psicologia

2. ¿Que son las actitudes?:
• son evaluaciones de cualquier aspecto del mundo
social. A menudo las actitudes son ambivalentes
-evaluamos el objeto de la actitud tanto positiva
como negativamente.
• Persuasión: se entiende cualquier
cambio, intencionalmente buscado, que ocurre
en las actitudes de las personas como
consecuencia de su exposición a una propuesta
persuasiva. Aunque la persuasión se utiliza a
veces como sinónimo de influencia. Se pueden
establecer diferencias entre ambos términos.

3. Formas de Persuasión

4. • La influencia es latente, es omnipresente e implica
positivismo y un cambio de manera de pensar. La
persuasión es la derivación de la influencia e implica
un acto corto, una respuesta rápida que puede ser
positiva o negativa.
• El concepto de influencia englobaría, además de los
procesos persuasivos, los fenómenos que caen bajo
la etiqueta de influencia interpersonal, influencia
grupal y un amplio conjunto de fenómenos
relacionados.

5. • Otra diferencia entre influencia y persuasión
radicaría en los objetivos de cambio que
ambas proponen.
• En resumen: podemos concluir que influencia
es un concepto que abarca cualquier forma
de producir cambios en las
personas, incluyendo todas las formas de
persuasión, por lo que se debe considera esta
ultima en caso especial de influencia
intencional.

6. • El concepto propaganda se relacionas con la influencia producida a
través de los mass media. por le contrario la persuasión, aunque
puede ejercerse a través de los medios de comunicación, ocurre
también en contextos interpersonales, grupales y organizacionales.
• El ejercicio de la propaganda remite a la existencia de una fuente
comunicativa que tiene el control total de la información, cuyo flujo
es siempre de carácter unidireccional y que normalmente recurre a
la repetición de mensajes muy sencillos, sin embargo y aunque la
persuasión puede tener en ocasiones el mismo carácter direccional
que la propaganda, en la mayor parte de las situaciones, las
personas pueden preguntar u ofrecer opiniones diferentes a las del
persuasor.
• El termino propaganda suele tener una connotación negativa y la
persuasión se suele ver, aunque no siempre , como un fenómeno
relativamente mas positivo,

7. • la ética tiene como objeto los actos que el ser
humano realiza de modo consciente y libre (es
decir, aquellos actos sobre los que ejerce de
algún modo un control racional). No se limita
sólo a ver cómo se realizan esos actos, sino
que busca emitir un juicio sobre estos, que
permite determinar si un acto ha sido
éticamente bueno o éticamente malo.

8. • Sugiere que la persuasión es algo malo.
• Totalmente opuesta a las anteriores afirma
que la persuasión es fundamentalmente
buena.
• Afirma que la persuasión no es ni
inherentemente buena, ni inherentemente
mala, sino éticamente neutra.

9. • El modelo de aprendizaje se centraron en la idea de
que el cambio de actitud dependía de la medida en
que la que las personas eran capaces de
comprender, a aceptar y retener la información
contenida en una comunicación persuasiva.
• Según la teoría de la respuesta cognitiva, siempre que
un receptor recibe un mensaje persuasivo, compara lo
que la fuente dice con sus conocimientos, sentimientos
y actitudes previas respecto al tema en
cuestión, generando, de esta manera, unas respuestas
cognitivas

10. • Para corregir este déficit ya para tratar de reconciliar
los resultados contradictorios obtenidos por la
investigación precedente se han postulado dos
modelos teóricos: el ELM (modelo de probabilidad de
elaboración de la persuasión) y el HSM (modelo
heurístico-sistemático).
• ELM postula que la persuasión puede ocurrir tanto
cuando las personas piensan y elaboran activamente
una comunicación persuasiva (es decir cundo utilizan
la llamada ruta central) como cuando no lo hacen (es
decir una ruta periférica). El ELM predice igualmente
en ambas situaciones).

11. ¿De que depende que las personas piensen y elaboren
de manera detallada o superficial una comunicación
persuasiva? Según el ELM, los dos principales
determinantes de la probabilidad de elaboración son:
• Por una parte, la motivación para procesar el
mensaje, que consiste en sentir un fuerte deseo de
llevar a cabo el esfuerzo mental necesario para
analizar con detalle toda la información contenida en
un mensaje,
• Y la capacidad para dicho procesamiento, o el hecho
de estar en posesión de las habilidades y disponer de
las oportunidades necesaria para poder pensar sobre
dicha comunicación.

12. • Por ultimo. Se pueden señalar otras variables
importantes que afectan la motivación para
procesar la información. Por ejemplo, la
ambivalencia actitudinal influye sobre la
cantidad de elaboración, las personas con
ambivalencia hacia un determinado objeto de
actitud es habitual que, para intentar resolver
sus dudas, decida buscar mas información
relevante que las ayude a polarizarse y tomar
una decisión en un sentido u otro.

13. • si bien es cierto que la motivación para pensar es un importante
determinante de la probabilidad de elaboración, no es menos cierto que
desear mas o menos procesar el mensaje no es suficiente por si mismo
para lograr elaborarlo convenientemente. A demás de motivación los
receptores han de poseer la capacidad suficiente para procesar la
información recibida.
• Se entiende por capacidad la disponibilidad por parte del receptor de la
oportunidad y los recursos para enjuiciar una propuesta persuasiva.
• Por ejemplo, el procesamiento de un mensaje muy complejo o demasiado
largo requería no solo motivación por parte de los receptores, sino
también que dispongan de la oportunidad de recibir esa información en
varias ocasiones.
• La repetición del mensaje aumenta la capacidad del receptor para pensar
sobre dicha información y por tanto, la posibilidad de formarse una
opinión en función de los meritos que los argumentos de un mensaje
poseen.

14. Procesos a través de los cuales una variable
puede producir un cambio de actitud:
• Probabilidad alta: motivación + capacidad
• Probabilidad moderada: falta motivación o
capacidad
• Probabilidad baja

15. • El ELM afirma que las actitudes que cambian como
resultado de una elaboración detallada y sistemática
de la información (es decir, a través de la ruta
central o mediante procesos psicológicos de alta
cantidad de pensamiento) sin mas fuertes que las
actitudes que son el resultado de procesos de baja
elaboración o poca cantidad de pensamiento.
• La fuerza de las actitudes

16. 1. Emisor, comunicador o fuente
2. Mensaje
3. Receptor o Audiencia
4. Contexto Determinado
5. Canal Determinado
6. Intención
Por tanto el cambio de actitud será función de la
acción de todas o de algunas de las categorías
definidas.

17. • Conocidas también como variables de la
fuente, hacen referencia a aquellos aspectos
de individuos o grupos presentes en la
situación persuasiva.
Las principales características de la fuente que
han sido estudiadas son tres:
• Credibilidad
• Atractivo
• Poder

18. Múltiples roles de las variables del emisor de una comunicación
En función de las condiciones de probabilidad de elaboración
del receptor las mencionadas variables pueden producir
persuasión:
• Clave periférica
• Cantidad de pensamientos

19. • Sesgo de la dirección de los pensamientos
• Información directamente relevante para la propuesta
del mensaje
• Confianza en los propios pensamientos

20. Tres aspectos destacan en el estudio del efecto persuasivo de
los mensajes:
• La utilización de mensajes racionales y/o emocionales
• El contenido de los mensajes
• Aspectos formales del mensaje

21. Dentro de los aspectos formales del mensaje se
encuentran:
• Conclusiones explícitas vs. Conclusiones implícitas
• El uso de preguntas retoricas
• Organización del mensaje

22. Uno de los aspectos mas importantes de la persuasión, quizás
el mas relevante de todos, es tener en cuenta como es el
receptor del mensaje.
Diferencias individuales para el estudio de la persuasión que
de derivan de la siguientes motivaciones básicas:
• Necesidad de conocimiento
• Necesidad de consistencia
• La necesidad de valía personal
• Necesidad de aprobación social

23. Conjunto de sentidos humanos o vías perceptivas
mediante las cuales las personas transmiten sus
mensajes. Así se habla de canal visual, auditivo(tv) y
táctil, y la percusión se puede producir a través de
todo o de cualquiera de ellos.

24. Podemos definir el contexto o situación en la que se da la
interacción persuasiva como la totalidad de elementos
materiales y humanos que la rodean y que la hacen posible.
Variables que han demostrado tener mas incidencia sobre el
cambio de actitudes:
• Distracción
• Advertencias previas de la postura defendida
• Advertencias previas del intento persuasivo
• Estado de animo