Guía para comprender la mentalidad inversora

Héctor E. Raimunda 31/07/2007
hraimunda@yahoo.com.ar 1
HéctorHéctorHéctorHéctor E.duardoE.duardoE.duardoE.duardo RaimundaRaimundaRaimundaRaimunda
Project Manager Professional
Héctor E. Raimunda
1986-1988
1994-1998
2002-Actualidad1999-2002
19992-1993
31/07/2007 2
HéctorHéctorHéctorHéctor EduardoEduardoEduardoEduardo RaimundaRaimundaRaimundaRaimunda
La mentalidad inversora
Modelos de negocio
Requisitos de un plan de
Negocio
Como y Para que nacen los
proyectos
Dirección de Proyectos
Los temas planteados

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AcuerdoAcuerdo
La mentalidad inversora gusta de hacer
negocios, para lo cual, basado en la
evaluación de datos e información
sigue un plan de negocio que lo ha
convencido de poner su dinero en
juego, plan que luego debe ser
ejecutado de acuerdo a una
metodología ajustada con el fin de
maximizar las probabilidades de éxito
(ganancias).
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La mentalidad Inversora
¿Desde donde analizarla?
Empatía = Estado + Inversor
Necesidad de generar condiciones
Más abiertos y dispuestos a invertir.
Necesidad emprendedores para llevar adelante sus
negocios.
Con la importancia del rol que juega en la Producción
Con la carencia de condiciones en cuanto a RR.HH
(formación capacitación, cultura, etc.)
Desde como piensa y porquéDesde como piensa y porqué

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Para ubicar desde donde analizarla
Fuente PSP S.A.
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Microeconomía Fuerte

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Empleados:Empleados:
Ingreso conocido periódico
Limita su potencial
Conformidad
90 % sujeto a reestructuraciones y despidos.
Influye en cuanto a su nivel de formación y
capacitación.
Demanda de: puestos, conocimientos, fidelidad,
compromiso.
La mayoría no son grandes negociadores y los que
lo son, no negocian para si ni saben venderse ellos
mismos, lo hacen para terceros.
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Empleado:Empleado:
DESDE EL PUNTO DE VISTA
PRODUCTIVO …
…forman parte del mercado de
consumo…
…algunos viven al día…
...otros ahorran
(perdiendo unos, otros ganando)
TODOS TRABAJAN POR y PARA EL
DINERO DE OTROS

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AutoempleadoAutoempleado:: Son independientes y su
propia fuente de ingresos.
Ingresos desconocidos – Incertidumbre
Los exitosos generan ingresos
importantes
Si no trabajan no generan ingresos.
Profesionales - Oficios – Artistas –
Comerciantes
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AutoempleadoAutoempleado:
…forman parte del mercado de
consumo… etc.
Exitosos, pero mediocres inversores
Una minoría invierte
Dificultades a la hora de administrar
Riesgos con los que convive:
Una enfermedad deja sin ingreso a todo
el grupo familiar..
Cuando pasó la fama… dilapidan todo.

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Empleados yEmpleados y AutoempleadosAutoempleados
Denominador Común.
La mayoría tiene un crecimiento
económico limitado
Crecen en base a un gran esfuerzo que no
siempre está bien reconocido.
Gastan a cuenta y con crédito.
Viven pagando sus cuentas
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EmpresariosEmpresarios
¿Empresarios o Autoempleados?
Diferencias:
Si el negocio depende del trabajo del
dueño.
Organización, estructura independiente
que coordina personas, capital,
procesos de producción

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Circunstancias particulares:
Contratos con el estado
Mercado subsidiado - Epocas especiales
Confianza (cultura latina)
Problemas:
no pueden replicar ni reproducir la experiencia,
ni transferirla a sus hijos.
Carecen de aptitudes y habilidades de
inversión y finanzas como una fuentecomo una fuente
universal y REPLICABLE para generaruniversal y REPLICABLE para generar
nuevos sucesos empresarios.nuevos sucesos empresarios.
EmpresariosEmpresarios
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Perfil:
Conocimientos
Comerciales – Legales - Fiscales
Financieros
Utilizan su dinero en forma más inteligente
que el promedio.
Sabe como crear Riqueza.
Hace realidad sus propios sueños y los
otros.
Ve oportunidades donde el promedio
no ve nada.
InversorInversor

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Tiene dinero
Sabe que hay gente que lo necesita
Disfruta de ser parte del circuito
productivo
Su pasión es hacer dinero y eso lo
divierte y estimula.
Tiene paciencia para esperar un buen
proyecto.
No deja de aprender y auto capacitarse
Perfil InversorPerfil Inversor
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Motivación
¿Cuales son los elementos del
comportamiento humano que
disparan la motivación?
AMOR
SEXO
Preservar la vida
DINERO Y RIQUEZA

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Inversor o Prestamista
Prestamista:Prestamista:
ALQUILA SU DINERO.
A una tasa y obtiene una ganancia
pactada.
No se involucra con el “cliente”.
GANA MENOS
Limitado a ganar $xx.xxx
Con más seguridad.
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Inversor:Inversor:
CREA RIQUEZA
Participa del negocio, es parte.
Corre riesgo y aporta capital
El inversor no tiene techo

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Inversor:Inversor:
se asocia a una idea o proyecto
Corre un riesgo mayor.
Si las cosas van mal, puede ponerse al frente del
barco.
Socialmente es mejor visto
Privilegia la UtilidadPrivilegia la Utilidad vs. Precio por su dinero
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Perfil InversorPerfil Inversor
No es un apostador
Lidia con riesgos que controla
Ama la información
Reconoce las oportunidades, las analiza y las
perfecciona
Busca tener tiempo para hacer lo que le gusta.
Trabaja solo cuando lo necesita

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TENER Perfil InversorTENER Perfil Inversor
Aprender a Negociar
Desarrollar habilidad para ver
oportunidades donde otros no
Leer balances y estados de cuenta
Calcular rentabilidades
Tratar c/ profesionales
APRENDERAPRENDER A PERDERA PERDER
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Tips
Solo se aprende a andar en bicicleta
andando…
… solo se aprende a invertir
invirtiendo

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Diferencias entre un Empresario y un
Inversor
Un empresario gana dinero
con su trabajo
Un inversor gana dinero
con su dinero
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Inversor
Riesgos
Empresarios: 10 % probabilidad de éxito.
60% fracasan en el año
80% ya no existe al tercer año
90 % ha fracasado al quinto año.

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Inversor
Inversores:
1 % - Muy exitoso
9 % - Exitoso
20 % - Razonablemente exitoso
30 % - Regular
20 % - habrá empatado
20 % - PERDERÁ TODO
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¿Por qué es más fácil tener éxito como
Inversor que como Empresario?

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¿Por qué es más fácil tener éxito como
Inversor que como Empresario?
El inversor puede tomar su dinero e irse a
otro negocio, aunque sea de la competencia.
Del empresario debe tomar muchas virtudes:
Templanza, constancia, trabajo, foco,
liderazgo, capacidad de negociación
El empresario está atado física, económica y
psicológicamente a :
su idea – los ciclos de la economía – los
ciclos de crecimiento – la competencia.
Entrega todo su tiempo.
Capitan de barco – suicida- esposo.
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Las dificultades del Inversor
POCOS PROYECTOS QUE VALGAN LA
PENA!!
Causas:
a) Los pocos que hay son TAN BUENOS
que sus "dueños" no necesitan que entre
gente de afuera!!
b) Los que no consiguieron dinero para
financiar un proyecto se debe a que por lo
general son MALOS PROYECTOS!

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Las dificultades del Inversor
Proyecto MALO. Causas:
Buen producto o mercado,
quien lo tiene NO ES GARANTIA
DE EXITO.
Un producto MALO o un
mercado MALO.
Todo bueno, pero el proyecto
está MAL PRESENTADO (mal
planificado, mal previsto, mal
documentado)
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…… retomando Acuerdoretomando Acuerdo
evaluación de datos e información
sigue un plan de negocio que lo haun plan de negocio que lo ha
convencido de poner su dinero enconvencido de poner su dinero en
juegojuego, plan que luego debe ser
ejecutado de acuerdo a una
metodología ajustada con el fin de
maximizar las probabilidades de éxito
(las ganancias).

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Modelo de Negocios
1) Diferencial de Precio
Compro barato, vendo más caro
2) Capital Semilla
Aporte a una idea
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Modelos de Negocios
3) Captura de Valor
Dif. Precio basado en Condiciones
especiales (…escasez)
4) Creación de Valor
Genera condiciones, reúne, asocia
creando una visión

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Herramientas
Plan de Negocio
Análisis y Gestión
de Proyectos
31/07/2007 34
Plan de Negocio y Análisis de
Proyectos
Bancos/Prestamistas
GARANTIAS
Inversores
OPORTUNIDAD DE
GANANCIA

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Plan de Negocio y Análisis de
Proyectos
Deben Permitir:
Clara comprensión del negocio
… de sus posibilidades
… detectar cómo son y dónde están los
riesgos de un negocio.
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Plan de Negocio, composición:
Resumen Ejecutivo
Descripción Producto y Valor Diferencial
Análisis del Mercado Potencial
Detalle de los Competidores
Equipo Directivo y Organización Empresa
Modelo de Negocio y Plan Financiero
Estado de Ejecución y Plan de Implantación
Alianzas estratégicas
Estrategias de Marketing y Ventas
Principales Riesgos
Estrategias de Salida
Planillas Financieras
Anexos

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¿Y si no hay Plan …?
¿Cuál es la idea del negocio?
¿Cómo se gana dinero? Cuáles son los
costos de operación y el precio de
venta?
Cuál es el mercado?, quienes son los
clientes?
¿Quienes son los competidores?,
¿Qué otras cosas similares compran los
potenciales clientes actualmente?,
¿Cómo se asegura que comprarán ESTE
producto o servicio y no el que
compran actualmente?
ll
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Si no hay Plan .. Cont…
¿Cómo se promocionará o venderá este
producto?
¿Cuántas personas intervienen?, cuánto
cobra cada una y cómo?,
¿Qué hace cada una?, han analizado y tienen
en claro sus tareas y obligaciones?,
¿Quién toma las decisiones.
¿Qué harán si la gente no compra como
esperan?, y si aparece un competidor?
¿Cómo piensan devolver el dinero y la
utilidad?

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AcuerdoAcuerdo
evaluación de datos e información sigue un
plan de negocio que lo ha convencido de
poner su dinero en juego, plan que luego
debe ser ejecutado de acuerdo a unaejecutado de acuerdo a una
metodologmetodologíía ajustada que maximicea ajustada que maximice
las probabilidades delas probabilidades de ééxitoxito (las
ganancias).
31/07/2007 40
¿Qué es un proyecto?
PMI:
“Es un emprendimiento temporario para
generar un producto o servicio único”.
¿Qué es el Project Management?
La aplicación de conocimientos, habilidades,
herramientas y técnicas a las actividades de un
proyecto a efectos de satisfacer o exceder las
expectativas y necesidades de las Personas o
Instituciones involucradas/afectadas por
el mismo

31/07/2007 41
¿Cómo y para qué nacen los proyectos?
Se inician por:
Demanda del mercado.
Necesidad del Negocio
Requerimiento de Clientes
Avances tecnológicos
Requerimientos legales
Necesidades sociales
Proceso de CambioProceso de Cambio
31/07/2007 42
¿Qué es el PM? Cont….
STAKEHOLDERS
Involucrados
Afectados
Con Intereses
Tipos:
Internos y Externos
Directos e Indirectos
Públicos y Privados
Individuales y
Colectivos
KEY
STAKEHOLDERS
Project Manager
Cliente
Organización
SponsorSponsor

31/07/2007 43
Relación del Project Management
con otras Disciplinas. Marco PMI
FUENTE: PMI - PMBOOK2000
31/07/2007 44
Gerencia de Integración
Gerencia
del Alcance
Gerencia
del Tiempo
Gerencia
del Costo
Gerencia de
la Calidad
Gerencia de
RR.HH.
Gerencia de
Riesgos
Gerencia de
Comunic.
Gerencia de
Contratac.
Un PMP integra :
Técnicas y herramientas del Projet
Management…
… de 9 áreas de conocimiento:

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FASES
Acciones básicas
Decidir y Autorizar el comienzo
Diseñar los Trabajos para cumplir la
necesidad que generó el proyecto
Coordinar Recursos para cumplir con el
diseño
Verificar que se cumplen los objetivos
Formalizar la aceptación
31/07/2007 46
FASES de un proyecto
Iniciación Planeamiento
Control Ejecución
Cierre
Autorizar el inicio
Definición de Objetivos y
selección de cursos de acción
Monitoreo y mediciones para
tomar acciones correctivas Formalizción de la
Aceptación del Proyecto
o Fase
Coordinar Personar y
Otros recursos

31/07/2007 47
Factores de Éxito de un Proyecto
Objetivos claramente definidos
PMP competente
Apoyo de la alta dirección
Team Works competente
Asignación de recursos suficientes
Canales de Comunicación adecuados
Mecanismos de control
Capacidades de retroalimentación
Buena respuesta al cliente
Recolectar experiencia y sistematizarla
Capitalizar las lecciones aprendidas.
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Factores de Fracaso de un Proyecto
Falta de comprensión de las técnicas y herramientas
del PM
Exceso de confianza en los sistemas de PM (software)
Problemas de comunicación
Demasiada gente
No ajustarse adecuadamente a los cambios ocurridos
en el trasncurso del proyecto

31/07/2007 49
Dirección de Proyectos
Cronograma
Costos
Alcance
Calidad
Riesgo
Project
Triple RestricciónTriple Restricción
Cronograma
Costos
Alcance
Project
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INICIOINICIO – buscando al Inversor
EMPRENDEDOR:EMPRENDEDOR:
- Esta es mi idea
- Esto es lo que voy a ganar
- Estas son las SEGURIDADES que tengo
(riesgo)
- Esto es lo que pido
- Esto es lo que ofrezco
* Así se presentan MINIMAMENTEMINIMAMENTE los
proyectos y, por eso, toma UNAS
CUANTAS HORAS pensarlos y armarlos.

31/07/2007 51
INICIOINICIO – Buscando el Proyecto
Inversor:Inversor:
Técnicas de Evaluación de proyectos
Utilidad=Beneficio o Ganancia
ROI = Return of Investment
VAN =Valor actual neto
TIR =Tasa interna de retorno
EVA™ = Economic Value Added
EVM = Earned Value Management
PAYBACK = Tiempo de recuperación
31/07/2007 52
INICIOINICIO – Evaluando el Proyecto
Utilidad ≠ Margen de Utilidad ≠ RentabilidadUtilidad ≠ Margen de Utilidad ≠ Rentabilidad

31/07/2007 53
VAN (Present Value – Net Present Value)
Se refiere a una SUMA DE DINERO.
Permite saber en cuál de dos proyectos ganará más
dinero.
PV = 1/(1+.10)**t X Ganancia
NPV = ΣPVt – I
Conviene 0 < NPV< 0 - No conviene
TIR (Tasa interna de retorno)
Refiere a una TASA DE INTERES.
Se busca cuál es la tasa de interés que convierte el VAN
en 0.
INICIOINICIO – Evaluando el Proyecto
31/07/2007 54
INICIOINICIO – buscando el Proyecto
EVAEVA™ Stern Stewart & Co
BasadoBasado “valor o beneficio residual”“valor o beneficio residual”
¿Crea valor?¿Crea valor?
Beneficios < Valor del dinero en el mercado
La empresa “destruye” valor en vez de crearlo
–aunque tenga utilidades-.

31/07/2007 55
EJECUCIÓNEJECUCIÓN – Proyecto - EVM
EARNED VALUE MANAGEMENTEARNED VALUE MANAGEMENT
¿Delante o detrás del Cronograma?¿Delante o detrás del Cronograma?
¿Cuan eficientemente venimos usando:¿Cuan eficientemente venimos usando:
El tiempo?El tiempo?
Los recursos?Los recursos?
¿Sobre el costo o bajo el costo?¿Sobre el costo o bajo el costo?
¿Cuanto presupuesto y tiempo resta para¿Cuanto presupuesto y tiempo resta para
culminar el proyecto?culminar el proyecto?
¿Al ritmo que vamos, cuanto costará el¿Al ritmo que vamos, cuanto costará el
proyecto?proyecto?
¿Al ritmo que vamos, cuan abajo o arriba de¿Al ritmo que vamos, cuan abajo o arriba de
lo presupuestado estaremos?lo presupuestado estaremos?
31/07/2007 56
EVM – Project Manager
Revela al PM:
Dónde los problemas están
ocurriendo.
Cuando son críticos o no.
Qué acciones tomar para volver al
proyecto a la pista.

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Regla de las 6 PRegla de las 6 P
Administración de Proyectos
•Priorizar en Planificación Previene una
Pobre Performance del Proyecto
“Si Ud. falla al planear, Ud. planea fallar”
Anónimo
31/07/2007 58
Conclusiones
EMPRENDEDORESEMPRENDEDORES INVERSORESINVERSORES
MetodologíasMetodologías -- ProyectosProyectos
Planes de NegocioPlanes de Negocio –– ProcesosProcesos
M
E
R
C
A
D
O
Secretarías
Prod.-Hacienda-
Social-Cultura
Generar condiciones
Comunicar modelo
Educar en G&G
Mejorar procesos

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