Este documento presenta varios objetivos y conceptos clave sobre la incursión de empresas en mercados extranjeros. Los objetivos incluyen identificar riesgos y oportunidades de operar en el extranjero, ajustar la búsqueda de ventajas de ubicación a objetivos estratégicos, y comparar las ventajas de ser primero o participante tardío en un mercado. También cubre temas como modos de entrada, escala de entrada, y consideraciones sobre dónde y cuándo ingresar a nuevos mercados.

1. Negocios Globales
Capitulo 10
La incursión de los
mercados extranjeros

2. OBJETIVOS DE APRENDIZAJE
Al concluir el estudio este capítulo, usted podrá:
1. Identificar las formas en que las instituciones y los recursos afectan
a la responsabilidad el riesgo de operar en el extranjero.
2. Ajustar la búsqueda de ventajas específicas de ubicación a los
objetivos estratégicos de la empresa.
3. Comparar las ventajas de ser primero en moverse respecto a las del
participante tardío.
4. Mencionar las fases del modelo integral de estrada a los mercados
extranjeros.
5. Participar en tres debates principales sobre las entradas a los
mercados extranjeros.
6. Formular las implicaciones para la acción.

3. COMO SUPERAR EL RIESGO DE
OPERAR EN EL EXTRANJERO
No es fácil tener éxito en un ambiente poco
familiar. Las empresas extranjeras tienen que
afrontar el riesgo de operar en otros países, que
es la desventaja inherente que las empresas
extranjeras experimentan el los países huéspedes
debido a su condición de no nativas
Pensando en una empresa extranjera que ha
recientemente ha iniciado a hacer negocios en
tu país de origen, ¿cuáles serían los riesgos a los
que se enfrentaría y que propones para
minimizarlos?. Tarea

4. Instituciones, recursos e incursión en
mercados extranjeros Figura 10.1
Visión basada en las
instituciones.
Riesgos regulatorios
Barreras comerciales y de
inversión
Diferencias culturales
Normas y valores
Visión basada en los
recursos.
Valor
Rareza
Inimitabilidad
Organización
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Incursión en mercados
extranjeros.
Dónde
Cuándo
Cómo

5. COMO SUPERAR EL RIESGO DE OPERAR
EN EL EXTRANJERO
La visión basada en los recursos argumenta que
las empresas extranjeras necesitan manejar
recursos y capacidades superiores para
compensar el riesgo de operar en el
extranjero.

6. ¿DONDE ENTRAR?
Ventajas especificas de ubicación y objetivos
estratégicos
Son los beneficios obtenidos por una
organización a partir de los atributos de un
lugar en particular.
Aglomeración
Las ventajas específicas de la ubicación que
surgen de la concentración de actividades
económicas en ciertos lugares

7. AJUSTE DE LOS OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
A LA UBICACIÓN
TABLA 10.1
Objetivos estratégicos
Ventajas especificas de
ubicación
Ejemplos en el libro
Búsqueda de recursos
naturales
Posesión de recursos
naturales e infraestructura de
transporte y comunicaciones
relacionadas
Petróleo en Medio Oriente,
Rusia y Venezuela
Búsqueda de mercado
Abundancia de demanda de
mercado fuerte y disposición
de los clientes a pagar
Mariscos en Japón
Búsqueda de eficiencia
Economías de escala y
abundancia de factores de
bajo costo
Fabricación en China
Búsqueda de innovación
Abundancia de personas,
empresas y universidades
Tecnología de la información
en Silicon Valley y Bangalore;
servicios financieros en
Nueva York y Londres;
tecnología aeroespacial en
Rusia.

8. INCREMENTO DEL COSTO DE MANUFACTURERA EN LA
PRODUCCIÓN DE PARTES AUTOMOTRICES DE
ALUMINIO EN CHINA (CIFRAS EN DOLARES) Tabla 10.2
2005
2008
China
17
25
México
18
20
Estados Unidos
24
29

9. DISTANCIAS CULTURAL / INSTITUCIONAL Y
LOCALIZACIONES EN EL EXTERIOR
ENTRADA
La distancia cultural
• Diferencia entre dos culturas junto con
dimensiones identificables, tales como el
individualismo
Distancia institucional
• Grado de similitud o diferencia entre las
instituciones regulatorias, normativas y
cognitivas de los dos países

10. DISTANCIAS CULTURAL /
INSTITUCIONAL Y LOCALIZACIONES EN
EL EXTERIOR ENTRADA
En términos de los países a los que es posible
entrar, han surgido dos escuelas de la
pensamiento. La primera está relacionada con
el modelo de etapas . Con base en éste , la
empresas incursionarán en países
culturalmente similares durante su primer
etapa de internacionalización y en etapas
posteriores ganarán más confianza para
entrar en países culturalmente distantes

11. ¿CUÁNDO ENTRAR?
Ventajas del primero en moverse
Los beneficios que obtienen aquellas que
entran primero en el mercado y que los
participantes tardíos no tienen.
Ventajas de los participantes tardíos
Beneficios que logran las empresas que entran
en el mercado posteriormente y que los
primeros en moverse no obtienen.

12. VENTAJAS DEL PRIMERO EN MOVERSE RESPECTO A LAS DEL PARTICIPANTE TARDIO
Tabla 10.3
Ventajas del primero
en moverse
Ejemplos en el libro
Ventajas del
participante
tardío
Ejemplos en el libo
Liderazgo en
tecnología protegida
Yaooh! En Japón
Oportunidad de
aprovechar sin
costo las
inversiones.
Ericsson obtuvo
contratos fuertes en
Arabia Saudita
aprovechando los
esfuerzos de Cisco.
Prioridad sobre
recursos escasos
EMN japonesas en el sureste
de Asia
Reducción de la
incertidumbre
tecnológica de
mercado
IBM y Matsuschita
tuvieron la
paciencia de esperar
Establecimiento de
barreras de entrada
para los participantes
tardíos
Pañales Huggies y pampers
para el primogénito; contrato
de Polonia para comprar
aviones de combate F-16
Dificultad primero
en moverse para
adaptarse a los
cambios
Canon, Samsung y
Sony dejaron atrás a
Kodak y Fujifilm
Evitar un
Sony , Honda y Epson entraron
enfrentamiento con las en el mercado estadounidense
empresas dominantes
antes que sus rivales
en el país de origen
japoneses
Relaciones con grupos
de interés clave, como
clientes y gobiernos
La tecnología de Motorola se
convirtió en estándar nacional
para localizadores en china.

13. ¿CÓMO ENTRAR?
Escala de entrada
Cantidad de recursos destinada a entrar en un
mercado extranjero.
Modos de entrada
Método utilizado para entrar en un mercado
extranjero

14. MODOS DE ENTRADA
MODO DE PARTICIPACIÓN NO ACCIONARIA
• El modo de entrada (exportaciones y
acuerdos contractuales) que suele reflejar
compromisos relativamente menores con los
mercados extranjeros
MODO DE PARTICIPACIÓN ACCIONARIA
• El modo de entrada (JV yWOS) que indica un
compromisos relativamente mayor, difícil de
revertir…

16. MODOS DE ENTRADA: SEGUNDA FASE AL
REALIZAR SELECCIONES REALES
Proyecto llave en mano (turnkey project)
Proyecto en el que los clientes pagan a los contratistas
para que diseñen y construyan nuevas instalaciones y
capaciten al personal.
Acuerdo de construcción, operación y transferencia
(BOT)
Modo de entrada de participación no accionaria utilizado
para crear una presencia a largo plazo mediante la
construcción y operación posterior de instalaciones
durante un tiempo antes de transferir las operaciones a
un organismo o empresa nacional.

17. MODOS DE ENTRADA: SEGUNDA FASE
AL REALIZAR SELECCIONES REALES
Contrato de investigación y desarrollo
Acuerdo de outsourcing en investigación y desarrollo entre
empresas.
Marketing conjunto
Esfuerzos realizados entre varias empresas para comercializar
sus productos y servicios de manera conjunta.
Joint Venture (JV, empresa conjunta)
Nueva entidad corporativa creada en propiedad conjunta de
dos o más empresas matrices.
Subsidiaria de propiedad total (WOS)
Subsidiaria ubicada en un país extranjero que es propiedad
total de la empresa matriz multinacional.

18. MODOS DE ENTRADA: SEGUNDA FASE
AL REALIZAR SELECCIONES REALES
• OPERACIONES EN NUEVAS INSTALACIONES
(IED GREENFIELD)
Construcción de fábricas y oficinas a partir de
cero (en un pedazo proverbial de "campo
verde", anteriormente utilizada para fines
agrícolas.

19. DIVERSIFICACIÓN GEOGRÁFICA GLOBAL
FRENTE A REGIONAL
Efecto del País de origen
Percepción positiva o negativa sobre las
empresas y los productos de un determinado
país.

20. VENTAJAS DEL PRIMERO EN MOVERSE RESPECTO A LAS DEL PARTICIPANTE TARDIO
Tabla 10.3
Liderazgo en tecnología
protegida
Yaooh! En Japón
Oportunidad de
aprovechar sin
costo las
inversiones.
Ericsson obtuvo
contratos fuertes en
Arabia Saudita
aprovechando los
esfuerzos de Cisco.
Prioridad sobre
recursos escasos
EMN japonesas en el sureste
de Asia
Reducción de la
incertidumbre
tecnológica de
mercado
IBM y Matsuschita
tuvieron la paciencia
de esperar
Establecimiento de
barreras de entrada
para los participantes
tardíos
Pañales Huggies y pampers
para el primogénito; contrato
de Polonia para comprar
aviones de combate F-16
Dificultad primero
en moverse para
adaptarse a los
cambios
Canon, Samsung y
Sony dejaron atrás a
Kodak y Fujifilm
Evitar un
enfrentamiento con las
empresas dominantes
en el país de origen
Sony , Honda y Epson entraron
en el mercado estadounidense
antes que sus rivales japoneses
Relaciones con grupos
de interés clave, como
clientes y gobiernos
La tecnología de Motorola se
convirtió en estándar nacional
para localizadores en china.

21. MODOS DE ENTRADA: VENTAJAS Y DESVENTAJAS Tabla 10.4
Modos de entrada (ejemplos en el
libro)
Ventajas
Desventajas
1. Modos de participación no
accionaria: Exportaciones
Exportaciones directas
(exportaciones de pianos pearl
river a más de 80 países)
Economías a escala en
producción concentrada en el
país de origen
Mejor control sobre la
distribución.
•Altos costos de transporte para
productos voluminosos
• Distancia de Marketing con respecto a
los clientes
• Barreras comerciales y proteccionismo
Exportaciones indirectas
(comercio de commodities en
textiles , productos de madera y
carnes)
•Enfoque en la producción
•Evitar la exportación de
procesos
*Menor control sobre la distribución
* Incapacidad de aprender a competir
en el extranjero
Licenciamiento/ franquiciamiento
Pizza Hut en Tailandia
*Bajos costos de desarrollo
*Bajo riesgo en la expansión
hacia el extranjero
*Poco control sobre la tecnología y el
marketing.
*Puede crear competidores
Proyectos llave en mano
(un consorcio alemán, Italiano e
Iraní en un proyecto de BOT en
Irán
Habilidad para obtener
ganancias de la tecnología de
procesos en países donde la IED
está restringida
*Puede crear competidores eficientes
*Falta de presencia a largo plazo
2.Modos de participación no
accionaria: acuerdos
contractuales

22. Contratos de I&D
Desarrollo de TI en India e
investigación aeroespacial en
Rusia)
*Habilidad de aprovechar las
mejores ubicaciones para ciertas
innovaciones a bajo costo
*Dificultad para negociar y poner en
vigor los contratos
*Puede nutrir a competidores
innovadores
*Puede perder capacidades centrales
de innovación
Marketing conjunto
(campaña de McDonald´s con
estudios fílmicos y
fabricantes de juguetes;
alianzas de líneas aéreas con
OneWorld y Star Aliance)
*Habilidad para llegar a más
clientes
*Coordinación limitada
*Compartir costos riesgos y
utilidades
*Acceso a los activos de los socios
*Políticamente aceptables
* Coordinación limitada
3. Modos de participación
accionaria: subsidiarias en
propiedad parcial
Joint ventures
(Sonny Ericsson y Shanghai
Volkswagen)

23. 4. Modos de participación
accionaria: Subsidiaria en
propiedad total
Operaciones en nuevas
instalaciones
(Pearl River USA; plantas
automotrices japonesas en
Estados Unidos
*Control total de las acciones y las
operaciones
*Protección de Know-how
*Habilidad para coordinar
globalmente
*problemas políticos y
riesgos potenciales
*Altos costos de
desarrollo
*Agregar nueva capacidad
a la industria
*Entrada lenta (en
relación con las
adquisiciones)
Adquisiciones
(compra de Ritmúller por
parte de Pear River;
adquisiciones de Sanntander
y Banco Bilbao Vizcaya en
América latina
*Igual que la IED en nuevas
iniciativas (arriba)
*No agrega capacidad nueva
*Entrada rápida
*Igual que la IED nuevas
instalaciones (arriba),
excepto por la adición de
nueva capacidad y la
lentitud
*Problemas de
integración posteriores a
la adquisición

24. SOLO EXISTEN NUEVE EMN GLOBALES MEDIDAS POR
SUS VENTAS Tabla 10.5
1
IBM
2
SONY
3
PHILIPS
4
NOKIA
5
INTEL
6
CANON
7
COCA-COLA
8
FLEXTRONICS
9
LVMH

25. IMPLICACIONES PARA LA ACCIÓN
• Entender las reglas del juego, formales e informales, que
regulan la competencia de los mercados extranjeros.
• Desarrollar recursos y capacidades contundentes para
compensar el riesgo de operar en el extranjero.
• Ajustar los esfuerzos de la entrada al mercado con los
objetivos estratégicos.