JKN

1. M.Sc. Manuel Anchapuri Quispe
Email: maqxxi@gmail.com
951-468920

3. ¿Como es el Mercado Actual?
 Los consumidores no sólo buscan precios accesibles,
sino que están predispuestos a exigir beneficios
adicionales como: garantía, calidad, presentación,
envases adecuados, soporte técnico, etc.
Mercado: El mercado somos todos, es decir, el
conjunto de personas y empresas que se
relacionan entre si, para realizar intercambios
comerciales y satisfacer asi una necesidad.
¿Qué quieren los consumidores?

4.  Consumidores exigentes INDECOPI
 Tendencia ecológica NATURAL
 Compras a través del crédito COMPRE HOY Y PAGUE DESPUES
 Capacidad de económica NIVELES DE INGRESO
ALTO BAJO
 Decisiones de compra a través del ama de casa
 Especialización en el consumo Productos mas
personales, con diseños especiales, entre otros.
El Mercado de los consumidores

5. Marketing es .... ventas
Marketing es .... publicidad
Marketing es .... consumo
Marketing es .... Investigación de mercado
Marketing es … Arte de vender
Marketing es … Filosofía
Marketing es … Administrar intercambios
Marketing es …
¿QUÉ ES EL MARKETING?

6. Cuando hablamos de Marketing
instintivamente pensamos en:
Coca Cola
o
Pepsi Cola,
en Xerox,
IBM, ó Nike
y
eventualment
e los mas
nacionalistas
en Bembos,
E. Wong,
Orión, Cola
real, etc

8. Administración
del proceso de
intercambio,
para satisfacer
las necesidades
del mercado.
EL MARKETING …
QUÉ ES EL ¿MARKETING
INTERNACIONAL?
Sistema de acciones de
marketing que trascienden
el
ámbito de las naciones y se
vincula al marco
internacional.
es un proceso social y de gestión a
través del cual los distintos grupos
e individuos obtienen lo que
necesitan y desean, creando,
ofreciendo e intercambiando
productos con valor para otros
Implica: planificación, estrategias
y acción operacional.
Kotler

9. Fábrica Producto Venta y
promoción
Ganancia via
volumen de venta
Segmento
Objetivo
Necesidades
del cliente
Marketing
coordinado
Ganancia via
retención de
clientes
Venta
Marketing
Punto de partida Foco Medio Fin
Punto de partida Foco Medio Fin
Marketing vs Venta

10. NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS Y LA
ACTUACION DEL MARKETING
FACTORES CULTURALES
SOCIALES
CARACTERISTICAS
PERSONALES
FACTORES
ECONOMICOS
RECURSOS
DISPONIBLES
NECESIDADES DESEOS DEMANDAS
MARKETING
ORIENTA CANALIZA
IDENTIFICA ESTIMULA

11.  Tomar decisiones acertadas para satisfacer la demanda
de sus consumidores.
 Prepararse para enfrentar a la competencia.
 Conocer a los consumidores y sus tendencias.
 Conocer y determinar su mercado objetivo.
 Identificar los canales de comercialización adecuados,
para llegar a sus consumidores.
 Identificar los roles de compra de las personas, que
intervienen al momento de decidir una compra
(influenciador, consumidor, decisor, comprador y
financiador).
IMPORTANCIA DE APLICAR EL MARKETING EN LA
EMPRESA

12. • Resumen ejecutivo
• Visión
• Misión
• Análisis FODA
• Objetivos
• Estrategias directrices
• Estrategias operativas
• Plan de acción (cronograma de actividades)
• Asignación de recursos (presupuesto)
• Proyección de resultados económicos
• Mecanismos de control

13. MISIÓN: Razón de ser de la empresa. Detalla
los objetivos y guía a la empresa entera.
Debe ser realista y concreta.
VISION: Representa la proyección y el deseo
del empresario del futuro de la empresa.
OBJETIVOS: Fines que persigue la empresa.
METAS: Fines más específicos, a corto plazo,
permiten alcanzar los objetivos.
ESTRATEGIA: Acciones que se van a tomar
mediante una planificación.

14.  Gloria: Somos una corporación de capitales peruanos con un
portafolio diversificado de negocios, con presencia y
proyección internacional. Misión
 Grupo Gloria: Mantener el liderazgo en cada uno de los
mercados en que participamos a través de la producción y
comercialización de bienes con marcas que garanticen un valor
agregado para nuestros clientes y consumidores. Visión
Ejemplos

15. OBJETIVOS Y METAS
• Claros y específicos.
• Formularse por escrito.
• Ambiciosos pero realistas.
• Congruentes entre sí.
• Susceptibles de una medición
cuantitativa.
• Realizable en determinado periodo.
Para que los objetivos sean alcanzables y valga la
pena el esfuerzo, deben reunir los siguientes
requisitos:

16. Ejemplo:

17. ANALISIS FODA
OPORTUNIDAD: Posibilidad de obtener y
disfrutar una ventaja competitiva en un
mercado.
AMENAZA: Reto procedente de un desarrollo
desfavorable del entorno.
FORTALEZA: Competencia distintiva de la
empresa con sus rivales.
DEBILIDAD: Punto débil de la empresa en
relación a sus competidores y consumidores

18. AMENAZA
Fuerte competencia en el mercado de Puno
Cambio e incertidumbre socio-político
Recesión económica
Inseguridad Social (Delincuencia, terrorismo,
conflictos armados, etc)
OPORTUNIDADES
Introducción de innovaciones y nuevos productos
Demanda en fechas especiales
Posibilidad de exportación
Estado (fomento de inversión privada)

19. FORTALEZA
Productos bien acabados
Situación financiera sólida
Personal calificado
Creación de nuevos modelos
DEBILIDAD
Mantenimiento de maquinarias
Publicidad y promoción poco eficaz
Entropía
Imprevistos(accidentes)

20. ESTRATEGIAS DIRECTRICES
•Segmentación
•Posicionamiento
•Postura Competitiva
•Desarrollo

21. Pasos de la segmentación, determina-
ción y posicionamiento del mercado
1. Identificar las bases de
segmentación del mercado
2. Desarrollar perfiles de los
segmentos escogidos
3. Idear cómo medir el atractivo
de un mercado
4. Seleccionar segmentos
meta
5. Crear un posicionamiento
para cada segmento meta
6. Desarrollar mezcla de marke-
ting para cada segmento meta Posicionamiento
en el mercado
Determinación de
mercados meta
Segmentación del mercado

22. Paso 1. Segmentación del mercado
Niveles de segmentación de mercado
Marketing masivo
Mismo producto a todos los consumidores
(sin segmentación)
Marketing de segmento
Diferentes productos a uno o más segmentos
(cierta segmentación)
Micromarketing
Productos adaptados a los gustos de individuos
o lugares (segmentación total)
Marketing de nicho
Diferentes productos a subgrupos de segmentos
( más segmentación)

23. Paso 1. Segmentación del mercado
Bases para segmentar mercados de consumo
Geográfica
Demográfica
Edad, sexo, tamaño y ciclo
de vida de la familia, o
ingreso
Psicográfica
Clase social, estilo
de vida o personalidad
Conductual
Ocasiones, beneficios,
usos o respuestas
Países, estados,
regiones o ciudades

24. Paso 1. Segmentación del mercado
Bases para segmentar mercados de negocios
Bases
para segmentar
mercados de
negocios
DemografíaCaracterísticas
personales
Factores de
situación Características
operativas
Enfoques
de compra

25. Criterios de segmentación de mercados
empresariales

26. Paso 1. Segmentación del mercado
Requisitos para segmentar eficazmente
• Se puede medir el tamaño, poder
de compra y perfil de segmentos.
• Se puede llegar y servir
eficazmente a los segmentos.
• Los segmentos deben ser
grandes o muy redituables.
Medibles
Accesibles
Sustanciales
Diferenciables
Procesables
•Los segmentos deben responder
de diferente manera a distintos
elementos y acciones de la mezcla
de marketing.
•Debe ser posible atraer los
segmentos y servirlos.

27. Paso 2. Mercados meta
Evaluación de segmentos del mercado
 Tamaño y crecimiento del segmento
 Analizar ventas, crecimiento y rentabilidad
potencial.
 Atractivo estructural del segmento
 Considerar efectos de: competidores,
disponibilidad de sustitutos y poder de
compradores y proveedores.
 Objetivos y recursos de la empresa
 Habilidades y recursos de la empresa relativos
al o a los segmentos.
 Buscar ventajas competitivas.

28. Paso 2. Mercados meta
Estrategias de cobertura de mercado
Segmento 1
Segmento 2
Segmento 3
Segmento 1
Segmento 2
Segmento 3
Mezcla de
marketing
de la empresa
Mezcla de
marketing
de la empresa
Mezcla de
marketing 1
Mezcla de
marketing 2
Mezcla de
marketing 3
Mercado
A. Marketing no diferenciado
B. Marketing diferenciado
C. Marketing concentrado

29. Paso 2. Mercados meta
Escoger una estrategia de cobertura
Recursos de
la empresa
Variabilidad
del producto
Etapa del producto
en su ciclo de vida
Variabilidad
del mercado
Estrategias de marke-
ting de competidores

30. Paso 3. Posicionamiento para
obtener ventaja competitiva
 Posición del producto – el lugar que ocupa en la
mente de los consumidores respecto delos
productos de la competencia; p.ej., Volvo se
posiciona con base en “seguridad”.
 El mercadólogo debe:
 Planear posiciones que den ventaja máxima a
sus productos
 Crear mezclas de marketing para generar las
posiciones planeadas

32. Pasos para escoger e implementar
una estrategia de posicionamiento
 Paso 1. Identificar un conjunto de posibles
ventajas competitivas: Diferenciación
competitiva.
 Paso 2. Seleccionar la ventaja competitiva
correcta.
 Paso 3. Comunicar y entregar al mercado
eficazmente la posición escogida.

33. Creación de diferenciación
competitiva
Producto Servicio
Personal Imagen
Áreas de diferenciación
competitiva

34. Selección de las ventajas competitivas
correctas
Criterios para
determinar qué
diferencias
promoverCosteable Superior
Rentable
Exclusiva
Distintiva
Importante
Comunicable

35. Posturas Competitivas
Tipo Característica
Se refiere en la forma de enfrentar a la competencia
Ejemplo
1. Expansión de Mercado Cuando tienes una
amplia participación en el
mercado
Ejemplo:
Cervezas
2. Defensa
a. Fortificación
Misma empresa-Distintos
segmentos.
Nescafé – Kirma
3. Confrontación Se ataca en todos los
componentes del
Marketing Mix.
Coca – Pepsi.
4. Seguimiento Sigue a la competencia. Magia Blanca
5. Flanqueo Especialista en
segmentos -Banco del Trabajo
a. Autoataque Misma empresa-Mismo
segmento
San Luis – San Antonio

36. ESTRATEGIAS DE DESARROLLO
• INTENSIVO
Profundización
Desarrollo
de
Artículos
Desarrollo
de
Segmentos
Desarrollo
Bidimensional
Actuales
Ampliados o
Modificados
Segmentos del Mercado Meta
Actuales
Ampliados
o
Modificados
Artículos

37. • IVERSIFICADO
Convergente
Horizontal
Concéntrico
Conglomerado
Conocido Nuevo
Conocido
Nuevo
Segmento
s
Rubro/Tecnología
……………………….. Estrategias de Desarrollo

38. • INTEGRADO
EMPRESA
Hacia atrás Hacia adelante
En paralelo
……………………….. Estrategias de Desarrollo

39. Estrategias
operativas

40. EL MINI MERCADO
Explicación de reglas/ instrucciones
Cada participante tiene 15 min para decidir el
producto (Bienes y/o Servicios) que tratará de
vender al Cliente y preparar el artículo para la
venta.
También puede ser un artículo de su propiedad
o puede ser un servicio a realizarse en 5 min

41.  No se permite vender promesas
 El precio máximo de venta es $ 100
 El cliente comprará hasta 3 artículos
y pagará en efectivo.
 Cada participante tendrá sólo dos
minutos para convencer al Cliente
para que compre su producto

42. Preguntas claves
1. ¿Cuál es su sensación ahora?
2. Cuente sobre su proceso de decisión: ¿por qué
razón escogió su producto?
3. ¿Cuál fue su estrategia en el marketing del
producto?
4. ¿Cuáles son las razones del éxito y fracaso?
5. ¿Le preguntó al comprador sobre sus necesidades
y gustos antes de decidir qué producir?
6. ¿Por qué negoció en algunos casos y en otros no?

43. 1. ¿Qué puede aprenderse de este
ejercicio?
2. ¿Qué puede ser mejorado en el
marketing de los verdaderos productos
de los participantes?

44. Producto
Plaza
Promoción
Precio
Persona
Las 5 P's

46. ¿QUÉ?
ACCIONES
¿CUÁNDO?
TIEMPO
¿QUIÉN?
RESPONSABLE
PRESUPUESTO
(Nuevos Soles S/.)
PRODUCTO
• Diseño
• Elaboración del
producto
• Presentación del
producto
1 semana
Chalina 6 días aprox.
Chompas 10 días aprox.
Gorros 5 días aprox.
Chullos 5 días aprox.
Chal`s 10 días aprox.
Calentador 2 días aprox.
Ponchos 10 días aprox.
Chalecos 8 días aprox.
Etiquetado
Hantac`s
Descripción del producto
Peso
Color
Tipo de lana
Código
Precio
Embolsado y etiquetado
(1 día)
JEFE DE
OPERACIONES
Sra. ROSA
RAMOS LIPA
(0.30 * 8 = 2.40)
100.00
8.00
75.00
10.00
11.00
65.00
7.00
65.00
45.00
386.00
2.40
368.40 sub total
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

47. ¿QUÉ?
ACCIONES
¿CUÁNDO?
TIEMPO
¿QUIÉN?
RESPONSABLE
PRESUPUESTO
(NuevosSoles S/.)
PRECIO
• Establecer
precio
para la venta
• Realizar lista de
precios
• Política de
precios
(descuentos y
créditos)
1 día
1 día
1 día
JEFE DE
MARAKETING
60.00
_____
60.00 sub total
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

48. ¿QUÉ?
ACCIONES
CUÁNDO?
TIEMPO
¿QUIÉN?
RESPONSABLE
PRESUPUESTO
(Nuevos Soles S/.)
COMUNICACIÓN
(Promoción,
Publicidad)
• Participación en ferias
nacionales e
internacionales
• Tarjetas de
presentación
• Organización de
desfiles de moda
• Diseño de página web
• Dípticos
• Catálogo de
presentación
5 ferias anuales
1 día
3 veces al año
2 meses
2 días
2 meses
JEFE DE
MARAKETING
500.00 local
1000.00 nacional
4000.00 extranjero
25.00 (ciento)
500.00
650.00
200.00 (millar)
100.00
________
6975.00 sub total
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

49. ¿QUÉ?
ACCIONES
CUÁNDO?
TIEMPO
¿QUIÉN?
RESPONSABLE
PRESUPUESTO
(Nuevos Soles S/.)
PLAZA
• Determinación del
local para la venta
• Implementación del
local
• Alquiler de local
1 semana
Gestionar
Gestionar
JEFE DE
MARAKETING
100.00
________
100.00 sub total
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
¿QUÉ?
ACCIONES
CUÁNDO?
TIEMPO
¿QUIÉN?
RESPONSABLE
PRESUPUESTO
(Nuevos Soles S/.)
PRODUCTO
PRECIO
COMUNICACIÓN
PLAZA
368.40
60.00
6975.00
100.00
7503.40 TOTAL
RESUMEN DE CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES EN FUNCIÓN AL PRESUPUESTO

50. DETALLES VENTA SEMANAL VENTA MENSUAL
1. CHALINA
2. CHOMPA
3. GORROS
4. CHULLOS
5. CHAL`S
6. CALENTADORES
7. PONCHOS
8. CHALECOS
PROYECCIÓN DE RESULTADOS ECONÓMICOS

51. CONTROL
• Posicionamiento
• Publicidad
• Promoción
• Desfiles de moda
• Posicionamiento
Por agrupación de factores.
(Calidad, precio, lealtad del
cliente, seguimiento al
cliente mediante entrevistas
sobre la satisfacción.
• Análisis de tendencias
de los productos
artesanales
• Ayudará a tomar
acciones correctivas
• Monitorear la retroalimentación
de los consumidores
semanalmente.
• Para identificar con rapidez
problemas como los productos
artesanales

52. Examen y Actividad Académica
• Elaborar un Plan de Marketing para una
empresa Local. (equipo de 1 a 5 personas).
Tomar como referencia la guía de trabajos
académicos del docente
• Elaborar organizadores del conocimiento de
1 capitulo del material de estudio por cada
estudiante y exponerlo (power point) tomar
como modelo la pagina del docente.
• https://sites.google.com/site/cienciasempres
arialesadmi/home/archivador