ningún
productor o prestador del servicio domina el mercado.
2) Oferta oligopólica. Se caracteriza porque el mercado se halla controlado por sólo unos cuantos
productores o prestadores del servicio. Ellos determinan la oferta, los precios y normalmente tienen
acaparada una gran cantidad de insumos para su actividad. Intentar la penetración en este tipo de
mercados es no sólo riesgoso, sino en ocasiones muy complicado.
3) Oferta monopólica. Se encuentra dominada por un sólo productor o prestador del bien o servicio,
que impone calidad, precio y cantidad. Un monopolista no es necesariamente productor o prestador
único. Si el productor o prestador del servicio domina o posee más del 90% del mercado siempre
determina el precio.
En el caso de la artesanía del Cobre Fino: • Es una demanda de bienes principalmente de ornato;
sin embargo en el caso de los utensilios de cocina si son bienes necesarios. Por su temporalidad
podría decirse que su demanda es continua.
• La demanda de este tipo de productos crece moderadamente debido principalmente a que la
mayoría de ellos no son productos de primera necesidad sino ornamentales.
• La demanda se produce principalmente en zonas turísticas, aeropuertos y hoteles donde hay
mucho turismo. Asimísmo, en plazas donde hay mucha afluencia de personas o posibles clientes
potenciales