Este documento resume los conceptos clave del comportamiento del consumidor desde una perspectiva de mercadotecnia. Explica que entender al consumidor implica conocer sus necesidades, deseos, emociones y procesos de decisión. Describe los factores culturales, sociales y personales que influyen en el comportamiento del consumidor, como la edad, ocupación, situación económica y estilo de vida. Finalmente, pide a los estudiantes formar equipos para investigar sobre "la caja negra del consumidor" y citar fuentes bibliográficas.

1. Mercadotecnia II
CICLO 01-2021
Mercadotecnia II M d u . J o s é A g u i l a r

2. Es el entendimiento del ser humano, sus
necesidades, sus deseos, las emociones, los
sueños y aspiraciones. Entender las razones por
las cuales consume una categoría específica de
producto, identificar los procesos racionales y
emocionales en la selección de una marca.
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COMPORTAMIENTO del CONSUMIDOR

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REFLEXIÓN

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El comportamiento del consumidor en el mercado no es
fijo: cambia de acuerdo con la época y el contexto social.
Si pensamos en el público que compra productos por
Internet, los hábitos son aún más diferentes y es
necesario que conozcas mejor ese perfil.
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¿Cómodefiniríamosel comportamientodel consumidor?

5. Mercadotecnia II M d u . J o s é A g u i l a r
Modelo: Comportamientodel consumidor
Estímulos de
MKT y otros
“Caja Negra” del
consumidor
Respuesta del
consumidor
Factores del entorno: Economía, política, etcétera
Estímulo de Marketing: Marketing Mix
Características del Comprador
Proceso de Decisión de Compra
Elección del producto, de la marca, del
lugar, del momento, de la cantidad
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2008: 129

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Características del consumidor: Factores
•Factores Culturales
•Factores Sociales
•Factores Personales
•Factores Psicológicos

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S Mercadotecnia II M d u . J o s é A g u i l a r
Características del consumidor: Factores
• Factores Culturales
• Cultura
• Subcultura
• Clase social
• Factores Sociales
• Factores Personales
• Factores Psicológicos

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S Mercadotecnia II M d u . J o s é A g u i l a r
CULTURA
Conjunto de valores, percepciones, deseos y
comportamientos básicos que un miembro de la
sociedad aprende de su familia y de otras
instituciones importantes.

9. Mercadotecnia II M d u . J o s é A g u i l a r
SUBCULTURA
Grupo de personas que comparten sistemas de
valores basados en experiencias y situaciones
comunes en sus vidas: Nacionalidades, religiones,
grupos raciales, regiones geográficas.
Kotler y Armstrong
2008: 130

10. Mercadotecnia II M d u . J o s é A g u i l a r
CLASE SOCIAL
Divisiones relativamente permanentes y ordenadas
de una sociedad, cuyos miembros comparten
valores, intereses y conductas similares: Involucra
ingresos, educación, ocupación, riqueza, entre
otras.
Kotler y Armstrong
2008: 130

11. Mercadotecnia II M d u . J o s é A g u i l a r
FACTORES SOCIALES
• Factores Culturales
• Factores Sociales
• Grupos
• Familia
• Rol y posición social
• Factores Personales
• Factores Psicológicos
Kotler y Armstrong
2008: 130

12. Mercadotecnia II M d u . J o s é A g u i l a r
GRUPOS
• Dos o más personas que interactúan para alcanzar metas
individuales o colectivas.
• Grupos de Pertenencia - Membresía (Formales /
Informales)
• Grupos de Referencia - Aspiracional (Líderes de opinión)
Kotler y Armstrong
2008: 133

13. Mercadotecnia II M d u . J o s é A g u i l a r
FAMILIA
• Influencia de los miembros del entorno familiar.
• Esposa, hijos, padres: Decisión, compra y consumo.
Kotler y Armstrong
2008: 134

14. Mercadotecnia II M d u . J o s é A g u i l a r
ROL Y POSICIÓN SOCIAL (STATUS).
• Rol: Lo que se espera que las personas realicen según
quiénes le rodean.
• Status: Estima general que confiere la sociedad al rol
determinado.
Kotler y Armstrong
2008: 135

15. Mercadotecnia II M d u . J o s é A g u i l a r
CARACTERISTICAS DEL CONSUMIDOR.
• Factores Culturales
• Factores Sociales
• Factores Personales
• Edad y ciclo de vida
• Ocupación
• Situación económica
• Estilo de vida
• Personalidad y auto-concepto
• Factores Psicológicos
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16. Mercadotecnia II M d u . J o s é A g u i l a r
EDAD Y CICLO DE VIDA
• Las etapas psicológicas del ciclo de vida también han sido
identificadas. Los adultos experimentan ciertos pasajes o
transformaciones a medida que avanzan por la vida.
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17. Mercadotecnia II M d u . J o s é A g u i l a r
OCUPACIÓN
• La profesión u ocupación de una persona también afecta
a los bienes y servicios adquiridos. Por motivos de
trabajo, las personas que trabajan en construcción,
industria, almacenes o servicios, etc. tienden a comprar
más ropa de trabajo, mientras que los que trabajan en
oficinas tienden comprar más trajes y corbatas, etc.
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18. Mercadotecnia II M d u . J o s é A g u i l a r
OCUPACIÓN
• Cada negocio debe de tratar de identificar a los grupos
profesionales que tienen un interés por encima del
promedio en sus productos y servicios. Incluso pueden
aparecer nuevas empresas que se especializan en la
fabricación de productos que necesita un grupo
profesional determinado. Así, las empresas de software
van a diseñar diferentes productos para los gerentes de
marca, contadores, ingenieros, abogados y médicos.
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19. Mercadotecnia II M d u . J o s é A g u i l a r
SITUACIÓN ECONÓMICA
• La situación económica de una persona afecta a la
elección del productos que compra. Cada negocio debe
de seguir de cerca las tendencias de los ingresos
personales, el ahorro y las tasas de interés. Si los
indicadores económicos apuntan a una recesión, siempre
se pueden tomar medidas para rediseñar, reposicionar y
cambiar el precio de los productos.
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20. Mercadotecnia II M d u . J o s é A g u i l a r
ESTILO DE VIDA
• VIDA SALUDABLE
• No solo se trata de comer más vegetales, sino también de
usar productos para el cuidado de la piel, artículos de
moda (como textiles y calzado), envases, contenedores y
mucho más, fabricados a base de plantas. Esto está
ligado con el hecho de crear consciencia sobre el
consumo excesivo de productos de origen animal. Es un
hecho que tener una dieta rica en plantas tiene sus
beneficios y frenará agentes degenerativos en nuestro
cuerpo, así que no es mala idea aplicarlo a otras áreas de
la vida.
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21. Mercadotecnia II M d u . J o s é A g u i l a r
ESTILO DE VIDA
• CONSUMO CONSCIENTE
• Es una tendencia que esta tomando un lugar privilegiado;
estamos en el momento de darnos cuenta de la huella
que dejamos a nuestro paso. Este estilo de vida propone
vivir disminuyendo el impacto causado por el consumo
excesivo y preferir vivir generando menos desecho o
desperdicio, usar vidrio en lugar de plástico,
comprar vintage en vez de nuevo y todo lo que pueda
hacerse con este objetivo. Incluye también que las
empresas y compañías modifiquen sus líneas de
producción basadas en esta misma consciencia.
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22. Mercadotecnia II M d u . J o s é A g u i l a r
PERSONALIDAD
• La personalidad engloba una serie de características
comunes incluidas en sus diferentes definiciones. Se trata
de un constructo hipotético inferido de la observación de
la conducta. Es decir, pensamos que “X” persona se
comporta de “X” forma porque así es su personalidad, o
porque así es ella.
• Dicho constructo no implica connotaciones de valor, sino
que más bien recoge una serie de elementos
relativamente estables y consistentes en el tiempo,
llamados rasgos. Además, incluye otros elementos
como cogniciones, motivaciones y estados afectivos
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23. Mercadotecnia II M d u . J o s é A g u i l a r
PERSONALIDAD
• La personalidad abarca tanto la conducta manifiesta
como la experiencia privada de la persona (sus
pensamientos, deseos, necesidades, recuerdos…). Se
trata de algo distintivo y propio de cada persona, pues,
aunque existan algunos “tipos de personalidad”, lo cierto
es que cada persona es única, como también lo es su
personalidad.
• Por otro lado, refleja la influencia en la conducta de
elementos psicológicos y biológicos de las experiencias.
La finalidad de la personalidad es la adaptación exitosa
del individuo al entorno.
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24. Mercadotecnia II M d u . J o s é A g u i l a r
CARACTERISTICAS DEL CONSUMIDOR, FACTORES.
• Factores Culturales
• Factores Sociales
• Factores Personales
• Edad y ciclo de vida
• Ocupación
• Situación económica
• Estilo de vida
• Personalidad y auto-concepto
• Factores Psicológicos
Kotler y Armstrong
2008: 135

25. Mercadotecnia II M d u . J o s é A g u i l a r
Formar equipos de (4) estudiantes, realizar un informe
sobre LA CAJA NEGRA DEL CONSUMIDOR, (Visitar la
Biblioteca Virtual de la UFG) citar las fuentes
bibliográficas. Publicar en la virtual su investigación.

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Mercadotecnia II M d u . J o s é A g u i l a r
GRACIAS
POR SU
FINA ATENCIÓN.