AUTO-EVALUACIÓN.

1. UNIVERSIDAD PANAMERICANA DEL PUERTO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES
ESCUELA DE CONTADURÍA PÚBLICA
ASIGNATURA: PRESUPUESTO II
Autoevaluación
Profesor: Estudiantes:
Gómez Luis Coronel Irmaris C.I: 22.727.11
Vargas Yesica C.I:18.773.076
Ibarra Ysmar C.I: 19.743.294
Puerto Cabello, 20 de Mayo de 2016

2. Objetivo del estudio del mercado
Un estudio de mercado sirva para tener una noción clara de la cantidad de
consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender, dentro de un
espacio definido, durante un periodo de mediano plazo y a qué precio están dispuestos a
obtenerlo.
Adicionalmente, el estudio de mercado va a indicar si las características y
especificaciones del servicio o producto corresponden a las que desea comprar el cliente.
Nos dirá igualmente qué tipo de clientes son los interesados en nuestros bienes, lo
cual servirá para orientar la producción del negocio.
Finalmente, el estudio de mercado nos dará la información acerca del precio
apropiado para colocar nuestro bien o servicio y competir en el mercado, o bien imponer un
nueno precio por alguna razon justificada.
Por otra parte, cuando el estudio se hace como paso inicial de un propósito de
inversión, ayuda a conocer el tamaño indicado del negocio por instalar, con las previsiones
correspondientes para las ampliaciones posteriores, consecuentes del crecimiento esperado
de la empresa
Finalmente, el estudio de mercado deberá exponer los canales de distribución
acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea colocar y cuál es su
funcionamiento.
Tipo de información que existe para realizar el estudio del mercado:
1.- Definición del problema: La primera fase de todo estudio es la definición del
problema, procurando concretar su origen. Qué queremos estudiar. Cuál es nuestro
propósito. Qué queremos conocer? Cuál es el objetivo de investigación?. –
2.- Análisis previo de la situación actual.
Primordialmente Centrarse en aquellos puntos determinantes para estudiar el problema
clave, para luego analizar y estudiar internamente los factores controlables por la empresa,
y externamente aquellos que no lo son, pero que sí afectan a la marcha del negocio.
Interno: Análisis de recursos propios y disponibles, análisis de costes, marketing (Análisis
del producto, del precio, de la política de comunicación y distribución), determinación del

3. mercado potencial, y ver el estudio de actitudes y expectativas del público para alcanzar el
objetivo.
Externo: Todas las variables que están fuera de la empresa, que no controlamos pero sí
podemos intervenir en ellas. La empresa se mueve en un “Macro-entorno” formado
principalmente: Entorno económico, Legal, Socio/Cultural y Entorno tecnológico.
3.-Análisis D.A.F.O:
Es el momento de recopilar información y hacer un repaso de lo aprendido al
documentarnos en nuestra investigación, colocando los datos de forma resumida, para tener
una visión clara de qué es lo que podemos hacer para encontrar un hueco que nos permita
seguir con nuestro proyecto, abarcando las Debilidades, Amenazas, Fortaleza y
Oportunidades.
Debilidades. (Factores Internos de la Empresa). Indicar las más importantes de nuestras
debilidades con respecto al mercado y al resto de competidores.
Amenazas. (Factores Externos de la Empresa). Factores que puedan ser perjudiciales a
corto o medio plazo para nuestro negocio.
Fortalezas. (Factores Internos de la Empresa). Nuestras ventajas. Siempre que queramos
tener un mínimo de éxito en nuestra actividad empresarial, debemos partir de alguna
ventaja competitiva.
Oportunidades. (Factores Externos o del Entorno). Tratar de ver dónde están los huecos,
las fisuras, qué es lo que puede ocurrir en el mercado que nos permita aprovechar mejor sus
características o unas circunstancias favorables
4.- Definición de Objetivos: Deben ser Claros, Concretos, Realistas, Cuantificados y
Delimitados, esto consiste en:
Qué queremos conseguir? reflejándolo por escrito, detallar punto por punto los objetivos
que se pretenden obtener con la investigación comercial, para saber que se puede esperar
del estudio y que no.
5.- Tipo de información de la que disponemos:
Fuentes Internas (Primarias o Secundarias).
Fuentes Externas (Primarias o Secundarias).

4. 6.- Elección de la muestra: Definición del Público Objetivo.
Quienes serán los que responderán a nuestro estudio, de entre todo el público objetivo
existente.
7.- Qué tipo de técnicas utilizaremos:
Según la procedencia de los datos (Fuentes de datos primarias y secundarias)
Fuentes primarias: Son aquellas que nos proporcionan datos específicos sobre el
problema a analizar. Proceden de análisis y estudios diseñados a medida, para detectar un
problema, explorar una situación o una opinión sobre un tema concreto, o para cuantificar
unos datos de mercado.
Fuentes secundarias: Aquellas que contienen datos genéricos, estadísticos o cualitativos,
son informes y estudios que no han sido diseñados específicamente para el tratamiento del
problema o el asunto que nos proponemos investigar pero que contienen datos
relacionados.
Según la tipología de la información a obtener. (Cuantitativas y cualitativas)
Técnicas cuantitativas: Nos permiten medir, o cuantificar el alcance de un determinado
fenómeno. Las dos técnicas más usuales son Encuestas y Paneles.
Técnicas cualitativas: Facilitan información del por qué, o sea de las razones por las que
existen determinados hábitos de consumo o de actuación en general. Aportan cosas como
las preferencias de uso, las estéticas, necesidades ergonómicas, deficiencias que perciben en
los productos actuales, los temores, el desconocimiento, la simpatía que despiertan… Las
técnicas más importantes son Observación directa, Entrevista en profundidad y reuniones
en grupo.
8.- Recogida y elaboración de datos:
9.- Interpretación de los datos.
10.- Elaboración y presentación del informe final.
Clasificacion y caracteristicas de los bienes y servicios
BIENES: Son todas las cosas aptas para la satisfacción de necesidades humanas y son
producidas por el trabajo.
SERVICIOS: Son actividades que si bien van dirigidas a satisfacer necesidades humanas,

5. son trabajo improductivo porque no generan valor, no producen valor y, por tanto, son
servicios inmateriales, tales como el servicio de transporte, servicio doméstico, servicios
financieros, servicios del gobierno, etc.
Caracteristicas de los bienes
Según de quien surgen necesidades del individuo naturales: por ejemplo comer
sociales: se tiene por vivir en sociedad. las necesidades los bienes económicos necesidades
de la sociedad colectivas: parten del individuo y pasan a ser de la sociedad por ejemplo el
transporte públicas: surgen de la misma sociedad, por ej. el orden público
Según su naturaleza necesidades vitales o primarias : de ellas depende la
conservación de la vida ej. , los alimentos. necesidades civilizadas o secundarias: son las
que tienden aumentar el bienestar del individuo y varían de unas épocas a otras con el
medio cultural, económico y social en que se desenvuelven los individuos; por ej el
turismo.
Bien: es todo aquello que satisface, directa o indirectamente, los deseos o
necesidades de los seres humanos. según su carácter libres: son ilimitados en cantidad o
muy abundantes y no son pro piedad de nadie ej el aire. económicos: son escasos en
cantidad en relación con los deseos que hay de ellos y son apropiables, de su estudio se
ocupa la economía.
Según su naturaleza de capital: no atienden directamente las necesidades humanas
de consumo: se destinan a la satisfacción directa de las necesidades. -duraderos: permiten
un uso prolongado -no duraderos: se ven afectados directamente por el transcurso del
tiempo.
Según su función intermedios: deben sufrir nuevas transformaciones antes de
convertirse en bienes de consumo o de capital. finales : ya han sufrido las transformaciones
necesarias para su uso o consumo.
La población es el conjunto de seres humanos que viven en un área determina nada.
el factor productivo trabajo es la parte de la población que desarrolla las tareas productivas
población activa : la que interviene en el proceso productivo ocupados en sentido estricto :
tienen un trabajo remunerado aunque se hallen de baja por enfermedad. activos marginales :
realizan un trabajo remunerado pero durante un tiempo inferior a lo normal, empleo
estacional ocupados parados : reúnen condiciones de edad y capacidad física y mental para
realizar un trabajo remunerado y no lo encuentran.
Caracteristicas de servicios

6. Las características fundamentales que diferencian a los servicios de los bienes (y que el
mercadólogo debe tomar en cuenta) son cuatro:
 Intangibilidad
 inseparabilidad
 heterogeneidad
 carácter perecedero.
Intangibilidad: Esta característica se refiere a que los servicios que no se pueden ver,
degustar, tocar, escuchar u oler antes de comprarse, por tanto, tampoco pueden ser
almacenados, ni colocados en el escaparate de una tienda para ser adquiridos y llevados por
el comprador (como sucede con los bienes o productos físicos).
Por ello, esta característica de los servicios es la que genera mayor incertidumbre en los
compradores porque no pueden determinar con anticipación y exactitud el grado de
satisfacción que tendrán luego de rentar o adquirir un determinado servicio.
Por tanto, la tarea del proveedor de servicios es "administrar los indicios", "hacer
tangible lo intangible".
Inseparabilidad: se puede decir que son aquellos bienes nque se producen, se venden
y luego se consumen. En cambio, los servicios con frecuencia se producen, venden y
consumen al mismo tiempo, en otras palabras, su producción y consumo son actividades
inseparables.
Por ejemplo, si una persona necesita o quiere un corte de cabello, debe estar ante un
peluquero o estilista para que lo realice. Por tanto, la interacción proveedor-cliente es una
característica especial de la mercadotecnia de servicios: Tanto el proveedor como el cliente
afectan el resultado.
Heterogeneidad: O variabilidad, significa que los servicios tienden a estar menos
estandarizados o uniformados que los bienes. Es decir, que cada servicio depende de quién
los presta, cuando y donde, debido al factor humano; el cual, participa en la producción y
entrega.
Por ejemplo, cada servicio que presta un peluquero puede variar incluso en un
mismo día porque su desempeño depende de ciertos factores, como su salud física, estado
de ánimo, el grado de simpatía que tenga hacia el cliente o el grado de cansancio que sienta
a determinadas horas del día, en la actualidad de electricidad
Por estos motivos, para el comprador, ésta condición significa que es difícil
pronosticar la calidad antes del consumo. Para superar ésta situación, los proveedores de
servicios pueden estandarizar los procesos de sus servicios y capacitarse o capacitar
continuamente a su personal en todo aquello que les permita producir servicios
estandarizados de tal manera, que puedan brindar mayor uniformidad, y en consecuencia,
generar mayor confiabilidad.
Carácter Perecedero: es aquella imperdurabilidad. Se refiere a que los servicios no se
pueden conservar, almacenar o guardar en inventario.

7. Por ejemplo, los minutos u horas en las que un dentista no tiene pacientes, no se
puede almacenar para emplearlos en otro momento, sencillamente se pierden
Por tanto, la imperdurabilidad no es un problema cuando la demanda de un servicio
es constante, pero si la demanda es fluctuante puede causar problemas. Por ese motivo, el
carácter perecedero de los servicios y la dificultad resultante de equilibrar la oferta con la
fluctuante demanda plantea retos de promoción, planeación de productos, programación y
asignación de precios a los ejecutivos de servicios.
Demanda actual:
La demanda es la cuantificación de la necesidad real o psicológica de una población
de compradores, con poder adquisitivo suficiente para obtener un determinado producto
que satisfaga dicha necesidad”. En la actualidad padecemos de esta demanda.
En pocas palabra la demanda es mucha mayor que la oferta, ya que la crisis
economica o inflacion abarca muchoen lo que es el mercado.
Es la cantidad de productos que el consumidor estaría dispuesto a comprar o a usar
a un precio determinado. Debe ser cuantificada en unidades físicas”. Con el análisis de la
demanda se logran determinar las condiciones que afectan y determinan el consumo de un
producto o servicio en función del tiempo.
Para analizar la demanda es necesario que se realice una investigación del mercado,
sobre nuestros potenciales clientes, para ello debemos segmentar el mercado, los cuales
conforman el mercado meta.
En el análisis de la demanda consideramos:
La demanda Actual: Información local, Regional, Nacional, e internacional.
La demanda Futura: Proyecciones Y Pronósticos:
Estos factores nos permiten determinar de manera aproximada el consumo probable
de los productos o el uso de los servicios.
Estando afectado el Consumo Probable por la suma de la producción local o nacional mas
las importaciones, menos las exportaciones y los niveles de inventarios existentes.

8. Para estimar la demanda también se considera el Consumo Per Capita del producto, donde
Existen dos situaciones para considerar este calculo.
1. En caso de que el producto pueda ser consumido por toda la población, ejemplo: leche,
agua, papel Higiénico, Donde la formula será:
Consumo Total Probable/ Población Total
2. el producto es dirigido a un segmentó especifico del Mercado, ejemplo: Crema de afeitar,
pañales, pasta de diente, champú entre otros
Consumo probable Total / Población seleccionada
El análisis de la demanda es el proceso mediante el cual se logran determinar las
condiciones que afectan y determinan el consumo de un producto o servicio en función del
tiempo”.
Comportamiento Actua: Identificar a los demandantes del producto, cuantas unidades de
productos están en capacidad d e adquirir. Y señalar la frecuencia de compra : anual,
mensual, diaria. Indicar la posibilidad de exportar.
Series Estadísticas Básicas: Se deben elaborar los cuadros estadísticos, donde se refleje el
comportamiento de la demanda en el tiempo e indicar la fuente de la obtención de los datos.
(se recomienda estudiar un período de más de diez años). En la actualidad nuestro criterio
es que hace ddiez años atrás no se veia el deficit que hay en la actualidad, por lo tanto los
estadisticcoc economicos no se preocuparon para la tomar medidas mayor hacia ala
proyeccion futura de venezuela.

9. Métodos utilizados para la evaluación de los dato. . Indicar los métodos usados para las
series estadísticas (ejemplo: Métodos de la línea recta, método de las medias móviles,
mínimos y metodos cuadraticos).
Determinación de la curva de la Demanda: De acuerdo a la metodología utilizada para la
evaluación de los datos. Graficar los mismos a fin de ver el comportamiento de la
demanda.
Fracción de la demanda que atenderá el Proyecto: Estimar la demanda futura e indicar
la fracción o cantidad a cubrir por el proyecto y justificar el porcentaje del mercado a
abarcar.
Factores que condicionan la demanda Futura: Señalar y explicar los factores que
condicionan el consumo de los productos contemplados en el proyecto (ejemplo, precio,
calidad, importaciones, políticas económicas, durabilidad, presentación, poder adquisitivo,
de la población, etc)
Porque es importante para la definición del estudio del mercado la
segmentación de este
Es importante porque permite conocer las necesidades de los clientes, mercado que
atenderá, establecer precios, visualizar el futuro del negocio, entre otros.
La segmentación de esté en el mercado son importantes por muchas razones: nos
permiten definir el tipo de clientes al que queremos llegar con nuestro producto, la
ubicación ideal para abrir el negocio, el precio más conveniente, que tipo de promoción
hacerle a los productos… en fin, nos permite ubicar e identificar con efectividad cuál es y
dónde se encuentra nuestro mercado potencial.
Procedimiento para calcular el consumo nacional aparente

10. La metodología de Consumo Aparente constituye una forma rápida y con menos
intromisión en los hogares para conocer el consumo de los hogares. El uso de la compra de
alimentos como estimación del consumo puede ser de mayor utilidad en familias con bajos
ingresos, donde los desperdicios u otros destinos de los alimentos adquiridos son mínimos
Esta metodología proporciona información válida para poder conocer la situación de
consumo de alimentos a nivel de los hogares, sin tener que recurrir a encuestas complejas, como
son las dietéticas. Además, puede ser aplicado por personal no especializado en este tipo de
estudios.
El método consiste en evaluar la suficiencia nutricional de la disponibilidad familiar de
alimentos en el hogar, a partir de la recopilación de información sobre las cantidades de alimentos
básicos usados por el hogar para el periodo de una semana. Así mismo, la inclusión de las
razones de no uso de estos alimentos en el periodo estudiado y el costo local de los mismos, son
elementos de importancia para la vigilancia de la seguridad alimentaria.
Cálculo de Índices de Consumo Aparente para el Arroz y Frijol
Cálculo del Índice de Consumo Aparente Anual del Arroz y el Frijol por persona
(en kilogramos)
Donde,
P: producción anual del último año en miles de quintales
I: Importaciones del último año en kilogramos
E: Exportaciones del último año en kilogramos
Cálculo del Índice de Consumo Aparente Anual del Arroz y el Frijol por persona
(en libras)
)*
Cálculo del Índice de Consumo Aparente Diario del Arroz y Frijol por persona (en kilogramos)
Cálculo del Índice de Consumo Aparente Diario del Arroz y Frijol por persona (en libras)
Cálculo del Índice de Consumo Aparente Diario por Familia (5 miembros)
para el Arroz y el Frijol (en kilogramos)

11. Cálculo del Índice de Consumo Aparente Diario por Familia (5 miembros)
para el Arroz y el Frijol (en libras)
Cálculo de Índices de Consumo Aparente para la Carne de Res, Pollo y Cerdo
Cálculo del Índice de Consumo Aparente Anual de Carne de Res, Pollo y Cerdo por persona en kilogramos
Donde,
P: producción anual del último año en millones de libras
I: Importaciones del último año en kilogramos
E: Exportaciones del último año en kilogramos
Cálculo del Índice de Consumo Aparente Anual de Carne de Res, Pollo y Cerdo por persona en libras
*
Donde,
P: producción anual del último año en millones de libras
I: Importaciones del último año en kilogramos
E: Exportaciones del último año en kilogramos
Cálculo del Índice de Consumo Aparente Diario de Carne de Res, Pollo y Cerdo
por persona en kilogramos
Cálculo del Índice de Consumo Aparente Diario de Carne de Res, Pollo y Cerdo
por persona en libras
Cálculo del Índice de Consumo Aparente Diario de Carne de Res, Pollo y Cerdo
por Familia (5 miembros) en kilogramos.

12. Cálculo del Índice de Consumo Aparente Diario de Carne de Res, Pollo y Cerdo
por Familia (5 miembros) en libras.
*
Tipos de canales para la comercializacion de producto industrial:
Canales Para Productos Industriales o de Negocio a Negocio:
Este tipo de canal tiene usualmente los siguientes canales de distribución:
Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario Industrial):
Este tipo de canal es el más usual para los productos de uso industrial, ya que es el
más corto y el más directo
Por ejemplo, los fabricantes que compran grandes cantidades de materia prima, equipo
mayor, materiales procesados y suministros, lo hacen directamente a otros fabricantes,
especialmente cuando sus requerimientos tienen detalladas especificaciones técnicas.
En este canal, los productores o fabricantes utilizan su propia fuerza de ventas para
ofrecer y vender sus productos a los clientes industriales.
Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a Distribuidores
Industriales y de éste al Usuario Industrial): Con un nivel de intermediarios (los
distribuidores industriales), este tipo de canal es utilizado con frecuencia por productores o
fabricantes que venden artículos estandarizados o de poco o mediano valor
Los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas.
Compran y obtienen el derecho a los productos y en algunas ocasiones realizan las
funciones de fuerzas de ventas de los fabricantes
Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a los Agentes
Intermediarios y de éstos a los Usuarios Industriales): En este tipo de canal de un nivel
de intermediario, los agentes intermediarios facilitan las ventas a los productores o
fabricantes encontrando clientes industriales y ayudando a establecer tratos comerciales.
Este canal se utiliza por ejemplo, en el caso de productos agrícolas

13. Canal Agente/Intermediario - Distribuidor Industrial o Canal 4 (del Productor o
Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los Distribuidores Industriales y
de éstos a los Usuarios Industriales): En este canal de tres niveles de intermediarios la
función del agente es facilitar la venta de los productos, y la función del distribuidor
industrial es almacenar los productos hasta que son requeridos por los usuarios industriales[
Consideraciones a Tomar en Cuenta:
Al momento de elegir o diseñar los tipos de canales de distribución que la empresa
utilizará para hacer llegar sus productos y/o servicios al consumidor final o usuario
industrial, el mercadólogo debe tomar en cuenta algunas consideraciones, como las
siguientes:
Todos los anteriores tipos de canal de distribución, si bien, son los más comunes, no
son los únicos; por tanto, el mercadólogo puede hacer diversas combinaciones que se
ajusten mejor a las características del mercado, el producto y/o servicio y de la empresa, de
tal manera que satisfaga mejor las necesidades de su mercado meta al mismo tiempo que la
empresa obtiene un beneficio o utilidad por ello.
Sin embargo, el mercadólogo debe tomar en cuenta dos situaciones muy importantes:
1) Que un número mayor de niveles implica menos control y mayor complejidad del canal
2) Que cuanto más corto sea el canal y menores los pasos entre el fabricante y el
consumidor tanto mayor es la carga económica sobre el fabricante
Las 5 Etapas o pasos para el analisis estrutura del mmercado:
o Identificar el problema
o Plantear el objetivo
o Definir un grupo de estudio
o Elegir las fuentes de de información
o Analizar la información y sacar conclusiones
Margen comercial:

14. El margen comercial es un dato muy importante, especialmente cuando se trata de
empresas que venden productos físicos, sea con una actividad de distribución o con una
producción propia.
Podemos decir que el margen es la diferencia entre el precio de venta (sin
impuestos) y el coste del producto (sin impuestos). El coste del producto incluye el precio
de compra y los costes directos asociados. No solo está la materia prima, sino también los
costes de fabricación o de logística que pueden ser directamente asociados a este producto.
Margen comercial = Precio de venta – Coste del producto
Formas para la fijacion de precio de un producto
Fijar precios es un problema cuando una empresa debe determinarlos por primera vez.
Esto sucede cuando desarrolla o adquiere un producto nuevo, cuando introduce su producto
regular en un nuevo mercado o a un nuevo canal de distribución, y cuando participa de una
licitación.
La empresa debe decidir dónde situar su producto en calidad y precio. Puede colocar su producto
en el punto medio del mercado o tres niveles por debajo o por encima del punto medio. Los niveles
son los siguientes:
 Supremo.
 Lujo.
 Necesidades especiales.
 Intermedio.
 Comodidad / conveniencia.
 Yo también, pero más barato.
 Sólo el precio.
1.- Selección del objetivo de la fijación del precio. La compañía primero tiene que decidir
qué quiere realizar con un producto en particular. Si ha seleccionado su mercado objetivo y
su posición en éste, entonces su estrategia de mezcla de mercadotecnia, incluido el precio,
será bastante sencilla. La estrategia de fijación de precios se determina en gran medida por
la colocación en el mercado.

15. Cuanto más claros sean los objetivos de una empresa, más fácil es fijar el precio. Cada
precio posible tendrá un efecto diferente en objetivos como beneficios, ganancias de las
ventas y participación en el mercado.
Una compañía puede procurar cualquiera de los seis objetivos fundamentales a través de la
fijación de precios:
 Supervivencia: las compañías procuran la supervivencia como el principal objetivo si están
saturadas por una capacidad excesiva, competencia intensa o por cambios de los
requerimientos del cliente. Las compañías permanecen en el negocio en tanto los precios
cubran los costos variables y algunos costos fijos. Sin embargo, la supervivencia sólo es un
objetivo a corto plazo. A largo plazo, la empresa debe aprender cómo agregar valor o
enfrentar la extinción.
 Máxima utilidad actual: muchas compañías estiman la demanda y costos asociados con
precios alternativos y seleccionan el precio que genera la máxima utilidad actual, flujo de
efectivo o tasa de rentabilidad sobre la inversión. El aumento al máximo de la utilidad
actual presenta problemas. Supone que la empresa conoce su demanda y funciones del
costo; en realidad, es difícil estimarlos. Asimismo, la compañía pone énfasis en el
desempeño financiero actual en lugar del desempeño a largo plazo. Por último, la compañía
ignora el efecto de otras variables de la combinación mercantil, las reacciones de los
competidores y las restricciones legales sobre el precio.
 Máxima ganancia actual: sólo requiere calcular la función de la demanda, ya que sólo se
pretende incrementar al máximo las ganancias de las ventas.
 Máximo crecimiento de las ventas: otras compañías creen que un mayor volumen de ventas
tendrá como resultado menores costos unitarios y mayor utilidad a largo plazo. Establecen
el precio más bajo al suponer que el mercado es sensible al precio. Esto se
denomina fijación de precios para la penetración en el mercado. Las siguientes condiciones
favorecen el establecimiento de un precio bajo: el mercado es muy sensible al precio y un
precio bajo estimula un mayor crecimiento del mercado; los costos de producción y
distribución disminuyen con la experiencia de la producción acumulada; y un precio bajo
desalienta la competencia real y potencial.

16.  Máximo descremado del mercado: muchas compañías favorecen el establecimiento de
precios altos para "descremar" el mercado. Con cada innovación, estima el precio más alto
que puede cargar dadas las utilidades comparativas de su producto nuevo contra los
sustitutos disponibles. La compañía establece un precio que hace que, para ciertos
segmentos del mercado, valga la pena adoptar el nuevo material. Toda vez que las ventas
disminuyen, reduce el precio para descender al siguiente estrato de consumidores sensibles
al precio. De esta manera, obtiene una cantidad máxima de ganancias de los diversos
segmentos del mercado. El descremado del mercado tiene sentido en las siguientes
condiciones: un número suficiente de compradores tiene una alta demanda actual; los
costos unitarios de producción de un volumen bajo no son tan altos que anulan la ventaja de
cargar las implicaciones del tráfico; el precio inicial alto no atrae a más competidores; el
precio alto comunica la imagen de un producto superior.
 Liderazgo en la calidad del producto: una compañía podría desear ser el líder de calidad del
producto en el mercado. La estrategia de calidad superior y precio superior, en muchos
casos, ha brindado una tasa de rentabilidad consistentemente más alta que el promedio de la
industria.
 Otros objetivos: las organizaciones no lucrativas y políticas pueden adoptar muchos otros
objetivos.
2.-Determinación de la demanda. Cada precio que la compañía pueda cargar llevará a un
nivel de demanda diferente y, como consecuencia, tendrá un efecto distinto sobre sus
objetivos de mercadotecnia. La relación entre el precio actual que se carga y la demanda
actual resultante se captura en el programa de demanda común. El programa de demanda
denota el número de unidades que el mercado comprará en un período determinado a
precios alternativos que se podrían cargar durante ese período. En el caso normal, la
demanda y el precio se relacionan en forma inversa, es decir, cuanto mayor es el precio,
menor es la demanda, y viceversa.
En el caso de los bienes de prestigio, la curva de la demanda tiene, en ocasiones, una
pendiente positiva. No obstante, si se cobra un precio demasiado alto, el nivel de demanda
será menor.

17. Factores que afectan la sensibilidad del precio: la curva de la demanda demuestra el índice
de compras del mercado a precios alternativos. Suma las reacciones de muchos individuos
que tienen diferentes sensibilidades al precio. Los factores que afectan esta sensibilidad
son:
 Efecto del valor único: los compradores son menos sensibles al precio cuando el producto
es más original.
 Efecto de conciencia de los sustitutos.
 Efecto de la comparación difícil: los compradores son menos sensibles al precio cuando no
pueden comparar con facilidad la calidad de los sustitutos.
 Efecto del gasto total: los compradores son menos sensibles al precio cuando menor es el
gasto de su ingreso.
 Efecto de la utilidad final: los compradores son menos sensibles al precio cuando menor es
el gasto del costo total del producto terminado.
 Efecto del costo comparativo: los compradores son menos sensibles al precio cuando otra
parte absorbe un porcentaje del costo.
 Efecto de la inversión hundida: los compradores son menos sensibles al precio cuando se
usa el producto con activos adquiridos previamente.
 Efecto del precio - calidad: los compradores son menos sensibles al precio cuando se
supone que el producto debe tener más calidad, prestigio o exclusividad.
 Efecto del inventario: los compradores son menos sensibles al precio cuando no se puede
almacenar el producto.
En que consiste el análisis de oferta
El análisis de oferta consiste en que la oferta es la cantidad de bienes o servicios que un
cierto número de productores o prestadores de servicios están decididos a poner a la disposición
del mercado a un precio determinado.

18. El propósito que se busca mediante el análisis de la oferta es definir y medir las cantidades
y condiciones en que se pone a disposición del mercado un bien o un servicio. La oferta, al igual
que la demanda, está en función de una serie de factores, cómo es el precio en el mercado del
producto o servicio, entre otros. La investigación de campo que se utilice deberá tomar en cuenta
todos estos factores junto con el entorno económico en que se desarrolle el proyecto de manera
satisfactoria.