Ingenieria de Gestion II

1. ENCUADRE DE
LA
OPORTUNIDAD
DE MERCADO
Ingeniería de Gestión II
…. CONTINUACION

2. ¿Quién proporciona los
recursos para otorgar los
beneficios de la oferta? Recurso de las Compañías
 El equipo gerencial debe evaluar si es posible identificar por lo menos tres o cuatro
recursos o activos que se puedan aprovechar con éxito; de esta manera, se tendrá
el principio de un negocio fuerte.
 Sistema de Recursos
 Es un grupo de actividades y activos individuales y de la organización que, cuando
se unen, crean capacidades (Permiten a la empresa satisfacer las necesidades del
cliente).
EXPERIENCIA
Y
BENEFICIOS
QUE TE DA LA
OFERTA..

3. Los recursos que una compañía
puede crear se clasifican en 3
grupos:
 FRENTE AL CLIENTE
Son nombre de la marca,
ventas bien capacitadas, y
varios canales de distribución
 INTERNOS
Se relacionan con
operaciones internas de la
compañía
 HACIA ARRIBA
Se asocian con la relación de
una compañía con sus
proveedores

4. SOCIOS
 Las asociaciones pueden ser una alternativa para crear o adquirir la
capacidad. Las compañías de la nueva economía consideran que las
asociaciones son muy importantes como una forma de extender los
limites del sistema de valor tradicional.
 S. Complementarios  S. de Capacidad

5. Como se evalúa el
atractivo de la
Oportunidad ??

6. 9 Factores en 4 fases que pueden
ser evaluadas para determinar el
carácter y la magnitud de la
oportunidad.. ! INTENSIDAD COMPETITIVA
 DINAMICA DEL CLIENTE
 VULNERABILIDAD DE LA TECNOLOGIA
 MICROECONOMIA
Mapa de
Competidores
a) Necesidades Insatisfechas
b) Interacción entre segmentos de
clientes
c) Crecimiento probable
Efecto de las tecnologías
Inhabilitadas y las nuevas en
las propuestas de valor
a)Tamaño/Volumen
b) Monto de la Rentabilidad

7. INTESIDAD COMPETITIVAUna compañía necesita
identificar a los
competidores que va a
enfrentar!
COMPETIDORES
Directos
Indirectos
Productores
Sustitutos
Competidores
Adyacentes

8. • MAPA DE
COMPETIDORES
Ayudara a la compañía a hacer lo sgte:
 Definir cualquier “Espacio en Blanco”, o área sin cubrir, en el mercado
así como las áreas mas competitivas.
 Identificar las compañías contra las que se competirá y ofrecer un
indicio de oportunidad de sus puntos fuertes.
 Identificar a las compañías que podrían ser “Colaboradores”
potenciales.
Puede utilizarse para registrar las
fortalezas y debilidades relativas de
los competidores actuales.

9. DINAMICA DE LOS
CLIENTES
Oportunidad sin
Limites
“Espacio en Blanco”
Los mercados con un alto grado de
valor implícito o sin aprovechar es
muy valioso
Interacción entre los
segmentos
Actividad que genera
mas comprar y mayor
uso
Las compañías que tienen una
dinámica que influyen en los
miembros (viral) aprovechan casi
todas las oportunidades
Crecimiento Crecimiento anual
Los mercados con un crecimiento
esperado muy elevado representan
oportunidades importantes para los
participantes

10.  Adopción de la Tecnología:
 ¿Hay una penetración suficiente de las tecnologías que permita al cliente
aprovechar la oferta o participación de ella?
 ¿Qué penetración es necesaria para que la oferta sea financieramente viable?
 Impacto de las nuevas Tecnologías:
 ¿Qué nuevas tecnologías podrían alterar en forma radical la economía de presentar
una oferta?
 ¿Qué probabilidades hay de que su población meta o sus competidores utilicen
estas tecnologias?
VULNERABILIDAD DE LA
TECNOLOGIA

11. MICROECONOMIA
 Es necesario evaluar el plano de la oportunidad financiera!
Tamaño del Mercado
Es el valor monetario de todas
las ventas que se generan en un
mercado en particular

12. Rentabilidad
¡Margen de utilidad!
Los mercados con
altos márgenes de
utilidad son muy
atractivos porque
generan altos
niveles de
ganancias con un
volumen de ventas
moderado.

13. ¿COMO SE ELABORA UNA
EVALUACION DE “IR O
NO IR”?
Describir la
oportunidad que
tiene enfrente
Describir el
sistema de
valor
Describir con
claridad el
mercado
Determinar
capacidades

14. HISTORIA DE LA
OPORTUNIDAD
 Describe en forma breve los segmentos meta
 Elabora un propuesta de valor de alto nivel
 Definir los elementos esperados de los beneficios para el cliente
 Identificar las capacidades cruciales y los recursos necesarios para ofrecer
los beneficios al cliente
 Definir las “razones cruciales para creer” que las capacidades y recursos
identificados serán una ventaja sobre la competencia
 Clasificar las capacidades cruciales por categorías
 Describir la forma en que la empresa monetizará la oportunidad
 Ofrecer una idea inicial de la magnitud de la oportunidad financiera para la
compañía.

15. Oportunidad de
Mercado de Schwab

16.  El 15 de enero de 1998 Schwab lanzo Schwab.com donde presto servicio de
corretaje en línea
 Creo valor nuevo para para si mismo y sus inversionistas.
¿Cómo?
Valor implícito liberado
Hacer mas eficiente los mercados
Reducir los paso en le sistema de valores
actual
Primer acceso fácil
Afectar el poder de precios actuales
Creación de valor nuevo
Personalizar las ofertas
Extender el alcance/acceso
Crear una comunidad
Colaboración entre varias personas, lugares
y zonas horarias.
Introducción a la funcionalidad o la
experiencia nueva para el mundo.

17. Objetivo del plan
Determinar la distribución optima de los activos
Recibir ideas y recomendaciones
Investigar las acciones
Hacer un pedido
Registrar el desempeño de la cartera
Recibir dividendos
Vender acciones
Informe fiscal
Pasos del proceso Necesidades insatisfechas o mal satisfechas
• Herramientas de planeación para
simplificar el establecimiento de
objetivos
• Educación e inversiones
• Adición de información sobre la inversión
• Hacer un pedido y registrar su estatus en
cualquier momento y desde cualquier lugar
• Tener acceso a información contable en
tiempo real
• Hacer un pedido y registrar su estatus en
cualquier momento y desde cualquier
lugar
• Descargar en el software fiscal

18. Próximo paso de Schwab era comprender mejor a sus clientes metas cuyas
necesidades deberá satisfacer.
Información demográfica
 La etapa de vida de consumidor.
 Correr riesgos y propósito de cualquier inversión.
 Ingreso ocupación .
Comportamiento
 Frecuencia de comercialización.
 Información de la necesidad de inversión.
 Cliente actual de Schwab.
 Segmentos prioritarios a los cuales Schwab.

19. Segmentación del mercado

20. Mapeo de competidores para los
segmentos

21. Evaluación de las oportunidades
generales de Schwab.com