El documento presenta un plan de formación para el desarrollo de habilidades del personal comercial de una empresa. El plan consiste en dos programas de capacitación de 64 y 40 horas respectivamente para gerentes comerciales y asesores comerciales, con el objetivo de incrementar las ventas y participación de mercado. Los programas abordan temas como liderazgo, manejo del tiempo, comunicación y estrategias de venta a través de workshops y casos prácticos. Se evaluará el impacto mediante encuestas de satisfacción, aprendizaje y comportamiento, así como mé

1. MODELO DE UN PLAN DE FORMACION
Objetivo: Desarrollarlos conocimientos, habilidades y actitudes del grupo comercial con el fin de incrementar en un 5% las
ventas anuales y el 10% de la participación del mercado en un período no mayor a seis meses contados a partir del cierre del
programa.
Responsable: Ejecución y seguimiento. Profesional de Desarrollo Humano – Gestión Humana
Contenido
Intensidad del
módulo
Destinatario Metodología
Perfil
facilitador
Sistema de evaluación
1. Habilidades de
liderazgo
2. Manejo efectivo
del tiempo
3. Habilidades en
comunicación
verbal, escrita y
corporal
4. Estrategias de
venta
16 horas cada
uno para un
total de 64
horas.
Número de
sesiones: 2 por
cada módulo de
8 horas cada
uno
Gerentes
Comerciales
Workshops con
análisis de
casos, clínicas
de ventas
desarrollo de
ejercicios
indoor
Lecturas
previas para
discusión en
clase
Coaching para
el grupo crítico
una vez por
semana
Profesionales
externos
expertos en
desarrollo de
habilidades
gerenciales,
con mínimo
tres años de
experiencia en
formación
experiencial y
excelente
manejo de
grupo
Modelode Kircpatrick:
Reacción:Nivel de satisfacción
de losparticipantes
Tiempo:inmediatoala
culminacióndel módulo
Aprendizaje:Enqué porcentaje
consideranlosparticipantes
que la capacitaciónrecibidase
puede transferirasupuestode
trabajo
Tiempo:inmediatoala
culminacióndel módulo
Comportamiento: En qué
porcentaje la capacitación
logró transformar su
comportamiento en el mejor
desempeño de su cargo.

2. Contenido
Intensidad del
módulo
Destinatario Metodología
Perfil
facilitador
Sistema de evaluación
Tiempo:Antesde iniciarla
formaciónycada mesluegode
haberculminadoel módulo
respectivoyhasta5 meses
despuésde haberterminado
todoel procesode formación.
Comparar líneade base con el
efectode lacapacitación
Resultados:Enqué porcentaje o
nivel cuantitativose puede
estimarlacontribuciónde la
capacitaciónal logrode las
metasde la organización.
Costosde la capacitación vs.
aporte a los objetivosdel
negocio
Tiempo:aplicarunavezal mes
el indicadorluegode terminado
cada módulode formación.
Un mes.
ROI.Determinael coste directo
de la formación vs. la
productividadantesydespués
de la formación.Traducirel
incrementodel crecimientodel
negocio(metas) aeurosyse le
restael coste directode la

3. Contenido
Intensidad del
módulo
Destinatario Metodología
Perfil
facilitador
Sistema de evaluación
capacitación.
1. (*) Habilidades de
servicio al cliente
Post-venta (call
center)
2. Cierre efectivo de
ventas
3. Venta consultiva
4. Uso de la
tecnología para la
búsqueda de
clientes
5. Presentaciones de
alto impacto
8 horas cada
módulo para un
total de 40
horas.
Número de
sesiones: 2 de 4
horas cada una
Asesores
comerciales
Personal del
call center(*)
Workshops con
análisis de
casos, clínicas
de ventas
desarrollo de
ejercicios
indoor
Lecturas
previas para
discusión en
clase
Seguimiento
y/o
acompañamien
to del jefe
inmediato
Profesionales
externos
expertos en
desarrollo de
habilidades
comerciales y
de
comunicación,
con mínimo
tres años de
experiencia en
formación
experiencial y
excelente
manejo de
grupo
Modelode Kircpatrick:
Reacción:Nivel de satisfacción
de losparticipantes
Tiempo:inmediatoala
culminacióndel módulo
Aprendizaje:Enqué porcentaje
consideranlosparticipantes
que la capacitaciónrecibidase
puede transferirasupuestode
trabajo
Tiempo:inmediatoala
culminacióndel módulo
Comportamiento: En qué
porcentaje la capacitación
logró transformar su
comportamiento en el mejor
desempeño de su cargo.
Tiempo:Antesde iniciarla
formaciónycada mesluegode
haberculminadoel módulo
respectivoyhasta5 meses
despuésde haberterminado
todoel procesode formación.
Comparar líneade base con el

4. Contenido
Intensidad del
módulo
Destinatario Metodología
Perfil
facilitador
Sistema de evaluación
efectode lacapacitación
Resultados:Enqué porcentaje o
nivel cuantitativose puede
estimarlacontribuciónde la
capacitaciónal logrode las
metasde la organización.
Costosde la capacitación vs.
aporte a los objetivosdel
negocio
Tiempo:aplicarunavezal mes
el indicadorluegode terminado
cada módulode formación.
Un mes.
ROI.Determinael coste directo
de la formación vs. la
productividadantesydespués
de la formación.Traducirel
incrementodel crecimientodel
negocio(metas) aeurosyse le
restael coste directode la
capacitación.