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Financiación de Startups - Universidad de Sevilla

Seminario sobre financiación de startups preparado para los participantes del Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla: -Estrategia de financiación -Control de la caja -Fuentes de financiación -Valoración de empresas

1 de 76
Universidad de Sevilla – 15/05/2017
Juan J.Velasco Rivera – jjvelasco@gmail.com
§ Ingeniero de Telecomunicación – Universidad de Sevilla
§ Máster en Economía y Dirección de Empresas (MBA) – Instituto
Internacional San Telmo
§ Fan de Coursera: IE, IESE, EIT, Universidad de Maryland
§ Andalucía Open Future – El Cubo desde 2014
§ Blogger y articulista:
§ www.kewlona.es
§ https://medium.com/startups-es
§ www.xataka.com
§ www.tecnoxplora.com
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§ Coordenadas:
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Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 2
1. Problema, solución y generación de valor
2. ¿Por qué necesitamos financiación?
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4. Tipos de financiación
5. ¿Cómo saber qué financiación necesito?
6. Valoración de una startup
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8. El día a día: el control de la caja
9. Errores comunes a la hora de buscar financiación
10. Algunas reflexiones finales
11. Bibliografía recomendada
Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 3
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2011
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Financiación de Startups - Universidad de Sevilla

  • 1. Universidad de Sevilla – 15/05/2017 Juan J.Velasco Rivera – jjvelasco@gmail.com
  • 2. § Ingeniero de Telecomunicación – Universidad de Sevilla § Máster en Economía y Dirección de Empresas (MBA) – Instituto Internacional San Telmo § Fan de Coursera: IE, IESE, EIT, Universidad de Maryland § Andalucía Open Future – El Cubo desde 2014 § Blogger y articulista: § www.kewlona.es § https://medium.com/startups-es § www.xataka.com § www.tecnoxplora.com § www.eldiario.es § www.hipertextual.com § Coordenadas: § https://twitter.com/jjv § https://www.linkedin.com/in/jjvelasco § jjvelasco@gmail.com / juanj.velasco@juntadeandalucia.es Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 2
  • 3. 1. Problema, solución y generación de valor 2. ¿Por qué necesitamos financiación? 3. Entendiendo el ciclo de vida de una startup 4. Tipos de financiación 5. ¿Cómo saber qué financiación necesito? 6. Valoración de una startup 7. El proceso de inversión 8. El día a día: el control de la caja 9. Errores comunes a la hora de buscar financiación 10. Algunas reflexiones finales 11. Bibliografía recomendada Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 3
  • 4. Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 4
  • 5. Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 5 2011 2014
  • 6. Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 6
  • 7. Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 7
  • 8. § Intentemos no “emborracharnos” con los titulares de la prensa 😇 § Un negocio, normalmente, resuelve problemas que tienen los clientes § Problemas que hasta ahora no están bien resueltos § Problemas nuevos que hasta ahora nadie ha cubierto § Alternativas mejores, más cómodas, más flexibles… § Todas las startups deben buscar el market-fit § Sin mercado y sin clientes no hay negocio § ¿Aportar valor? à “Las cosas tienen el valor que les damos” – Molière § Resolver problemas: costes, comodidad, diversidad, flexibilidad… § Facilitar la vida del cliente / usuario § Menos pensar en lo que nos gusta y más pensar en lo que necesita el cliente Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 8
  • 9. § El valor de una empresa pasa por diversos factores: § Potencial de su mercado § Cartera actual de clientes § Interés que está suscitando y capacidad de aumentar su cartera de clientes § Facturación actual y facturación potencial § Patentes / propiedad intelectual § Equipo humano § Know-how / conocimiento § Plan de negocio à saber qué se quiere hacer y cómo § Transacciones que realiza § Estructura de costes § Eficiencia § Interés que suscita entre los financiadores à “borrachera de valoración” § Una empresa genera valor cuando resuelve problemas de sus clientes de manera eficiente à es algo que se debe ver en sus números Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 9
  • 10. Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 10
  • 11. § Todas las empresas necesitan dinero en sus inicios para desarrollar su negocio § Construir un producto o un servicio § Invertir en publicidad y marketing § Patentes, I+D, prototipos… § Constitución legal de la empresa, pacto de socios… § El inicio de cualquier negocio es intensivo en capital y puede pasar tiempo hasta que los ingresos superen a los gastos y empecemos a ganar dinero Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 11
  • 12. § El capital inicial puede provenir de: § Aportaciones de los socios § Inversores § Préstamos bancarios § Premios § Capitalización de la prestación por desempleo § Es un capital a invertir, por tanto: § Se gasta § Existe riesgo de perderlo Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 12
  • 13. Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 13
  • 14. Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 14 Fuente: Steven Blank Tiempo propio Dinero ahorrado Deudas contraídas Costes de oportunidad
  • 15. Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 15 Flujo de caja Fase semilla Fase arranque y entrada en el mercado Fase de expansión temprana Fase de expansión y desarrollo • Descubrimiento • Prueba de concepto • Prototipo/beta desarrollo producto • Lanzamiento/ Entrada en mercado • Penetración mercado /crecimiento • Expansión geográfica/ diversificación Punto de equilibrio Break-even point Valle de la muerte Inicio de las ventas
  • 16. § En una startup necesitaremos financiación para: § Arranque y desarrollo de prototipos y MVP § Comercializar nuestro producto § Ampliar nuestro equipo § Encarar una fase de expansión y crecimiento § Cada fase es distinta y, por tanto, también serán distintas: § Necesidades de financiación (cantidad €) § Fuentes de financiación: capital semilla, deuda bancaria, capital-riesgo, salida a bolsa… § Acuerdos / Exigencias por parte de los financiadores Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 16
  • 17. Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 17
  • 18. Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 18
  • 19. § No siempre, una startup requiere inversores o business angels en su etapa inicial à primer mito a desterrar (aunque es verdad que ayuda contar con ellos) § Existen múltiples tipos de financiación, la elección dependerá de la fase en la que esté nuestra empresa y los requisitos que nos imponga dicha fuente de financiación § La financiación de una compañía puede venir, principalmente, por 4 vías: § Recursos propios aportados por los socios (capital, dedicación, propiedad intelectual, activos, etc.) § Préstamos / deuda § Capital a fondo perdido à subvenciones, aceleradoras (IMPACT), etc. § Inversión a cambio de participación (equity) Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 19
  • 20. § Elegir una fuente de financiación u otra dependerá de: § Nuestra capacidad de acceso a dichas fuentes § El estado del proyecto § Las fuentes que hayamos utilizado § Si estamos o no dispuestos a dejar entrar a terceros en nuestra empresa § Los riesgos asociados a nuestro proyecto § Un inversor, en el fondo, es un socio y, por tanto, aspira a tener propiedad de una parte de la compañía § Inversor = jefe à controla, espera que se cumplan objetivos, pide información, forma parte de las decisiones § La financiación conlleva compromisos entre ambas partes y es algo a tener en cuenta § Cedemos participación y nos comprometemos a cumplir unos objetivos que permitan que el inversor obtenga un retorno económico interesante § A cambio, el financiador nos ofrece dinero para que podamos cumplir con dichos objetivos Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 20
  • 21. § Es importante que seamos capaces de valorar lo que implica la entrada de un inversor § Además de la inversión, que implica ”compartir” la propiedad de nuestra empresa, también existen los instrumentos de deuda à préstamos § La deuda no implica ceder participación de la empresa pero… hay que devolverla (y también puede marcar el acceso a futuras fuentes de financiación) § Tipos de deuda: § Préstamos bancarios ordinarios à avales personales § Préstamos participativos (normalmente públicos) § Préstamos convertibles (muy vinculados a financiadores públicos y a aceleradoras) Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 21
  • 22. Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 22 Fondos disponibles Acceso a los Fondos Fácil Difícil Pocos Muchos Founders Family Friends Fools Crowd Fuente: Haas School of Business, University of California Berkeley S o u r c i n g I n v e s t o r Premios & Concursos Business Angels & Angels Investors Inversores Instituc. Sector Público Aceleradoras V-C Corp. V-C Bolsa Inversión a cambio de equity Dinero de terceros Riesgos startupAltos Bajos
  • 23. Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 23
  • 24. Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 24 Hitos Empresariales/ fasesfinancieros descubrimiento Prueba de concepto Prototipo/beta desarrollo producto Lanzamiento/ Entrada en mercado Penetración mercado /crecimiento Expansión geográfica/ diversificación Private EquityBusiness Angels Venture Capital Idea Pre-semilla Semilla Arranque Early stage Expansión - Estructura comercial - Fondo de maniobra Later Stage expansión - Expansión geográfica - Diversificación productos - Adquisiciones - Cambio socios (MBO, LBO)0-20k 0-100k 100-200k 200-500k 200-2.000k Riesgos Riesgo financiero Riesgo Tecnológico Riesgo del mercado Riesgo del implementación X 10múltiple TIR > 60% X 8 50% X 4 30% X 3 25% Fuente: Agencia IDEA
  • 25. Tipo de préstamo Balance - Finanzas ¿Devolución? Exigencias Deuda ordinaria Se contabiliza como deuda y forma parte del pasivo de la compañía Sí, hay que devolverlo siempre (aunque cerremos la empresa) Avales personales Respondemos con nuestros bienes presentes y futuros Préstamo participativo A efectos del balance, se computan como recursos propios y no forma parte del pasivo Tienen una carencia y una vez vencida hay que devolverlo (si la compañía sigue funcionando) ENISA y SOPREA requieren que exista un inversor privado que acuda a la ronda Cuentas públicas en registro mercantil Puede ser también convertible Préstamo convertible Se contabiliza como deuda en primera instancia y forma parte del pasivo Tienen una carencia y una vez vencida se decide si se devuelve o se canjea por equity Control y seguimiento Cuentas públicas en registro Tasa de descuento de valoración 25Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com
  • 26. 26Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com Deuda ordinaria Préstamo participativo Préstamo convertible
  • 27. Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 27
  • 28. § ¿Cuánto dinero necesito? à la gran pregunta que toda startup se plantea § La respuesta proviene de la reflexión de los socios à plan de negocio § El plan de negocio es un documento de vital importancia § Materializa la visión compartida del negocio por parte de los socios § Indica qué vamos a hacer y cómo lo vamos a hacer § Incluye un plan financiero de cuánto dinero vamos a gastar, en qué lo vamos a gastar y marca nuestros objetivos § Presupuesto máximo para desarrollo del MVP § Objetivos razonables de ventas a desarrollar § Inversiones en marketing y campañas de lanzamiento § Costes máximos que debemos controlar § Costes de la empresa: alquiler oficina, sueldos, electricidad, Internet, servidores… § Si no hacemos estos cálculos en detalle, puede que estemos subestimando nuestras necesidades de financiación (y nos encontremos con problemas futuros) Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 28
  • 29. § Uno de los problemas fundamentales de los planes financieros es que se sustentan sobre una hoja de Excel § El Excel puede ser engañoso à aguanta lo que le pongamos § Si no nos gusta un resultado, el instinto nos lleva a retocar los parámetros hasta que salga lo que queremos § Puede llevarnos a estimaciones que tienen más ciencia-ficción que Star Wars § Importante estimar bajo supuestos razonables § En fases iniciales, la estimación del primer año debe hacerse mes a mes § Es la mejor manera de ver las necesidades reales de dinero § Una previsión anual nos da una foto de inicio y fin del año pero pueden existir picos de consumo de dinero que nos queden ocultos § Los picos de consumo de tesorería también deben cubrirse con la financiación § El plan financiero debe ser un trabajo conjunto de todos los socios Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 29
  • 30. Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 30 https://www.youtube.com/watch?v=3T6X-8oSPUE
  • 31. Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 31
  • 32. § Saber cuánto dinero necesitamos implica que sabemos cuánto pedirle a un inversor pero… ¿a cambio de qué? § Un inversor nos va a pedir una participación en nuestra empresa a cambio de la inversión à XX€ a cambio de YY% de la empresa à valoración de la empresa y del negocio § Valoración del negocio: § Cuánto valor se está generando § Cómo gestionamos la empresa § Equipo § Activos que tenemos § Clientes actuales § Riesgos § Potencial a futuro Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 32
  • 33. § Entendamos un poco al inversor y qué espera cuando invierte en una compañía… § Evidentemente, espera ganar dinero à rentabilidad futura § La rentabilidad puede venir por el dinero que genera el negocio o bien por el exit § A mayor riesgo asumido, mayor rentabilidad espera § A mayor riesgo asumido, mayor es la participación que espera tener § Se interesará en la gestión y puede aportar más que dinero à contactos comerciales § Algunas ideas sobre la rentabilidad: § Un inversor de un fondo de capital-riesgo espera un 15% de rentabilidad en 5 años à x2 § 2 de cada 10 inversiones en startups salen bien y tienen que “pagar la fiesta” à 5 x 2 = x10 § A mayor incertidumbre, mayor riesgo à mayor rentabilidad exigida al negocio § Fase de idea: 75% § Startup en fase seed con un MVP desarrollado: 55% § Startup en fase de arranque: 45-40% § Startup en fase de expansión: 35%-25% Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 33
  • 34. § Valoración pre-money y post-money § Valoración pre-money: cifra inicial, lo que consideramos que vale nuestro negocio antes que entre el inversor § Valoración post-money: lo que la empresa pasa a valer una vez que el inversor ha realizado el desembolso económico § Dilución: control accionarial que perdemos cuando entran nuevos socios, es decir, la participación que cedemos § Ejemplo: Un inversor nos ofrece 500.000 € por el 20% de nuestra empresa § El inversor está suponiendo un valor post-money de 5 x 500.000 € = 2,5 M€ § Por tanto, el valor pre-money (antes del desembolso) es de 2,5 M€ - 0,5 M€ = 2 M€ § Nos diluimos un 20%, es decir, cedemos un 20% de la propiedad a este inversor Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 34
  • 35. § Para poder realizar la valoración de un negocio es fundamental haber reflexionado sobre éste à plan de negocio § Cuánto dinero necesitamos § Qué vamos a hacer y cómo § Hitos a alcanzar § La valoración tendrá sentido si nuestro plan de negocio tiene sentido à credibilidad basada en validaciones realizadas, métricas, equipo, etc. § Valorar un negocio à distintas técnicas § Basadas en el plan financiero à descuento de flujos de caja § Basadas en el plan financiero y lo que pasa en el mercado à múltiplos § Basadas en la negociación entre inversor y emprendedores § Impuestas por el mercado à sobrevaloración § Tablas basadas en la experiencia Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 35
  • 36. § Descuento de flujos de caja à dinero que va generando el negocio actualizado al presente § Valor del negocio à Flujo de Fondos Libres (FFL) à independiente de cómo lo estamos financiando (deuda o recursos propios) § Valor de las acciones à Flujo de Caja del Accionista § Valor del Negocio = Valor de las Acciones + Deuda § Para trabajar con el descuento de flujos de caja tenemos que usar las previsiones económicas de nuestro plan de negocio à balances y cuentas de resultados a 3 o 5 años § En la cuenta de resultados nos fijaremos en el BAIT (Beneficio Antes de Impuestos e Intereses) y será el dato que usemos… Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 36
  • 37. § 𝐹𝐹𝐿 = 𝐵𝐴𝐼𝑇 1 − 𝑡 + 𝐴𝑚𝑜𝑟𝑡𝑖𝑧𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛𝑒𝑠 − 𝐼𝑛𝑣𝑒𝑟𝑠𝑖𝑜𝑛𝑒𝑠 − ∆ 𝑁𝑂𝐹 § Donde § t es el impuesto de sociedades § NOF son las inversiones en circulante à (existencias + deuda de clientes – proveedores) Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 37
  • 38. § Pasados los 3/5 años, el negocio esperamos que siga funcionando, por tanto, tenemos que estimar lo que seguirá dando el negocio en el futuro o bien estimar un valor del mismo. § Pensar un exit (venta del negocio) a 3/5 años es algo que le gustará al inversor y puede ser un buen “valor residual” para sumar al FFL del último año § Una vez que tenemos el FFL de cada año, nos toca “traerlos al presente” à valor actual neto (VAN) [el Excel incluye esta función] § El VAN requiere una tasa de descuento que debemos fijar (la famosa k o r) § Se suele usar la rentabilidad esperada por el inversor Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 38
  • 39. § Otra técnica de valoración habitual en escuelas de negocio y bastante rápida es la de los múltiplos § Multiplicar el EBITDA (beneficio antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones) por un factor que proviene de operaciones similares dentro del mismo sector y compañías que operan en negocios parecidos. § Básicamente, de las proyecciones de caja, se toma el EBITDA del último año y se multiplica por un factor (x6 o x8 normalmente aunque el inversor manejará los suyos) § El resultado tiene sentido si la empresa está funcionando à modelo de negocio validado (datos reales frente a datos supuestos) § Para poder realizar comparaciones, deberíamos repasar operaciones dentro de un mismo sector, modelo de negocio similar, madurez del negocio… § Consultoras como EY publican informes sobre operaciones de adquisición donde podemos ver los múltiplos que se están manejando en determinados sectores y empresas Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 39
  • 40. Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 40
  • 41. Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 41
  • 42. Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 42
  • 43. § Hay situaciones en las que los inversores fijan la valoración… § Cuando la startup está en una posición débil en la negociación, el inversor acaba fijando una valoración (o fijando un descuento en la valoración del emprendedor) § Negociar con prisas o con poco margen à caja agotándose § Malos acuerdos à primando más el dinero que el equity que se cede § Valoraciones / tasas de descuento fijadas por contrato en una aceleradora § Hay ocasiones que la “puja” entre inversores por entrar en una startup de alto potencial también acaba fijando (al alza) la valoración porque compiten por entrar en el accionariado § Wallapop § “Las cosas valen lo que el mercado esté dispuesto a pagar por ellas” Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 43
  • 44. § Tablas que utilizan algunos inversores y aceleradoras para fijar la valoración: § Idea trabajada + equipo competente: 100 K€ – 200 K€ § Business Plan trabajado + MVP: 250 K€ – 500 K€ § Con clientes o usuarios: 400 K – 1000 K (600 K) § Modelo validado: 800 K€ – 1,5 M€ § Se suelen tomar en consideración (a modo de factores de ponderación) aspectos adicionales como: § calidad del equipo § tamaño del mercado § inversión previa recibida § posición competitiva § hitos alcanzados por la startup Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 44
  • 45. Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 45 ¡Tienes una idea! ¿Eres buen programador? En una servilleta de papel En un power point En un keynote / prezi Valoración: 5 k€ Valoración: 25 k € Valoración: 50 k€ ¿Tienes un prototipo? ¿Tienes clientes/contratos? ¿Tienes un modelo de negocio probado y clientes recurrentes ? 1 2 3 4 5 no Si Busca un buen programador y convéncelo para que sea tu socio Valoración: 50 k€ Financiación recomendada: 3F Valoración: 100 k€ no Si ¿A que esperas para desarrollar uno? Valoración: 100 k€ Financiación recomendada: Business Angels, Seedrocket, Wayra, Lanzadera Valoración: 200-300 k€ no Si ¡Busca proyectos pilotos y referencias de calidad como sea! Financiación recomendada: financiación pública (ENISA, CDTI, Neotech, Genoma, JEREMIE, FFRR) y Seedfunds (Bullnet, Uninvest) no Si Valoración: 200-300 k€ Valoración: 500-1000 k€ ¿Facturas más de 1 M€ y eres rentable? 6 no Si ¡Busca el product-market fit y consigue clientes satifechos! ¡Empieza ser un buen negocio! Financiación recomendada: Seedfunds (Cabiedes, Inverready, Caixa, Nauta, Bullnet) y financiación pública (JEREMIE, FFRR, ENISA, CDTI), media fo requity Valoración: 500-1 Mk€ Valoración: 1- 2 M€ En EEUU tu valoración sería similar al caso afirmativo. En España te vale ser rentable Valoración: facturación x2 Sigue creciendo orgánicamente o expandir internacionalmente, muy rápido. VC internacional Valoración: facturación x 3-4 EBIDA x 15-20 Fuente: Agencia IDEA Fuente: Agencia IDEA
  • 46. Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 46
  • 47. § Una de las principales tareas del CEO (y los socios) de una startup es la búsqueda de financiación à evitar que se quede la caja sin dinero § Es una tarea que requiere tiempo y esfuerzo à “hay que buscar dinero cuando no lo necesitamos para que nos llegue justo cuando nos hace falta” § El tiempo es un factor clave à ir con prisas implica negociar mal § Conseguir poco dinero § Ceder mucha participación de la empresa § Aceptar condiciones incómodas Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 47
  • 48. Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 48 Plan de negocio y previsiones de financiación Investor Deck Contacto con inversores Consenso plan de negocio Term Sheet Negociación Aprobación de la entrada del nuevo socio Auditoría / Due Diligence Modificación pacto de socios Modificación órganos de gobierno Depósito de los fondos Control y seguimiento
  • 49. § La búsqueda de financiación requiere que tengamos actualizados algunos documentos de vital importancia: § Plan de negocio (*) [no debería hacerse solo para obtener fondos] § Proyecciones financieras § Plan de marketing y comercialización § Plan de operaciones § Visión del negocio compartida por los socios § Pacto de socios (**) [vital hacerlo en el arranque para evitar problemas] § Investor Deck § One pager § Dossier / presentación Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 49
  • 50. § Cuando te reúnas con inversores (o los conoces en un evento), es importante que tengas preparado una serie de documentos básicos que servirán de base para el análisis de tu startup. § Un inversor espera que estos documentos estén preparados y listos para enviar; podrías dejar “escapar el tren” si tu respuesta es “te lo envío en un par de días”. § El investor deck estaría formado por los siguientes documentos: § Resumen ejecutivo o “one pager” § Presentación de tu compañía actualizada § Documentación de los estados financieros de tu compañía Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 50
  • 51. § El resumen ejecutivo o “one pager” es un documento muy importante porque puede convertirse en una herramienta de aceptación o descarte frente a un inversor. § El documento debe resumir toda la actividad de tu startup en una sola página (y ser atractivo visualmente): § Identificar bien las necesidades del cliente (dolor del cliente) y la solución concreta que proporciona tu startup § Equipo que gestiona el proyecto: miembros, experiencia previa, preparación… § Mercado potencial (bien identificado) § Modelo de negocio (monetización) § Análisis de la competencia (bien estudiada) § Ventaja competitiva de tu startup frente a la competencia § Datos generales de tu startup (contacto, composición, accionariado, etc) Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 51
  • 52. Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 52
  • 53. § Cuando pensamos en hacer una presentación sobre nuestra startup solemos pensar en un elevator pitch pero no son lo mismo § En el elevator pitch la presentación es un apoyo visual à nosotros estamos hablando § La preentación para inversores debe ser autoexplicativa à la leerá el inversor sin que nosotros estemos allí explicándole lo que pone § En una presentación ejecutiva debemos ser capaces de explicar, de una manera algo más extensa, los puntos descritos en el resumen ejecutivo à hemos generado interés y el inversor quiere saber más 🤗 § Los mensajes deben quedar claros y el storytelling debe ser coherente Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 53
  • 54. § Título / portada (1 diapositiva) § Identificación y descripción del problema que resuelve nuestra startup (1-2 diapositivas) § Solución que aportamos al problema (1 diapositiva) § Exposición de la solución de manera práctica, aportando imágenes de nuestro producto o servicio (1- 2 diapositivas) § Métricas de nuestro producto/servicio: fortalezas, tracción actual, pilotos realizados, ventas realizadas, interés generado… (1 diapositiva) § Tamaño del mercado, usuarios actuales y proyectar hasta el target (1 diapositiva) § Análisis de la competencia à comparativa de nuestros servicios frente a los que ofrecen nuestros competidores (1 diapositiva) § ¿Cómo vamos a superar a nuestra competencia? à barreras de entrada, canales de distribución, acciones de marketing… (1-2 diapositivas) § Análisis financiero: datos financieros, proyecciones de ingresos, modelo de negocio, mercado objetivo (B2B/B2C) (1 diapositiva) § Acuerdos cerrados con inversores, accionariado, financiación que se busca y qué se va a hacer a grandes rasgos con el dinero invertido (1 diapositiva) § Equipo de trabajo: miembros, roles, experiencia previa… (1 diapositiva) § Resumen final (1 diapositiva) § Datos de contacto (1 diapositiva) Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 54
  • 55. § El fondo de capital-riesgo Sequoia Capital también tiene su propio índice para las presentaciones ejecutivas § Incluye uno de los mejores epígrafes que se pueden plantear a los fundadores de una startup à Why now?, es decir, “el momento” § Es un índice alternativo muy interesante (y recomendable) para usarlo como base para preparar nuestro investor deck Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 55
  • 56. § Algunos conceptos adicionales a tener en cuenta: § Durante el proceso de negociación, la valoración y las proyecciones financieras se consensuan entre las partes § Una vez que hay acuerdo en el plan de negocio y la valoración, el inversor plantea su oferta y sus condiciones en un term sheet § El term sheet se negocia y se consensua à marca condiciones del inversor en cuanto a equity, derechos, gobierno, control… y también marca qué espera de los socios fundadores (permanencia, dedicación, etc.) y los cambios a hacer en nuestro pacto de socios § Los desembolsos, por seguridad para el inversor, se vinculan a hitos del plan de negocio § En estas cosas es bueno acompañarse de un buen abogado especialista en sociedades mercantiles Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 56
  • 57. Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 57
  • 58. § Si conseguimos captar inversión/deuda para financiar nuestra empresa, pasamos a tener un “jefe” o un “patrón” à inversor / banco § Nuestro patrón nos fijará controles: § Banco à covenants § Inversor à informes, consejo de administración… § Poner el foco en 2 métricas: § Métricas e indicadores del negocio § Finanzas: dinero que queda en la caja Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 58
  • 59. § El “problema” de tener dinero en la caja es que las startups tienden a gastárselo y no siempre de la mejor manera posible: § Inversiones en marketing sin un retorno claro § Perfeccionamiento de un producto no validado § Aumento de gastos corrientes § Gastos extraordinarios no planificados § Hasta que consigamos llegar al punto de equilibrio (o levantar una nueva ronda de financiación) à el dinero que gastemos acortará la vida de nuestra empresa (acercándonos a la bancarrota / quiebra) Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 59
  • 60. Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 60
  • 61. § Una métrica que interesa mucho a los inversores es el cash burndown, es decir, cuánto dinero consume la empresa en su funcionamiento. § El dinero que tenemos dividido entre el cash burndown nos ofrece un dato bastante demoledor: cuánto tiempo de vida le queda a la empresa… § En este tiempo tenemos que validar nuestro negocio § Es el tiempo que tenemos para captar clientes que paguen § Es el tiempo que tenemos para preparar nuestra siguiente ronda de financiación Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 61
  • 62. Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 62
  • 63. § Todas las startups acaban muriendo por la misma consecuencia à se agota la caja [Xataka] § Mirar la caja es una muy buena forma de dirigir/gestionar à nos da una visión muy realista del negocio, los clientes y nuestra forma de trabajar § La caja es el dinero real que tenemos… § Tener ingresos no significa tener dinero en la caja § Hay empresas con cuenta de resultados en beneficios y que, sin embargo, están en bancarrota § En las startups el cash-flow es de vital importancia à dinero que tenemos, dinero que necesitamos, valor de nuestra empresa… Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 63
  • 64. § ¿Qué cosas influyen en la gestión y control de la caja? § Políticas de cobros à financiar a los clientes § Políticas de pagos à financiarse con los proveedores § Impuestos § Compromisos: préstamos bancarios, intereses, comisiones de plataformas de pago… § Decisiones de gestión: campañas de marketing, alquiler de oficinas, eventos… § Decisiones estratégicas: inversión en I+D, endeudamiento, incorporación de talento al equipo, salarios de los fundadores… § Hay que saber muy bien cuánto dinero tenemos y cuánto dinero tenemos comprometido antes de tomar decisiones relativas a nuevos gastos e inversiones Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 64
  • 65. Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 65
  • 66. 1. Presentación aburrida que no capta la atención del que escucha, ausencia de storytelling… 2. Ausencia de plan financiero à ¿hay proyecciones de ingresos? ¿se ha calculado cuánto dinero se necesita? ¿sabemos cuánta caja consume la empresa? (cash burning rate) 3. Mucho foco en producto (quemando caja) y poco o nada de esfuerzo en validación 4. El momento es importante à en Europa se requieren validaciones para obtener inversión 5. No tener bien identificado al cliente ni saber cómo llegar a éste Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 66
  • 67. 6. Indicar que no hay ni competidores ni sustitutivos à “si no hay competencia no hay negocio” 7. No explicar por qué tu equipo es el equipo ideal para tener éxito y hacer lo que prometemos que vamos a hacer 8. Mal reparto de equity: cap table complejo, fundadores muy diluidos, socios sin vinculación y equity alto… 9. No ser capaz de demostrar el “pain” del cliente y que nuestro producto/servicio es capaz de resolverlo 10. Asumir que un estudio de mercado generalista o un informe de una consultora es de aplicación al 100% a tu startup Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 67
  • 68. Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 68
  • 69. 1. Startups que cambian entre 1 y 2 veces su modelo de negocio levantan 2,5x mas capital y crecen 3,6x mas rápido que startups que se agarran al modelo inicial o que cambian mas de 2 veces su modelo de negocio. 2. Fundadores solitarios tardan 3,6 veces mas tiempo hasta llegar a la fase de lanzamiento en el mercado comparado con fundadores que actúan en equipos. 3. Equipos equilibrados (multidisciplinares) levantan 30% mas dinero y crecen 2,9 veces mas rápido que equipos no equilibrados (equipos tecnológicos). 4. El motivo principal que empuja los emprendedores que han triunfado es la creación de impacto y no el dinero. Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 69
  • 70. 6. Emprendedores sobreestiman el valor de su propiedad intelectual antes del lanzamiento en el mercado por factor 3x. 7. Startups necesitan 2-3 veces mas tiempo para validar su mercado objetivo que lo esperado inicialmente. Este subestimación de tiempos crea la necesidad de un lanzamiento con un modelo de negocio prematuro/no validado (¡peligro de fracaso!) o la necesidad de financiación adicional (¡credibilidad!). 8. Startups que no han levantado dinero privado “independiente” sobreestiman el potencial del mercado por factor 100x y malinterpretan su mercado como nuevo. 9. Es fundamental mantener actualizado el plan de negocio y las previsiones financieras además de vigilar la caja à ausencia de control de caja provoca cierres Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 70
  • 71. Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 71
  • 72. § ¿Tienes una startup? Todas las claves para conseguir financiación – Luis Martín Cabiedes § ¿Cómo cerrar rondas de financiación con éxito? - Brad Feld y Jason Mendelson § Smart Money: consejos para conseguir financiación de forma inteligente para tu empresa – Javier Martín § Finanzas para emprendedores – Antonio Manzanera Escribano § Finanzas para directivos – Eduardo Martínez Abascal § Mastering the VC Game - Jeffrey Bussgang § Guía de inversión para Startups – El Referente § Compañías en la fase inicial y evaluaciones financieras: el método del capital riesgo – Rob Johnson (IESE) § Assessing a New Business Opportunity – Rob Johnson (IESE) Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 72
  • 73. § El método Lean Startup: Cómo crear empresas de éxito utilizando la innovación continua - Eric Ries § Generación de Modelos de Negocio - Alexander Osterwalder e Yves Pigneur § Diseñando la propuesta de valor - Alexander Osterwalder e Yves Pigneur § El viaje de la innovación – Carlos Domingo § Founders at work – Jessica Livingston § Scaling Up – Verne Harnish § Traction – Gabriel Weinberg & Justin Mares Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 73
  • 74. § StartupXplore - https://startupxplore.com/es/blog/ § JME Venture Capital - https://medium.com/jme-venture-capital § K Fund - https://medium.com/@Kfund § Startup (ES) - https://medium.com/startups-es § Andreessen Horowitz - https://a16z.com/ § Feld Thoughts - http://www.feld.com/ § Paul Graham - http://www.paulgraham.com/articles.html § Sam Altman - http://blog.samaltman.com/ § Carlos Blanco - http://carlosblanco.com/ § Carlos Guerrero - http://carlosguerrero.es/blog/ § Material libro Finanzas para Emprendedores - http://www.finanzasparaemprendedores.planetadelibros.com/ Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 74
  • 75. Juan J.Velasco jjvelasco@gmail.com / juanj.velasco@juntadeandalucia.es @jjv 75
  • 76. Universidad de Sevilla – 15/05/2017 Juan J.Velasco Rivera – jjvelasco@gmail.com