Este documento describe los elementos clave de la negociación, incluyendo intereses, opciones, criterios y comunicación. Explica que la negociación implica lograr la aceptación de ideas y propósitos buscando un resultado beneficioso para todas las partes. También enumera siete principios fundamentales de la negociación como ponerse en el lugar del otro, desarrollar alternativas mutuamente beneficiosas y construir un puente de oro entre las partes.

1. NEGOCIACIÒN
Personas
ELEMENTOS
intereses Opciones
Criterios
INTERES
Deseos
Preocupaciones
necesidades
concepto
POR
POSICION
Principios
Enfoque en el problema
Ponerse en el lugar del otro
Utilizar criterios objetivos
Desarrollar alternativas
Opciones de mutuo
beneficio
Construir un puente de oro Fundamentos
Estar consiente de la propia
personalidad y estilo
Espacio físico
Interacción pasada
Presión de tiempo
Utilidades subjetivas
Entender el contexto del
conflicto
Ser oyente activo

2. Negociación
Según Correa y Navarrete (1997)
Negociación es el "Proceso de lograr
aceptación de ideas, propósitos e
intereses, buscando el mejor resultado
posible, de tal manera que todas las
partes sean beneficiadas".
Elementos:
(Según Roger
Fisher)
1. Alternativas
2. Intereses
3. Opciones
4. Legitimidad
5. Compromisos
6. Comunicación
7. Relación
Principios:
1. Salir al balcón
2. Ponerse en el
lugar del otro
3. Los intereses
sobre las
posiciones
4. Inventar
opciones de
mutuo beneficio
5. Utilizar un
criterio objetivo
6. Desarrollar
alternativas
7. Construir un
puente de oro
Fundamentos:
1. Preparación
y planificación de
la negociación.
2° Establecimiento
de una orientación
inicial en la
negociación y una
relación inicial con
el otro negociador.
3° Proposiciones
iniciales.
4° Intercambio de
información.
5° Acercamiento de
las diferencias.
6° Cierre de la
negociación.