1. Universidad de San Buenaventura, Seccional Cali
Programa de Ingeniería Industrial Nocturno
Mercadeo
Semestre VIII
Docente: Alexander Varón Sandoval
Nombre: Giovanny Escobar Naranjo
Código: 1110743 HTI: Nota:
Fecha: 15 Marzo de 2012
ENSAYO “COMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS”
Desde hace mucho tiempo pensamos que negociar era una actividad de solo de cierto tipo de
personas, como empresarios, que consiste en obtener dinero a cambio de ofrecer alguna forma de
beneficio a otras personas. Pero hoy en día es una realidad para todos, ya que negociamos todos
los días ya sea en el trabajo, en la casa y en muchos otros lugares en donde necesitamos algo y
recurrimos a dialogar y a tratar de lograr una ganancia. Se pueden identificar el tipo de
negociadores que encontramos en Colombia según su región, además podemos ver otras
perspectivas sobre las negociaciones de Colombia, de lo que piensan extranjeros sobre nosotros,
pero que nos da a entender que somos negociadores de regateo, donde además tenemos un
comportamiento de no negociar, donde actuamos de forma independiente, en donde no nos
interesa un común acuerdo, además de que no nos distinguimos por preparar las negociaciones
sino de llegar a improvisar.
Podemos decir que las negociaciones son acuerdos con otras personas, en lugar de imponer las
diferencias, esto siempre y cuando haya deseo y voluntad de resolver o negociar un conflicto,
siendo así lo primero que se marca ante este, es ganar la batalla. Si no negociamos tendremos que
recurrir a los derechos, al sistema legal, o, si estamos orientados hacia el conflicto, recurriremos a
la fuerza, al poder, la acción unilateral puede revertir en el campo de la violencia o de la demanda
legal.
Desde niños aprendimos a negociar, como dice el autor: “esto hace que ante un conflicto se
negocie por instinto, por reacción instantánea, como un acto aprendido desde la infancia y no
como un proceso mental”, y que negociar es sinónimo de regatear. Para negociar se necesita que
haya intereses en el conflicto y cada persona tenga su teoría implícita de negociación, resultado de
las experiencias de su vida familiar. El autor divide en dos escuelas la manera de negociar: la
tradicional (llamada también distributiva, posicional, o competitiva) y/o distributiva que es la del
regateo “pedir mucho y después bajarse”. Los colombianos somos negociadores tradicionales.
La negociación integrativa que hace énfasis en la satisfacción del mayor número de intereses de
los negociadores, las propuestas de solución del problema se hacen después de explorar con
claridad los intereses de todos, después de intercambiar información. En mi opinión personal,
negociar es para la vida de cada individuo parte fundamental en su desarrollo como persona; es el
proceso en ponerse de acuerdo con la otra persona para resolver la diferencia, ya que casi
prácticamente negociamos desde niños, cuando no queremos algo, o simplemente para saber

2. quien tiene autoridad. Pues también se puede ante un gobierno nacional, como manejar ciertas
situaciones, en las que simplemente podemos llegar a acuerdo, eso es negociar, donde hay
intereses en común para poder llegar a acuerdos. Pues también para negociar podemos recurrir a
un tercero donde hará las veces de árbitro o juez, en pro de reclamar derechos y justicia. O bien, la
acción unilateral que devuelve en el más fuerte, mirando la reacción del otro, generando así
violencia, conflictos siendo así esta la solución mas frecuente a la solución en los conflictos de los
colombianos.
Para lograr tener una buena negociación es importante que el Colombiano tenga presente que
improvisar no es la mejor manera, que hay que investigar y tener claro lo que se va a decir, no solo
buscar el beneficio para uno sino que se vean beneficiados todos y dejar al lado el regateo que lo
que genera desconfianza.
También vemos el comportamiento de cómo negocian las diferentes culturas del país, en donde
los Bogotanos no se destacan frente a las otras ciudades porque a lo largo de los últimos años el
porcentaje de verdaderos “rolos” es muy escaso, ya que al ser la capital del país es el centro de
otras personas que vienen de otra ciudades, lo que no le permite tener un perfil de negociación
que lo distinga.
Santander es una de las regiones con mayor problema a la hora de negociar porque son de cultura
austera, lo que no permite una creación de valor y de gana – gana.
Los Costeños logran obtener altos resultados en las negociaciones ya que permiten que ganen las
dos partes ya que son de mente ágil y desprevenidos lo que genera confianza en la contraparte
para manejar información y cerrar negocios beneficiosos.
Los Vallunos, los caleños mira ve, son considerados los mejores negociadores del país porque son
integrativos “beneficio por igual para las partes” no ponen muchas resistencias y esto se ve
reflejado en las buenas negociaciones que los pone a la cabeza de las otras regiones el país.
En mi opinión personal negociar es para la vida de cada individuo parte fundamental en su
desarrollo como persona; es el proceso en ponerse de acuerdo con la otra persona para resolver la
diferencia, ya que prácticamente negociamos desde niños, cuando no queremos algo, o
simplemente para saber quién tiene autoridad. Existen muchas maneras de negociar puede ser
ante un gobierno, como manejar ciertas situaciones en las que simplemente podemos llegar a un
acuerdo, eso es negociar, donde hay intereses en común para poder llegar a acuerdos.
Pues también para negociar podemos recurrir a un tercero donde hará las veces de árbitro o juez
en pro de reclamar derechos y justicia o bien, la acción unilateral que devuelve en el más fuerte,
mirando la reacción del otro, generando así violencia, para llegar a la solución del conflicto.

3. En cuanto al marketing, puede verse muy afectado por las negociaciones cuando estas se
internacionalizan ya que la adaptación al ciclo de vida internacional de un producto (grado de
asimilación, adaptación) ya que este difiere bastante en varios mercados bien sea grado de
competencia e innovación.
Adaptación del producto al consumidor local El marketing debe ser sometido a muchos cambios
lo cual genera costos ya que tiene que satisfacer al consumidor exterior con un producto de
acuerdo a sus gastos, modas, especificaciones, deseos de precios.