Posgrado Direcció Comercial y Gestión de Ventas Digitales en Panamerican Business School Guatemala

PBSseencuentraalavanguardiaanivellatinoamericano,
desarrollando programas de formación ejecutiva
destinadosalíderesempresariales,contandoconunaamplia
experiencia de más de 18 años.
Siendounreferenteenlacreacióneimplementación
de programas en educación ejecutiva, el reto es
una continua actualización y renovación de más
del20%delosprogramas,permitiendoresponder
a las necesidades y exigencias enfocadas hacia los
nuevos desafíos del mercado.
Nuestrosprogramasexigenunstaffdefacilitadores
de alto nivel en cuanto a formación académica y
desarrolloempresarial,todoelloaseguramantener
altos niveles de calidad y excelencia, por encima
del promedio de programas de capacitación que
se ofrecen en el mercado lo que garantiza que el
participantepuedagenerarlaaplicacióninmediata
de los conocimientos adquiridos.
+110,000 Ejecutivos capacitados
+5,000
Programas de formación ejecutiva
impartidos en 18 años
+500
Programas de formación ejecutiva se
imparten cada año
16 Áreas
del saber
que nos permite formar a más de 6,000
participantes por año
+3,000
Proyectos de Capacitación InCompany
impartidos a más de 250 compañías en 14
países de Latinoamérica
Nuestra experiencia
internacional
Miembro de:
Hemos impartido programas de formación ejecutiva para empresas de:
Rep. Dominicana
Colombia
Argentina
ChileNicaraguaMéxico
EEUU Honduras
Costa Rica Paraguay España
El Salvador Panamá Ecuador
Guatemala

55
para estudiar el
de
Panamerican Business School lidera con una gran ventaja la oferta de formación
ejecutiva para profesionales en la región, lo que le permite ubicarse entre las tres
Escuelas de Negocios más importantes especializadas en Ventas.
+ 15,000
+ 40
100%
Top 3
Top 1
Ejecutivos
formados
programas
por año
Internacional
Ha formado a más de 15,000 gerentes y ejecutivos
de empresas de todos los sectores en más de 10 países.
Imparte más de 40 programas de formación ejecutiva por año, entre ellos:
Maestrías, Posgrados, Diplomados, Certificaciones, Seminarios, Workshops y
Congresos, integrando el portafolio de programas más completo de la región.
Nuestros programas se someten a un proceso de innovación y actualización
constante, convirtiéndonos en la Escuela de Negocios con mayor grado de
innovación en programas de la región.
Nuestro profesorado es 100% internacional, elegido por su experiencia académica
y empresarial, siendo los influencers y formadores de la nueva era en España y
Latinoamérica.
Razones

Modelo Formativo
FLEXIBLE e INNOVADOR:
Después de haber sido parte de la formación de más de 110,000 ejecutivos en
varios países de Latinoamérica, hemos llegado a la conclusión de que el mayor
reto de todo gerente es lograr y mantener un liderazgo sostenible y tomar las
mejores decisiones en mercados donde cada día se vuelven más difíciles de
maniobrar, esto sumado a que hoy todo Gerente, requiere de las mejores
herramientas pero no cuenta con la disponibilidad de tiempo para
cursar un programa, termina utilizando las herramientas que tiene
a su alcance.
Conscientes de esta realidad, Panamerican Business School ha
diseñado un modelo de formación y actualización totalmente
flexible e innovador, a través de un formato de estudio que
permite a cada estudiante poder cursar su programa de
Postgrado de manera gradual, pero a su vez escalable.
Nuestro gran objetivo:
Lograr que los alumnos nunca dejen de
aprender y evolucionar.
¡Para un cambio de época,
un cambio de modelo formativo!
»» Tener acceso a las mejores prácticas gerenciales, gracias al modelo de transferencia
formativa, lo que permite obtener los mejores conocimientos en el menor tiempo
posible.
»» Llevar a la práctica de manera inmediata todos los conocimientos aprendidos.

Dirigido a:
Gerentes deVentas, Gerentes de Mercadeo, Gerentes Comerciales, Empresarios,
GerentesdeZona,GerentesdeCuentaClave,Directores,PropietariosdePyme´s,
Gerentes de Call Centers, Jefes Comerciales, Gerentes de entrenamiento y
todo profesional que quiera actualizar y perfeccionar sus conocimientos
comerciales.
»» Diplomado en Gerencia de Ventas y
Analítica de Clientes
»» Diplomado en Gestión deVentas Digitales
»» Certificación Internacional Electiva
EL PROGRAMA DE POSGRADO
Dirección Comercial y Gestión
de Ventas Digitales INCLUYE:
CERTIFICACIÓN INTERNACIONAL ELECTIVA*
Certificación Ejecutiva
Gerencia Estratégica de la Innovación
y Transformación Digital
Certificación Internacional
Advanced Strategy and Management Program
MIAMI, ESTADOS UNIDOS
MADRID, ESPAÑA
*A elección del alumno

PROGRAMA
Módulos
Planificación Estratégica de Ventas
Diseño de una Estructura Comercial Competitiva
Customer Experience Management and Digital Customer Journey
Negociación Estratégica con Cuentas Clave
Gerencia Estratégica de Clientes: CRM y Fidelización de Clientes
Habilidades Gerenciales para Gerentes Comerciales
Diseño de un Plan de Venta Digital
Diseño del Plan de Social Selling: Integración de las Redes Sociales al Plan de Ventas
Dirección de Equipos de Ventas en Entornos Digitales
E-commerce
Inbound Sales and Inbound Marketing: ¿Cómo diseñar el funnel de ventas?
Omni-Channels Strategy
Proyecto de Grado
CERTIFICACIÓN internacional electiva*
MIAMI, ESTADOS UNIDOS MADRID, ESPAÑA
Gerencia Estratégica de la Innovación
y Transformación Digital
Certificación Internacional
Advanced Strategy and Management Program
*A elección del alumno

Planificación Estratégica de Ventas
Objetivos:
Entender el nuevo entorno de los
negocios y la evolución que han tenido
los mercados y consumidores en la
decisión de compra.
Dar a conocer las nuevas herramientas de
planificación basadas en la incertidumbre
y volatilidad de los canales y segmentos
de clientes.
Dar a conocer los principios y elementos
necesarios para diseñar y preparar el plan
estratégico de ventas, incorporando las
herramientas.
Contenido:
• El Nuevo desafío de la gerencia de ventas
• El proceso de diseño de la planificación de ventas
• Alineación entre los objetivos estratégicos de la empresa y el
plan de ventas
• Análisis de tendencias de mercados, segmentos y clientes
• Análisis de la competencia
• Variables externas e internas que afectan el plan de ventas
• Diseño de objetivos estratégicos de ventas
• Integración
• Creación de estrategias comerciales orientadas a lograr
resultados
• Implementación de una estructura comercial: Sistemas
comerciales, modelos de ventas y métodos de ventas
• Comunicación del plan
• Indicadores clave en un plan de ventas efectivo.

Diseño de una Estructura
Comercial Competitiva
Objetivo:
Analizar la estructura comercial actual
de la organización y diseñar un plan de
mejora, que permita incrementar los
resultadoscomercialesdelaorganización.
Desarrollarunmodelodegestióncomercial
basado en el diseño e implementación de
una estructura comercial competitiva.
Contenido:
• Los nuevos métodos de organización del departamento de
ventas
• Estructuración de la fuerza de ventas
• Análisis de las nuevas compentencias comerciales requeridas
por el mercado en los equipos comerciales
• Integración de equipos comerciales orientados a resultados
• Mapeo de equipos comerciales
• Creación de una cultura comercial orientada al logro y a los
resultados
• El modelo de “Cero Excusas en Ventas” para garantizar los
resultados comerciales
• ¿Cómo medir el compromiso de los vendedores?
• Capacitación y entrenamiento de equipos comerciales
• Evaluación del desempeño y planes de mejora para equipos
comerciales

Customer Experience Management
and Customer Journey
Objetivo:
Formar a los asistentes para que
puedan dirigir, gestionar y optimizar
la experiencia del cliente en todos
sus momentos de la verdad dentro
de la relación del mismo con la marca
y ser capaces de poner en práctica
los conceptos asociados al Customer
Experience Management en empresas
de cualquier industria.
Contenido:
• Introducción a la Estrategia de Experiencia de Cliente
»» Principios de la experiencia de cliente
»» Construcción de la promesa de la experiencia
»» Experiencia de cliente como estrategia de diferenciación
»» Modelo de gestión de la experiencia de cliente
• Diagnóstico de la Experiencia
»» Análisis y mapeo de los puntos de contacto
»» Identificación de los momentos de la verdad (MOTs)
»» Customer Journey: desarrollo y aplicación
• Estrategia Omnicanal
»» Experiencia de cliente y gestión omnicanal
»» Diseñando la experiencia en el social contact center
»» Experiencia de cliente online (web, mobile, email, redes
sociales)
»» Shopping experience: la experiencia presencial
»» La experiencia en el momento de la compra
• Socialización de las Experiencias
»» Gestión de la relación en entornos sociales
»» Las redes sociales como elementos de conexión emocional
• CEM: Cuadro de Mando
»» Indicadores clave de experiencia (NPS, CES, etc.)
»» Factores de éxito en la implantación de una estrategia de
experiencia de cliente

Negociación Estratégica
con Cuentas Clave
Objetivo:
Desarrollar habilidades de negociación
estratégica en el manejo, desarrollo y
mantenimiento de cuentas clave.
Identificar las competencias personales
que todo líder comercial tiene que
dominar basado en el creciente poder
de negociación que los clientes clave van
obteniendo.
Contenido:
• El principio de las negociaciones estratégicas con cuentas clave
• El perfil de negociación requerido para la gestión de cuentas
clave
• Construcción de relaciones positivas de largo plazo
• Creación de confianza y lealtad en las relaciones con cuentas
clave
• Tipos de negociaciones con cuentas clave
• ¿Cómo crear valor económico en cada negociación estratégica?
• Casos de negociación con cuentas clave
• El vendedor como negociador
• Estrategias de negociación

Gerencia Estratégica de Clientes:
CRM y Fidelización de Clientes
Objetivo:
Controlarlosprocesoscomercialesclaves
que garantizan la experiencia de marca
a lo largo de todos los canales y medios
de contacto e identificar las tareas y
protocolos de servicio que fortalecen la
relación comercial con el cliente.
Contenido:
Diseño, planificación y desarrollo de un programa de Marketing
relacional. Estrategias de:
• Fidelización y vinculación del cliente a la marca
• ¿Cómo crear valor al cliente desde la conquista?
• ¿Cómo identificar clientes potenciales cualificados y cómo
conquistarlos?
• ¿Cómo definir un plan de contactos durante la vida de un
cliente?
• Estructura de un plan de fidelización: los pilares fundamentales
• ¿Cómo diseñar e implementar acciones y procesos que
incremente el diálogo con el cliente?
• Del diálogo, al conocimiento, a nuevas oportunidades de
incremento de valor del cliente
• Control de efectividad y eficiencia del programa de recompensa
• Los canales de comunicación directa e interactiva en el
programa de fidelización
• El Back-office: la importancia de la estructuración de la base
de datos
• Principales aportaciones del programa a la mejora del
conocimiento del cliente
• Sistemas on y off-line de captura de información transaccional

Habilidades Gerenciales
para Gerentes de Ventas
Objetivo:
Proporcionar los conocimientos y
las metodologías de dirección más
avanzadas para gestionar equipos
comerciales, buscando dominar el arte,
disciplina y ciencia del liderazgo.
Brindar una serie de técnicas y
herramientas para gestionar el día a día
de los equipos de ventas.
Contenido:
• El nuevo rol del líder en ventas
• Cualidades de un líder en ventas
• El manejo de la autoridad y el poder de parte del líder en ventas
• La disciplina del líder y su impacto en los equipos comerciales
• Comunicación asertiva en ventas
• Técnicas de comunicación para comunicar metas, objetivos y
decisiones de ventas
• Tipos y estilos de comunicación a los equipos comerciales
• Tipos de conflictos en la gerencia de equipos de ventas
• Solución de conflictos en los equipos de ventas
• Impacto de los conflictos en el desempeño del líder y los
resultados
• Motivación del equipo de ventas
• Factores que motivan y desmotivan a los vendedores
• Coaching en ventas
• Retroalimentación y mentoring en ventas

Diseño de un Plan de Venta Digital
Objetivo:
Proporcionar los elementos de diseño,
ejecución y control de un plan de venta
digital, buscando optimizar las acciones
comerciales del departamento, a través
de las mejores prácticas de gestión de
venta digital.
Contenido:
• Definición de los objetivos comerciales
• Los pasos de diseño de un plan de venta digital
• La nueva anatomía del cliente digital
• Los elementos del plan de venta digital
• Objetivo de ventas
• Planificación de campañas de venta digital
• Selección de redes sociales
• Estrategias de contenido digital
• Gestión de presupuestos
• Manejo de indicadores (Kpi´s)
• Control de la gestión y reportería
• Creación de estrategias de venta digital
• Mobile selling

Objetivo:
Daraconocerlasprincipalesredessociales
para lograr una mayor generación de
ventas digitales.
Diseñar un plan de social selling para
lograr un mayor engagement con los
clientes.
Contenido:
• El social selling y su importancia en la estrategia comercial de
la empresa
• Diseño de un plan de Social Selling por canal, segmento y
tipos de mercado
• Estrategias de Social Selling para B2B: Linkedin y Twitter
• Estrategias de Social Selling en B2C: Facebook, instagram,
Pinterest y otras redes sociales
• Whatsapp Marketing: estrategias eficaces para dominar esta
herramienta
• Construcción de un sistema de generación de leads en las
redes sociales
• Aprovechamiento del Youtube como canal de comunicación
y posicionamiento para generar más ventas
• El rol de los influencers en la gestión de ventas digitales
• El Social Commerce.
Diseño del Plan de Social Selling:
Integración de las Redes Sociales
al Plan de Ventas

Dirección de Equipos de Ventas
en Entornos Digitales
Objetivo:
Dar a conocer los retos y desafíos que
tiene la gerencia comercial al diseñar una
estructura de venta digital, alineada a
los objetivos estratégicos de la empresa;
tomando en consideración una serie de
elementos clave para su diseño.
Desarrollar habilidades de liderazgo
para la dirección y gestión de equipos de
ventadigital,conbasealascompetencias
digitales que hoy se requieren para
lograr los objetivos de ventas.
Contenido:
• Cómo integrar un equipo ganador para la venta digital
• Competencias personales y comerciales requeridas a todo
vendedor digital
• Diseño del perfil del vendedor digital ideal para la empresa
• Los nuevos clientes y las redes sociales
• Gestión de vendedores digitales (ON) con vendedores
tradicionales (OFF)
• Gestión comercial y productividad de los equipos de venta
digital
• ¿Cómo planificar reuniones usando herramientas digitales?
• La gestión de leads y la gestión del journey del cliente
• Herramientas digitales para equipos de venta digital
• El plan de desarrollo y capacitación para equipos digitales
• Gestión de tareas individuales, colaborativas y trabajo en
equipo
• Creación de contenidos del equipo comercial
• Aplicaciones específicas para comerciales
• Medición del desempeño de los equipos comerciales

E-Commerce
Objetivo:
Conocer las estrategias y modelos que
funcionan actualmente para la creación y
desarrollo de un E-Commerce, definiendo
producto o servicio, estrategia, pricing y
logística.
Incorporar el E-Commerce y los canales
de distribución alternativos en las
operaciones de apoyo.
Contenido:
• Crear y gestionar su propio E-Commerce
• Creando el EBP (E-Commerce Business Plan)
• Planeación de las 4 fases del E-Commerce
»» Preventa
»» Venta
»» Delivery
»» Postventa
• Google analytics en E-commerce
• Embudos de conversión
• Principales KPI’s, métricas y analítica aplicadas al comercio
electrónico
• Tecnologías disponibles de apoyo al E-commerce

Objetivo:
DaraconocerlametodologíadelInbound
Sales and Inbound Marketing para una
mayor optimización de los esfuerzos de
la estrategia de venta digital.
Proporcionar los factores de éxito que hay
que tomar en cuenta, al diseñar un plan
de inbound sales and inbound marketing.
Contenido:
• ¿Qué es el Inbound Sales y el Inbound Marketing? premisas,
fundamentos y campos de acción en la estrategia comercial
• Los pilares del Inbound Sales y el Inbound Marketing
• El funnel de ventas: importancia dentro de la estrategia
comercial de la empresa
• La generación de leads en entornos digitales
• La unión de los esfuerzos de marketing y ventas en los entornos
digitales
• Los pasos para el diseño de un proyecto de Inbound Sales
• Diferencias entre el proceso de compra y el proceso de venta
ante el cliente digital
• Segmentación de clientes
• Construcción del funnel de ventas (embudo de ventas)
• Indicadores de gestión en un proyecto de Inbound Sales
• Aplicaciones y sistemas de apoyo a la estrategia de Inbound
Sales
Inbound Sales and Inbound Marketing:
¿Cómo diseñar el funnel de ventas?

Omni-channels Strategy
Objetivo:
Analizar las implicaciones de los cambios
en el comportamiento de compra del
consumidor, a partir de la irrupción de
nuevas tecnologías y su impacto en la
gestión del sector retail, tanto a nivel
estratégico como táctico.

Contenido:
• ¿Qué es retail y qué es omnicanal? Relación entre retail y
omnicanalidad.
• El cliente omnicanal: la propuesta de valor retail.
• Cómo satisfacer la demanda omnincanal.
• Omnichannel journeys: del offline al online y del online al
offline.
• Transformación digital: efectos en el negocio retail.
• ¿Cómo se aborda el proceso de transformación digital?
Construcción de road map.
• Estrategia omnicanal: diseño y ejecución.
• Casos de omnicanalidad.

Gerencia Estratégica de la
Innovación y Transformación
Digital
"In Campus Miami”
3
CERTIFICACIÓN INTERNACIONAL ELECTIVA

La Escuela de Negocios de la Universidad Internacional de
Florida (FIU) ha jugado un rol fundamental en el desarrollo
de líderes de negocios a nivel mundial. Tanto el U.S. News
& World Report como el Financial Times han situado a dos
de sus programas de negocios internacionales en el top 15
en los Estados Unidos. En la edición 2017 del U.S. News
Best Colleges report, su programa universitario de negocios
internacional se posicionó en el 5to. lugar en los Estados
Unidos. Entre las mejores escuelas de postgrado, su Escuela de
Negocios se posicionó en el puesto No.15 entre los programas
internacionales de negocios del 2016.
Considerada como la escuela profesional más grande de
FIU, la Escuela de Negocios posee una experiencia única
en temas como negocios internacionales, análisis de datos,
emprendimientos, gestión de atención médica y un sinnúmero
de servicios financieros. Su escuela de Bienes Raíces Hollo,
fue catalogada como la No.1 en los Estados Unidos y como la
No.2 a nivel mundial por el Journal of Real Estate Literature.
Más de 8,000 estudiantes se inscriben anualmente en los
cursos universitarios impartidos en su Escuela de Negocios
R. Kirk Landon así como más de 2,000 estudiantes de postgrado
en su Escuela de Negocios Alvah H. Chapman Jr. Otros 1,000
profesionales de negocios participan anualmente en uno o
más de sus programas de educación para profesionales y
ejecutivos.
Para mayor información visita https:/business.fiu.edu
La Universidad Internacional de Florida
está clasificada por Carnegie como “R1:
Doctoral University – Highest Research
Activity” asimismo es reconocida
como una universidad de Participación
Comunitaria de Carnegie. FIU es una
universidad de investigación pública
con facultades y escuelas que ofrece
programas universitarios, maestrías
y programas de doctorado en áreas
tales como Ingeniería de Negocios,
Informática, Relaciones Internacionales,
Arquitectura, Leyes y Medicina.
Considerada como una institución pilar
en el sur de la Florida, FIU contribuye
aproximadamente con US$9 billones
anualmente a la economía local y se ha
posicionado en el segundo puesto del
listado de “America´s Best Employers”
de la revista Forbes en la Florida. Los
egresados de FIU consistentemente se
encuentran entre los mejores pagados, así
como entre los líderes de organizaciones
públicas y privadas en el sur de la Florida.
FIU está a la vanguardia de la búsqueda
de soluciones a los problemas más
desafiantes de nuestro tiempo.
Sobre la Escuela de Negocios de FIU Sobre FIU

Gerencia Estratégica
de la Innovación y Transformación Digital
"In Campus Miami”
Programa:
Clausura · 4:45 PM
Sensibilización y Creación de
Sentido: del Pensamiento Tradicional
al Pensamiento Digital
Despliegue del Proceso de
Transformación Digital Gestión del
Cambio y Creación de una Cultura
Digital
Tecnologías y Plataformas que
Impactarán el Futuro en las
Organizaciones
Orientación al Cliente
y Modelos de Automatización
y Rentabilidad
Receso · 10:00 AM – 10:30 AM
Receso · 3:00 PM – 3:15 PM Receso · 2:30 PM – 2:45 PM
Almuerzo · 12:00 PM – 1:30 PM
Receso · 10:00 AM – 10:30 AM
Receso · 2:30 PM – 2:45 PM
Receso · 10:00 AM – 10:30 AM
Receso · 10:00 AM – 10:30 AM
8:30 AM – 9:00 AM
»» Bienvenida
9:00 AM – 10:00 AM
»» Recorrido por el campus
MMC
8:30 AM – 10:00 AM
Sesión de conferencia J
»» “Cybersecurity: lo que
todo CEO debe conocer”
10:30 AM – 12:00 PM
Sesión de conferencia K
»» “Blockchain e Internet de
las cosas, las plataformas
que transformarán la
sociedad”
1:30 PM – 3:00 PM
Sesión de conferencia B
»» “Design Thinking” para la
creación de propuestas
de valor”
2:45 PM – 4:45 PM
Sesión de conferencia I
»» Panel de CEO´s “Los
retos y desafíos de la
transformación digital”
10:30 AM – 12:00 PM
Sesión de conferencia A
»» “Nuevos Mercados,
Códigos y Valores del
Consumidor en la Era
Digital”
8:30 AM 10:00 AM
Sesión de conferencia D
»» “Liderando la
Transformación Digital”
3:15 PM – 4:45 PM
Sesión de conferencia C
»» “Modelos de Negocios
Disruptivos”
Edgardo Pappacena
2:45 PM – 4:45 PM
»» “Presentación de
Proyectos por grupo”
10:30AM – 12:00 PM
Sesión de conferencia E
»» “Gestión del Cambio y
Creación de una Cultura
Digital”
10:30 AM – 12:00 PM
Sesión de conferencia G
»» “Innovación Disruptiva”
1:00 PM – 2:30 PM
Sesión de conferencia L
»» “Digital Channels: las
nuevas herramientas para
integrar al cliente on-off
line”
8:30AM – 10:00 AM
Sesión de conferencia F
»» “Modelos de Innovación
en la Gestión Rentable de
Clientes”
1:00 PM – 2:30 PM
Sesión de conferencia H
»» “Business Intelligence &
Data Science: el Poder
de los Datos”
1:30 PM
»» Recogida de transporte
2:00 PM - 4:45 PM
»» Visita Empresarial
»» Todas las sesiones se estarán llevado acabo en: Campus Modesto A. Maidique ubicado en 11200 SW 8th Street
Miami, FL 33199
6 de noviembre 2018 7 de noviembre 2018 8 de noviembre 2018 9 de noviembre 2018

Programa Internacional
Advanced Strategy and
Management Program
"In Campus España”
CERTIFICACIÓN INTERNACIONAL ELECTIVA

La pasantía en el Instituto de Empresa IE esta diseñado
para ejecutivos del más alto nivel que quieren reforzar sus
conocimientos en el Management, siendo el IE y sus escuelas,
reconocidas a nivel mundial dentro del ranking Top 10 a
internacional.
La visión de lo que aún se puede hacer y seguir reinventando la
manera en que se gestionan las empresas, impulsar el talento
directivo, actitudes emprendedoras y el pensamiento critico
son las bases que utilizamos para poder transformar el mundo.
En IE Business School miramos al futuro con carácter
emprendedor, apostamos por la tecnología aplicada a la
educación, defendemos la diversidad y promovemos las
humanidades para comprender un mundo complejo. Nos
movemos rápido y nos anticipamos a los cambios del mundo
empresarial, a los desafíos de la revolución tecnológica, con
propuestas innovadoras de formación. Impulsamos el talento y
todos nuestros programas, desde los títulos de grado hasta los
programas master y los doctorados, se apoyan en el desarrollo
de conocimiento riguroso y en una mentalidad innovadora.
Participa y deja que tus ideas vuelen. Vive una experiencia
inolvidable que marcará una nueva etapa en tu vida profesional.
Para mayor información visita https://www.ie.edu/
“IE forma líderes que promueven
la innovación y el cambio en las
organizaciones con enfoque global,
carácter emprendedor y espíritu
humanista.”
IE Business School cuenta con la
‘triple corona’ de acreditación
internacional: EFMD, AMBA y
AACSB avalan la calidad de nuestra
propuesta de formación.
¡Prepárate para vivir una experiencia de
aprendizaje única!

Reconocimiento
internacional de
IE 2009-2018
IE y sus escuelas están reconocidas por
la prensa internacional entre las mejores
escuelas a nivel internacional.

Advanced Strategy
and Management Program
"In Campus España”
EL PROGRAMA ESTÁ A CARGO DEL FACULTY DEL INSTITUTO DE EMPRESA
Y PROFESORES INTERNACIONALES
LAS VISITAS A EMPRESAS ESTARÁN COORDINADAS POR PANAMERICAN
BUSINESS SCHOOL.
Programa:
9:30 AM – 11:00 AM
»» Liderazgo Estratégico
11:30 AM – 11:00 PM
»» Liderazgo Estratégico
9:30 AM – 11:00 AM
»» Entorno Económico
Global
1:00 PM – 2:00 PM
»» Entrega de Diplomas y
Cóctel de Clausura
Pabellón de Papel
Serrano, 99
11:30AM – 1:00 PM
»» Estrategia Avanzada
11:30 AM – 1:00 PM
»» Innovación Disruptiva
9:30 AM – 11:00 AM
»» Innovación Disruptiva
2:00 PM – 4:00 PM
»» Transformación Digital
4:00 PM - 5:30 PM
»» Tecnologías del Futuro
que impactarán en el
Modelo de Negocio
2:00 PM – 4:00 PM
»» Estrategia Avanzada
4:00 PM - 5:30 PM
»» Emprendimiento /
Design Thinking
2 de abril 2019 3 de abril 2019 4 de abril 2019 5 de abril 2019
Coffee Break EB Hall · 11:00 - 11:30 AM
9:30 AM – 11:00 AM
»» Visita a Empresa 1
2:30 PM – 5:30 PM
11:30 AM – 1:00 PM

Panamerican Business School cuenta con un
selecto equipo de facilitadores internacionales
reconocidos, cada uno en su rama. Del cual
presentamos un breve resumen de la
experiencia profesional.
PROFESORADO
INTERNACIONAL
DEL POSGRADO

Carlos
Rosales
Ingeniero en Computación, Universidad Simón
Bolívar, Caracas, Venezuela; Especialista en
Mercadeo, (Mención Especial / Premio Procter &
Gamble), Instituto de Estudios Superiores de
Administración (IESA) Caracas, Venezuela;
Certificación “Train the trainers en
Aprendizaje Acelerado”, ASTD (American
Society for Training & Development).
Fundador y Director Gerente de Consultores Neurosales, C.A., organización especializada en la formación
profesionalyconsultoríaenáreastalescomoVentas,Mercadeo,Servicios,Liderazgo,Motivación,Productividad,
Marca Personal, entre otras, con presencia en diversos países tales como Venezuela, Colombia, Chile, Panamá
y Guatemala. Ha sido profesor titular de posgrado de las universidades Metropolitana y Católica Andrés Bello
de Caracas y Coordinador académico y facilitador de los Diplomados de Ventas yTrade Marketing de Empresa
Polar y British American Tobacco Latinoamérica.
Es facilitador internacional certificado y ha prestado sus servicios para empresas como BAT en cinco países,
GMAC internacional, BanColombia, HP Latinoamérica, Fuerza Aérea Colombiana, Grupo Corporativo Pérez,
JohnsonandJohnson,Multibank,BanescoInc.Bayer,Pfizer,GeneralMotors,SegurosMapfre,Revlon,CocaCola,
Telefónica, entre otros. Ha conducido seminarios y conferencias en casi todos los países de Latinoamérica, en
España, USA, Berlín y en Beijing, China.
Autor del best seller sobre ventas“Personas Compran Personas”, texto que se ha convertido en referencia para
todas las personas que trabajen en el área comercial de una empresa o profesionales del libre ejercicio, con
más de 50.000 ejemplares vendidos.
Venezuela

Sergio
MÉndez
Guatemala
Empresario, Conferencista, Consultor y Facilitador de procesos de
entrenamientoentemasdeLiderazgo,Administracióndecrisis,Gestión
del Cambio y Transformación digital. Con estudios en Escuelas de
NegociosdeEstadosUnidos,Latinoamérica,EuropayAsia.Personal
Coach de Empresarios y Directivos. Escribe para Revistas de
Negocios en temas de Liderazgo y Management. Ha entrenado
a más de 15,000 ejecutivos para más de 100 organizaciones
en España, Argentina, Uruguay, Chile, Estados Unidos,
México, Colombia, Ecuador, Paraguay, Guatemala, El
Salvador, Honduras, Nicaragua, Costa Rica, Panamá y
Trinidad & Tobago. Actualmente es Director General
de Panamerican Business School.
Tiene un Master of Business Administration de la
UniversidadCatólicadeChile,MasterofBusinessAdministrationdelaUniversidadEAFITdeColombia,
Master en Dirección de Marketing de la ENAE Business School de España, Master en Liderazgo y
CoachingdelaENAEBusinessSchooldeEspaña,MasterenNegociosDigitalesyunMasterenMarketing
DigitaldelaESIC-ICEMDdeEspaña(cursando).CuentaconunPostgradoenGestióndeCallCenterde
laUniversidaddeBelgranodeArgentina,PostgradodeEspecializaciónenMercadeodelaUniversidad
EAFIT de Colombia, Postgrado en Neuromarketing y un Postgrado en Neurocoaching del Braidot
NeuroScience Institute de Argentina. Posee varias certificaciones, dentro de las cuales se pueden
mencionar:InternationalBusinessManagementCertificate,enJiangTongUniversity,Shanghai,China.
BusinessManagementProgram,HarvardUniversity,BostonUSA.InternationalBusinessCertificatede
Harvard University, Boston, USA. Coaching Empresarial por la Academia Interamericana de Coaching
AIAC, México.
Ha dictado conferencias y cursos para varias Universidades de España y Latinoamérica, dentro de las
que se pueden mencionar: ENAE Business School de España, Universidad de Monterrey de México
Universidad de EAFIT de Colombia. INCAE Business School de Costa Rica, UniversidadValaparaíso de
Chile, entre otras.

Engel
Fonseca
Es el SVP de Media Science, una firma basada en New
York la cual provee servicios de Marketing Digital para
empresas globales a través de su empresa hermana
Adsparent,conformandoasíelfamosogrupowww.
potenttial.com CEO en www.neuronadigital.org,
www.neuronadigital.info. y www.NDRadio.fm.
Ha sido pionero en México del concepto de
empresario digital, logrando fundar la academia Neurona Digital, Coach de comportamiento
organizacional, y director de equipos de Neurociencias. Fue Vicepresidente de la Asociación
Mexicana de Internet en el 2009 y miembro de la IAB desde el 2010 a la fecha.
Colaboró para Microsoft, Televisa digital y FOX en el desarrollo de estrategias digitales para
marcasderenombreinternacionalcomoProcter&Gamble,Warner,Nissan,VW,Volvo,Mercedes,
Telcel, Telmex, ACER, Hewlett Packard y Banamex entre otros.
Ha desarrollado estrategias integrales digitales para gobiernos estatales y municipales dentro
de la República Mexicana.Coorganizador en México junto con la AMIPCI del día internacional
de internet en México en el 2014. Ha sido profesor en San Diego Colleage, el ITESM y la
Universidad Anáhuac.
Cuenta con más de 50 artículos para la reconocida revista Merca 2.0 y ha impartido más de
100 conferencias relacionadas con tema de mercadotecnia digital.
México

Hugo
Brunetta
Argentina
Actualmente es Director General de “Nexting”
consultora especializada en Marketing
Relacional, CRM, CEM y estrategias basadas
en el cliente, con más de 25 años en el
mercado iberoamericano.
También es el CEO en “6 Sentidos
– Experience Making Company”; es el actual presidente y socio fundador
de la Asociación Argentina de CRM; es director y fundador de la Sociedad
Iberoamericana de CRM; director de “todomanagement.com” y de
“jugaenprimera.com”.
Ensuexperienciadocente,eseldirectordelPosgradoenMarketingRelacional,
CRM y CEM; del Posgrado Marketing Digital y Community Management; del
Posgrado en Retail Marketing & Management; del Posgrado en Business
Intelligence y Métricas de Marketing, Universidad de Belgrano. Ganador del
Premio “Iluminis” a la excelencia académica otorgado por la Universidad de
ciencias empresariales y sociales.
Entre sus publicaciones están:“Del Marketing relacional al CRM”,“Community
Management”,“DelmarketingrelacionalalCRM–Ediciónampliadayrevisada”,
“Marketing Digital”, “CRM: la guía definitiva”, y en coautoría: “Customer
Experience”,“Piense como cliente, actúe como gerente”,“Dirección Comercial
Avanzada”.

Pablo
Fernández
Uruguay
Es Fundador y CEO de MarketingTech, firma que
ofrece servicios de consultoría, capacitación e
investigaciónaclientesenUSAyAméricaLatina.
Conferencista internacional en temas de su
especialidad.
Doctor en Marketing (PhD), egresado de
la Universidad de Cornell (NY) donde
también obtuvo su diploma de
Maestría.
Autor de diversas metodologías de management, entre éstas: el Modelo de las 6R, para rentabilización de
cartera de clientes; metodología GRE para gestión de experiencia de clientes y el modelo QSP para estrategia
de ventas.
Co-autor del libro“LA GESTION DEL MARKETING DE SERVICIOS”(Editorial Granica, Buenos Aires, 2003). Autor
de los libros“LAS 6R DEL MARKETING”(Editorial Norma, Colombia, 2016) y“LAS 6R DEL NEGOCIO”(LID Editorial,
Colombia,2017).Autordediversosartículosdesuespecialidad,incluyendo“NoResteClientes,SumeRelaciones”,
Harvard Business Review.
ProfesordelExecutivePrograminMarketingdelaUniversidaddeMiami.ProfesordepostgradosenUniversidad
ORT (Uruguay), Universidad de San Andrés (Argentina) y Universidad Americana (Paraguay). Anteriormente,
fue Gerente de Marketing en diversas instituciones financieras, entre ellas ING Bank. Consultor de las Naciones
Unidas. Distinguido como Eisenhower Fellow, 2008, institución que detecta, desarrolla y conecta líderes a nivel
mundial.

Máster of Business Administration MBA, ESADE
Business School, Barcelona, España; Máster
en Dirección de Marketing y Ventas, CEU
Business School, Madrid, España; Bachiller en
Administración de Empresas, Universidad
Católica San Pablo, Arequipa, Perú;
International Business Program,
Georgetown University,Washington
DC, USA; Channel Management and Actualmente es socio en ITLand, firma
enfocada en la transformación digital de los negocios, dirige la División de
Chatbots,implementandoproyectosendiversasindustrias:automotriz,banca,
seguros, turismo, medios y tecnología. También es inversionista en cuatro
startups fintech en fase de incubación, conferencista y consultor en estrategia
digital. Ha sido Gerente Corporativo de Estrategia Digital en Acceso Corp., Sub
Gerente Adjunto de Productos Retail en HSBC Perú (Ahora Banco GNB), Jefe
Comercial de CréditoVehicular en Interbank y Jefe de Marketing e Inteligencia
Comercial en La Positiva Seguros.
TrabajaenalianzaconlaUniversidadTecnológicadelPerúUTECparadesarrollar
programas académicos de inteligencia artificial.
Escribe artículos para su blog y es influencer en temas digitales en LinkedIn
con más de 38 mil seguidores en la región.
ROLANDO
CARRAZCO
Perú

David
Martínez Calduch
España
Consultor, Digital Strategist,
desarrollador de negocio en cuentas
estratégicas y Corporativas.
EspecialistaenTransformaciónDigitaldelasorganizaciones:implantación,puesta
enmarchadeplataformasdegestiónavanzadasdesocialmedia,atenciónalcliente
en redes sociales, E-commerce, aplicaciones tablet/ smartphone y soluciones
integrales digitales.
Conferencista Internacional y formador en España y latinoamérica. Executive
MBA de ESIC Business & Marketing School, formador de formadores homologado
por la Universidad Politécnica de Valencia, especialización docente. Ha tenido
a su cargo proyectos como la implantación, despliegue y formación de Google
Apps, implantación de social media, integración de servicios, automatización de
procesos y creación de cuadros de mando.
Docente de cursos de Marketing Digital en diversas escuelas de negocios,
asociacionesyconferencistadetodoslostemasasociadosalamateriaeneventos
de España y latinoamérica.

Manuel
Caro
Colombia
Consultor en Marketing Digital con
una trayectoria de más de 16 años.
Reconocido en el sector por el
desarrollo de negocios rentables
y el crecimiento sostenido de
organizaciones dentro del
nuevo pero altamente
competitivo mercado
latinoamericano.
Comunicador excepcional orientado hacia la venta consultiva, fuertes
habilidades de negociación, expertise en la resolución de problemas
y una poderosa aptitud para valorar y detectar las necesidades de los
clientes. Afinado olfato para identificar oportunidades, desarrollar focos
y proveer estrategias y tácticas de negocios.
Ha desarrollado más de 350 proyectos digitales en Marketing y negocios
quevandesdelaconsultoríaestratégicahastaproyectos“Llaveenmano”
para clientes latinoamericanos.
ActualmenteeselDirectorGeneraldelaagenciaMDEConsultingGroup.

Rafael
igual
España
Experto en estrategia y modelos de
negocio digital, apasionado por el
emprendimiento y startups de base
tecnológica.
Más de 25 años de experiencia en dirección y gestión de proyectos
y campañas estratégicas para marcas, medios y agencias de:
telecomunicación, distribución, comercio, alimentación, medios,
Marketing, publicidad, banca, seguros, automotriz, tecnología, energía,
ingeniería, construcción, real estate y gobierno.
ActualmenteesFounder&CEOdeSocialBizFactory,consultoraestratégica
en transformación e innovación digital. Fundador D2I Institute Latam,
Business Partner Agile Sales Latam. Emprendedor, Business Angel,
Mentor, Consultor y Speaker Internacional. Autor del Blog rafaigual.com.

SERGIO
BALDERAS
México
Es Licenciado en Pedagogía por la UNAM de
México y cuenta con Maestría en esta misma
materia. Ha cursado Diplomados diversos en
las áreas de Recursos Humanos, Desarrollo
Humano, Estrategias Competitivas y
Gerencia.
AcreditaciónenlasCompetenciasdeGestión:VisióndeNegocio,Administración
delTrabajoCotidiano,Comunicación,Liderazgo,TrabajoColaborativo,Inteligencia
Emocional, Manejo de Conflictos, Análisis de Problemas y Toma de Decisiones,
AdministracióndeProyectosyNegociación,OExcell,México,2015/2016.Apartir
de 1980 he brindado consultoría a gerentes de recursos humanos en diversas
empresas centroamericanas, facilitando procesos de reclutamiento y selección,
sistemas, manuales y videos de inducción al personal, sistemas de medición
de la rentabilidad de la capacitación y, asimismo, he formado facilitadores con
nuevos enfoques psicopedagógicos basados en el modelo de competencias
laborales. Conferencista de diversas organizaciones internacionales, públicas y
privadas,sobretemasrelativosaldesarrolloorganizacional,efectividadgerencial,
desarrollodelcapitalintelectualygestióndeldesempeño,desarrollodeequipos
defuerzadeventapormediodelainteligenciaemocional,aprendizajeAcelerado,
Cultura de Servicio a Clientes y Clima Organizacional.

Calendario
Módulos
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS
DISEÑO DE UNA ESTRUCTURA COMERCIAL COMPETITIVA
CUSTOMER EXPERIENCE MANAGEMENT AND DIGITAL CUSTOMER JOURNEY
NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA CON CUENTAS CLAVES
GERENCIA ESTRATÉGICA DE CLIENTES: CRM Y FIDELIZACIÓN
HABILIDADES GERENCIALES PARA GERENTES COMERCIALES
DISEÑO DE UN PLAN DE VENTA DIGITAL
DISEÑO DE UN PLAN DE SOCIAL SELLING: INTEGRACIÓN DE REDES SOCIALES
AL PLAN DE VENTAS
DIRECCIÓN DE EQUIPOS DE VENTAS EN ENTORNOS DIGITALES
E-COMMERCE
INBOUND SALES AND INBOUND MARKETING: ¿CÓMO DISEÑAR EL FUNNEL DE
VENTAS?
OMNI-CHANNELS STRATEGY
CERTIFICACIÓN EN FIU - FLORIDA INTERNATIONAL UNIVERSITY ,CAMPUS MIAMI
CERTIFICACIÓN EN IE - BUSINESS SCHOOL, CAMPUS MADRID, ESPAÑA
Proyecto de Grado
Mes
22, 23 y 24 de octubre 2018
26, 27 y 28 de nov. 2018
28, 29 y 30 de enero 2019
25, 26 y 27 de febrero 2019
25, 26 y 27 de marzo 2019
13, 14 y 15 de mayo 2019
17, 18 y 19 de junio 2019
15 al 19 de julio 2019
15 al 19 de julio 2019
26, 27 y 28 de agosto 2019
23, 24 y 25 de sept. 2019
21, 22 y 23 de oct. 2019
6 al 9 de noviembre 2018
2 al 5 de abril 2019
No.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
In Campus
IN CAMPUS
PLAN Y HORARIO
Recordatorio:
• Para evitar cambio de fechas, el orden de los módulos
puede variar según disponibilidad de instructores
• Debe contar con 85% de asistencia en horas para recibir
su diploma por lo que recomendamos agendar todas las
fechas.
Lunes a Miércoles 5:30pm a 9:30 pm

Honduras
GrandesIdeas.org
infopbs@grandesideas.org
+504 8841 0312 · +504 9496 0003
Argentina
BABS Buenos Aires Business School
www.babs.center · info@babs.center
+54 911 6423-8507
Ecuador
Jacobs & Salomon
info@jacobsandsalomon.com
México
Neurona Digital
www.neuronadigital.org
e.fonseca@potenttial.com
+52 (55) 55360273 · +52 (55) 6264 0051
Nicaragua
Grupo Soluciones Empresariales
www.gruposolucionese.com
ventas@gruposolucionese.com
+505 2278 3951 · +505 8408 9069
Perú
Marketing Point
anuor.aguilar@marketingpointlatam.com
+51 940 185 426
+502 2327 2660 +502 3033 2801 info@pbs.com.gt panamericanlatam.com
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