Este documento analiza cómo negocian los colombianos. Explica que los colombianos tienden a negociar de forma distributiva buscando beneficios individuales en lugar de acuerdos ganar-ganar. También describe que los extranjeros perciben a los negociadores colombianos como incumplidos, impuntuales y evasivos. Sin embargo, reconoce que las diferencias culturales en la negociación también pueden ser una fortaleza al negociar con otros países.

1. Universidad del Valle
Facultas ciencias de la administración
Departamento de administración y organizaciones
Programa académico en comercio exterior
Mercadeo Internacional - Profesor: Alexander Varon Sandoval
Juan Pablo Castillo Silva 201024898
Análisis de pensamiento crítico acerca de la lectura
¿Cómo negocian los colombianos?
A continuación se buscara dar respuesta a la pregunta ¿Cómo negocian los colombianos?
Teniendo como base el texto de Enrique Ogliastri, otras fuentes referentes al tema y las
apreciaciones personales.
Para saber como negocian los colombianos se debe tener claro ¿Qué es negociar? Este se
constituye como “El proceso de ponerse de acuerdo con el otro para resolver la diferencia”
(Enrique Ogliastri, 2001). Esta es la mejor opción para resolver un conflicto o diferencia de
intereses, teniendo en cuenta que existen otras dos: Recurrir a un tercero para la solución
del conflicto o la acción unilateral.
Otro aspecto a tener en cuenta es la forma en la que se negocia. Existen dos escuelas sobre
la manera de negociar: la primera es la distributiva o tradicional, la cual busca un beneficio
individual y se tiene la creencia que en todo conflicto uno gana y el otro pierde. La segunda
la constituye la nueva teoría de la negociación, negociación integrativa, la cual busca
beneficios mutuos, relación ganar-ganar y es la tendencia a nivel mundial.
Teniendo en cuenta lo anterior, los colombianos se encuentran dentro del primer grupo
teniendo como principal mecanismo para negociar el regateo. La mayor parte de la

2. población colombiana tiene una idea errónea de lo que es una negociación, se buscan
obtener la mayor cantidad de beneficios sin tener en cuenta como eso afecta a la
contraparte, se piensa en las ganancias a corto plazo, y todo lo anterior por el concepto de
“lo que uno gana el otro lo pierde” (Enrique Ogliastri, 2001).
Otro aspecto que el autor toca en el texto es la importancia de factores como el sexo
(hombre o mujer), edad, región de origen y estrato socio-económico dentro de una
negociación. Los resultados no muestran un cambio significativo en los resultados
obtenidos teniendo en cuenta el sexo, la edad o el estrato. Sin embargo con respecto a las
regiones, los datos arrojaron que los antioqueños tienen grandes habilidades para las
negociaciones distributivas, los santandereanos tienen grandes problemas para negociar, y
los costeños y vallunos se destacan en las negociaciones de tipo integrativa.
Otro aspecto importante que menciona el autor es la percepción que tienen los extranjeros
del negociante colombiano. La mayor parte de los entrevistados concuerdan en 4 puntos: el
incumplimiento, la falta de puntualidad, la evasión de responsabilidad y la vaguedad.
Definen al colombiano como una persona que no cumple lo acordado (lo cual genera un
alto nivel de incertidumbre al momento de negociar), que no tiene claro lo que quiere y no
planea las negociaciones (recurre mucho a la improvisación). También concuerdan en que
es difícil encontrar a alguien que se hago responsable cuando no se cumple lo acordado y
no son puntuales al momento de realizar la negociación.
Para ejemplificar el modo de negociar en Colombia considero apropiado tener en cuenta las
negociaciones realizadas con los grupos armados en el país, problema que también
menciona el autor en su texto. Alejo Vargas Velásquez, en su artículo al periódico El

3. Colombiano, muestra las experiencias negociadoras de los anteriores procesos de paz. Entre
los puntos a destacar, y que se relacionan con lo mencionado por Enrique Ogliastri, se
encuentran:
 En una negociación “lo recomendable es una agenda acotada con puntos precisos”
(Vargas, 2012). Esto se refleja por lo dicho en la lectura, los colombianos
acostumbran a negociar muchos puntos al mismo tiempo, no respetan el cronograma
y esto es percibido como desorden por los extranjeros.
 “La Mesa de Diálogo siempre refleja la correlación de fuerzas militares y políticas”
(Vargas, 2012). Con esto se demuestra la lucha de poderes que se dan, usualmente,
en las negociaciones colombianas. Se busca rebajar a la contraparte, mostrarse más
fuerte, no se buscan acuerdos de gana-gana, etc. Esto también se debe al carácter de
la negociación. Negociar secuestros, por ejemplo, se torna especialmente difícil
debido a las implicaciones ético-morales de la misma.
A modo de opinión, a pesar de los buenos resultados de los antioqueños para las
negociaciones de tipo distributiva, considero estas habilidades un tanto irrelevantes si se
tiene en cuenta que la tendencia mundial esta en hacer negocios de tipo integrativo.
Viéndolo desde esta perspectiva los costeños y vallunos tienen mejores opciones de cerrar
una negociación y llevar a cabo acuerdos de largo plazo. Sin embargo hay algunos que ven
estas diferencias en la forma como se hacen los negocios en las diferentes regiones de
Colombia, producto de nuestra diversidad cultural, como aspectos que nos hacen fuertes al
momento de negociar con otros países. “Las diferencias culturales no deben ser un
obstáculo ni una debilidad, por el contrario. Negociar en Colombia nos hace fuerte porque

4. no debemos salir para enfrentarnos a retos”, expresa Luis Fernando Marín, consultor
empresarial (Vélez, 2012).
A modo de conclusión, se reconoce el regateo como elemento fundamental de las
negociaciones en Colombia. Así mismo se debe tener en cuenta la importancia de llevar a
cabo negociaciones integrativas (gana-gana) ya que no solo constituyen una tendencia
mundial, también permite generar valor para ambas partes y se logran relaciones a largo
plazo. La solución para las dificultades presentes en las negociaciones con extranjeros no
yace en intentar simular o copiar su forma de negociar ni tampoco en dejar pasar estas
diferencias. La solución esta en reconocer que estas diferencias existen y saber conllevarlas
o reducirlas para que de esta forma se logren acuerdos y beneficios mutuos.
Referencias bibliográficas
Ogliastri, E. (2001). ¿Cómo negocian los colombianos? Ediciones Alfaomega.
Vargas Velásquez, A. (2012, 09 de septiembre). Experiencias de anteriores procesos de
paz. El Colombiano. Recuperado de
http://www.elcolombiano.com/BancoConocimiento/E/experiencias_de_anteriores_procesos
_de_paz/experiencias_de_anteriores_procesos_de_paz.asp
Vélez Mendoza, R. (2012). Cómo negociar con paisas, santandereanos, costeños, rolos y
caleños. La República. Recuperado de http://www.larepublica.com.co/node/15708