Este documento presenta un servicio de asesoría y resolución de ejercicios para asignaturas de ciencias a través del correo electrónico ciencias_help@hotmail.com o la página web www.maestronline.com. Incluye varios ejercicios sobre conceptos básicos de ventas, procesos de ventas, tipos de clientes, ética en las ventas y otras temáticas relacionadas, para que los estudiantes los resuelvan y aprendan sobre estos temas.

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Ejercicio
1.
Realiza un resumen sobre los conceptos básicos de ventas teniendo en cuenta lo siguiente:
a. Identifica que es: ventas, vendedor, cliente, Servicio, Necesidades, Deseos y Demanda.
b. Establece como se interrelacionan estos conceptos entre si.
2.
Con base en el resumen, elabora un cuadro sinóptico de los conceptos básicos de ventas ejemplificándolos con una empresa real que sea asignada por el maestro o que propongan ustedes.
3.
Tomando en cuenta los conceptos básicos de ventas y el cuadro sinóptico que elaboraste, deberás de realizar un reporte sobre:
 ¿Cómo lleva a cabo las actividades de ventas?
 ¿Cómo lleva a cabo su proceso de ventas en relación de su producto, bien o servicio, así cómo la necesidad, deseo y demanda atendida?.
 Es importante que en las conclusiones emitas un juicio sobre la calidad de las actividades de ventas de esta empresa y justificar el porqué tu juicio.
Ejercicio
Con referencia a los siguientes temas: evolución de la venta, tipos de relaciones, relaciones exitosas, compromisos mutuos, fases del desarrollo de la relación. Contesta las siguientes preguntas de análisis:

¿Cuál consideras que es la diferencia entre una relación ganar – ganar y una ganar – perder entre comprador y vendedor?, ¿Hay alguna diferencia?.

Cuáles son las responsabilidades de un cliente para hacer que las relaciones funcionen?

¿Cómo puede influir la cultura sobre la naturaleza de las relaciones entre comprador y vendedor?

¿Cuál es la diferencia entre un intercambio de mercado y una relación funcional?
Con base en tus comentarios, elabora un reporte detallado sobre los aspectos planteados y haz una crítica constructiva de los puntos de interés de cada una de las partes, compradores y vendedores.
Ejercicio
1.
Imagina que trabajas para una compañía que vende seguros de vida y seguros médicos, responde a las siguientes preguntas:
 ¿Cómo identificarías a prospectos de clientes para venderles un seguro?
 ¿Cuáles son las características de los prospectos que tomarías en tu

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listado para visitar?
 ¿Cómo te podría ayudar un sistema de administración y calificación efectiva?
2.
Imagina que tu jefe de ventas te comenta: “Yo he vendido durante 25 años y eso me ha dado la experiencia de saber cómo hacer una prospección de ventas eficaz, tú apenas empiezas a vender, así que espero que hagas 10 citas en frió cada día. Es todo. Sólo comienza a tocar puertas y quiero que las reportes en esta hoja”. Al reflexionar sobre lo que le dijo, estas confundido. Sientes que hay formas mucho mejores de hacer una prospección que sólo hacer llamadas en frío. ¿Qué harías?, ¿Qué le dirías de cómo es la manera correcta de realizar una prospección?
Ejercicio
1.
Contesta las siguientes preguntas:
 ¿Cuáles y cómo son los diferentes tipos de compradores?
 ¿Cómo crees que tomen las decisiones de compra las organizaciones?
 ¿Qué factores consideran las organizaciones al comprar sus productos o servicios y cómo difiere esto de un comprador particular?
2.
Repasa las etapas del proceso de toma de decisiones que hemos visto y responde:
 ¿Cómo afecta Internet la forma en que usted compra productos y servicios?
 ¿Qué efectos tiene en cada etapa del proceso?
Ejercicio
Contesta las siguientes preguntas:
o Supón que llama un posible cliente, un hombre que emplea un lenguaje degradante para las mujeres. ¿Debes reproducir su lenguaje para que le guste y se sienta cómodo contigo?
o ¿Por qué se prefiere la comunicación de dos sentidos a la de uno solo?
o ¿Qué indican las siguientes señales de lenguaje corporal?:
 Pegar con los dedos o con un lápiz en el escritorio.
 Tomarse de la barbilla e inclinarse para adelante.
 Inclinarse hacia atrás en la silla con los brazos cruzados sobre el pecho.
 Asumir la misma postura que la persona con la que se este comunicando.
Ejercicio
1.
Contesta las siguientes preguntas sobre los conceptos básicos de la ética en las ventas:

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 ¿Qué crees que debe hacer un vendedor si cree que un competidor está haciendo afirmaciones no éticas de su producto?
 ¿Qué factores crees que influyen sobre la conducta ética de los vendedores?
2.
Tomando en cuenta los conceptos básicos de ética de ventas y los comentarios que elaboraste, escribe también sobre:
 Cómo se lleva a cabo la formación profesional de la ética en un vendedor.
 La forma ejemplificada de cómo se lleva a cabo el proceso de ventas en relación ética.
Es importante que en las conclusiones emitas un juicio sobre las diferencias que encontraste con otras fuentes bibliográficas.
3.
Realiza una investigación acerca de las reglas éticas más comunes en el proceso de ventas o dicho de otra manera, las reglas que todo vendedor debería de seguir para asegurar un comportamiento ético en sus relaciones con prospectos y clientes. Asigna prioridades a cada una de ellas.
Ejercicio
Contesta las siguientes preguntas:
 ¿Cómo se podría aplicar la afirmación: “Su mayor fortaleza se puede convertir en su mayor debilidad”, según lo visto en los apoyos visuales?
 “Un buen vendedor puede vender a cualquier cliente”, ¿Estas de acuerdo?, ¿Por qué?
 Supón que durante una presentación de ventas el cliente te dice: “Sus programas de cómputo nunca podrán hacer lo que usted dice”. ¿Cómo le responderías si fuera un cliente analítico?, ¿Y cómo si fuera un cliente afable?
Resuelve de manera práctica el siguiente ejercicio, apóyate en información secundaria que puedas obtener para justificar tu respuesta:
En un estudio de mercado, que emprendió una empresa proveedora de artículos para escuelas, se identificaron tres clases:
 Las tradicionales, que consideran que la satisfacción del estudiante se basa en la calidad de los maestros y que los muebles de la escuela no importan.
 Las escuelas privadas creen que los muebles son importantes, pero afectan o pueden afectar la eficiencia del personal.
 Las escuelas orientadas al marketing, consideran que los muebles son un elemento importante para crear una imagen confortable y orientada al estudio del alumno.
¿Qué clase de presentación de ventas usarías si vendieras muebles y aparatos de cómputo para escuelas?, ¿Qué cualidades y ventajas del producto harías resaltar en cada caso?

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Ejercicio
Contesta los siguientes cuestionamientos:
 ¿Cuál es tu reacción a la afirmación “el cliente siempre tiene la razón”?
 ¿Es una base firme para hacer ajustes y satisfacer quejas?
 ¿Se puede seguir al pie de la letra?, ¿Porqué?
Adicionalmente, realiza una investigación acerca de las maneras de lograr una sociedad de ventas, entre un vendedor de productos industriales y sus clientes potenciales.
Elabora un resumen de las preguntas anteriores, haciendo referencia de tu libro de texto como apoyo.
Desarrollo primera parte “Avance de la práctica”
1. Especifica los antecedentes de la compañía y sus productos, en qué rama de productos electrónicos está y cuál es el análisis FODA (Fuerzas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) del producto que vas a introducir al nuevo territorio de ventas.
2. ¿Cuál es la información relevante que necesitas conocer para poder promover el producto?
3. ¿Cuál es su principal competencia en el territorio?
4. Identifica cuáles son las políticas de ética de ventas de la compañía.
5. ¿Cómo harías una lista de prospectos para ofrecer el producto?
6. ¿Qué proceso de comunicación usarías para poder ofrecer el producto?
7. ¿Cómo adaptarías el producto a las necesidades de los prospectos o como identificarías las necesidades de los prospectos para que el producto se adaptase a ellos?
8. ¿Qué información necesitaras para poder tener una buena planeación para la entrevista de ventas con los prospectos?
9. ¿Qué criterios tienes que utilizar durante la entrevista?
10. Elabora una presentación de ventas que utilizarías como guía para los clientes.
Evaluación:
Indicadores
Índice comentado
Puntuación
PORTADA
 La portada es la primera página, no esta numerada aunque para fines de paginación representa la página uno (1).
 Debe contener:
o El título del escrito (otorgado por el autor).
o Nombre del autor (estudiante TecMilenio).
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o Nombre del tutor .
o Nombre de la institución educativa (Universidad TecMilenio).
o Lugar y fecha de última modificación.
 Los datos de la portada deben ir al centro de la primera página (tanto horizontal como verticalmente).
ÍNDICE
 Completo.
 Con temas y subtemas (con nombre impuesto por el autor).
 Paginación .
2.5
RESUMEN (Abstract)
 El objetivo de este apartado es dar al lector una idea general del trabajo de investigación.
 Párrafo único en donde convergen las ideas principales de la investigación o trabajo entregado, redactado a manera de resumen que no debe exceder las 120 palabras.
 Debe estar en una sola cuartilla a doble espacio.
 Dar una descripción general de lo que consiste el proyecto.
5
INTRODUCCIÓN
 Debe contener:
o Objetivo general del proyecto.
o Contextualización o antecedentes de la del producto seleccionado.
o Justificación del plan de venta (por qué es importante desarrollarle un plan a este producto).
o Las principales estrategias.
 Dar una descripción general de lo que consiste el plan de ventas del producto seleccionado.
5
ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
 Es la revisión de la situación actual con respecto al producto seleccionado.
 Debe contener:
o Industria y giro al que pertenece el producto.
o Historia de la empresa.
o Políticas éticas de la compañía.
o Análisis FODAS del producto.
o Determinación de competidores.
 Aquí lo importante es obtener una fotografía general de la situación por la cual la marca se encuentra para poder así tomar las decisiones correctas para
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o Lista de prospectos para el producto.
o Selección del mercado meta o territorio de ventas.
o Como realizarías una venta adaptativa con estos prospectos.
o Planeación de entrevista de ventas.
o Guía de la entrevista de ventas.
emprender un plan de ventas seleccionando al mercado meta adecuado.
Ejercicio
Analiza y responda las siguientes preguntas:
1.
Describe como tratarías de obtener el compromiso, suponiendo que use los siguientes métodos (haz las hipótesis necesarias para desarrollar el esquema):
a. Método de petición directa
b. Método de resumen de beneficios
c. Método de balance general
d. Método de sondeo
Con base en tu experiencia, ¿cuál consideras que es el método mas adecuado? ¿Cuántos intentos son necesarios para cerrar un compromiso?, según su punto de vista.
2.
Contesta el siguiente ejercicio.
¿Qué le dirías a un amigo para ganarse su compromiso de asistir a un viaje de vacaciones?
Describe la forma exacta en que le dirías, usando cada uno de los siguientes métodos. Haz las hipótesis necesarias:
 Opción alternativa
 Petición directa
 Resumen de beneficios
 Balance general
 Sondeo
Ejercicio
1.
Reflexiona sobre los siguientes puntos:
Durante una sesión de negociación, los compradores hacen toda clase de afirmaciones. Cuál sería tu respuesta a las siguientes declaraciones,

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suponiendo que todas se hicieran al principio de la reunión:
 Nos rehusamos a pagar más de $4.5 por cada uno. Es nuestro límite, ¡Tómelo o déjelo!
 ¡Vamos! ¡Usted puede hacer una mejor oferta!
 Sabe, debemos tener la aprobación de nuestra gerencia corporativa sobre todo lo que decidamos aquí hoy, antes de firmar cualquier contrato.
 Uno de nuestros compradores no puede quedarse otra hora. Pero adelante y veamos qué podemos avanzar.
 ¿Sabe? Necesitamos ver el análisis detallado de costos para cada elemento de su propuesta.
2.
Investiga en Internet u otras fuentes cuáles son las técnicas esenciales de los vendedores para realizar negociaciones de venta con sus clientes.
3.
Da información de cuales son los pasos desde el acercamiento de la entrevista hasta el cierre final de la venta y describa todo el proceso formal de la negociación.
Elaboren un reporte en donde expongan sus conclusiones a estos comentarios, fundamentando todas tus respuestas.
Desarrollo segunda parte “Práctica Integradora”
Complementando lo que ya hiciste anteriormente, responde lo siguiente:
1. ¿Qué tipo de objeciones consideras que tendrías en la entrevista de ventas?
2. ¿Cuál sería el proceso que seguirías para poder obtener el compromiso de venta?
3. ¿Cuáles serían los términos y condiciones financieras que presentarías al cliente?
4. ¿Qué servicios adicionales post venta le ofrecerías al cliente para lograr una relación de largo plazo?
5. ¿Qué harías para asegurar el compromiso para formar una sociedad?
6. ¿Qué necesitarías para poder realizar una buena negociación de ventas?
7. ¿Cómo determinarías los objetivos de la negociación?
8. ¿Cómo determinarías una negociación ganar – ganar para que el cliente la entendiera y aceptara las condiciones y términos que planteas?
9. ¿Con qué otros departamentos de tu compañía tienes que interactuar para lograr una sociedad interna que te permita quedar bien con tus clientes?
10. Elabora un resumen con los puntos mas importantes a resaltar que le puedan ayudar a otros vendedores dentro de la compañía.
Evaluación
DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DEL PLAN DE VENTAS
 Desarrollo del plan de ventas.
 Tipo de objeciones que tendrás.
 Con la información recolectada en el apartado anterior y con la especificación de la
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 Términos y condiciones financieras.
 Desarrollo del proceso para la obtención del compromiso.
 Servicios adicionales post venta que ofrecerás.
 Como llegar a una negociación ganar – ganar.
 Que departamentos de tu compañía tienes que tomar en cuenta para el buen desarrollo final del proceso de venta.
audiencia meta, ahora comenzaras a hacer una serie de decisiones estratégicas relacionadas con el plan de ventas del producto elegido.
EVALUACIÓN
 Determinar los mecanismos de evaluación del plan de ventas para saber si se va a cumplir con los objetivos una vez que se implemente.
 Aquí describirás de que manera piensa evaluar si el pan tendría resultado o no una vez que se aplique.
10
CONCLUSIONES
 Recomendaciones generales para otros vendedores que tenga que realizar un plan similar.
 Dar una explicación general de tus recomendaciones hacia la empresa en cuestión de ventas.
5
BIBLIOGRAFÍA
 Inclusión de al menos 10 fuentes actualizadas (libros, publicaciones periódicas, documentos WEB, bases de datos, información de primera fuente, CD- ROM, documentos históricos, correos electrónicos, películas, canciones, programas de televisión, etc.)
 En orden descendente alfabéticamente.
 Es necesario usar el formato APA (American Psycological Association) para la recolección de bibliografía dentro del trabajo.
 Para usar fuentes para citar (APA) visita: http://www.ucm.es/BUCM/psi/guia_red_apa. htm
5
ANEXOS Material al que se hace referencia para ejemplificar alguna idea dentro del trabajo.
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