Presentación para Chile Siempre, domingo 18 de diciembre de 2011

1. Ideas que se venden solas
Chile Siempre
18 de diciembre de 2011

2. José Agustín Muñiz Viu
Periodista UC
jmuniz@uc.cl
@jose_muniz
http://www.slideshare.net/jose.muniz
http://prensachilena.blogspot.com

3. Temario: Ideas que se venden solas
• Mercado de las ideas
• Poder y persuasión
• Punto de partida de la persuasión
• 5 ejemplos de mensajes «encarnados»
• It takes two to tango

4. Las buenas ideas se venden solas

5. ¿Solas?

6. Si las ideas se venden,…
¿quién las compra?

7. «Vender ideas»  Mercado  Principio de la escasez

8. Hay 3 formas de ejercer poder
Coerción Resentimiento
Suspende la
Incentivo
preferencia
Aceptación Cambia la
voluntaria preferencia
Etzioni, 1999:152

9. «En la medida que se polariza una sociedad y
el conflicto crece –se pierden esos valores
comunes- aumenta la apelación a la coerción;
los incentivos se hacen más fríos y se pone
énfasis en el control y fiscalización de los
incentivos, y se deja de apelar a la aceptación
voluntaria: se obliga a compartir ese valor»
A. Etzioni

10. Milton Juica, presidente de la Corte Suprema
Revista Que Pasa
16 diciembre 2011

11. “Una oleada de afectividad y un conjunto de valores”

12. Ejercicio de persuasión
¿Diría usted algo sí…
• En un lugar de camping, una familia que se va deja sucio el lugar / alguien bota
un papel al suelo?
• Una pareja de enamorados graba sus iniciales en un árbol?
• Ve que una madre está golpeando a su hijo en un lugar público?
• Alguien se mete a la mala en la cola del supermercado?
• Una pareja de pololos se besuquea y manosea en el Metro? / se sienta en el piso
del Metro?
• Alguien cruza con luz roja aun cuando no viene nadie?
• Alguien hace una donación importante y quiere permanecer anónimo?

13. Ejercicio de persuasión
¿Diría usted algo sí…?
• En un lugar de camping, una familia que se va deja sucio el lugar / alguien bota
un papel al suelo?
• Una pareja de enamorados graba sus iniciales en un árbol?
• Ve que una madre le está dando una paliza desmedida a su hijo en un lugar
público?
• Alguien se mete a la mala en la cola del supermercado?
• Una pareja de pololos se besuquea y manosea en el Metro? / se sienta en el piso
del Metro?
• Alguien cruza con luz roja aun cuando no viene nadie?
• Alguien hace una donación importante y quiere permanecer anónimo?

14. 1ª conclusión: ¿A quién quieres convencer
realmente?

15. Punto de partida de la persuasión:
1. Lo real: verdades, presunciones, hechos.
2. Lo preferible: valores, lugares comunes, jerarquías
Perelman, 1992

16. Encarne el mensaje, sea el mensaje
Fácil decirlo

17. «El Verbo se hizo carne… aquí»
(Altar de la basílica de la anunciación, Nazaret)

18. Comunicar no es informar

19. Comunicar es construir sentido juntos

20. Ej. 1: Lavín 1999 vs Lavín 2004

21. Ej. 2: Piñera vs Bachelet 2005

22. Ej. 3: Laurence Golborne

26. Fuente: Wikipedia
http://es.wikipedia.org/wiki/Ministerio_de_Miner%C3%ADa_de_Chile#Listado_de_Ministros

27. ¿Qué tienen ellos en común?
• Mejoraron la fórmula de Einstein
3
M=Ec
MENSAJE = Emoción Conexión
Credibilidad
Contraste

28. Ej. 5 La Iglesia Católica
1. El problema no es la cantidad de información, es la definición del problema
2. El problema no es la información, sino los mitos instalados en la cabeza de su audiencia
3. El problema no es la gente, es usted, monseñor

29. 1. El problema no es la cantidad de información, es
la definición del problema
Comunicacionalmente, un líder no soluciona
los problemas: los define
Framing o encuadre
1. Definir el problema
2. Interpretación causal
3. Evaluación moral
4. … y sólo entonces, solución o mejora

30. 2. El problema no es la información, son los mitos
instalados en la cabeza de su audiencia
Los «No» de la Iglesia Católica
1. Matrimonio homosexual
2. Píldora del Día Después
3. Aborto
4. Divorcio
5. Eutanasia
6. …

31. La «Cultura de la muerte» es un pasillo ciego que lleva a puras habitaciones donde habita
algún tipo de muerte. El discurso de la Iglesia Católica está preso en ese pasillo y no
puede –u olvidó – decir que todas esas puertas son un tipo de amor mal entendido

32. 2. El problema no es la gente, es usted, monseñor
Los sacerdotes no fueron educados para los
medios de comunicación del S. XXI
1. Institución jerárquica
2. Principio de legitimidad no democrático
3. Principio de la caridad
«Hay que encontrar una solución profesional a un problema
pastoral, no una solución pastoral a un problema profesional»
Juan Manuel Mora, vicerrector UNAV

33. «It takes two to tango»

34. ¿De dónde vienen las buenas ideas?
Steven Johnson
1. Corazonadas lentas (slow hunch); no de «¡Eureka!>» ni iluminaciones
2. Choque de varias corazonadas
3. Están hechas de piezas antiguas, de cosas que ya existen. No sueles ser 100% nuevas
4. No surgen en el laboratorio; surgen de la reunión semanal de coordinación
Johnson, 2010

35. Exige mucho, exígelo
todo: Estigma y sacrificio
Organización que crea valor colectivo
+ compromiso
+ participación
+ valor colectivo
- Outsiders
+ atractivo pertenecer a ella
(Stark, 2001:194)

36. Referencias
• Etzioni, Amitai. La nueva regla de oro. Paidós, 1999
• Perelman, Ch. Olbrechts-Tyteca, L. Tratado de argumentación: La nueva
retórica. Gredos, 1992
• Johnson, Steven. Where Good Ideas Come From? 2010
• Stark, Rodney. El auge del Cristianismo. Andrés Bello, 2001

37. José Agustín Muñiz Viu
Periodista UC
jmuniz@uc.cl
@jose_muniz
http://www.slideshare.net/jose.muniz
http://prensachilena.blogspot.com