Administración de ventas 2012

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Ejercicio Instrucciones: 1. El proceso de administración de ventas y el de mercadotecnia deben estar integrados, esencialmente en aquellas empresas donde su orientación es centrada en el cliente. En este tipo de empresas el papel de los vendedores y gerentes de ventas es mucho más importante y con mayor participación que en otras empresas donde la orientación es a ventas o producción. 2. Desarrolla un reporte en el que esquematices la Integración del Proceso de Administración de la mercadotecnia y de la Administración de ventas. 3. Explica la importancia de la Administración de la fuerza de ventas y su relación con la mercadotecnia; elabora un reporte justificando tus conclusiones. 4. Investiga en la biblioteca digital un artículo relacionado con “el perfil de un buen gerente de ventas” y “el perfil de un vendedor exitoso”. Estos temas serán analizados en la siguiente sesión, por lo que será de gran utilidad que obtengas información acerca de ellos antes de la próxima sesión.
Ejercicio Instrucciones: 1. Imagina que eres Gobernador y vas a estar en un debate defendiendo tu Estado. Elabora un escrito donde expongas tus propios argumentos sobre el papel del Estado en la economía y los puedas defender ante el Presidente de la República en torno a la siguiente afirmación: o Se dice que el Estado interviene en la economía para corregir los fallos que el mercado presenta. Da tu opinión acerca de los pros y contra de esta intervención basándote en la siguiente pregunta: ¿Es bueno que el Estado (gobierno) tenga injerencia en todos los sectores de la economía? ¿Por qué si? ¿Por qué no? Fundamenta tu reflexión con base en lo que hayas estudiado. 2. Revisa tu apoyo visual y toma nota de los conceptos claves acerca de las ventajas del comercio, e identifícalos con aspectos de tu vida para que tengas una mejor comprensión del tema que se abordará en la siguiente sesión.
Ejercicio Instrucciones: Contesta las siguientes preguntas: 1. ¿Cuáles son los principales aspectos legales que se consideran en una empresa mexicana, para una buena contratación de un vendedor? 2. ¿Un vendedor exitoso debe tener diferentes derechos y obligaciones en la

empresa según las leyes mexicanas? ¿Por qué? 3. ¿Las mujeres en ventas tienen diferentes obligaciones y derechos laborales según las leyes mexicanas? Menciona un ejemplo. 4. ¿Cuáles son los principales derechos y obligaciones de tipo legal a los que se encuentra sujeto un vendedor en México? 5. ¿Cuál es la importancia de una buena selección de la fuerza de ventas en una empresa mexicana? Investiga el tema “diferencia entre reclutamiento y selección de un equipo de ventas” y ¿Cómo elaborar una descripción del puesto del vendedor y un formato de entrevista? La investigación te ayudará a comprender mejor el tema de la siguiente sesión.
Ejercicio Instrucciones: 1. Tu amigo, el dueño de la empresa Entregando Una Sonrisa, S. A. de C. V., te solicita que le expliques los siguientes puntos: a. Importancia y propósito del entrenamiento del personal de ventas. b. Tipos de entrenamiento que existen y cuál puede aplicarse a los vendedores que operarán su negocio. c. Qué es y cómo se desarrolla un programa de entrenamiento o capacitación a vendedores. Investiga el tema “capacitación o entrenamiento de la fuerza de ventas o del equipo de ventas en una compañía establecida en México”. Te ayudará a comprender mejor el tema de la siguiente sesión.
Ejercicio Instrucciones: La empresa Entregando Una Sonrisa, S. A. de C. V., te está solicitando que analices cada uno de los tres tipos o métodos de compensación y determines el o los que sean convenientes para motivar al equipo de ventas de esta empresa. Investiga en biblioteca digital o en el libro de apoyo el tema “Alcances de un buen plan de compensación para la fuerza de ventas de una empresa”. Elabora un cuadro sinóptico en el que muestres estos alcances y su relación con los tres tipos de compensación o métodos de compensación expuestos en esta sesión.
Ejercicio Instrucciones:

El dueño de Entregando Una Sonrisa, S. A. de C. V., desconoce la importancia de mantener a la fuerza de ventas supervisada, por lo que requiere de tu apoyo para comprender de forma clara y con fundamentos la relevancia de esta actividad. Para explicarle utiliza una de las siguientes hipótesis: 1. “La supervisión no sólo proporciona control de las actividades del vendedor, sino que los desarrolla como profesionales y como elementos claves en el cumplimiento de las metas globales de la empresa, permitiendo tomar decisiones para la no desviación de los objetivos de la empresa” y 2. La negación de la anterior. Presenta un ensayo justificando y fundamentando la hipótesis que hayas elegido. Apóyate en las razones de la supervisión, factores que determinan el nivel de supervisión, las técnicas de supervisión, y los posibles problemas que se pueden presentar con la supervisión. Toma en cuenta los siguientes aspectos: a. ¿Cómo podría un supervisor detectar las razones por las que un vendedor tiene un rendimiento deficiente? b. Elige una de las herramientas de supervisión que tú creas tiene el mayor beneficio para los gerentes y los vendedores. Investiga el tema “Productividad Vs. Reconocimiento de la fuerza de ventas mexicana o en América Latina”. Te ayudará a comprender mejor el tema de la siguiente sesión.
Ejercicio Instrucciones: Explica en qué consiste el análisis del volumen de ventas y la rentabilidad de una empresa. Investiga al respecto en diversas fuentes bibliográficas. 1. ¿Crees que en algún momento futuro, se podrían desarrollar costos estándares (iguales) para las actividades de marketing? Explica tu respuesta, 2. ¿Sería válido que una empresa omitiera realizar el análisis del volumen de ventas, si el volumen de éstas ha aumentado anualmente en un porcentaje razonable? Justifica tu respuesta. 3. ¿Debe un gerente de ventas aprender más sobre marketing, finanzas y contabilidad? ¿Por qué? Investiga el tema “evaluación del desempeño individual de un vendedor en una empresa establecida en México”. Te ayudará a comprender mejor el tema de la siguiente sesión.
Instrucciones Lee el siguiente caso y tomando como base la información que se presenta, desarrolla cada uno de los puntos que se mencionan. Utiliza la biblioteca digital, ligas de Internet, libros propuestos, así como estudios de

investigación o noticias actuales, para obtener información relevante. Caso Compañía de Plásticos, S.A. Cuando se fundó, esta empresa fabricaba botellas, tarros y otros envases de vidrio. Sin embargo, al paso de los años, la dirección decidió cambiar el giro al observar que la demanda de envases de vidrio disminuía y que la de envases de plástico, crecía de forma significativa. Por ello, la empresa procedió a transformar completamente su fábrica para empezar a producir envases de plástico. La mayor parte del volumen de ventas provenía principalmente de los envases para cosméticos y artículos de tocador, sin menospreciar la importancia de la venta de envases para bebidas gaseosas, leche, alimentos, medicinas y crema de zapatos. El director general de ventas de la compañía era el Lic. Jesús Rodríguez y tenía a su cargo 18 vendedores (de ambos sexos), cada uno de los cuales operaba desde una ciudad diferente. A cada vendedor se le daba una comisión fija del 15% sobre todas las ventas realizadas en su territorio. También recibía un 5% adicional en los pedidos de nuevos clientes, si el pedido superaba una cantidad mínima preestablecida. Entre los gastos que la empresa cubría estaban los gastos de viaje y atenciones de sus vendedores. Para poder atender los pedidos de los grandes clientes se utilizaba el ferrocarril desde la fábrica, hasta el consumidor final. Para satisfacer la demanda de los clientes menores y no habituales, se contaba con almacenes en donde se mantenían existencias de botellas y tarros estándar. El Lic. Rodríguez rentaba algunos espacios para poder prestar servicios telefónicos y administrativos a cada uno de sus vendedores. Esto le permitía a la empresa contar con sucursales en distintas regiones y existencias de productos en 20 ciudades. Existían muchos competidores en el sector de los envases de plástico, no sólo directa (aquellas compañías que fabricaban botellas y tarros de plástico), sino indirecta (los fabricantes de envases de vidrio, metal, cartón o papel). Por esta situación, el equipo de ventas de la empresa se mantenía abierto a cualquier nueva posibilidad comercial, daba un rápido seguimiento a sus clientes potenciales, estaba al pendiente de las noticias relacionadas con el mercado y ofrecía un servicio de calidad a sus clientes. Aunque la política de la empresa era igualar los precios de sus competidores, no era su intención reducir los suyos para quitarle negocio a la competencia. En base al caso, desarrolla cada uno de los siguientes puntos. En la sesión 20 encontrarás información más detallada sobre cada uno de ellos, para que tanto tu práctica final como tu exposición, estén completas.

1. Describe las funciones del director/gerente de ventas de la compañía. 2. Explica las situaciones éticas a las que el director/gerente de ventas y los vendedores, podrían enfrentarse, así como la manera de evitarlas y las actividades de responsabilidad social que la empresa debe atender. 3. Realiza la descripción de puestos y los requisitos de cada puesto del director/gerente de ventas y de los vendedores. Explica también cuáles serían las mejores fuentes de reclutamiento para cubrir estos puestos. 4. Diseña un programa de capacitación de la fuerza de ventas y explica el tipo de capacitación gerencial que brindarías al director/gerente de ventas. 5. Identifica el plan de compensaciones de la empresa y realiza una propuesta para mejorarlo. 6. Explica el tipo de liderazgo que ejerce el director/gerente de ventas y las herramientas y técnicas de supervisión que utiliza.
nstrucciones Completa la información de tu Proyecto Final con el desarrollo de los puntos 7 a 10: 7. Diseña un programa de reconocimiento para la fuerza de ventas. 8. Explica las técnicas de pronóstico que consideres más adecuadas para las operaciones de la empresa. Justifica tu respuesta mencionando los criterios de selección que utilizaste. 9. Identifica los tipos de territorios y de cuotas de venta de la empresa. Justifica tu respuesta. 10. Identifica cuáles son las fuentes de información de las que puede disponer la empresa para realizar el análisis de las ventas. Justifica tu respuesta.

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