Clases sobre diseño de ofertas.

1. Diseño de la Ejecución Emprendimiento de Nuevos Negocios Dr. Juan Calos Lucas | juancarloslucas.com.ar

2. Tres desafíos del emprendedor Diseñar identidad Encarnar identidad Declarar identidad Procesos, capacidades, recursos ! Visión emprendedora 1 Creación de valor 2 Gestión de compromisos 3

6. Ciclo básico de la acción Action Workflow Aceptación Realización Preparación Negociación Condiciones de Satisfacción / Preocupaciones Declaración de Satisfacción Promesa Oferta o pedido Declaración de Finalización CLIENTE REALIZADOR

10. Roles en la generación de dinero PROPIETARIO DE EMPRESA (sistema que funciona sin él) INVERSIONISTA AUTOEMPLEADO (El sistema es él) EMPLEADO PRESENCIA FÍSICA IMPRESCINDIBLE PRESCINDIBLE ARTICULACIÓN DE ESLABON DE VALOR PRESENTE AUSENTE

19. Entonces para empezar sin capital debemos armar un negocio donde sea mínima la inversión en activos fijos e inventarios, que no tenga perdidas operativas (o sean mínimas) y cuyas cuentas a cobrar sean las menores o a menor plazo y las cuantas a pagar tengan el mayor plazo. ¿Cómo emprender sin capital? Estructura del capital para un emprendimiento: Inversiones Perdidas operativas + + Capital de trabajo Inventario Cuentas a cobrar + - Cuentas a pagar

20. ¿Hay un mercado de 50-100MM? Esto me permite tener una empresa con una participación pequeña del mercado. MERCADO Tamaño Crecimiento Rentabilidad Intensidad competitiva Potencial Global ¿Crece el mercado a una tasa de 30-50% anual o más? Así el negocio puede prosperar captando una pequeña porción del crecimiento. ¿Son los márgenes brutos del 40-50% o más? Esto permite un margen de aumento de costos respecto de aumento de ventas mayor. ¿Hay atomización de la competencia? Puedo entrar mas fácilmente si no hay jugadores que tengan 30% del mercado o mas. ¿Es el mercado global y con bajas barreras? O sea que los clientes compran internacionalmente al mejor oferente. Perspectiva del capitalista de riesgo Evaluar el atractivo del negocio

21. Clientes Test de oferta Mercado de prueba Ventaja ¿Se han testeado prototipos? El producto ha generado aceptación entusiasmo en los clientes. ¿Se ha logrado comercializar el producto en algún mercado? Esto permite reducir la incertidumbre comercial del proyecto. ¿Tendrá el proyecto una ventaja imbatible? Mejor aún la ventaja (personas clave, patentes, capacidades, innovación, ubicación, etc.) ya ha sido defendida. ¿Están los segmentos claramente identificados? Existen criterios de segmentación explicitados, y conozco los mismos como para priorizarlos. Pude identificar necesidad y comportamiento de los clientes. Perspectiva del capitalista de riesgo Evaluar el potencial de la oferta EJECUCIÓN ¿Tienen el líder y el equipo las capacidades, compromiso, experiencia relevante y visión? Mejor aún, el equipo ya ha puesto en marcha el proyecto y ha demostrado que puede generar clientes y fondos. OFERTA

23. Ejemplo: Calyx y Corolla Definición del negocio Idea: Negocio de venta de flores por correo. Datos Generales de la industria de las flores: USA $8400MM, Crecimiento anual: 7,7% desde 1985. Sector de producción y comercialización de flores: altamente atomizado Conclusión del emprendedor: 1.- El sector es atractivo. Es grande, crece, tiene altos márgenes en la cadena y está atomizado. 2.- Hay factores clave de éxito en el servicio donde podemos tener bases para una estrategia de diferenciación dirigida a todo el mercado minorista de USA. (Manejo del tiempo.) FLORICULTORES DISTRIBUIDORES MAYORISTAS MINORISTAS Plazo de pago de 60 a 90 días Margen 50% Florerías 58% Supermercados 18% Otros 24% Margen 100% $5 $40 7 a 10 días

24. Ejemplo: Calyx y Corolla Diseño de la oferta Mercado Meta: USA $8400MM Segmentos: Supermercados 18% (servicio pobre) Florerías 58% 25M locales FTD red de florerías que hacían envíos a domicilio 1-800-flowers participación de mercado baja Factores clave advertidos: sensibilidad al plazo de envío y frescura de las flores. Conclusión del emprendedor: Con un modelo adecuado de negocio podrían cubrir todo el mercado minorista de USA.

25. Ejemplo: Calyx y Corolla Diseño de la oferta MODELO DE NEGOCIO DE C&C Garantía de los plazos y calidad de entrega Manejo de tiempos problemas estacionales, bajas temperaturas Preparación del packaging y envío Entrenamiento y aseguramiento de calidad, 30 floricultores en USA Red de buenos floricultores C&C FedEx Manejo de la interfaz con el cliente Ventas y servicio al cliente Concepto: sensibilidad extrema al plazo de entrega: ¿Cuándo quiere que se entregue? Línea de productos: frescas, secas, bonsai y accesorios

26. Ejemplo: Calyx y Corolla Diseño de la ejecución Negocio de Venta de Flores Frescas por correo: Procesos clave: servicio al cliente (sensibilidad a los tiempos y calidad de la entrega) Capacidades y Recursos: Líder del emprendimiento: Sra. Owades: estudios en Harvard, Experiencia gerencial en venta por correo, experiencia emprendedora (creó y vendió una empresa de venta por correo de elementos para el jardín). Suma al proyecto a dos gerentes muy experimentados. Inversión inicial: U$S 2 MM Estructura y sistemas: -Oficinas Centrales en San Francisco, -Deposito y -Equipo de ventas y servicio al cliente. (Venta por catalogo, telemarketing y corporativa).

27. Ejemplo: Calyx y Corolla Resultados 1990 Transacciones: 150M Facturación: U$S 10MM Margen bruto sobre ventas: 80% El consumidor recibe las flores de 7 a 10 días mas frescas que por los canales tradicionales. Conclusión: los diseños innovadores de negocios suelen cuestionar el sentido común.