Este documento resume un ensayo sobre cómo negocian los colombianos escrito por Enrique Ogliastri. Describe las características regionales de las negociaciones en Colombia y las dificultades que se presentan al negociar con extranjeros debido a diferencias culturales. También analiza la falta de preparación de los negociadores colombianos y cómo esto los ha impedido tener éxito en negociaciones internacionales.

1. Universidad del Valle
Facultas ciencias de la administración
Departamento de administración y organizaciones
Programa académico en comercio exterior
Mercadeo Internacional - Profesor: Alexander Varón Sandoval
Sergio Alejandro Delgado 201025348
Ensayo acerca de “¿Cómo negocian los colombianos?” del autor Enrique
Ogliastri, Ph.D.
En el texto “¿Cómo negocian los colombianos?” Se recopilan hallazgos que el
autor ha logrado reunir mediante diversos estudios con relación a la manera en la
cual negocian las personas de nuestro país, se tratan distintos aspectos que van
desde la manera en la que negocia en las distintas regiones de nuestro país,
mencionando las características que toma la negociación y sus participantes
según la región analizada, hasta las dificultades que se presentan cuando se
negocia con extranjeros, también se tratan distintos factores relacionados a la
capacidad negociadora de los individuos según su género, clase social y edad y
se establecen características comunes presentes en la mayoría de los
negociadores colombianos sin importar su lugar de procedencia y sus condiciones
particulares, las cuales muchas veces nos impiden sacar el máximo provecho
posible en la negociación y dificultan nuestras interacciones con individuos de
otras partes del mundo e incluso de otras regiones de Colombia.
Como se mencionó en el párrafo anterior el texto analizado contiene una gran
cantidad de puntos importantes algunos de los cuales, en mi opinión, mantienen
su vigencia hoy de la misma manera en que lo hicieran cuando se completó el
texto hace más de una década, una prueba de ello es el artículo titulado “Cómo
negociar con paisas, santandereanos, costeños, rolos y caleños” publicado en julio
del año pasado (2012) el cual contiene varias referencias literales al texto
analizado así como testimonios de distintos participantes del ámbito empresarial
nacional los cuales concuerdan con algunos de los aspectos mencionados en
“¿Cómo negocian los colombianos?” probando que muchas de las observaciones
realizadas por Enrique Ogliastri en cuanto a las características regionales de las
negociaciones en nuestro país se mantienen actuales y sirven como una base útil
para preparar negociaciones que se desarrollaran en o con personas de otras
regiones de nuestro país.
De todos los aspectos tratados en el texto de Ogliastri uno de los que tiene mayor
relevancia en el ámbito del comercio exterior es sin lugar a dudas el que habla
acerca de las dificultades que se presentan en las negociaciones internacionales.
Pensar que lo que es correcto o al menos aceptado en Colombia lo es también en
todo el mundo parece ser la manera en la que usualmente abordamos nuestras
negociaciones con extranjeros, llegar tarde, no ir directo al punto, tratar las

2. negociaciones como ocasiones sociales e incumplir lo pactado son solo algunas
de las maneras más comunes en las cuales se actúa en Colombia sin importar de
donde provenga la contraparte, este tipo de características son mencionadas en
el texto mediante un análisis de opiniones de personas provenientes de Holanda a
las cuales se les pregunto acerca de las negociaciones en Colombia, esta manera
de proceder hace que aunque se pueda llegar a un acuerdo no se puedan
establecer relaciones duraderas en las cuales ambas partes puedan obtener
beneficios mutuos. La opinión que los holandeses expresan en el texto
corresponde a la de una cultura a la que la autora Sarah Lanier clasifica como en
su libro “¿Por qué somos diferentes?” como de clima frio la cual se distingue por
una comunicación precisa, una orientación hacia la meta, eficiencia en el uso del
tiempo lo cual se traduce en un apego estricto hacia la puntualidad y una
adecuada distancia entre los asuntos personales y laborales, características que
contrastan con las costumbres nacionales, que corresponden según esta misma
clasificación a una cultura de clima cálido y cuyas características son muy
diferentes y en muchas ocasiones diametralmente opuestas a las de un país como
Holanda, por lo que afrontar una negociación con una persona procedente de este
país(o de cualquier otro cuya cultura también pueda ser clasificada como de clima
frio) de la misma forma en la que se procedería con otro colombiano no producirá
los mejores resultados.
Creo que una primera acción que se puede tomar para remediar este tipo de
situaciones es que las personas tomen parte en una negociación con una
contraparte extranjera o incluso nacional que provenga de una región diferente,
deben siempre tener en cuenta que las personas con las que se va a negociar
provienen de un contexto distinto y sus perspectivas y métodos pueden llegar a
ser muy diferente a los nuestros, con esto en mente el siguiente paso es la
preparación no solo en los aspectos relacionados al trato(condición indispensable
y que muchas veces es dejada de lado por el negociador colombiano)sino también
una preparación en cuanto a las costumbres y métodos de nuestra contraparte,
con esto no se pretende imitarlos o actuar igual que ellos, sino que se pretende
comprender los puntos a los que se les debe dar mayor prioridad y cuales se
deben tratar con especial cuidado para no molestar o incluso ofender a la
contraparte, lo cual sin lugar a dudas podría tener resultados bastante
desfavorables en el proceso de negociación. Analizar detenidamente todos los
aspectos del proceso así como cumplir con lo pactado deberían ser las normas de
conducta de todo negociador colombiano, lo cual sería el complemento adecuado
a los otros puntos expuestos en este párrafo.
Teniendo en cuenta lo anterior concluyo que la falta de preparación y de firmeza
en cuanto a lo pactado que distinguen al negociador nacional nunca nos permitirá
ser unos negociadores internacionales exitosos, solo cuando comprendamos que
el mundo y las personas que lo habitan son heterogéneas y que los métodos
usuales (distributivos e improvisados) no son suficientes para afrontar el tipo de
negociaciones internacionales que el medio ha hecho cada vez más frecuentes y
que tomemos las medidas necesarias para cambiar de manera radical la manera
en la que negociamos será cuando podamos aprovechar al máximo las

3. características positivas del negociador colombiano que el texto menciona sin que
estas se vean obstaculizadas por los rezagos negativos del mismo.
Bibliografía
 OGLIASTRI, E. (2001). ¿Cómo negocian los colombianos? .Ed. Alfaomega
y Revista Cambio
 Vélez Mendoza, Rogelio. (2012, 17 de julio). Cómo negociar con paisas,
santandereanos, costeños, rolos y caleños. La Republica. Recuperado
desde: http://www.larepublica.com.co/node/15708
 Lanier, S.A. (2004). ¿Por qué somos diferentes? : Una Guía Que Ayudara
a Comprender las Distintas Culturas .YWAM Publishing