Este documento resume conceptos clave de la psicología del consumidor, incluyendo los grupos que influyen en las decisiones de compra (familia, amigos, medios), factores psicológicos como la cultura y el estatus, y teorías de pensadores clave como Assael, Lasarsfeld, Ditcher, Baudrillard y Kahneman. Explica cómo los consumidores toman decisiones basadas en necesidades, valores y experiencias subjetivas más que en la realidad objetiva.

1. PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR
ACTIVIDAD INDIVIDUAL
MARIA ANGELA SAENZ HERNANDEZ
CODIGO:33750958
TUTOR : DEICY MERCEDES SANTOS CARDENAS
UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD
PROGRAMA DE PSICOLOGIA
NEIVA HUILA
2014
FI-GQ-GCMU-004-015 V. 000-27-08-2011

2. PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR
CONCEPTO
• La psicología del consumidor es la disciplina que
estudia el comportamiento del consumidor y los
aspectos que influyen en la decisión del
consumidor ya que este se rige por medio de
procesos mentales preestablecidos, a través de
tres aspectos que son:
• a) Los grupos de referencia primarios: la familia, de
la cual, el individuo aprende en primera instancia
las pautas de comportamiento y los amigos más
íntimos.
b) Los grupos secundarios: amistades y los centros
escolares, es decir, el contacto con grupos
diferentes que amplían o limitan el desarrollo,
conocimiento y expectativas del individuo en un
grupo social.
c) Los grupos terciarios: medios de comunicación y
líderes de opinión a que marcan de alguna manera
las pautas y expectativas sociales a seguir, dentro
de un contexto cronológico o temporal.
FACTORES PSICOLOGICOS DE INFLUENCIA
• Cultural: Lugar al cual pertenece el individuo.
• Status: Este factor es uno de los más influyentes
dentro de la psicología de los consumidores, ya
que mediante los medios de comunicación se deja
una imagen mental de lo que el individuo debe
buscar como modelo de vida a seguir.
• Afectivo: ataca los procesos mentales del
individuo para que este prevea posibles problemas
que se le podrían presentar tanto con sus seres
queridos, como en sus expectativas.
• Necesidad: se basa en mostrar lo necesario que
es el consumo de un producto para la vida
cotidiana.
• Masificación: se posiciona en la mente del
consumidor, haciéndole notar que el producto que
se oferta es adquirido o usado por todos o por una
masa de gente.
• Innovación o tecnológico: En éste se busca
hacer alarde de la tecnología para el mejoramiento
en la calidad de vida o servicio.
• Pertenencia: ataca el ego personal del consumidor
potencial, haciéndole notar que para lograr una
posición afectiva, un status o lograr la pertenencia
de un grupo específico, debe obtener el producto o

3. ACTORES DE PSICOLOGIA DEL
CONSUMIDOR
ASSAEL
Menciona que para cada individuo la realidad, esta
basada en las necesidades, apetencias, valores y
experiencia de las personas. Así actúan de acuerdo a la
percepción y no sobre la base de la realidad objetiva.
Los elementos sensoriales se conforman por el
olor,color,sabor,sonido y tacto
•El modelo keynesiano sostiene que la conducta del
consumidor, y sus decisiones de adquirir un producto
son el resultado de un calculo racional, en términos
económicos: el comprador invierte su dinero en aquellos
bienes que le procuran el máximo de utilidad en relación
con sus necesidades y sus posibilidades financieras.
•
.Paul Felix Lasarsfeld funfo el Bureau of applied social
Research, en 1941 que dirigió una serie de
investigaciones y estudios para el ministerio de guerra .
Se intereso por el comportamiento de la audiencia.
Segmentación de la audiencia radiofónica dentro de la
industria publiscitaria
• GEORGE CATONA: en la sociedad de consumo se
detectan como principales características la
afluencia, el poder del consumidor y la psicología
del individuo que compra. El estimulo económico
son factores económicos objetivos como valor de
dinero inflación, tasa de desempleo, renta
percapita y tasa impositiva.
PAUL FELIX LASARSFELD

4. ACTORES DE PSICOLOGIA DEL
CONSUMIDOR
DITCHER
• Ditcher, psicólogo americano al que se le considera
el padre de la investigación motivacional.
• Fundo el instituto motivacional en USA en 1946.
aplico conceptos derivados del psicoanálisis
Freudianao en la comprensión de actos de
consumo al servicio del marketing e industria.
Interesado en la vida cotidiana y reacciones
inconscientes del consumidor.
• Traslada el acento de la investigación desde la
oferta (producto) a la demanda (deseos de los
consumidores)
• EL INDIVIDUO SE PROYECTA EN EL
PRODUCTO, LOS OBJETOS EXTERNOS NO
ESTAN FUERA DEL HOMBRE SON PARTE DE
EL.
• Jean Baudillard: el consumo desenfrenado y
obsolescencia psicológica como modelo individual.
• DAN ARIELY : Los humanos cometen errores en la
toma de decisiones aun cuando creen que están
haciendo decisiones racionales. Las emociones
contaminan la racionalidad.
JEAN BAUDILLARD

5. ACTORES DE PSICOLOGIA DEL
CONSUMIDOR
KAHNEMAN
• Kahneman es psicólogo y economista, gano premio
nobel en economía en el 2002.por haber integrado
aspectos de la situación económica en la ciencia
económica, en lo que respeta al juicio humano y la
toma de decisiones.
• Asume que los individuos que toman decisiones en
entornos de incertidumbre se apartan de los
principios básicos de probabilidad. Usan atajos
heurísticos.
• EL CONSUMIDOR ES UN SER HUMANO ANTES
QUE ENTE ECONOMICO Y OBJETIVO
COMERCIAL.
• SIENTE, SE RECIENTE,ENFATIZA BUSCA
SEGURIDAD, TIENDA A BUSCR PRODUCTOS
QUE ELEVAN SU EGO, BUSCA SIMPLIFICAR SU
DECISION, DESEA SENTIR Y EXPERIMENTAR
SENSACIONES Y EMOCIONES, SE ENOJA Y
RESIENTE.

6. ACTORES DE PSICOLOGIA DEL
CONSUMIDOR
KAHNEMAN
• Kahneman es psicólogo y economista, gano premio
nobel en economía en el 2002.por haber integrado
aspectos de la situación económica en la ciencia
económica, en lo que respeta al juicio humano y la
toma de decisiones.
• Asume que los individuos que toman decisiones en
entornos de incertidumbre se apartan de los
principios básicos de probabilidad. Usan atajos
heurísticos.
• EL CONSUMIDOR ES UN SER HUMANO ANTES
QUE ENTE ECONOMICO Y OBJETIVO
COMERCIAL.
• SIENTE, SE RECIENTE,ENFATIZA BUSCA
SEGURIDAD, TIENDA A BUSCR PRODUCTOS
QUE ELEVAN SU EGO, BUSCA SIMPLIFICAR SU
DECISION, DESEA SENTIR Y EXPERIMENTAR
SENSACIONES Y EMOCIONES, SE ENOJA Y
RESIENTE.