El documento describe varias alternativas para la comercialización de productos en Brasil, incluyendo la exportación directa, trabajar con importadores/distribuidores grandes, establecer una oficina comercial, y los principales canales de distribución como tiendas especializadas, grandes almacenes, ventas directas y e-commerce. También describe los principales agentes en la cadena de distribución de Brasil y los aspectos legales y fiscales relacionados con operar en el mercado brasileño.

1. ALTERNATIVAS DE COMERCIALIZACION
Exportación directa Existen grandes consumidores finales en Brasil. En general, el
importador brasileño ve con buenos ojos la aproximación directa del exportador, en tanto
ello permite un intercambio más fluido de información técnica y comercial. Sin embargo,
se debe realizar una prospección de mercado en el aspecto de la quinua para tratar con
empresas que tienen el perfil adecuado al producto, tanto con respecto a las características
específicas del producto, cuanto a los volúmenes de consumo. Es importante realizar una
buena verificación de los requisitos regulatorios al mayor detalle posible antes de acordar
plazos de entrega en destino.
Se tendrá que verificar en la práctica las condiciones del abastecimiento, incluyendo las
empresas de transporte que pueden realizar el servicio, si el control de importación se
realizará solamente en frontera o a través de los servicios de un puerto seco, si los
tonelajes son adecuados a la disponibilidad de transporte y la ruta que se pretende hacer,
si existe forma de ahorrar costos de flete asegurando carga de ida y vuelta, entre otros.
Existen grandes importadores y distribuidores que cuentan con el conocimiento del
mercado y la logística para importar, transportar y distribuir alimentos y productos de
consumo en Brasil. Para el exportador sudamericano, introducir sus productos por medio
de estas empresas es una buena estrategia comercial, pues ellas conocen el mercado y
poseen contactos directos para la reventa, siendo capaces de realizar las actividades de
promoción comercial en las plazas donde actúan. Este canal reduce al exportador los
gastos de comercialización en Brasil y el riesgo de que se generen retrasos en las entregas
por problemas en el proceso de importación o por el propio manejo logístico de la
operación. También facilita la realización de trámites previos como la obtención de
autorizaciones sanitarias, licencias de importación, etc., al ser el distribuidor un socio con
capacidad y experiencia de gestión ante autoridades brasileñas.
Esta vía puede facilitar particularmente operaciones iniciales sobre todo en productos
muy regulados o importados por primera vez. No es poco frecuente que los distribuidores
busquen suscribir contratos de exclusividad con los exportadores extranjeros, a fin de
recuperar los costos de publicidad, pre y post venta que pueden asumir en la colocación
inicial del producto. Esta contratación puede generar un mayor esfuerzo de parte del
distribuidor en el posicionamiento inicial de los productos peruanos (sobre todo de marcas
específicas). No obstante, debe tenerse presente que las distancias en Brasil son muy

2. grandes, debiendo verificarse si el distribuidor posee condiciones para manejar los
territorios donde opera en forma eficaz. Es ideal proyectarse a trabajar con varios agentes
con capacidad probada de abastecimiento logístico en determinadas zonas. Las empresas
traders, debido a su potencial financiero y de distribución, usualmente están interesadas
en grandes pedidos de importación, lo cual genera el reto al exportador de disponer de los
volúmenes de carga requeridos en los tiempos programados.
El establecimiento de una oficina comercial es una forma de tener un contacto directo y
permanente con potenciales compradores en Brasil. Si la oficina fuera responsable de las
operaciones de importación, deberá constituirse una empresa comercial conforme a la
legislación brasileña. No existen limitaciones de índole contractual, administrativa o
cambiaria (remesas de utilidades y dividendos), para el establecimiento de oficinas
comerciales en Brasil. Sin embargo, la administración regulatoria y tributaria de una
empresa en Brasil puede ser relativamente compleja.
Según estudios de la consultora Nielsen, Brasil cuenta con más de 730.000 puntos de
venta en todo el país. El sector de la distribución alimentaria en Brasil está fragmentado,
donde las diez primeras compañías disponen de un 40% del mercado. El mercado se
divide principalmente por pequeñas cadenas de alimentación, localizadas en las
principales calles de las pequeñas ciudades, centros comerciales, en constante ascenso,
grandes cadenas de alimentación constituidas por supermercados, hipermercados y
discount, presentes en 350 ciudades en el país. Los principales agentes de la cadena de
distribución son: Importador/Distribuidores Un agente de distribución que compra y
vende productos de suministradores con los cuales puede poseer o no, un vínculo (formal
o informal) de exclusividad de productos o de territorio. La mayoría de los importadores
suelen exigir contratos de distribución en exclusiva. El importador distribuye los
productos a mayoristas, grandes cadenas de distribución, pequeñas y medianas cadenas,
hostelería y tiendas especializadas. Mayorista/distribuidor regional Los mayoristas
(“Atacadistas”) son suministradores de productos a supermercados, normalmente de
pequeño y mediano tamaño, tiendas delicatessen y canal Horeca. La diferencia que existe
con el importador/distribuidor es que el mayorista suele tener una cobertura local o
regional y por tanto no tiene capacidad para poder realizar compra directa, aunque hay
algunos que pueden realizarla. Redes de supermercados La distribución alimentaria en
Brasil está bastante atomizada. Las diez primeras cadenas de distribución del país tienen
algo menos del 40% de la cuota total del mercado. Normalmente, a excepción de las tres

3. grandes cadenas que tienen cobertura nacional, las pequeñas y medianas cadenas de
distribución están localizadas en un estado, y en algunos casos en alguna región del país.
Las grandes cadenas de distribución tienen un departamento de importación que se
encarga de toda la compra de producto importado. No obstante, no significa que sólo
compren a través de esta vía producto importado, ya que también operan a través de
importadores/distribuidores.
A continuación, se detallan algunas características comunes a sectores de bienes de
consumo en general, distinguiendo cuatro principales canales de comercialización:
 Tiendas especializadas. Representa el canal más importante de venta. No existe
gran concentración en este segmento. De forma general, se puede admitir que casi
el 50% de los agentes son tiendas independientes en la mayoría de los segmentos.
 Grandes almacenes. Basadas en operar con altos volúmenes de venta y precios
bajos, se apoyan en fuertes campañas publicitarias. Hay un alto nivel de
concentración, lo que otorga a las cadenas un alto poder de negociación sobre los
proveedores y los márgenes se ven reducidos drásticamente. El tamaño medio de
estas tiendas sobrepasa los 1.000 m2.
 Venta desde fábrica. Normalmente encargos realizados a medida, bajo pedido.
La finalidad es satisfacer las necesidades del cliente en la mayor medida de lo
posible.
 Tiendas propias y franquicias. Utilizado por las grandes marcas en la búsqueda
de la diferenciación, viene ampliando su participación progresivamente. Es una
manera de potenciar la marca y las ventas, a pesar de las dificultades operacionales
y los mayores costes soportados. En término medio, suelen ser tiendas más
pequeñas que aquellas multimarca; están enfocadas como un showroom donde
mostrar las últimas novedades y ofrecer un servicio especializado al cliente.
 Ventas directas. Se realizan principalmente a través de catálogo por medio de
consultoras, generalmente a domicilio en donde los consultores ofrecen los
servicios puerta a puerta.
 E-commerce. Cada vez es más común el uso de venta por internet en Brasil. La
mayoría de las grandes empresas explotan este canal de distribución como
alternativa a los altos costes fijos y la posibilidad de aumentar el volumen de
negocio.

4. FUENTE: SUNAT
PRINCIPALES ASPECTOS LEGALES IMPOSITIVOS
El sistema jurídico brasileño es complejo. En términos legales, no es fácil para un
extranjero comprender el derecho brasileño. Se recomienda utilizar las leyes
internacionales o un sistema de arbitraje y recurrir a un abogado brasileño. No obstante,
las principales reglas del derecho internacional pueden ser fácilmente aceptadas por un
proveedor brasileño. A continuación, se profundiza en ciertos aspectos legales y fiscales
sobre el mercado brasileño como en relación a constitución de sociedades, legislación
laboral, principales impuestos y algunas consideraciones sobre incentivos a la inversión
extranjera.
CONSTITUCIÓN DE SOCIEDADES
El abanico de formas jurídicas de sociedades mercantiles disponibles en Brasil es amplio,
dentro de este catálogo se pueden encontrar los siguientes:
 Filiales y sucursales. La principal diferencia entre ambas es que, al crear una
filial, surge una personalidad jurídica propia e independiente, es decir, una
empresa nueva, mientras que la sucursal sirve para ampliar la personalidad
jurídica de la matriz. Establecer una sucursal extranjera en Brasil es un proceso
largo y lento. Por este motivo, se considera que crear una filial brasileña es mejor
opción que abrir una filial en el país
 Sociedad de responsabilidad limitada. La constitución de una sociedad de este
tipo presenta una serie de ventajas principales: los socios tienen responsabilidad

5. limitada y la constitución de este tipo de sociedad es más rápida que en el caso de
una sociedad anónima, ya que los trámites burocráticos son mucho menos
complejos. Las ventajas que ofrece la constitución de este tipo de empresa la
convierten en la opción más utilizada para crear una sociedad en Brasil.
 Sociedad anónima (S.A.). Existen dos tipos de S.A.: abierta, cuando cotiza en
Bolsa o en el mercado de valores o cerrada, si no lo hace. Al igual que ocurre en
el caso de una sociedad de responsabilidad limitada, los accionistas solo
responden por el importe de su participación.
 Sociedad en nombre colectivo. En este tipo de sociedades solo existe una
categoría de socios que responden ilimitada y solidariamente con sus bienes de
las deudas de la sociedad.
 Sociedad encuenta de participación. Este tipo de sociedad no tiene personalidad
jurídica propia y, por tanto, no puede asumir obligaciones en su nombre. Tampoco
tiene nombre, firma, sede, establecimiento o capital propio. Este tipo de sociedad
se suele utilizar durante un período determinado de tiempo, para realizar
operaciones mercantiles específicas. La constitución de una sociedad de este tipo,
no presenta grandes formalidades. Se trata de una sociedad oculta, que tan solo
existe entre los socios.
 Sociedad de capital e industria. Se constituye por contrato, bajo el nombre del
socio capitalista. La constitución de una sociedad de este tipo debe tener una serie
de cláusulas y está limitado por una serie de restricciones específicas.
 Sociedad en comandita simple. La firma de la empresa solo podrá contener el
nombre de los socios comanditados. Además, el socio capitalista no puede ser
empleado o apoderado de la sociedad, ya que esto daría lugar a confusiones
 Comerciante individual. debe utilizar el nombre personal del titular. Tiene
responsabilidad limitada y, debe responder a las deudas tanto con bienes de la
empresa como con los suyos propios.
 Consorcio. Se trata de la asociación de varias empresas para realizar una actividad
determinada. En este tipo de contrato, las empresas que se asocian conservan su
personalidad jurídica.
De manera complementaria, a continuación, se indican cuáles son los principales
documentos para la constitución de una sociedad en Brasil, no siendo otros que:
- Elaboración del estatuto Social (para las sociedades anónimas)

6. - Elaboración del contrato social (para las sociedades limitadas o civiles)
- Inscripción en la Junta comercial del Estado (registro del documento fundacional).
- formulario para inscripción nacional (dicha FCN).
- Catastro Nacional de las Personas Jurídicas (aspecto necesario para operar en Brasil). -
Formulario para inscripción estatal (declaración catastral, DECA)
- Formulario para inscripción municipal (ficha de datos catastrales, GDC-CCM).
Para la inscripción en la Junta comercial: se requiere el justificante de pago de las tasas
para este trámite, así como la tarjeta de inscripción del contribuyente (CIC) y el
documento de identidad de los socios. Para la inscripción en la hacienda estatal: se
requiere estar inscrito en la junta comercial, y junto con el resto de documentación
indicada más arriba se procede a registrar la empresa en la hacienda estatal donde vaya a
instalarse la empresa. Para la inscripción municipal, a realizar en el municipio donde se
vaya a instalar la empresa, y una vez realizado los todos los trámites anteriores.
CONTRATACIÓN DE PERSONAL
Para la legislación laboral brasileña “el empleador es la empresa, individual o colectiva
que, asumiendo los riesgos de la actividad económica, admite que paga un salario y dirige
la prestación personal de servicios”. En relación con derechos y deberes de los empleados
y empleadores se encuentran recogidos en la Consolidación de las Leyes del Trabajo
(CLT) de 1943, en los acuerdos y convenios colectivos y en algunas leyes específicas
sobre determinadas materias, como la Ley nº 9.601, de 21 de enero de 1998, que regula
el contrato laboral por plazo determinado. En Brasil es válida la contratación verbal, es
decir, no es necesario el establecimiento de un contrato formal escrito para la contratación
de un empleado. No obstante, será imprescindible el registro de la existencia del contrato
en el documento llamado Carteira de Trabalho e Previdência Social (CTPS) del
trabajador.
RÉGIMEN DE TRABAJADORES EXTRANJEROS
La legislación laboral brasileña intenta preservar oportunidades de trabajo para los
ciudadanos de origen local mediante el principio de proporcionalidad, según el mismo
toda empresa con más de tres empleados debe asegurar que al menos dos tercios de su
personal esté compuesto por brasileños. Esta proporción sólo puede verse reducida por

7. decreto del gobierno, medida que no se aplica a actividades rurales, industriales en áreas
agrícolas, o industrias de extracción de piedra, excavación y actividades relacionadas. Por
otro lado, la legislación brasileña adopta el régimen de equiparación salarial entre
empleados en la misma función y con antigüedad similar en la empresa. En febrero de
2007, el Ministerio de Trabajo promulgó la Resolución normativa no 74 que determina
que la autorización de trabajo está condicionada a que “el salario del trabajador extranjero
no sea inferior a la mayor remuneración pagada por la empresa en el desarrollo de función
equivalente”. En caso de despido, el trabajador extranjero será despedido antes que el
brasileño que ejecute la misma tarea. Documentación necesaria por un trabajador
extranjero para ejercer su profesión en Brasil son: Tarjeta de Trabajo y Previsión Social
(CTPS). En cuanto a jornada laboral, las leyes brasileñas fijan una jornada laboral de 8
horas diarias y de 40 a 44 horas semanales, dependiendo de si se trabaja durante 5 o 6
días a la semana, con una hora libre para la comida y descanso. Sobre los salarios, la
legislación brasileña marca que toda persona que presta algún tipo de servicio tiene
derecho a una remuneración que podrá pagarse mensual, quincenal o semanalmente, o
bien por tarea o servicio, según las condiciones de contratación. La remuneración que se
pague no podrá ser inferior al salario mínimo fijado por el gobierno para todo el territorio
nacional (880 BRL para el año 2016) o al salario establecido por convenio colectivo para
cada categoría profesional.
PRINCIPALES IMPUESTOS
El sistema impositivo brasileño es muy completo. Se recaudan impuestos a nivel estatal,
municipal y de distrito lo que lleva a muchos impuestos diferentes, por lo que se aconseja
contar con un especialista en los primeros momentos en Brasil. En términos
empresariales, las empresas domiciliadas en Brasil pagan impuestos sobre sus beneficios
a nivel mundial. Una empresa extranjera es gravada sólo si participa en actividades de
venta específicas en Brasil a través de un represente jurídicamente vinculante residente
en el país, o una sucursal nacional. Los inversionistas extranjeros además pueden verse
sometidos a diferentes tasas de interés sobre los beneficios realizados en los mercados
financieros. En cuanto a deducciones, en Brasil todas las cantidades invertidas en la
actividad de las empresas son deducibles. A esto se suman impuestos relacionados con la
seguridad social, las contribuciones a los regímenes de jubilación privados, pensiones
alimenticias, los gastos en educación y gastos médicos admisibles, y las contribuciones
culturales admisibles. Los contribuyentes pueden optar además por una tasa estándar

8. anual de deducción equivalente al 20 % del ingreso imponible, con un límite de 16.595
BRL, en vez de detallar todas las deducciones. En relación con impuestos a sufragar por
empresas o sociedades en Brasil los más importantes son los siguientes:
- Impuesto sobre la renta de las personas jurídicas (Impuesto sobre Sociedades).
Constituye el principal tributo federal y grava las rentas obtenidas por las entidades
jurídicas establecidas o que operen en Brasil. También se consideran sujetos pasivos del
impuesto las sucursales, agencias u oficinas de representación de empresas no residentes.
Son también sujetos pasivos los consorcios, que son asociaciones sin personalidad
jurídica de dos o más empresas sobre la base de un contrato de joint-venture con el objeto
de realizar conjuntamente una actividad empresarial o de aportar activos para el desarrollo
de un proyecto de construcción o de otro tipo. Las empresas residentes en Brasil están
sujetas al IS por su renta mundial. Ello supone que la base imponible comprende no solo
las rentas generadas directamente o a través de establecimientos permanentes en el
extranjero, sino también el beneficio antes de impuestos obtenido por las sociedades
extranjeras participadas en al menos un 10%, en proporción al porcentaje de participación
poseído.
- Impuesto sobre el Valor añadido (IVA) o Imposto sobre circulación de mercaderías y
servicios (ICMS). En Brasil es del 18 % aunque hay uno específico para ciertos bienes
(25 % para los bienes de lujo y un 7 % en los productos de alimentación básica). Algunos
productos están completamente exentos de impuestos como la fruta, las verduras, los
libros y los periódicos.

9. BIBLIOGRAFIA
Bibliografía
BUSINESS,O. G. (MAYO de 2016). CONSORCIOZONA FRANCA. Obtenidode BRASIL:principales
oportunidades:
http://www.zonafrancavigo.com/red/downloads/pdf/22fbd17de325b5aed4c727731e
b6ffe6.pdf
LOZA,D. G. (9 de ABRIL de 2015). GRANOMADRE "QUINUA"EXPORTACIONA BRASIL.
Obtenidode GRANOMADRE "QUINUA"EXPORTACION A BRASIL:
https://prezi.com/sty4hmraxdfg/el-grano-madre-quinua-exportacion-a-brasil/
TURISMO, M. D. (18 de ENERO de 2011). CAMARA DE COMERCIODELIMA. Obtenidode
CAMARA DE COMERCIODE LIMA:
http://200.37.9.27/DataArchivoCCL/varios/GUIA_BRASIL_AGOSTO2011.pdf

10. CONCLUSIONES
 Brasil es el país más grande de américa del sur y el quinto más grande del mundo
por ende el exportar a este mercado traería consigo muy buenos ingresos, aunque
también se requiere de mucha responsabilidad para el cumplimiento de los
requisitos que se exige a los exportadores.
RECOMENDACIONES
 Tener una buena estratégica de alternativas de comercialización (relaciones
comerciales), con la finalidad de triunfar el mercado brasilero y poder abarcar más
mercados para posicionar la marca maman.
 Tener en cuenta en cumplir con una serie de trámites y disposiciones legales como
aspectos corporativos, administrativos, laborales, fiscales, de comercio exterior,
en materia de migración, en materia de propiedad intelec6tual y ambientales.