Este documento presenta los pasos para realizar una investigación de mercado efectiva. Explica que la investigación de mercado es un proceso sistemático para recopilar y analizar información sobre clientes potenciales, el entorno empresarial y la competencia. Luego, detalla los 5 pasos clave de la investigación de mercado: 1) definir los objetivos, 2) diseñar instrumentos para recopilar datos, 3) recopilar la información, 4) procesar la información, y 5) analizar la información. El propósito final es comprender mejor las neces

1. EXPLORACIÓN Y
ANÁLISIS DEL
MERCADO
“DESARROLLANDO CAPACIDADES Y ACTITUDES
EMPRENDEDORAS - EMPRESARIALES”

2. INVESTIGACIÓN DE MERCADO
¿QUÉ
ES?
Es un procedimiento sistemático para
recoger, organizar y información sobre:
• CLIENTES POTENCIALES.
• EL ENTORNO EMPRESARIAL.
• LA COMPETENCIA
PARA
DEFINIR
PERFIL DEL
CLIENTE
VENTAJA
COMPETITIVA
ESTRATEGIA DE
MERCADO
PRODUCTO O
SERVICIO
ESTRATEGIA DE
DISTRIBUCIÓN
ESTRATEGIA DE
PRECIO
ESTRATEGIA DE
PROMOCIÓN
DEBO ATENDER
EN FUNCIÓN DEL
MERCADO ?

3. DEFINIR
LOS
OBJETIVOS
DE LA
INVESTIGACIÓN
RECOGER
INFORMACIÓN
PROCESAR
INFORMACIÓN
ANALIZAR
INFORMACIÓN
DISEÑAR
INSTRUMENTOS,
DEFINIR
DÓNDE, CON
QUIÉN Y A
QUIENES
PROCEDIMIENTOS PARA
INVESTIGAR EL MERCADO
PASO 1 PASO 2 PASO 3 PASO 4 PASO 5

4. PASO 1: DEFINIR LOS OBJETIVOS
DE LA INVESTIGACIÓN
LOS OBJETIVOS SE FORMULAN EN FUNCIÓN DE LA INFORMACIÓN
QUE SE NECESITA CONOCER DE LOS POSIBLES CLIENTES
NECESIDADES DE LOS CLIENTES
PRODUCTOS O SERVICIOS QUE DESEAN
¿CUÁNDO Y CADA QUE TIEMPO COMPRAN?
¿QUÉ CANTIDAD COMPRAN?
¿QUÉ PRECIOS PUEDEN PAGAR?
¿DÓNDE ESTAN LOS CLIENTES?
¿DÓNDE ACOSTUMBRAN A COMPRAR?
¿QUÉ INFORMACIÓN
NECESITO SABER?

5. PASO 1: DEFINIR LOS OBJETIVOS
DE LA INVESTIGACIÓN
OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO (Proyecto
confección de faldas)
EJEMPLO:
• Identificar la necesidad real de los posibles clientes referente
al uso de faldas.
• Identificar los principales confeccionistas y vendedores de
faldas y producto similares de Huarmey (competencia).
• Identificar los proveedores de materiales, insumos, servicio
técnico y asesoramiento empresarial en Huarmey.
• Identificar el precio que pueden pagar los futuros clientes y
los precios de la competencia.
• Identificar las características del tipo de faldas que desean
los clientes y sus costumbres.

6. PASO 2: DISEÑAR LOS INSTRUMENTOS
PARA RECOPILAR INFORMACIÓN
¿DE DÓNDE
OBTENGO LA
INFORMACIÓN?
FUENTES
PRIMARIAS
OBSERVACIÓN
EL GRUPO FOCAL
LA ENCUESTA
LA ENTREVISTA
FUENTES
SECUNDARIAS
INSTITUCIONES
LOCALES Y
NACIONALES
INFORMANTES
CLAVES
REVISTAS, PERIOD
ICOS, LIBROS, ETC
.

7. • OBSERVAR LO QUE
COMPRAN
• ESCUCHAR LO QUE
PREGUNTAN
• QUE DUDAS TIENEN
OBSERVACIÓN
PERMITE
REQUIERE
DE UNA
GUÍA DE
OBSERNACIÓN
• DETERMINAR LAS
CARACTERÍSTICAS
PRODUCTO
• LUGARES DONDE COMPRAN
• BENEFICIOS Y DESVENTAJAS
QUE ENCUENTRAN AL
PRODUCTO
GRUPO FOCAL
PERMITE
ES UNA
CONVERSACIÓN
ESTRUCTURADA
FUENTES PRIMARIAS

8. • RECOGER OPINIÓN
ESPECIALIZADA DEL
PRODUCTO Y DE LA
COMPETENCIA.
• RECOGER INFORMACIÓN
SOBRE LOS PROVEEDORES
• RECOGER INFORMACIÓN
ESPECIALIZADA SOBRE
PROCESOS PRODUCTIVOS
EMPAQUES, PRECIOS
ENTREVISTA
PERMITE
• DETERMINAR LAS
CARACTERÍSTICAS
PRODUCTO
• LUGARES DONDE COMPRAN
• CARACTERÍSTICAS DEL
CLIENTE
ENCUESTA
PERMITE
SON PREGUNTAS
QUE EL CLIENTE
RESPONDE POR
ESCRITO
ES UNA
CONVERSACIÓN
CON
EXPERTOS
FUENTES PRIMARIAS

9. FUENTES SECUNDARIAS
• Nº DE HABITANTES DEL
BARRIO, DISTRITO, CIUDAD, REGIÓN , ETC..
• PROVEEDORES DE MATERIALES.
• Nº EMPRESAS QUE CONFORMAN LA COMPETENCIA.
• PRODUCTOS LIDERES
INSTITUCIONES
OTORGA INFORMACIÓN
SOBRE
INFORMANTES
CLAVES
OTORGA INFORMACIÓN
SOBRE
• PROYECCIÓN DEL PRODUCTO Y DE LA
COMPETENCIA.
• CALIDAD DE LOS INSUMOS Y
MATERIALES
• CARACTERÍSTICAS DE LOS EMPAQUES
REVISTAS, PERIÓDI
COS, LIBROS
OTORGA INFORMACIÓN
SOBRE
• GUSTOS E INTERESES DE LOS CLIENTES.
• TENDENCIAS DE LA MODA
• PROVEEDORES DE MATERIALES E
INSUMOS.
• PRODUCTOS DE LA COMPETENCIA

10. PASO 2: DISEÑAR LOS INSTRUMENTOS
PARA RECOPILAR INFORMACIÓN
ENCUESTA.
(Proyecto confección de faldas)
EJEMPLO:
LOS CLIENTES:
Edad ____ Lugar donde vive_______
Nivel de ingresos
a) Menor a S/ 450.00
b) De S/ 451.00 a S/ 1500.00
c) Mayor a S/ 1501.00
EL PRODUCTO:
¿Compraría usted faldas? Si ___ No ___
Lo compraría por su:
Precio Utilidad
Materiales Calidad
Diseño Empaque
¿Cuánto ha pagado por productos
semejantes? ________________
¿Cuánto esta dispuesto a pagar? ______
Qué colores de faldas prefiere:
Claro Oscuros Colores pastel
LA COMPETENCIA:
¿Se vende ya el producto? Si ___ No ___
¿Dónde se vende?__________________
¿A que precio se vende? _____________
¿por qué compra el producto? _________
__________________________________

11. PASO 3: RECOGER INFORMACIÓN
¿CON QUÉ, CÓMO Y
DÓNDE OBTENGO
LA INFORMACIÓN?
ES EL PROCESO MEDIANTE EL CUAL
• SE APLICA LOS INSTRUMENTOS O SE
CONVERSA CON LOS CLIENTES
POTENCIALES..
• SE RECOGE INFORMACIÓN DE LAS
INSTITUCIONES.
• SE CONVERSA CON LOS EXPERTOS .
SE DEBE PREVIAMENTE DEFINIR:
• LOS INSTRUMENTOS A
UTILIZAR.
• LAS ZONAS
• LA MUESTRA.
• LOS HORARIOS

12. PASO 4: PROCESAR LA INFORMACIÓN
¿QUÉ HAGO CON
TANTA
INFORMACIÓN?
ES EL PROCESO MEDIANTE EL CUAL:
• ORDENA
• TABULA.
• CLASIFICA
• ORGANIZA
SE SUGIERE:
• ELEGIR CRITERIOS PARA TABULAR LA
INFORMACIÓN
• CRUZAR LOS CRITERIOS ELEGIDOS
CON LAS PREGUNTAS REALIZADAS. EN
UNA MATRIZ.
INFORMACIÓN
RECOGIDA

13. ¿compraría
usted faldas?
Lo compraría por su …
INGRESO LUGAR
DONDE
VIVE
EDAD si no Precio Materi
ales
Diseño utilida
d
Calida
d
Empa
que
…
Rango
1:(menor de
S/ 450.00)
Zona
Urbana
16 a 20 …
21 a 25 …
Zona
urbana
marginal
16 a 20 …
21 a 25 …
Rango
2:(Entre S/
451.00 a S/
1500.00)
Zona
Urbana
16 a 20
21 a 25
Zona
urbana
marginal
16 a 20
21 a 25
Rango 3:
(mayor de S/
1501.00)
Zona
Urbana
16 a 20
21 a 25
Zona
urbana
marginal
16 a 20
21 a 25
TOTAL
PASO 4: PROCESAR LA INFORMACIÓN
PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIÓN.
(Proyecto confección de faldas)
EJEMPLO:

14. PASO 5: ANALIZAR LA INFORMACIÓN
¿COMO
INTERPRETO LA
INFORMACIÓN
PROCESADA?
ES EL PROCESO MEDIANTE EL CUAL SE
INTERPRETA LA INFORMACIÓN PROCESADA
TENIENDO CONSIDERANDO LAS SIGUIENTES
PREGUNTAS:
• ¿TIENE ACEPTACIÓN EL PRODUCTO O
SERVICIO QUE DESEA OFERTAR?
• ¿CUÁNDO SE PUEDE VENDER?
• A QUÉ PRECIO LO PODEMOS VENDER?
• ¿EN QUÉ LUGAR ES MÁS CONVENIENTE
VENDER?
• ¿CUÁLES SON LAS FECHAS PROBABLES DE
MAYOR VENTA?
• ¿CÓMO QUIEREN INFORMARSE DE NUESTRA
EMPRESA?
• ¿QUÉ OFERTAS O PROMOCIONES?

15. VARIABLES TOTAL %
1. Nº de jóvenes de 16 a 20 años, cuyo ingreso es menor a S/ 450.00 si
compran faldas
2. Nº de jóvenes de 21 a 25 años, cuyo ingreso es menor a S/ 450.00 si
compran faldas
3. Nº de jóvenes de 16 a 20 años, cuyo ingreso es entre S/ 451.00 a S/
1500.00 si compran faldas
4. Nº de jóvenes de 21 a 25 años, cuyo ingreso es entre S/ 451.00 a S/
1500.00 si compran faldas
5. Nº de jóvenes de 16 a 20 años, cuyo ingreso es mayor a S/ 1501.00 si
compran faldas
6. Nº de jóvenes de 21 a 25 años, cuyo ingreso es mayor a S/ 1501.00 si
compran faldas
PASO 5: ANALIZAR LA INFORMACIÓN
ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN.
(Proyecto confección de faldas)
EJEMPLO:

16. ESTABLECER EL NÚMERO DE PERSONAS QUE CONSUMEN
EL PRODUCTO O SERVICIO
ANÁLISIS DE MERCADO
PASO 1
PASO 2
PASO 3
PASO 4
PASO 5
ESTABLECER LA CANTIDAD QUE COMPRAN POR PERIODO
HACER UN ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
DEFINIR EL PERFIL DEL CLIENTE
DEFINIR LA VENTAJA COMPETITIVA DE LA EMPRESA
DEFINIR LA ESTRATEGIA DE MERCADOPASO 6

17. PASO 1: ESTABLECER EL NÚMERO DE PERSONAS
QUE CONSUMEN EL PRODUCTO O SERVICIO
CONSIDERANDO LA
INFORMACIÓN DEL ESTUDIO DE
MERCADO SE DETERMINA
CONCEPTO CANTIDAD
Número de personas en la zona donde piensan
vender su producto o servicio (Demanda total)
17 000
Número de personas que compran el producto o
servicio en la zona (demandantes potenciales)
7 000
Número de personas que compran en mayor
cantidad
500
LA DEMANDA TOTAL
LA DEMANDA POTENCIAL
VENDEDORES MAYORISTAS
CANTIDAD DE PERSONAS QUE CONSUMEN FALDAS EN
HUARMEY
EJEMPLO:

18. PASO 2: ESTABLECER LA CANTIDAD QUE
COMPRAN POR PERIODO
CONSIDERANDO LA
INFORMACIÓN DEL ESTUDIO DE
MERCADO SE DETERMINA
CONCEPTO CANTIDAD
Los que compran más 1 falda por mes
Los que compran menos 1 falda cada 2 meses
LA CANTIDAD DE PRODUCTOS
QUE COMPRAN POR PERIODO
(DÍA, SEMANA, MES, AÑO)
CANTIDAD DE FALDAS QUE COMPRAN POR PERIODO
EJEMPLO:

19. PASO 3: ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
TIPOS DE
COMPETENCIA
LOS QUE VENEDEN EL MISMO PRODUCTO
LOS QUE VENDE PRODUCTO SIMILARES
DA RESPUESTA A LAS SIGUIENTES PREGUNTAS
• ¿QUÉ PRECIOS COBRAN
POR ELLOS?
• ¿QUÉ CALIDAD DE
MERCADERÍA O SERVICIO
OFRECEN?
• ¿CÓMO PROMOCIONAN SUS
PRODUCTOS O SERVICIOS?
• ¿QUÉ SERVICIOS
ADICIONALES OFRECEN?
• ¿EL LOCAL O INFRAESTRUCTURA,
ES CARA, MODERNA?
• ¿TIENE PERSONAL CALIFICADO Y
BIEN REMUNERADO?
• ¿CÓMO ES LA DISTRIBUCIÓN?
• ¿CUÁL ES SU ESTRATEGIA DE
MERCADO?
• ¿REALIZAN PUBLICIDAD?
¿CUÁLES SON LOS PUNTOS FUERTES Y DÉBILES DE SUS
COMPETIDORES?

20. Empresas
competidoras
Aceptación ¿Por qué le
Compran?
Precio
de
venta
¿Dónde se
comercializa
el producto?
Alta Regular Poca
Chippy X Sabor
Salado
1,00 Tiendas,
quioscos,
supermercadosLays X Sabor
Salado
2,20
Karinto pops X Sabor
Salado
1,00
Quiosco «El
Tacneño»
X Menos
precio y
más
cantidad
1,00 En la esquina
del colegio
"Jorge
Basadre"
PASO 3: ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
EJEMPLO:
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA DE PAPITAS FRITAN EN HOJUELA

21. PASO 4: DEFINIR EL PERFIL DEL CLIENTE
LOS CLIENTES SON LAS
PERSONAS MÁS
IMPORTANTES PARA
LA EMPRESA
QUÉ PRODUCTO O SERVICIO
NECESITAN SUS CLIENTES
QUÉ PRECIOS ESTÁN DISPUESTOS A
PAGAR
EN QUÉ PLAZA DEBERÍA ESTAR SU
PRODUCTO
QUÉ PROMOCIÓN PUEDO UTILIZAR
PARA INFORMAR
EL PERFIL DEL CLIENTE PERMITE DETERMINAR: EL PRODUCTO
CORRECTO , EL PRECIO JUSTO , LA PLAZA PERTINENTE Y LA
PROMOCIÓN ADECUADA PARA TENER MAYORES CLIENTES
EL PERFIL DEFINE LAS
CARACTERÍSTICAS DEL CLIENTE
EL PERFIL DEBE RESPONDE A
LAS SIGUIENTES PREGUNTAS
¿Quiénes son?
¿Qué edad tienen?
¿Qué nivel de educación tienen?
¿Cuáles son sus preferencias?
¿Cuándo compran?
¿Por qué compran?
¿Para qué usan el producto?
¿Dónde viven o trabajan?
EL EMPRESARIO NECESITA SABER

22. PASO 5: DEFINIR LA VENTAJA COMPETITIVA
DE LA EMPRESA
LA VENTAJA COMPETITIVA ES UNA
CARACTERÍSTICA DE DIFERENCIACIÓN CON
LA COMPETENCIA
¿QUÉ
ES?
Una empresa tiene ventaja competitiva cuando cuenta con una mejor
posición que los competidores para asegurar a los clientes.
ESTRATEGIAS DE ENFOQUE Y
ESPECIALIZACIÓN
LUCHAR POR SER E L
PRODUCTOR LIDER EN COSTO
BUSCAR LA DIFERENCIACIÓN
DEL PRODUCTO
ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS
¿POR QUÉ LOS CLIENTES LES
COMPRARÍAN A USTEDES Y
NO A LA COMPETENCIA
¿QUÉ HACE A SU PROYECTO
DIFERENTE O ÚNICO?
PREGUNTAS PARA
DEFINIR LA VENTAJA
COMPETITIVA

23. PASO 6: DEFINIR LA ESTRATEGIA DE MERCADO
DEMANDA
POTENCIAL:
NÚMERO DE PERSONAS EN
LA ZONA DONDE PIENSAN
VENDER SU PRODUCTO
EMPRESA
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
ANALISIS DE LA COMPETENCIA
PERFIL DEL CLIENTE
VENTAJA COMPETITIVA

24. PRODUCTO:
BIEN QUE SE ELABORA O VENDE: ZAPATOS, ROPA,
PAN MERMELADAS, ETC.
SERVICIO:
TRABAJO QUE SE HACE PARA ALGUIEN: REPARTO DE
CORRESPONDENCIA, GUARDERÍAS INFANTILES,
PEINADO, ETC.
ASEGÚRESE DE OFRECER PRODUCTOS O SERVICIOS QUE SUS
CLIENTES DESEAN NO LO QUE UD DESEA. UD. NO ES EL CLIENTE
DEFINIR LA ESTRATEGIA DE PRODUCTO
PREGUNTAS QUE PERMITE DEFINIR LA ESTRATEGIA DE PRODUCTO
¿CUÁL ES EL PRODUCTO O
SERVICIO QUE OFRECE?
¿CUÁNTAS VARIEDADES DE
PRODUCTO O SERVICIOS TIENE
PARA OFRECER?
¿CUÁLES SON LAS
CARACTERÍSTICAS FÍSICAS DEL
PRODUCTO QUE OFRECE?
¿CUÁL ES LA PRINCIPAL VENTAJA O
ATRIBUTO DEL PRODUCTO?

25. LA PLAZA ES EL LUGAR DONDE SE VENDE EL
PRODUCTO AL CLIENTE. LA DISTRIBUCIÓN ES EL
CANAL O CADENA POR DONDE SE DESPLAZA EL
PRODUCTO DESDE EL CENTRO DE PRODUCCIÓN
HASTA EL CLIENTE
FORMAS DE DISTRIBUCIÓN
DIRECTA
AL POR
MENOR
AL POR
MAYOR
A
DOMICILIO
(DELIVERY)
PERMITE CONOCER DE
PRIMERA MANO GUSTOS E
INTERESES DEL CLIENTE
TOMA TIEMPO Y REQUIERE
PERSONAL DEDICADO
SE DISTRIBUYE A MINORISTAS
AMPLIANDO LA COBERTURA
DEL MERCADO O PLAZA
COBRA UN PRECIO MENOR,
NO SIEMPRE LE PAGAN PUNTUAL
PIERDE CONTACTO CON EL CLIENTE
SALE RÁPIDAMENTE DE SU MERCADERÍA
AUMENTA LA VELOCIDAD DE ROTACIÓN
DE SU CAPITAL
COBRA UN PRECIO MENOR,
NO SIEMPRE LE PAGAN PUNTUAL
PIERDE CONTACTO CON EL CLIENTE
ATENCIÓN PERSONALIZADA
ENTREGA RÁPIDA
INCREMENTO DE LOS GASTOS
DE DISTRIBUCIÓN
DEFINIR LA ESTRATEGIA DE PLAZA

26. CONSISTE EN DEFINIR VALOR DEL
PRODUCTO O SERVICIO
PUESTO EN EL MERCADO
COSTO
PRECIO QUE
PUEDE PAGAR
EL CLIENTE
PRECIO DE LA
COMPETENCIA
EL PRECIO NO PUEDE SER MENOR QUE EL COSTO
EL PRECIO NO PUEDE SER MAYOR QUE EL QUE
PUEDEN PAGAR LOS CLIENTES
EL PRECIO NO PUEDE SER MAYOR QUE EL DE LA
COMPETENCIA
EL EMPRESARIO, CON RESPECTO AL PRECIO DE LA COMPETENCIA, DEBE BUSCAR: EL
MISMO PRODUCTO A MENOR COSTO Y EL MISMO PRODUCTO CON MEJOR CALIDAD
DEFINIR LA ESTRATEGIA DE PRECIO
CRITERIOS PARA FIJAR EL PRECIO

27. INFORMAR Y
TRAER A LA
GENTE
A COMPRAR SUS
PRODUCTO
COSTO
ALCANCE DURACIÓN
RESULTADOS
ESPERADOS
DEFINIR LA ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN
CONSISTE EN:
ANUNCIAR EL PRODUCTO
PROMOCIONAR LA VENTA
MEJORAR LA ATENCIÓN AL
CLIENTE
FORMAS DE PROMOCIÓN
PROMOCIÓN DE VENTAS
PUBLICIDAD
RECOMENDACIÓN
VERBAL
CRITERIOS PARA SELECCIONAR
LA FORMA DE PROMOCIÓN