La autora describe la importancia de la gestión de redes distinguiendo entre amigos, aliados, conectores poderosos, así como entre sanguijuelas, psicópatas y malos actores.

1. Networking Estratégico. Amigos, aliados, conectores poderosos. Sanguijuelas,
psicópatas y malos actores. Judy Robinett.
http://lastreto.blogspot.cl/2017/01/networking-estrategico-amigos-aliados.html
Libro comprado en aeropuerto hace ya algún tiempo atrás. Muchas veces me he
equivocado al escoger por la tapa o mirar el índice de manera rápida. Esta vez ha sido una
excepción pues me he encontrado con un libro interesante, no que me haya removido
como el ultimo que comenté sobre el poder, pero sí que me ha hecho reflexionar respecto
como abordamos este tema.
Suelo señalar en clases, que muchas veces lo mejor de un curso es el café, el espacio en
que conversamos con alguien que antes no conocíamos, donde intercambiamos unas
tarjetas y donde se generan amistades, negocios y, muchas veces, hasta historias de amor.
Sin embargo, es triste para uno como profesor que un alumno pueda decir algo como eso
ya que pensamos que lo importante es la clase, sin embargo, tengo que reconocer que me
ha pasado, como estudiante, que muchas veces, de verdad, lo mejor es el café. Por ello,
procuro, cuando organizo un curso, que tanto el curso mismo como el espacio social que
este genera sea valioso y trabajo a propósito que los participantes se conozcan y hagan
redes entre ellos.
Plantea Judy Robinett que en cualquier lugar existen líneas conectoras invisibles entre las
personas, conexiones imperceptibles que mantienen la economía andando. Dice que en
los negocios, como en la vida, las relaciones son la “red de energía” que la gente
inteligente utiliza para que las cosas se hagan más rápida y eficazmente. Creo que esto
pasa en cualquier grupo de personas, rápidamente se establecen vínculos, simpatías,
amistades, afinidades y también algunas antipatías, distancias. De alguna forma esto es lo
que descubren los trabajos de Elton Mayo en sus estudios de Hawthorne, cuando
describen la estructura informal de los grupos.
Por otro lado entiendo que este tema de las conexiones estratégicas tiene un espacio
luminoso y uno oscuro. El luminoso es que, de manera espontánea, muchas veces sin
proponérnoslo, hacemos amistad con otras personas, ya que descubrimos intereses
comunes, gustos similares, afinidad interpersonal u objetivos compartidos. Ello es
fantástico ya que permite conectarnos y, a partir de ello, generar colaboración. El lado
oscuro, a mi juicio, es cuando se hace con un interés oculto, pensando sólo en la
conveniencia, de manera manipuladora. Ello genera un sentimiento de falsedad, de
utilización. Creo que ambas situaciones coexisten y es necesario aprender a
administrarlas.
A juicio de la autora, es necesario entender las redes como un capital, es decir, un valor,
una riqueza o unos activos en poder de alguien. Desde el siglo pasado que ha cambiado el
concepto de capital, el que se ha movido desde “activos duros” a activos intelectuales. El

2. capital relacional es “un bien intangible que se basa en desarrollar, mantener y cultivar
relaciones de alta calidad con cualquier organización, individuo o grupo que puede influir
o tener impacto en su negocio, incluyendo clientes, proveedores, empleados, gobiernos,
socios, otros interesados y a veces hasta a los competidores”. Es importante distinguir
entre relaciones formales como informales, las primeras se tienen en función del rol
desempeñado, las segundas son por elección
Hace mucho tiempo ya me pareció muy poderoso el enfoque del capital intelectual para
poder entender porque las personas son valiosas en las organizaciones y como los
“recursos humanos” agregamos valor a cualquier actividad. Y eso tiene que ver con lo que
dice el párrafo precedente. No son los edificios, ni la tecnología, ni el capital financiero lo
que genera riqueza por sí mismo, sino que las personas y las conexiones que establecen.
Esto es fundamental en cualquier actividad y más aún en negocios cuyo centro es el
servicio o la relación humana proveedor - cliente
Al aplicar estas distinciones al mundo del liderazgo destaco que el trabajo de los
ejecutivos es conseguir resultados gestionando relaciones. Ya quisiera haber inventado yo
mismo este concepto, sin embargo debo decir que se lo escuché a Laura Bicondoa. A mi
entender es una interpretación poderosa que permite entender lo que hace un ejecutivo,
como genera riqueza y como hacer coaching con él para que mejore su trabajo.
Según la autora del libro, se tienen muchos tipos de relaciones en el mundo
organizacional. Por el lado de quienes “chupan energía” distingue las sanguijuelas, los
psicópatas y los malos actores. Las primeras son aquellas que siempre toman pero nuca
dan. Los psicópatas son personas encantadoras, atractivas, expertos en manipularnos
pero que no sienten ninguna empatía ni apego por nada por lo que actúan estrictamente
según sus intereses personales, pudiendo mentir, hacer trampa, robar y aprovecharse de
los demás cada vez que puedan. Los malos actores son personas que no honran sus
promesas y estafan a los demás robándoles su dinero, su tiempo o su poder, se ponen
siempre en primer plano
Me ha tocado conocer de los tres, personas que me llaman de vez en cuando, abren una
conversación aparentemente para saber cómo estoy y luego sólo piden. Si alguna vez los
he llamado de vuelta para pedirles alguna ayuda me han demorado y no me han prestado
ninguna colaboración. Conozco otros por ahí que, bajo la apariencia de una relación
cooperativa, se han terminado aprovechando de la relación y la he pagado caro. Conozco
una en particular, de mentalidad explotadora, que bajo la estrategia de futuras ganancias
mutuas o de amenaza de pérdida de favores consigue que otros trabajen en sus proyectos
de manera gratuita, llevándose ella las ganancias y, evidentemente, no compartiendo
nada de ello ni en el presente ni en el futuro con aquellos que le colaboraron.
La autora, desde otra perspectiva, también distingue amigos, aliados y conectores
poderosos. Amigos: aquellas personas con las que se comparten intereses comunes o

3. historia personal. Aliados: personas que pueden ser amigos o colegas con los que se
comparten los mismos objetivos. Tanto amigos como aliados pueden ser conectores
poderosos: ciertos individuos que conectan a los diferentes vínculos, “nodos” que
conectan muchos contactos. Un conector poderoso genera conexiones de alta calidad
entre los individuos y sus redes, buscan agregar valor conectando a las mejores personas
con los mejores recursos con el objetivo de producir más éxitos para todos los
involucrados.
De lo anterior puede seguirse que es importante tener amigos y tener aliados, los que no
hay que confundir ya que el espacio de sinceridad y confianza con ambos es distinto. Sin
embargo para que una red personal genere mayor valor tiene que tener “conectores
poderosos”, de modo que se multiplique el efecto interpersonal. También puede uno
mismo aspirar a ser un conector poderoso, por la vía de ocupar ese rol de nodo en las
relaciones entre muchas personas.
Para ser un conector poderoso hay que desarrollar “una mentalidad”, la que implicará
conectarse para generar valor a toda la red, Dice la autora del libro que, “los conectores
poderosos buscan construir relaciones que les brinden beneficios a todos”, por ello son
sensibles a los tomadores o aprovechadores, a quienes solo les interesa lo que puedan
obtener a través de los demás. Un conector poderoso no se conecta para obtener, sino
que tiene un interés genuino por los demás.
Por eso que un conector poderoso se caracteriza por: se conectan para crear beneficios
mutuos (que todos ganen de alguna manera), se conectan en serio (saben que cualquier
relación que deseen construir deba basarse en una conexión y consideración genuina por
la otra persona), se conectan para el largo plazo (las inversiones que se hagan al
conectarse con otros crecerán y generarán beneficios en el futuro), se conectan en todos
los niveles (construyen relaciones que generan entradas a nuevos ecosistemas de
contactos potencialmente importantes), tratan bien a todos (son inteligentes para tratar a
todos con quienes se encuentran como seres humanos valiosos y valorados).
Concluye la autora con la ley de la reciprocidad. Cuando usted entrega su tiempo, sus
esfuerzos, sus conexiones para ayudarle a alguien, naturalmente esa persona va a querer
corresponderle. Me río cuando mi gran amigo Roberto Rojas habla de “buen karma”, creo
que se refiere a esto mismo. Lo que siembra se cosecha, lo que damos se nos devuelve.
Por eso seguiré practicando estas ideas en beneficio de la gente que conozco y teniendo
cuidado con sanguijuelas, psicópatas y aprovechadores varios.
La Serena, 24, enero, 2017.