Un caso práctico para el Business Design

Un caso práctico para aproximarse
al mundo del Business Design
Business Design:
La unión hace la fuerza

© 2019BUSINESS DESIGN / CAROLINA BARBOSA
HUMAN
CENTERED
DESIGN
Enfoque para la resolución
de problemas, que brinda
soluciones al involucrar la
perspectiva humana en
todos los pasos del proceso.

BUSINESS
STRATEGY
Conjunto de acciones
competitivas que una empresa
utiliza para atraer clientes,
competir con éxito, fortalecer
el desempeño y alcanzar los
objetivos de la organización.

¿Si algo es deseable
para el usuario es
bueno para el negocio?

¿Si algo es bueno para
el negocio es deseable
para el usuario?

HUMAN
CENTERED
DESIGN
BUSINESS
STRATEGY
BUSINESS
DESING

Business design es una
actividad que utiliza
metodologías de diseño,
el mindset de diseño y
herramientas de negocio
para solucionar retos de
negocio.
Fuente: The Ultimate Business Design Guide, Alen Faljic

Business ToolsDesign Tools
1. Cinco fuerzas de Porter
2. PESTAL
3. Proyecciones financieras
4. Reverse income statement
(Discovery Driven Planning)
5. Sales funnels
6. Blue Ocean Canvas
7. Organizational charts
8. Business Model Canvas
1. Entrevistas
2. Card sorting
3. Service Safari
4. Customer journey
5. Blueprint
6. Matriz 2x2
7. Prototipado
8. Affinity Map

Creamos muchos escenarios extremos
y los usamos como prototipos para
aprender de los clientes, proveedores y
otras partes interesadas.
MODELOS DE NEGOCIO
No se usa el modelo de negocio para encontrar la solución
(porque no existe solo una)

CASO
Nuestro cliente es un banco comercial
muy importante en Colombia. A pesar
de que el banco ha tenido un
incremento en ingresos, en los últimos
dos años las utilidades han disminuido
e incluso han sido negativas.
Carolina Barbosa

Nuestro cliente es un banco
comercial muy importante en
Colombia. A pesar de que el banco
ha tenido un incremento en
ingresos, en los últimos dos años
las utilidades han disminuido e
incluso han sido negativas.
¿De dónde vienen los ingresos?
¿Cuál es la causa principal de esta
disminución de utilidades?
¿Qué podemos hacer para restablecer
las utilidades del banco?
1. Diagnosticar la causa de la
disminución de utilidad a pesar del
incremento en ingresos.
2. Con base en los hallazgos de la
primera parte, generar soluciones
a los problemas para poner al
banco en la ruta hacia la
generación de utilidades.
CASO PREGUNTAS PROCESO

Proceso
Diagnosticar la causa de la
disminución de utilidades a pesar
del incremento en ingresos.
Ingresos
Fuentes de ingreso
Industria
Banca en Colombia
Costos
Estructura de costos

© 2018XXXPROYECT / XXXTEAM-SQUAD
Ingresos
Fuentes de ingreso
Industria
Banca en Colombia
Costos

Industria
Banca en Colombia
• ¿Es un problema de la industria en general
o es un tema que solo está afectando a
nuestro banco?
• ¿Cuál es la posición de competitividad de
nuestro banco en la industria?
• Solo nuestro cliente. Otros bancos
también han experimentado disminución
en utilidades pero más moderado.
Hay otros 2 jugadores importantes en el
mercado que tienen una participación
similar; y varios competidores regionales
más pequeños.
• Nuestro cliente es un jugador muy
importante en el mercado, tiene el 30% de
participación del mercado.
Preguntas Respuestas

• ¿Cuáles son las fuentes de ingreso del banco?
• ¿Cuantos usuarios tiene el banco y cuál es el
costo promedio por usuario?
• ¿Cuál es el ingreso promedio por usuario?
Ingresos
Fuentes de Ingreso
• El banco genera ingresos por intereses
(70%) y comisiones (30%).
Costo promedio
por usuario
Ingreso promedio
por usuario
5M 8M Número de usuarios
$
• Con 8M de usuarios, el costo promedio es
mayor al ingreso promedio.
• El banco adquirió nuevos usuarios, no tan
rentables como los anteriores.

• ¿Cuánto cuesta adquirir y mantener un cliente?
• ¿Existen economías de escala?
• ¿Qué fuentes están generando un incremento en
costos significativo?
Costos
• Cuando el banco iba agregando nuevos
usuarios, el costo iba subiendo
proporcionalmente.
• Estructura de incentivos, los vendedores
trajeron nuevos clientes que no generaban
tanta utilidad como los primeros.
A subido mucho el número de cajeros
porque el banco ha aumentado el
número de oficinas.

DIAGNÓSTICO
1. Incremento proporcional en costos
2. Nuevos clientes menos rentables
Carolina Barbosa

Solución
Disminuir el costo promedio por usuario:
¿Cerrar las oficinas menos rentables?
¿Reducir el personal de oficinas?
Incrementar los ingresos promedio por usuario:
¿Cobrar un fee extra por usar oficinas?
¿Subir comisiones?
Disminuir Costos Incrementar Ingresos
1. Incremento proporcional en costos.
2. Nuevos clientes menos rentables.

FASES
DESCRIBIRDESCUBRIR IDEAR PROTOTIPAR IMPLEMENTAR
Data cualitativa
y cuantitativa
Del negocio
y del cliente
Seguimiento de
valor para las
personas y el
negocio
Escalar la solución,
monitorear KPI´s y
cumplimiento de
metas
Del negocio
y del cliente
Entender las
necesidades
Identificar dolores
“Jobs to be done”
Generar ideas para
solucionar las
necesidades
Probar la
solución
Implementar
la solución

Familia
primero
Estudiante
al límite
Ni un
peso más
Quiero
invertir
Perﬁles
- Ajustar los beneficios según la perfilación. Al
ajustar los beneficios se ajustan los costos.
Ajustar el modelo de negocio según las
necesidades de cada perfil. Con esto
lograríamos nuestras dos metas:
1. Reducir costos al dirigir a los segmentos que
menos valor traen a los canales más baratos.
2. Incrementar ingresos al responder mejor a
las necesidades de los segmentos de
clientes.
- Educar a los perfiles de “estudiante al límite”
y “ni un peso más” para que aprendan a
utilizar herramientas digitales y evitar que
vayan a las oficinas.
- Cobrar un fee extra al perfil de estudiantes y
“ni un peso más” por usar servicios de oficina.
- Servicios para que el perfil “Quiero invertir”
invierta con mayor frecuencia y cantidad.

BUSINESS
DESING
HUMAN
CENTERED
DESIGN
BUSINESS
STRATEGY
One way or the other?

• Investigación de Usuarios Externos
• Investigación de Usuarios Internos
• Investigación de Stakeholders
• Territory Mapping /SET Factors
• Análisis de Información
• Iteración Constante
Human
Centered
Design
BUSINESS
DESING
HUMAN
CENTERED
DESIGN
BUSINESS
STRATEGY

• Cambios del Mercado
• Competencia
• Decisiones basadas en Data
• Fuentes de Ingreso
• Estructura de Costos
• Riesgos
• KPIs 
Business
Strategy
BUSINESS
STRATEGY
BUSINESS
DESING
HUMAN
CENTERED
DESIGN

HUMAN
CENTERED
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BUSINESS
STRATEGY
G
R
A C I
A
S
LinkedIn: Carolina Barbosa Barrios

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