El marketing mix es un análisis de estrategia de aspectos internos, desarrollada comúnmente por las empresas para analizar cuatros variables básicas de su actividad: producto, precio, distribución y promoción. El objetivo de aplicar este análisis es conocer la situación de la empresa y poder desarrollar una estrategia específica de posicionamiento posterior.

1. MARKETING MIX

2. Venta personal
Relación directa
vendedor - cliente
•Actividades de la fuerza de
ventas para dar a conocer el
producto y persuadir al cliente
•Apropiado para mercados
industriales o segmentos muy
identificados en productos con
compra racional, no en productos
de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta
(PLV)
• Actividades que pretenden estimular la compra en
el punto de venta. El producto debe venderse solo.
• Carteles, posición en lineales, cabeceras de
góndola, degustaciones, escaparates, ubicación de
productos, música, luz…
La comunicación
Instrumentos

3. EL PLAN DE MARKETING
MARKETING ESTRATEGICO
Analiza el entorno, el mercado y la empresa
para detectar
-Amenazas y oportunidades
-Debilidades y fortalezas
Define la estrategia de marketing más
adecuada a l/p
MARKETING
OPERATIVO
Elabora un plan concreto a
c/p
Define el marketing mix:
• Producto
• Precio
• Distribución
• Comunicación
Presupuesto
Ejecución y control del plan

4. MARKETING MIX
• El marketing mix abarca el conjunto de decisiones que toma la empresa acerca de su política
comercial según la estrategia decidida. Engloba los siguientes elementos.
• ¿Qué se va a vender?
• ¿A qué precio?
• ¿Dónde se va a vender?
PRODUCTO
PRECIO
DISTRIBUCIÓN
COMUNICACIÓN
¿Cómo se va a dar a conocer?

5. EL PRODUCTO
 Gamas: variedad de productos que
oferta una empresa
Profundidad
de línea
(nº de
versiones de
cada línea)
Longitud de
gama
(nº total de
productos
fabricados)
Amplitud
de gama
(nº de líneas:
productos
similares)

6. EL PRODUCTO
• Dimensiones:
Producto simbólico:
satisfacción personal o
psicológica del consumidor.
Depende del prestigio de
marca, novedades
tecnológicas, diseño,
percepción del producto…
Producto
ampliado:
valores añadidos
(garantía, servicio
postventa,
financiación,
atención al cliente
Producto básico:
atributos tangibles y
observables
(calidad, materiales,
envase…)

7. ATRIBUTOS DEL PRODUCTO
Packaging
(envase + etiquetado)
Atributos de los
productos
Marca
Estrategias de marca:
marca única
marcas múltiples
marca blanca
Protege en el transporte,
utilidad de almacenamiento
Aporta información (marca,
instrucciones, normas legales)
Publicita el producto
(promoción y diferenciación:
provoca la compra)
Se ajusta a las normas

8. FASE CARACTERÍSTICAS
Introducción
o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado
- Elevados costes: investigación mercados, producción, promoción y publicidad
- Publicidad informativa
- Ventas bajas: generalmente pérdidas (altos costes, bajos ingresos)
Crecimiento
- Empieza a ser conocido: fuerte incremento en ventas
- Se generan beneficios
- Aparecen nuevos competidores
- Publicidad más persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer)
- Competencia más fuerte
- Se busca diferenciación para mantener las ventas
- Publicidad busca la diferenciación y nuevos consumidores
Declive
- El mercado está saturado
- Ventas y beneficios empiezan a decrecer
- Algunos competidores se retiran
- La fase concluye cuando aparecen pérdidas. Debe decidirse:
- Dejar de comercializar el producto
- Renovarlo y relanzarlo
- Concentrarse en un segmento del mercado
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

9. Precios
diferenciales
Estrategias
de precios
Mismo producto a distinto precio según cliente o
necesidad de promoción
•Descuentos por compras, por pronto pago, a colectivos, ...
Precios
psicológicos
•Precios de prestigio: superioridad del producto
•Precios mágicos
Precios para
líneas de
productos
•Precios cautivos: barato el producto, caro el complementario
•Precio en dos componentes (ej. fijo+consumo)
•Precio paquete
•Aplazamiento del pago sin intereses
•Rebajas periódicas, ofertas
•Precios de costumbre
Precios para
productos
nuevos
•Precios de descremación: alto al principio
para bajarlo después
•Precios de penetración: bajos al principio
para subirlos después

10. LA COMUNICACION
SOPORTES
Anuncios televisivos
y cinematográficos
Cuñas radiofónicas
Cartelería exterior
Inserciones en prensa,
revistas, internet, ...
Relaciones
públicas
Esponsorización y
patrocinio de
organizaciones o
eventos deportivos,
culturales, sociales,
educativos, ecológicos…
Relaciones con los
medios de
comunicación: publicity.
Publicidad gratuita sobre
actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
•Pretende mejorar la imagen
de la empresa de forma
externa e interna
•Debe seleccionarse el
público, canal y mensaje
acordes a los objetivos y
presupuesto
•El mensaje debe suscitar
atención, interés y deseo y
generar la acción esperada
•Pretende incrementar las
ventas a c/p durante un
periodo corto de tiempo o dar
a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos, sorteos…
La comunicación informa sobre el producto o la marca, resalta su utilidad y ventajas y
persuade al cliente para que lo compre.
Publicidad
Promoción de
ventas
INSTRUMENTO

11. LA DISTRIBUCION
La distribución incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar (cercano al consumidor), utilidad de
tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesión. Esta función decide dónde y cómo se distribuye el producto hasta
consumidor final
Según el número de intermediarios:
Fabricante Mayorista Minorista ConsumidorLargo
Corto Minorista ConsumidorFabricante
Directo ConsumidorFabricante
Según la propiedad de los intermediarios:
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes

12. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION
Distribución
exclusiva
• Un único intermediario con exclusividad en su territorio (bienes de
lujo, concesionarios de coches…)
Distribución
intensiva
• El mayor número de intermediarios posible para alcanzar todos los
puntos de venta (productos de gran consumo)
Distribución
selectiva
• Número limitado de intermediarios por zona geográfica
(electrodomésticos, productos informáticos…)