El documento analiza las oportunidades de exportación de tomate mexicano a Estados Unidos y Canadá. Explica que el consumo de tomate es creciente en ambos mercados y que México es actualmente el principal proveedor, aunque existe potencial para aumentar las exportaciones. También describe los principales actores en la cadena de suministro de tomate y los desafíos logísticos para optimizar las exportaciones mexicanas.

1. Estudio de Oportunidades de Mercado e Inteligencia Comercial y Estudio
de Logística Internacional de TOMATE.
El comercio mundial del tomate fresco está expandiéndose, principalmente, entre países vecinos,
gracias a la reducción de aranceles (firma de tratados comerciales) y a menos costos de transporte
derivados de la cercanía geográfica, como es el caso de Estados Unidos, Canadá y México.
Las importaciones agroalimentarias mantienen una tendencia creciente en los principales centros de
consumo del mundo y representan una gran oportunidad para la continuidad y crecimiento de las
exportaciones agroalimentarias mexicanas.
El objetivo principal del estudio se realiza en Investigación de mercado internacional, análisis de sector
Tomate de Invernadero y desarrollo de canales de distribución con un modelo matemático de logística
del Tomate que propicie un mayor rendimiento y reduzca los riesgos de la oferta exportable para
generar exportaciones directas a los principales puntos de compra en Estados Unidos y Canadá.
El ritmo de las importaciones mundiales de tomate crece a un 9 porciento anual con un monto
promedio de $4,800 millones de USD en periodo 2000-2009; siendo Estados Unidos, Alemania y Reino
Unido los principales importadores de tomate en el mundo.
El tomate es el principal producto agroalimentario de exportación de México con un valor promedio
anual de $899 millones de USD en periodo 2000-2009; Norteamérica es su principal mercado con el 95%
(Estados Unidos y Canadá).
La oferta de tomate es grande y diversificada ya que en toda la región de Norteamérica (Estados Unidos,
Canadá y México), se comercializan variedades producidas a cielo abierto, en casas sombra e
invernaderos; tomates cultivados tradicionalmente en suelo, tomates hidropónicos y orgánicos, cuya
presencia en el mercado es cada vez mayor.
En México la oferta de tomate es sustentable
con producción de 2 millones de toneladas
promedio al año con activos rurales de un
poco más de 70 mil hectáreas dedicadas a la
siembra de tomate.
Los tipos de tomate más importantes
producidos, tanto a campo abierto como en
agricultura protegida, son: Saladette (el que
más se produce), seguido por los tipos Bola,
Cherry, Racimo, y otras especialidades como
Mimi y Campari.
Estados Unidos y Canadá mantienen tasas crecientes en sus compras foráneas de tomate, no obstante
que ambos son grandes productores.

2. Las principales importaciones de Norteamérica (Estados Unidos y Canadá) provienen de México 95%,
Holanda 3%, y España 1% en la participación del comercio del tomate con un valor de $1,200 millones
de USD promedio al año en periodo 2000-2009.
Estados Unidos importa el 74% de su demanda total de tomate desde México, siendo los principales
puntos de entrada de tomate de importación: Nogales, Laredo, Detroit y San Diego.
El registro de mayor consumo de tomate en los Estados Unidos es en los meses de Noviembre a Mayo
con volúmenes promedio de 100 mil toneladas a precio promedio de $1.10 USD por Kilogramo.
Existe un patrón bien definido en la fluctuación del volumen de importaciones que coincide con las fases
de producción más intensas de tomate en México. El tomate mexicano está disponible en los EE.UU.
durante todo el año.
Las importaciones promedio durante los 6 meses de importación más intensa comparadas con los 6
meses restantes fueron de 521,000 toneladas y 223,000 toneladas respectivamente, representando el
70 % y el 30 % del total.
La oportunidad esta en un crecimiento sostenido de las exportaciones mexicanas con la producción de
tomate de invernadero y experiencia exportadora.

3. El consumo per cápita de tomate fresco en los EEUU tiene una tendencia creciente, mientras que el
consumo de tomate procesado se ha mantenido estable en los últimos treinta años.
En el caso de Canadá el consumo per cápita de tomate fresco es menor que en los EEUU y se ha
mantenido en alrededor de 17 kg., anuales en los últimos 10 años.
Las tendencias de consumo per cápita y de crecimiento poblacional en los EEUU exhiben que el volumen
total de consumo de tomate continuara creciendo dinámicamente durante los próximos años.
La dinámica demográfica del crecimiento en la población de origen hispano en los EEUU (grupo étnico
con mayor índice de consumo per cápita), es un factor que potenciará el crecimiento del consumo de
tomate en EUA.
El grupo por rango de edad que más tomate consume per cápita en los EUA y Canadá es entre los 24 y
los 70 años. Se detecta que existe un decrecimiento en el consumo en los habitantes de más de 70 años.
En el caso de Canadá se estima que la población mayor de 70 años se incrementará sensiblemente en
los próximos años, lo cual podría impactar negativamente en el consumo del tomate.
La provincia con el mayor índice de consumo de tomate per cápita en Canadá es Quebec, sin embargo
no se encontró evidencia de oferta de tomate mexicano de manera constante o importante en esta
provincia.
En general en Canadá y EUA, los hombres adultos son los principales consumidores de tomate, en
contraste, las mujeres de menor de 17 años, son el grupo que menos tomate consume
proporcionalmente.
El consumo de tomate está fuertemente influido por el nivel socioeconómico, a mayor ingreso mayor
consumo de tomate.
Los distribuidores estadounidenses o canadienses son empresas con una reputación muy alta y
reconocida por las grandes cadenas como COSTCO, Wal-Mart, Safeways, Loblaw. Los mejores
distribuidores tienen contratos directos con dichas cadenas y les surten producto, en este caso
hortalizas, las 52 semanas del año en tiempo y forma.
Existen distribuidores que también son productores y abastecen parte de sus ventas ellos mismos. Sin
embargo, cuando no es suficiente la producción generada por ellos mismos o cuando no son
productores, el funcionamiento de estas empresas es en general de la siguiente manera: compran el
producto directamente de agricultores o de brokers para cumplir con sus compromisos ya sea con
cadenas, con minoritarios o con el negocio del food service.
Cuando se trata directamente con el agricultor, este se hace responsable de llevar el producto ya
empacado según los requerimientos del distribuidor hasta la frontera y cruzar el producto. Ya en suelo
americano el distribuidor se hace cargo del producto y lo envía hacia donde tenga compromisos. El

4. servicio de manejo y venta se ve reflejado principalmente en 3 conceptos: costo de bodega (In and Out),
costo de flete de la frontera al destino final y la comisión.
Las cadenas detallistas han pasado por un proceso de fusiones y adquisiciones haciendo cada vez más
concentrado el número de compradores con los que los distribuidores negocian la venta de tomate en
Canadá y Estados Unidos.
Existe una tendencia marcada a al eliminación de los distribuidores mayoristas por las cadenas
detallistas y los productores, a favor de la compra directa a productores/empacadores.
La organización de productores para crear volúmenes que puedan ser ofertados a los grandes detallistas
podría encontrar buena acogida dada la tendencia del ámbito de los mayoristas especializados o
brokers.
Lo anterior tendría un efecto directo en el grado de riesgo en una de las dos variables principales para la
rentabilidad del sector (fluctuación en precios esperados).
Los productores pueden tener un cierto grado de certeza respecto del crecimiento paulatino de la
demanda por tomates frescos, derivado de las variables que influencian su consumo en el mediano y
largo plazo.
Lo anterior los puede incitar a no dejar la actividad sino por el contrario, ejecutar las acciones a nivel
comercial, de organización y financiero que les permita disfrutar de esta tendencia en el mercado de
EUA y Canadá.
La creación de un ente comercializador para el gremio aumentaría las posibilidades de crear sinergias
que les permitan limitar el riesgo en precios y distribuir su cosecha de manera ordenada, incluso
pudiendo coordinar los niveles de producción que maximicen sus niveles de rentabilidad.
Lo anterior más que encontrar resistencia por parte de los minoristas, seria bien recibida y fomentada.
El precio está sujeto a grandes fluctuaciones en el caso de eventos climatológicos adversos, en función
de la concentración de la producción en relativamente pocas regiones de Canadá y EUA.
De las 14 regiones norteamericanas examinadas se evidencia que el tomate Bola y Roma tienen
fluctuaciones menores en sus precios dependiendo de la región consumidora, en tanto las fluctuaciones
observadas en los precios de los tomates Cherry, Racimo y Campari son mayores.
La correcta selección de la región de distribución final del tomate muy importante para el caso de
tomate Cherry por la diferencia en precios interregionales.
Los costos desde la producción hasta el destino final fluctúan en los $ 1, 800 US Dlls. por Tonelada para
el Tomate Cherry y de $ 1,400 US Dlls. por Tonelada en Tomate Racimo.
Asimismo, los costos de producción promedio para Tomate Cherry y Bola para el cálculo de factibilidad
económica, incluyendo costos de producción, empaque y transporte a frontera.

5. En resumen el costo total por caja puesto en destino final de exportación para el Tomate Cherry es de
$ 9.71 US Dlls., y para el Tomate Racimo es $ 7.66 US Dlls.
Se requiere de contar con un modelo logístico que optimicen las operaciones del movimiento de tomate
a la frontera y así abaratar costes, generando una propuesta de distribución de la producción de los
socios del Sistema Producto Tomate con base en la demanda de sus clientes y a las variables de decisión
involucradas. El modelo genera dicha solución utilizando Programación Lineal lo cual garantiza que la
propuesta ha sido optimizada para cumplir las metas definidas en base a los parámetros establecidos.
Los objetivos del modelo son:
 Optimizar la distribución de los embarques por comprador considerando:
 Minimizar el Costo Total de Transportación.
 Minimizar el Factor de Riesgo.
 Maximizar la Ganancia Neta.
 Minimizar el Tiempo Total.
 Maximizar la Prioridad de Condiciones de Pago.
Es importante resaltar que la optimización se realiza en el orden de prioridad que se establece aquí y
que este orden es parametrizable por el usuario.
La estrategia a seguir es desarrollar e integrar una cadena de suministro diferenciada por calidad y
marca para supermercados; con factoraje y servicios de cuenta concentradora para la dispersión de los
pagos a proveedores; reducción de tiempo en la cobranza; mejora de la margen de comercialización;
ventas directas a detallistas; agentes en el exterior y gerencia de marca para generar un programa de 52
semanas de suministro de tomate.
Se cuenta con una cartera de compradores cuales están interesados en la compra programada de
tomate.

6. Compradores en Estados Unidos:
Compradores en Canadá:

7. Supermercados: