Pronostico de Venta

2. Es toda actividad que incluye un proceso
personal o impersonal mediante el cual, el
vendedor
1) identifica las necesidades y/o
deseos del comprador,
2) genera el impulso hacia el intercambio.
3) satisface las necesidades y/o deseos del
comprador (con un producto, servicio u
otro) para lograr el beneficio de ambas
partes.

3. El pronóstico de ventas es la estimación futura de la
demanda de un producto y/o servicio, tomando en
cuenta las condiciones del contexto externo e interno y,
el uso de supuestos racionales.

4. POTENCIAL DE MERCADO:
El potencial de mercado de un producto, es el total esperado de
ventas del mismo por parte de todas las empresas que compiten
durante un periodo señalado y en un mercado especificado.
MERCADO POTENCIAL
Es el conjunto de clientes que tienen interés en la
oferta. Además deben tener ingresos suficientes para
acceder a ella y disponibilidad del producto, es decir
que el producto esté a la venta en un lugar cercano,
donde el comprador pueda ir a adquirirlo.
EL POTENCIAL DE VENTAS:
(sinónimo de participación en el mercado)
es la participación de un mercado
potencial que una compañía espera
obtener.

5. Se medirá el resultado de la gestión.
Se contratará a más o menos personal de
ventas y atención al cliente.
Se requerirán otros canales de
distribución.
Se necesitarán más fondos para compra
de materiales y expansión de la
capacidad instalada.

6. Contribuir con acciones que influyan, en mayor o menor
grado, sobre la tendencia del objeto planificado.
Predecir el desarrollo futuro (de un
sistema, de sus entornos etc.)
Ayudar a la toma de decisiones (de
planificación) sobre medidas de apoyo

7. El pronóstico de ventas es de vital importancia para los
directivos de la empresa porque les permite tomar
decisiones de mercadotecnia, producción,
aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe ser
elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el
optimismo desmedido o la exagerada moderación, porque
pueden afectar seriamente a la empresa en su conjunto.

8. Permite mayor flexibilidad en la elaboración de los
planes, sobre todo cuando se sirve de los métodos de
múltiples escenarios.
Apoya la toma de decisiones en distintas
áreas de la dirección de empresas
Ayuda a diseñar el plan de producción
Sirve para planificar, ya que suministra
información congruente y exacta
Utiliza datos históricos del
comportamiento del producto o actividad
en cada departamento de la empresa

9. 3. Pronósticos a largo plazo: Este tipo de pronóstico se utiliza en la
planificación de nuevas inversiones, lanzamiento de nuevos productos y
tendencias tecnológicas de materiales, procesos y productos, así como en la
preparación de proyectos. El tiempo de duración es de tres años o más.
1. Pronósticos a corto plazo: En las empresas modernas, este tipo de
pronóstico se efectúa cada mes o menos, y su tiempo de planeación tiene
vigencia de un año. Se utiliza para programas de abastecimiento,
producción, asignación de mano de obra a las plantillas de trabajadores,
y planificación de los departamentos de fabricación.
2. Pronósticos a mediano plazo: Abarca un lapso de seis meses a
tres años. Este se utiliza para estimar planes de ventas,
producción, flujos de efectivo y elaboración de presupuestos.

10. Las técnicas generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos se
dividen en cinco categorías:
Juicio ejecutivo
Encuestas
Análisis de series de tiempo
Análisis de regresión
Pruebas de mercado.
La elección del método o métodos dependerá de los costos involucrados,
del propósito del pronóstico, de la confiabilidad y consistencia de los
datos históricos de ventas, del tiempo disponible para hacer el
pronóstico, del tipo de producto, de las características del mercado, de la
disponibilidad de la información necesaria y de la pericia de los
encargados de hacer el pronóstico. Lo usual es que las empresas
combinen varias técnicas de pronóstico.

11. ENCUESTAS:
1.- Encuesta de Pronóstico de los Clientes
Útil para empresas que tengan pocos clientes. Se les pregunta que tipo y cantidades de
productos se proponen comprar durante un determinado período. Los clientes
industriales tienden a dar estimados más precisos. Estas encuestas reflejan las
intenciones de compra, pero no las compras reales.
2.- Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de Ventas
Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado
período. La sumatoria de los estimados individuales conforman el pronóstico de la
Empresa o de la División. El inconveniente es la tendencia de los vendedores a hacer
estimativos muy conservadores que les facilite la obtención futura de comisiones y
bonos.
3.- El Método Delfos (Delphi)
Se contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia y les
devuelve para refinar los estimados individuales. El procedimiento puede repetirse
varias veces hasta cuando los expertos - trabajando por separado - lleguen a un
consenso sobre los pronósticos. Es un método de alta precisión.
JUICIO EJECUTIVO
Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados
con relación a productos de demanda estable. Su inconveniente es que se
basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes.

12. PRUEBAS DE MERCADO:
Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios territorios de prueba.
Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de
mercadeo. Con base en esta información se proyectan las ventas para unidades geográficas
más grandes. Es útil para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de productos
existentes en nuevos territorios. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero, además
alertan a la competencia.
ANÁLISIS DE REGRESIÓN:
Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas
(variable dependiente) y una o más variables independientes, como
población, ingreso per cápita o producto interno bruto (PIB). Este método
puede ser útil cuando se dispone de datos históricos que cubren amplios
períodos de tiempo. Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos
productos.

13. VENTAS PREVISTAS:
Para grandes clientes es el paso más importante, esto es, lograr que
envíen con antelación un programa de órdenes de compra. Este
procedimiento, se logra generando una cultura en el cliente, de modo
contrario, difícilmente se puede entregar según las solicitudes de
tiempo y forma. Por ello es necesario asegurar el stock para proveer a
los clientes más grandes, sin desatender al resto.
VENTAS HISTÓRICAS:
Resulta el paso más sencillo; se toma el historial
del mismo período en el año anterior y se realiza
un reflejo.

14. VENTAS EN BASE AL OBJETIVO DE
CRECIMIENTO:
Desde la dirección de la empresa se establece un
crecimiento esperado para el año siguiente y los
objetivos comerciales deben tener presente las
metas empresariales.
MERCADO EXTERNO:
Es muy difícil predecir las crisis económicas del
país y del mundo, y más difícil es predecir cómo
va a afectar a cada empresa en su rubro y
actividad.
Una vez llegado al número de facturación que se
necesita para el siguiente período (mensual y
trimestral), entonces el departamento de ventas
dejará de moverse mirando hacia el stock y mirará
hacia delante corriendo detrás del objetivo de
ventas establecido en el pronóstico.

15. Inversora Matiz C.A.; Es una empresa dedicada al ramo de la construcción, que tiene gran
impacto en el mercado local de Barquisimeto, Estado Lara. En esta oportunidad, se tiene
un proyecto Habitacional de Viviendas para una urbanización de la ciudad, el cual se hace
en trabajo conjunto con la participación del estado. El siguiente gráfico muestra el
histórico de ventas proyectadas para cuatro años a partir del primer trimestre del año 2011
y finaliza en el cuarto trimestre del 2015.

16. Los pronósticos de Ventas son esenciales
para las empresas ya que les permite
predecir las ventas futuras.
Un pronósticos acertado le proporciona a
la empresa controlar los costos totales en
ventas mediante la realización de las
cantidades a producir y vender.