La primera parte, Comercialización, recoge los temas orientados desde la perspectiva del fabricante Del Libro Comercialización y retailing Autora Mª Dolores De Juan Vigaray ISBN: 8420543721 ISBN-13: 9788420543727

1. COMERCIALIZACIÓN Y RETAILING
Parte I Comercialización
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2. Parte I: Comercialización
La distribución comercial Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales
1.- Generalidades de la distribución Comercial
2.- Funciones de la distribución comercial
3.- Conceptos básicos del canal de distribución
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial
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3. Parte I: Comercialización
La distribución comercial Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales
1.- Generalidades de la distribución Comercial
2.- Funciones de la distribución comercial
3.- Conceptos básicos del canal de distribución
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial
La distribución es el instrumento de
marketing que relaciona la producción con
el consumo. Su misión es poner el producto
a disposición del consumidor final en la
cantidad demandada, en el momento en
que se necesite y en el lugar donde desee o
necesite adquirirlo
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4. Parte I: Comercialización
La distribución comercial Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales
1.- Generalidades de la distribución Comercial
2.- Funciones de la distribución comercial
3.- Conceptos básicos del canal de distribución
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial Diferentes puntos de vista sobre el concepto
a) Desde el punto de vista de los fabricantes
b) Desde el punto de vista de los distribuidores
Fabricante / Productor
Comercialización
Mayoristas
Minoristas
Retailing
Comprador
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5. Parte I: Comercialización
La distribución comercial Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales
1.- Generalidades de la distribución Comercial
2.- Funciones de la distribución comercial
3.- Conceptos básicos del canal de distribución
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial
Funciones de la distribución Logística
a) Logística de movimiento
b) Adecuación de la Oferta demanda
c) Trasmisión de la propiedad
d) Asunción de Riesgo
e) Financiación
f) Servicios adicionales
g) Reducción de numero de contactos
h) Economía de escalas
i) Creación de surtido
j) Relación de la actividad del marketing
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6. Parte I: Comercialización
La distribución comercial Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales
1.- Generalidades de la distribución Comercial
2.- Funciones de la distribución comercial
3.- Conceptos básicos del canal de distribución
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial
Funciones de la distribución Logística
Logística de movimiento
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7. Parte I: Comercialización
La distribución comercial Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales
1.- Generalidades de la distribución Comercial
2.- Funciones de la distribución comercial
3.- Conceptos básicos del canal de distribución
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial Funciones de la distribución Logística
Adecuación de la Oferta demanda
Agrupación
Fraccionamiento
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8. Parte I: Comercialización
La distribución comercial Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales
1.- Generalidades de la distribución Comercial
2.- Funciones de la distribución comercial
3.- Conceptos básicos del canal de distribución
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial
Funciones de la distribución Logística
Trasmisión de la propiedad
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9. Parte I: Comercialización
La distribución comercial Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales
1.- Generalidades de la distribución Comercial
2.- Funciones de la distribución comercial
3.- Conceptos básicos del canal de distribución
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial Funciones de la distribución Logística
Asunción de Riesgo
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10. Parte I: Comercialización
La distribución comercial Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales
1.- Generalidades de la distribución Comercial
2.- Funciones de la distribución comercial
3.- Conceptos básicos del canal de distribución
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial
Funciones de la distribución Logística
Financiación
• Créditos
• Prestamos
• Consignación
• Factoring
• Mercado Informal
• ETC.
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11. Parte I: Comercialización
La distribución comercial Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales
1.- Generalidades de la distribución Comercial
2.- Funciones de la distribución comercial
3.- Conceptos básicos del canal de distribución
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial
La razón de ser básica
de la comercialización,
es facilitar el “Acceso”
del consumidor al
producto o servicio
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12. Parte I: Comercialización
La distribución comercial Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales
1.- Generalidades de la distribución Comercial
2.- Funciones de la distribución comercial
3.- Conceptos básicos del canal de distribución
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial
Canal de distribución
Fabricante o Productor
Intermediarios
Consumidor
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13. Parte I: Comercialización
La distribución comercial Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales
1.- Generalidades de la distribución Comercial
2.- Funciones de la distribución comercial
3.- Conceptos básicos del canal de distribución
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial Tipos de canales de distribución
Longitud de un canal (Nivel de operadores)
• Canal de dos Niveles
• Canal de tres Niveles
• Canal de Cuatro Niveles
Ejemplo de Cuatro Niveles
1.- Fabricante 2.- Mayorista 3.- Minorista 4.- Consumidor
También
Sergio Gajardo Ugás existe la distribución inversa EJ: Reciclaje de Vidrio
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14. Parte I: Comercialización
La distribución comercial Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales
1.- Generalidades de la distribución Comercial
2.- Funciones de la distribución comercial
3.- Conceptos básicos del canal de distribución Principales Flujos del Canal
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial 1.- Flujo Físico / 2.- Flujo de Información / 3.- Flujo Informativo
Flujos Flujos Flujos
Físico Físico Físico
Promoción Promoción Promoción
Fabricante Mayorista Retail
Consumidor
Negociación Negociación Negociación
Fabricante Mayorista Reatil Consumidor
Financiero Financiero Financiero
Fabricante Mayorista Reatil Consumidor
Riesgo Riesgo Riesgo
Pedido Pedido Pedido Consumidor
Fabricante Mayorista Reatil
Pago Pago Pago
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15. Parte I: Comercialización
La distribución comercial Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales
1.- Generalidades de la distribución Comercial
2.- Funciones de la distribución comercial
3.- Conceptos básicos del canal de distribución
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial
Factores desencadenantes
de los cambios en la
distribución comercial
• Clima Social
• Fabricantes
• Consumidores
• Otras Formulas (Internet)
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16. Parte I: Comercialización
La distribución comercial Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales
1.- Generalidades de la distribución Comercial
2.- Funciones de la distribución comercial
3.- Conceptos básicos del canal de distribución
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial
Cuestionario
1.- Indique los diferencias entre
a.- Comercialización
b.- Retailing
c.- e-tailing
2.- ¿Cuáles son las funciones que realizan los
intermediarios?
3.- ¿ Por que es interesante conocer la longitud del
canal?
4.- ¿ Que importantes cambios experimentan
actualmente la distribución?
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17. Parte I: Comercialización
La distribución comercial Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales
1.- Generalidades de la distribución Comercial 1.- Análisis de la Empresa
2.- Funciones de la distribución comercial 2.- Establecimiento de los objetivos
3.- Conceptos básicos del canal de distribución 3.- Restricción del Canal
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial 4.- Selección Definitiva del Canal
¿Cual es su m misión?
El proceso de planificación
comienza identificando claramente
la misión de la empresa
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18. Parte I: Comercialización
La distribución comercial Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales
1.- Generalidades de la distribución Comercial 1.- Análisis de la Empresa
2.- Funciones de la distribución comercial 2.- Establecimiento de los objetivos
3.- Conceptos básicos del canal de distribución 3.- Restricción del Canal
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial 4.- Selección Definitiva del Canal
Análisis de la Empresa y de Misión, Productos, cliente
sus clientes en el Canal objetivo, nivel de servicio
Establecimiento de los Cobertura de Mercado,
beneficios, Imagen ETC.
objetivos en el Canal
Estudio de las Producto, Intermediarios,
Competencia, entorno, Mercado
restricciones del Canal
Evaluación definitiva del Métodos compensatorios y no ,
criterios económicos, control, etc.
Canal
Motivación,
Sergio Gajardo Ugás Seguimiento del Canal Evaluación,
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19. Parte I: Comercialización
La distribución comercial Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales
1.- Generalidades de la distribución Comercial 1.- Análisis de la Empresa
2.- Funciones de la distribución comercial 2.- Establecimiento de los objetivos
3.- Conceptos básicos del canal de distribución 3.- Restricción del Canal
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial 4.- Selección Definitiva del Canal
Cobertura del Mercado
1.- Distribución Intensiva
2.- Distribución Exclusiva
3.- Distribución Selectiva
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20. Parte I: Comercialización
La distribución comercial Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales
1.- Generalidades de la distribución Comercial 1.- Análisis de la Empresa
2.- Funciones de la distribución comercial 2.- Establecimiento de los objetivos
3.- Conceptos básicos del canal de distribución 3.- Restricción del Canal
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial 4.- Selección Definitiva del Canal
Restricciones
1.- Características del producto
2.- Características de los intermediarios
Puntos a considerar
Precio / Estacionalidad / Rotación / Configuración
del Producto / Moda y estilo / Gama / Servicio de
post Venta / Prestigio / Novedad
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21. Parte I: Comercialización
La distribución comercial Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales
1.- Generalidades de la distribución Comercial 1.- Análisis de la Empresa
2.- Funciones de la distribución comercial 2.- Establecimiento de los objetivos
3.- Conceptos básicos del canal de distribución 3.- Restricción del Canal
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial 4.- Selección Definitiva del Canal
1. Conocer el numero de años que lleva en la actividad
2. Conocer las líneas de producto con las cuales trabaja
3. Conocer su crecimiento y nivel de beneficios
4. Conocer su solvencia
5. Conocer el grado de reputación
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22. Parte I: Comercialización
La distribución comercial Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales
1.- Generalidades de la distribución Comercial 1.- Análisis de la Empresa
2.- Funciones de la distribución comercial 2.- Establecimiento de los objetivos
3.- Conceptos básicos del canal de distribución 3.- Restricción del Canal
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial 4.- Selección Definitiva del Canal
Cuestionario
1.- Selecciones un producto e
identifique su canal de distribución
Explique su elección
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23. Parte I: Comercialización
La distribución comercial Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales
1.- Generalidades de la distribución Comercial 1.- Análisis de la Empresa 1.- Integración
2.- Funciones de la distribución comercial 2.- Establecimiento de los objetivos 2.- Outsorcing
3.- Conceptos básicos del canal de distribución 3.- Restricción del Canal 3.- Relaciones internas del Canal
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial 4.- Selección Definitiva del Canal
Tipos de Integración
1.- Vertical
a) Dura
b) Blanda
c) Administrada
d) Contractual
2.- Horizontal
a) Espacial
Sergio Gajardo Ugás b) No espacial
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24. Parte I: Comercialización
La distribución comercial Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales
1.- Generalidades de la distribución Comercial 1.- Análisis de la Empresa 1.- Integración
2.- Funciones de la distribución comercial 2.- Establecimiento de los objetivos 2.- Outsorcing
3.- Conceptos básicos del canal de distribución 3.- Restricción del Canal 3.- Relaciones internas del Canal
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial 4.- Selección Definitiva del Canal
El concepto de outsourcing implica que una
compañía especializada asume la gestión
parcial o completa, temporal o
indefinidamente, de determinadas
actividades que tradicionalmente han
venido realizándose en la propia empresa
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25. Parte I: Comercialización
La distribución comercial Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales
1.- Generalidades de la distribución Comercial 1.- Análisis de la Empresa 1.- Integración
2.- Funciones de la distribución comercial 2.- Establecimiento de los objetivos 2.- Outsorcing
3.- Conceptos básicos del canal de distribución 3.- Restricción del Canal 3.- Relaciones internas del Canal
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial 4.- Selección Definitiva del Canal
Es muy importante que el fabricante,
pueda controlar sus productos en los
canales de distribución
1. Estrategia Push
2. Estrategia Pull
3. Estrategia de comunicación Mixta
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26. Parte I: Comercialización
La distribución comercial Diseño y elección del canal de distribución Dinámica de los canales
1.- Generalidades de la distribución Comercial 1.- Análisis de la Empresa 1.- Integración
2.- Funciones de la distribución comercial 2.- Establecimiento de los objetivos 2.- Outsorcing
3.- Conceptos básicos del canal de distribución 3.- Restricción del Canal 3.- Relaciones internas del Canal
4.- Reflexiones sobre la distribución comercial 4.- Selección Definitiva del Canal
Cuestionario
1.- Indique las diferencias entre la integración vertical
corporativa y la administrada
2.- La estrategia Push tiene como finalidad “Tirar” al
consumidor. Explique la afirmación anterior
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27. Del Libro Comercialización y retailing
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