1. Universidad Peruana los Andes
F a c u l t a d d e C i e n c i a s d e l a S a l u d
FARMACIA Y BIOQUÍMICA
SUB ESPECIALIDAD (PARA TECNOLOGÍA MÉDICA)
2014 - I
Vicerrectorado Académico
Av. Giráldez Nro. 230 – 2do
piso
Tel-Fax 238008
MERCADOTECNIA
MG. Bacilia UREÑA SÁNCHEZ

2. UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES
FACULTAD DE CIENCIAS DE LA SALUD
Escuela Académico Profesional: Farmacia y Bioquímica
I. DATOS GENERALES:
01. Unidad de Ejecución Curricular : Mercadotecnia
02. Código : 51385
03. Créditos : 02
04. Área de formación : Tecnología Básica
05. Nivel Académico : VIII
06. Horario de clases :
 Teoría : Miércoles 16:00 – 16:45
 Prácticas : Miércoles 16:45 - 18:15(Grupo A)
Miércoles 18:150 – 19:45 (Grupo B)
07. Total de horas por semana : 05
08. Horas de teoría : 01
09. Horas de práctica : 04
10. Inicio de Semestre : 01 Abril 2014
11. Finalización de Semestre : 31 Julio 2014
12. Prerrequisito :
13. Plan de estudios : 2007-R
14. Año Académico : 2014 - I
15. Docente (s) : MG.Bacilia UREÑA SÁNCHEZ
16. Jefe de práctica : MG.Bacilia UREÑA SÁNCHEZ
17. Dirección de blogger :bachilius15@blogspot.com
II. SUMILLA:
Unidad de ejecución curricular del área de formación tecnológica básica, de naturaleza
teórico-práctica y tiene como propósito analizar y aplicar estrategias al conjunto de
actividades que realiza la empresa farmacéutica. Comprende: herramientas del
marketing clásico, diseño, segmentación de mercados, fijación de precios, estrategias de
posicionamiento y canales de distribución; haciendo especial énfasis en el plan de
mercadeo.
III. RASGO DEL PERFIL DEL EGRESADO QUE SE RELACIONA CON LA UNIDAD DEEJECUCION
CURRICULAR
Capacidad de generar y desarrollar investigaciones en el campo de los recursos naturales
de origen biológico, para contribuir con alternativas de solución en el contexto de la
problemática de salud regional, nacional e internacional y con disposición permanente
para difundir la producción científica y tecnológica.
IV. OBJETIVO GENERAL:
Aplicar los conocimientos de la mercadotecnia, a través de exposiciones y elaboración de
mapas mentales, que ayuden a resolver problemas de satisfacción de las necesidades del
consumidor o cliente para aplicarlos en la gestión de compra-venta de productos
fármacos con capacidad de generar rentabilidad, con responsabilidad social

3. V. OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
5.1 Explicar los conceptos fundamentales de la mercadotecnia, mediante el análisis e
interpretación, para definir las actividades de gerencia comercial en la empresa
farmacéutica.
5.2 Describir el comportamiento del mercado, a través de seminarios y elaboración de
mapas conceptuales para desarrollar el planeamiento de la estrategia comercial.
5.3 Reconocer estrategias de segmentación de mercados, a través de exposiciones para
desarrollar el marketing mix en la definición del producto y la sustanciación del
precio.
5.4 Analizan y comentas las distintas estrategias de distribución, plaza y promoción,
mediante la elaboración de proyectos de aplicación, para desarrollar el marketing mix
en un producto o en la prestación de servicio de unidades de Farmacia.
VI. CRONOGRAMA Y CONTENIDOS:
PRIMERA UNIDAD: INTRODUCCION Y ENFOQUES TEORICOS DE LA MERCADOTECNIA
SEMANA CONTENIDO
% DE
AVANCE
1
02-04-14
Introducción al derecho de trabajo.
Desarrollo histórico de la Mercadotecnia
Evolución del concepto de comercialización
Importancia del marketing
Campo de acción del Marketing.
Los negocios y el marketing
Respuestas y ajustes de las empresas y mercadólogos.
Lectura:
Invitación a leer las 22 leyes inmutables del marketing Por “Reis y
YackTrout”
05.88 %
2
09-04-14
Conceptos fundamentales de la mercadotecnia
Conceptos y herramientas de marketing
Fundamentos de marketing
Dirección de marketing
Perspectivas del marketing
Estados de demanda y tareas de marketing
Filosofía de dirección de marketing
Tipos de marketing
Control de Lectura:
De las 22 leyes inmutables del marketing Por “Reis y YackTrout”. Del
01 al 05 leyes.
11.76 %
3
16-04-14
Gerencia Comercial
Satisfacción en los clientes
Definición de valor para el cliente y satisfacción
Naturaleza de las empresas de alto desempeño.
Cómo proporcionar valor y satisfacción al cliente.
Cómo atraer y retener clientes
Marketing de Relación.
Adición de beneficios financieros y sociales
17.65 %

4. Implementación de la administración de la calidad total.
Control de Lectura:
De las 22 leyes inmutables del marketing Por “Reis y YackTrout”. Del
06 al 10 leyes.
4
23-04-14
Estructura de Mercado y su entorno
Mercado
Clasificación de los mercados y sus características
Ambiente organizacional
Análisis de las necesidades y tendencias en el macro entorno.
Cómo identificar y responder a las principales fuerzas del
macroentorno.
Microambiente de la compañía
Control de Lectura:
De las 22 leyes inmutables del marketing Por “Reis y YackTrout”. Del
11 al 16 leyes.
23.53 %
SEGUNDA UNIDAD: ANÁLISIS DEL MERCADO Y EL SISTEMA DE INFORMACIÓN PARA EL
PLANEAMIENTO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL
SEMANA CONTENIDO
% DE
AVANCE
05
30-04-14
Planeamiento de la estrategia Comercial
La tarea gerencial en la comercialización: Planeamiento
Importancia del planeamiento de la estrategia comercial.
Planeación estratégica orientada hacia el mercado.
La Dirección estratégica.
Establecimiento de unidades estratégicas de negocios
Análisis de las fuerzas competitivas.
Estrategias de actuación frente a la competencia
Análisis DAFO
Análisis de la cartera Producto-mercado
Cartera ideal de Productos
Diferentes tipos de estrategias genéricas
Formulación estratégica.
Planeación de negocios nuevos, reducción de tamaño de
negocios viejos.
Planeación de productos
Control de Lectura:
De las 22 leyes inmutables del marketing Por “Reis y YackTrout”. Del
15 al 22 leyes.
29.41 %
06
07-05-14
Análisis de los mercados de consumo y de la conducta del
comprador.
El consumidor
Importancia
Dificultades en el análisis del comportamiento del consumidor.
35.29 %

5. Las decisiones de compra.
Comportamiento del comprador.
Relación de la mercadotecnia y el comprador
El proceso de compra
Participantes en el proceso de compra
Factores que influyen en el proceso de compra
Proceso de decisión para nuevos productos.
Naturaleza del mercado industrial
Lectura:
Invitación a leer la obra “Seis Sombreros para pensar”
07
14-05-14
Sistemas de Información de Marketing
Sistemas de información de marketing e investigación de
mercados.
Conceptos de la investigación de mercado (IM)
Áreas cubierta por la IM.Procedimiento de la IM
Investigación preliminar
Planeamiento y ejecución de la investigación
Resultados y recomendaciones.
Métodos utilizados por la IM
Pronóstico de ventas
Control de Lectura:
De la obra “Seis sombreros para pensar”. Del 01 al 03 sombrero.
41.18 %
08
21-05-14
EXAMEN PARCIAL 47.06 %
TERCERA UNIDAD: LOS CUATRO P’S DE LA MERCADOTECNIA: PLAZA, PRODUCTO , PRECIO Y
PROMOCIÓN
SEMANA CONTENIDO
% DE
AVANCE
09
28-05-14
Segmentación del mercado, posicionamiento y el marketing mix.
Segmentación de mercado: Ventajas, limitaciones, condiciones,
criterios.
Evaluación de los segmentos de mercado
Selección de los segmentos de mercado
Estrategias de posicionamiento
Comunicación del posicionamiento
Mezcla de mercadotecnia
Lectura:
Invitación a leer la obra “Seis pares de zapatos para la acción”
52.94 %
10
04-06-14
Estrategias y políticas del producto
Producto
Niveles de producto
Productos sustitutos y su elasticidad de demanda
Creación del mercado de un producto en la estrategia comercial.
Decisiones individuales del producto
Clasificación de los productos
Bienes industriales
Decisiones sobre la línea de productos
Extensión de línea de productos.
58.82 %

6. Decisiones sobre la mezcla de productos
Control de Lectura:
De la obra “Seis pares de zapatos para la acción” del 01 al 03 zapato.
11
11-06-14
Nuevo producto y ciclo de vida del producto
Formas de obtener nuevos productos
Nuevos productos
Estrategias de nuevos productos
Etapas del proceso de desarrollo de nuevos productos.
Criterios del fabricante acerca de nuevos productos.
Etapas del proceso de adopción
Teorías del ciclo de vida del producto
El ciclo de vida del producto y la planificación de operaciones de
venta.
Control de Lectura:
De la obra “Seis pares de zapatos para la acción” del 04 al 06 zapato.
64.71 %
12
18-06-14
Precio
Significado
Importancia
Factores que afectan las decisiones de determinación de precios.
Procedimientos para la determinación de los precios
Factores que modifican los precios
Consideraciones fundamentales para determinar el precio
Competencia
Ajuste de precios
Lectura:
Invitación a leer la obra “Abrace a sus Clientes” de Jack Michels.
70.59 %
CUARTA UNIDAD: MEZCLA DE MERCADOTECNIA: DISTRIBUCION , PLAZA Y PROMOCIÓN
SEMANA CONTENIDO
% DE
AVANCE
13
25-06-14
Plaza (Distribución)
Definición
Ámbito
Decisiones para seleccionar la plaza
Objetivos de la plaza
Intermediarios
Canales de distribución
Principales canales de distribución
Canales múltiples de distribución
Conducta y organización del canal
76.47 %

7. Factores que afectan la elección de canales
Administración de canales de distribución
Minoristas
Control de Lectura:
De la Obra “Abrace a sus Clientes” de Jack Michels. Capítulos 01 al 11
14
02-07-14
Plaza (Comerciantes mayoristas y minoristas)
Mayoristas. Concepto, importancia, funciones, tipos
Decisiones de mecadotecnia sobre mayoristas.
Control de Lectura:
De la Obra “Abrace a sus Clientes” de Jack Michels. Capítulos 12 al 24
82.35 %
15
09-07-14
Promoción
Conceptos
Naturaleza y propósitos de los instrumentos de la promoción.
Desarrollo de una comunicación efectiva
Determinación del Presupuesto de Promoción.
Publicidad: Tipos, objetivo
Promoción de ventas
Control de Lectura:
De la Obra “Abrace a sus Clientes” de Jack Michels. Capítulos 25 al 41
88.24 %
16
16-07-14
Mercado de Servicios
Mercadotecnia de Servicios.
Características de los servicios
Clasificación de los servicios
Programa estratégico para mercadotecnia de servicios
Perspectivas de la mercadotecnia de servicios
Estrategias de marketing para las empresas se servicios
Merchandising: Aplicación, tipos
Estructura organizativa de los departamentos.
Control de Lectura:
De la Obra “Abrace a sus Clientes” de Jack Michels. Capítulos 42 al 56
94.12 %
17
23-07-14
Al
27-07-14
EVALUACION FINAL 100.0 %
30-07-14
Al
31-07-14
EXAMEN COMPLEMENTARIO
VII. ESTRATEGIAS METODOLÓGICAS:
En las sesiones de clase se utilizarán:
7.1 ESTRATEGIAS
Para mejorar su codificación la información a aprender.
Para organizar la información nueva por aprender.
Para promover enlace entre conocimientos previos y la nueva información. (De
autonomía y reflexión; constructivista; aprendizaje significativo)

8. 7.2 MÉTODOS:
Inductivo – Deductivo, Análisis – Síntesis, activo, lógico, problemático,
7.3 TÉCNICAS:
Expositivo, Diálogo, descubrimiento, seminario, casuística, discusión, Trabajos
individuales, grupales, en equipo, calificados para afianzar el aprendizaje.
VIII. RECURSOS Y MATERIALES:
En el desarrollo de la unidad de ejecución curricular se hará uso de:
8.1 MEDIOS Y MATERIALES EDUCATIVOS
Lap top, Multimedia, Usb, Videos, Ecran,, Separatas de lecturas, Fichas de
trabajo
8.2 INFRAESTRUCTURA
 Teoría : Aula 304 Pabellón B (Chorrillos)
 Prácticas : Aula 304 Pabellón B (Chorrillos)
IX. EVALUACIÓN:
9.1 REQUISITOS DE APROBACION:
Cumplir con lo estipulado en el reglamento académico.
Obtener el promedio final de 10.5.
Investigación y disertación de temas en fechas designadas con anticipación.
El examen complementario será previo presentación del recibo de pago
correspondiente en caja.
9.2 Primer parcial :21/05/14
 Examen (1EP).
 Tarea Académica I (T.A.1).
Prácticas calificadas (según cronograma).
Prácticas dirigidas (opcional).
Trabajo de investigación o monografía.
Seminarios.
Intervención oral.
9.3 Segunda parcial : 23/07/14
 Examen (2EP).
 Tarea Académica 2 (T.A.2).
Prácticas calificadas (según cronograma).
Prácticas dirigidas (opcional).
Trabajo de investigación o monografía.
Seminarios.
Intervención oral.
X. BIBLIOGRAFÍA:
 Philip Kotler Gary Armstrong. 2005. Fundamentos de Mercadotecnia,. Editorial Ultra,
México. 4° Edición
 MAYORGA, David_ ARAUJO, Patricia. 2006. Marketing Estratégico en la Empresa
Peruana. Universidad del Pacífico. Lima Perú
 E. PORTER, Michael. 2006. “Estrategia y ventaja competitiva”. Ediciones Deusto.

9.  ROLANDO CHUMPITAZ, GUSTAVO RODRIGUEZ. 2009. Corporación Lindley Inca Kola. “
El dulce sabor de la peruanidad”.
 Instituto Peruano de Marketing. 2005. Cómo aplicar el Marketing en el Perú, Editorial.
ISTP. Lima.
 LIPSON Harry A. – DARLING, Jhon R. 2008. “Fundamentos de Mercadotecnia”.
 STANTON, William. 2007. “Fundamentos de la Mercadotecnia”. 2007
 MC. CARTHY, Jerome. 2007. “Comercialización”.
 KOTLER, Philip. 2009. “Dirección de Mercadotecnia”.
 PIPOLI BUTRÓN, Gina. 1999.“Marketing y sus aplicaciones a la Realidad Peruana”. UP.
WEBGRAFÍA
N° Dirección de internet Descripción
01 http://www.portalmkt.com Marketing
02 http://www.itlp.edu.mx/publica/tutoriales/proceso/admvo/portada.htw Proceso
Administrativo
03 http://www.monografías.com
MG. Bacilia UREÑA SÁNCHEZ
Docente
E-mail: grimiur@hotmail.com
del docente
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