UT 5 del módulo de gestión de equipos de ventas

1. Definición de planes de
formación: Perfeccionamiento,
y reciclaje de equipos
comerciales
UT5

2. Si crees que la formación es cara… Prueba
con la ignorancia.

3. Índice
 Programa de perfeccionamiento y formación continua
 Formación teórico práctica sobre el terreno
 Evaluación de planes de formación
 Organizaciones privadas e instituciones públicas con programas de formación

4. Programa de perfeccionamiento y
formación continua
 El vendedor necesita de:
 Cualidades innatas
 Cualidades que ha de adquirir y desarrollar
 La formación inicial (título de comercio) no es suficiente
 Es necesaria la formación continua y el reciclaje
 Formación que ha de ser planificada

5. Programa de perfeccionamiento y
formación continua
 Vendedor con experiencia:
 Profesional capacitado
 Necesita formación continua pues la actividad empresarial es cambiante
 Aparecen nuevos productos
 La gestión empresarial evoluciona
 Los procedimientos administrativos y de gestión cambian
 Perfeccionamiento= formación continua

6. Programa de perfeccionamiento y
formación continua. Herramientas
 Cursos periódicos
 Coloquios
 Talleres
 Seminarios
 Publicaciones
 Revistas especializadas
 Herramientas visuales: vídeos, herramientas on line
 Participación activa

7. Programa de perfeccionamiento y
formación continua.
 Docentes
 Personal propio de la empresa
 Cuestiones propias de la empresa (visión estratégica, posicionamiento…)
 Personal externo
 Cuestiones externas (técnicas de venta, innovaciones en técnicas de gestión…)
 Actividades
 Actividades concebidas a priori para un colectivo sin determinar
 Actividades creadas expresamente para unos empleados específicos

8. Programa de perfeccionamiento y
formación continua.
 Asumir la importancia para establecer programas de formación y
perfeccionamiento para el equipo de ventas
 Puntualmente
 Periódicamente
 Detectar áreas prioritarias de actuación en formación
 Recopilando datos de directivos y responsables
 Preguntando a los destinatarios

9. Programa de perfeccionamiento y
formación continua. Apartados
Titulo Objetivos
Capacidades
a alcanzar
Contenidos
Temas a
tratar
Teóricos y
prácticos
Métodos
Role playing
Workshop
Método del
caso
Recursos
Humanos y
materiales
Evaluación
Otros
apartados
Horario,
espacios

10. Programa de perfeccionamiento y
formación continua. Contenidos
Contenido
Conocimiento
•Producto
•Empresa
•Sector
•Competidores
•Clientes
Técnicas de venta Etapas de la venta
Habilidades de
comunicación y
negociación
Gestión del tiempo y
del territorio

11. Programa de perfeccionamiento y formación
continua. Contenidos
Formación de perfeccionamiento:
Contenido
Habitual
Variaciones en
productos
Cambios organizacionales
Cambios del entorno y
mercado
Convenciones
No
habitual
Problemas diversos
Reciclaje
Promoción
Metodología
Habitual
Información
No habitual
Fijar objetivos medibles
Planear cómo
lograrlos
Planificar y establecer
cronograma
Trabajar con el vendedor
Perfeccionar

12. Programa de perfeccionamiento y formación
continua. Contenidos
 El contenido ha de ser diferente al de la formación inicial.
 Enfocado a la fidelidad del cliente
 Incidiendo en relacione interpersonales:
 Sociabilización
 Fidelidad
 Sinceridad
 Compromiso
 Presentaciones eficaces
 Puede haber partes comunes de contenido con la formación inicial

13. Programa de perfeccionamiento y formación
continua. Contenidos
 Conocimiento de productos.
 Conocer características técnicas y sus aplicaciones, fortalezas y debilidades.
 Conocer el producto ayuda a una venta más continuada
 Conocimiento de la empresa.
 Ayuda a que el vendedor se identifique con la empresa
 Conocimiento de la competencia
 Conocer sus debilidades

14. Programa de perfeccionamiento y formación
continua. Contenidos
 Conocimiento del cliente
 Para satisfacer sus necesidades
 Conocimiento del sector
 Papel que desempeña la empresa en el mismo
 Saber hacia dónde evoluciona
 Conocimiento del marco legal

15. Programa de perfeccionamiento y formación
continua. Contenidos
 Técnicas de venta:
 Información sobre diferentes técnicas
 Etapas de la venta:
 Localización de clientes
 Precontrato
 Contrato
 Presentación de productos
 Dudas
 Objeciones
 Cierre y postura

16. Programa de perfeccionamiento y formación
continua. Contenidos
 Habilidades de comunicación
 La venta es un proceso de comunicación
 Comunicación verbal
 Comunicación no verbal
 Capacidad de observación
 Escucha activa
 Capacidad de comprensión
 Capacidad de persuasión
 Gestión del tiempo y territorio
 No emplear tiempo en cuestiones que no lo requieren.

17. Formación teórico práctica y formación sobre el
terreno. Instalaciones
 Instalaciones de la empresa
 En instalaciones de la empresa
 Fuera del horario de trabajo (motivar al trabajador para esto)
 Ventajas:
 Toda la fuerza de ventas recibe la misma formación
 La interacción entre los formados pueden reforzar la formación
 Desventajas costes de instalaciones de formación exclusivas

18. Formación teórico práctica y formación sobre el
terreno. Instalaciones
 Instalaciones no de la empresa
 Pertenecientes a empresas privadas
 El coste es elevado
 Formación on line
 Formación del vendedor en su domicilio
 Disminuye el coste
 Se pierde control sobre su efectividad

19. Formación teórico práctica y formación sobre el
terreno. Formación sobre el terreno
 Se instruye al vendedor al mismo tiempo que realiza su trabajo
 El formador acompaña al vendedor y corrige defectos en:
 Habilidades comunicativas
 Relaciones interpersonales
 Búsqueda de nuevos clientes
 Gestión de tiempo y territorio…
 Se recomienda:
 Fijar con el vendedor un objetivo para cada visita
 Recordar algunos aspectos (escuchar al clientes, detectar necesidades…)
 Intervenir sólo cuando sea necesario
 Analizar cada visita una vez finalizada
 Ventaja de ser una formación más personalizada

20. Evaluación de planes de formación
 Se mide la eficacia del programa de formación
 Conocer los costes generados
 Evaluar los resultados
 Es difícil de medir:
 Por el tiempo necesario
 Por cuestiones monetarias
 Dificultad de recopilar información

21. Evaluación de planes de formación
 Los costes se pueden determinar:
 Fotocopias, retribución del docente, uso de instalaciones
 Los beneficios se pueden medir:
 Cómo la formación ha podido contribuir a la consecución de los objetivos
 ¿Se ha podido generar crecimiento?
 ¿Se ha mejorado la motivación de los empleados?
 ¿Ha disminuido la rotación laboral?

22. Evaluación de planes de formación.
Indicadores
 Reacción de los formados:
 Recoge opiniones de los participantes en la formación mediante un cuestionario o
entrevista personal
 Eficacia del aprendizaje:
 Mediante un examen
 Modificación del comportamiento
 Se observará la opinión de los superiores
 Cuantitativos:
 Aumenta de ventas, de clientes.

23. Organizaciones privadas e instituciones públicas
con programas de formación continua
 Genera beneficios:
 Económicos
 No económicos, (motivación, planificación…)
 Subvenciones del fondo social europeo
 Certificados de profesionalidad
 Formación para el desarrollo estratégico de regiones
 Desarrollo para nuevos sectores profesionales

24. Organizaciones privadas e instituciones públicas
con programas de formación continua
 Se financia por cotizaciones a la Seguridad Social y bonificaciones a las cuotas
empresariales
 Trabajadores prioritarios de recibir formación:
 Pymes
 Mujeres
 > 45 años
 Trabajadores de baja cualificación
 Personas con discapacidad
 Víctimas del terrorismo