1) El documento presenta una propuesta de implementación del retail en la empresa avícola Avicamp. 2) Se analiza información sobre retailing y se diseñan encuestas para recopilar datos de Avicamp. 3) La propuesta incluye crear un espacio de venta minorista en Avicamp, mejorar la comunicación con clientes y mostrar el proceso productivo para crear identificación con la marca.

1. DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ECONÓMICAS,
ADMINISTRATIVAS Y DE COMERCIO
GESTIÓN DE CANALES
APLICACIÓN DEL RETAILING
EMPRESA: AVICAMP
ING. MAURO CAGUANA
INTEGRANTES:
● AUCATOMA MARY
● ENRÍQUEZ BELÉN
● MORALES CÉSAR
● SALAZAR ROCIO

2. INTRODUCCIÓN
● Objetivo a alcanzar
Brindar una orientación gerencial que se concentre en conocer las necesidades del mercado
objetivo y satisfacer las eficiente y efectivamente.
1. Entregar herramientas que permitan a los directivos motivar a los clientes a
realizar compras más frecuentes (Penetración de mercado).
2. Desarrollar estrategias para el uso de herramientas informáticas de tipo
administrativo para llevar de mejor manera la organización de la empresa.
DESARROLLO
● Análisis de información bibliográfica sobre Retailing
También conocida como comercialización al por menor, el retailing es la venta de productos
al público mediante tiendas y locales, esta venta puede ser de bienes o servicios.
Son actividades de marketing diseñadas para brindar satisfacción a los consumidores finales y
mantener rentablemente a estos clientes mediante programas de mejoramiento de calidad, es
decir son todas las promociones, descuentos,campañas, activaciones, sorteos, presencia en
Internet, etc. que realiza el establecimiento retail con el fin de hacer rentable el negocio y
fidelizar a los clientes que participan.
El retail forma un nexo importante como canal de distribución es el eslabón que coloca los
bienes y servicios a disposición de los consumidores, la tienda retail es quien conoce al
cliente, sus gustos, preferencias, necesidades reales y gestiona un mix de categorías acorde su
mercado meta por otro lado se encarga de negociar con sus proveedores (distribuidor,
mayorista, productor) en base a la información que recolecta de los clientes para que adecuen
los productos según la necesidades requeridas.
Es el conjunto de actividades que inicia desde la planeación, organización, ejecución y
control de la venta al por menor de bienes y servicio.
El retail marketing busca crear un gran impacto emocional en los clientes creando espacios
escenográficos en las zonas de venta, creando sensaciones que ofrezcan una buena
experiencia al cliente. Los compradores deben involucrarse en el proceso de la compra, y esto
es lo que busca el retail marketing.
Se buscan productos que atraigan a los sentidos, equipos de audio, iluminación, fragancias,
etc., combinando y estimulando los cinco sentidos para el proceso de la compra. No es sólo la
ambientación sino algo más allá de eso, es ofrecer experiencias de compra.
Existen 4R del retail que son:

3. 1. Relaciones, relación con los clientes
2. Relevancia, sentirse fundamental
3. Recompensa, sentirse premiado
4. Reducción de gastos, en proceso de compra y en esfuerzo
● Cronograma de actividades y compromisos de los integrantes del grupo
Compromisos de los integrantes del grupo
● Responsabilidad
● Disponibilidad de tiempo
● Eficiencia de trabajo
● Transparencia en el trabajo
,
● Presentación del equipo ante los directivos de la empresa

4. La primera presentación se dio durante la segunda semana del mes de octubre, la cual fue el
pilar de la información con la que se trabajo durante todo el semestre, debido a que la
empresa se encuentra ubicada en puellaro el poder realizar visitas continuas era imposible.
En la segunda ocasión que visitamos las instalaciones de la empresa fue con el fin de entregar
las propuestas realizadas por el grupo de trabajo, para constancia de lo antes mencionado se
realizó un video tanto de la presentación del grupo de trabajo a la empresa, las instalaciones y
equipamiento con las que cuenta la empresa y como finalización la entrega de resultados y
propuestas a la empresa.
● Diseño de formularios o cuestionarios de levantamiento de datos o expectativas en la
empresa auspiciante
Se realizó un cuestionario el cual fue utilizado durante la primera visita a la empresa para
recopilar la información necesaria, este no fue un cuestionario formal ya que fuimos
incrementando o disminuyendo preguntas conforme creíamos necesario durante la entrevista
al dueño de la empresa.
1. Cuantos años tiene la empresa
2. Cuantos empleados tiene
3. Cuales son los proceso que manejan
4. Cada cuanto hacen pedidos de insumos
5. Cuanto se produce al dia
6. Cuales son sus canales de distribución
7. Cual es el nivel de pérdidas
8. Cuanta es la ganancia de los huevos trizados
9. Cuanto se gana por las gallinas que ya no producen huevos
10. Como varía la demanda en el sector de huevos
11. Dispone de medios de transporte
12. Ustedes llevan un chequeo de cómo llegó el producto al cliente final.
13. Manejan algún sistema de inventario
Los resultados de cada una de estas preguntas se puede ver reflejado en los avances
presentados en clases, dentro de las expectativas de la empresa se encontraban dar una
solución a su manejo de inventarios ya que no contaban con un software ni programa para
ello.
● Recopilación de información en la empresa auspiciante sobre la disposición de aplicar
o mejorar el retailing en el negocio.
Dentro de la información recopilada en la empresa se pudo observar que la empresa mueve
más cantidad de huevos al mayoreo y no cuenta con un establecimiento destinado únicamente
como punto fijo de venta, pero dentro de sino las instalaciones de la fabrica vende como
minorista a las personas que se acercan a comprar, generalmente son panaderos que compran
los huevos con la cascara trisada, que salen a un menor precio.

5. La empresa si tiene la disposición de mejorar el retailing para aumentar su nivel de ganancias,
pero sin embargo no lo han hecho en estos años por no disponer de los recursos necesarios
para hacerlo, además del desconocimiento de las nuevas herramientas que pueden
implementar para poder aplicar un retailing.
● Análisis de la información
La empresa Avicamp cuenta con una larga trayectoria en el mercado que se destaca por la
calidad de sus huevos, pero la distancia en la que se encuentra ubicada y la falta de un medio
de transporte adecuado y el no llevar un registro de inventario adecuado han sido los
causantes de que no siga creciendo en el mercado.
Analizando cada uno de estos factores de la empresa fue que el grupo de trabajo desarrollo
las propuestas para la misma, que sean innovadoras, actuales y no necesiten un monto
exagerado de dinero para poder implementarlas.
● Diseño de la propuesta de implementación o mejora
1. Investigar las características y fortalezas del retailing
El retail es un tipo de comercio que se caracteriza por vender al por menor.
■ Interacción directa con el usuario final: el trato directo con el cliente
supone que la venta se realiza de una manera mucho más personal. Por
otra parte, también implica que la atención del cliente y el servicio post
venta son muy importantes.
■ Mayor recurrencia: al tratarse de compras con un volumen pequeño o
mediano, suelen repetirse con mayor frecuencia.
■ Realización de campañas de marketing y comunicación orientadas a
cliente final. Los retailers son los animadores de la publicidad y el
marketing (online y offline) desde que el mercado es mercado.
■ Compra a volumen, venta al detalle: el “truco” para poder vender a un
precio bajo es tan viejo como el de la negociación para compras de
grandes volúmenes a los mayoristas.
■ Fuerte dependencia de la logística: de hecho muchos de los retailers de
mayor tamaño suelen disponer de sus propios centros logísticos y redes
de distribución.
■ Marcas blancas: muchos retailers, especialmente las grandes cadenas
de supermercados, cuentan con sus propias marcas fruto de esa
capacidad de negociación que comentábamos en puntos anteriores.

6. 2. Elementos y sujetos que deben intervenir en el retail para incrementar las
ventas
El cliente: Se debe poner al cliente en el epicentro de la estrategia. Esto supone un
cambio a la hora de trabajar.
El internet: Los clientes quieren conectar con las marcas en cualquier momento y
lugar, por lo que emplean la red para ello, siendo este, un canal de alto crecimiento
donde puede se puede tener una presencia óptima y positiva. Se deberá buscar la
calidad, no “estar por estar”, lo que supone que cada punto de contacto debe
funcionar, y debe ser creado y ajustado al contexto en el que vaya a usarse, en el caso
de Avicamp, sería enfocado en la industria alimenticia, con contenido que vaya
acorde a las necesidades de sus clientes en su sector.
La comunicación en la tienda: Avicamp no cuenta con tiendas pero desde la empresa
maneja el retail, es por eso que el recorrido que el cliente hace desde la entrada hasta
el mostrador debe estar pensado para que éste pueda realizar una decisión de compra
en favor de tu producto, en este caso huevos.

7. Servicio en el punto de venta: Es muy importante que el personal en el punto de venta
conecte con el cliente y escuche lo que está buscando, al tiempo que le ofrece algo
acorde a sus necesidades pero que signifique una opción diferente respecto al resto del
mercado, para esto Avicamp debe siempre tener en cuenta su capacidad productiva y
su manejo de tiempos lo cual por ahora son factores críticos y limitados, para atender
a su demanda.
Ambientación: Se debería apelar a la creación de un espacio de venta al por menor en
un espacio de la empresa, un lugar cómodo, atractivo y que pueda mostrar los
productos de una manera original.
Calidad: En este caso las estrategias de venta hacia el consumidor debe mostrarse
principalmente a través del sentido del tacto, del gusto y del olfato. Una gran
estrategia de venta cuando se tiene la tienda dentro de la planta productora, es mostrar
a los clientes el proceso de producción para que poco a poco se vayan sintiendo
identificados con la marca.
3. Aspectos financieros y económicos requeridos para su implementación
Manejar información en tiempo real: Lo peor que le puede pasar a un cliente es que le
envíen una oferta y que el producto que se está ofreciendo se encuentre agotado.
Es por esto que las ofertas comerciales que se realice deben de estar siempre al día con el
inventario. Se debe llevar la cuenta del inventario día a día con el software de gestión que se
proporcionará a la empresa Avicamp. Este software les permite tener una relación de sus
productos en tiempo real con la finalidad de hacer ofertas de valor a sus clientes.
Inventarios actualizados: Tener datos de inventario inexactos conduce a costes
innecesarios. Contar con un inventario de producción y ventas permitiría a Avicamp reducir
los costos de transporte, tiempo productivo y costos indirectos de producción.
Llevar las cuentas: El dinero del negocio retail será mantenido en cuentas separadas a
los de producción, con ello se evitan confusiones al momento de efectuar pagos de impuestos
y otras obligaciones legales, contribuye a que rinda cuentas por el dinero que pertenece al
negocio, y es de ayuda para llevar control de cómo se gasta el dinero dentro de la tienda retail
de la empresa Avicamp.
Formas de llevar las cuentas que podrían ser efectivas para la empresa en estudio:

8. ❖ Se puede optar por tener una cuenta bancaria aparte para el retail. Resulta más fácil
controlar los gastos del negocio si se manejan desde una única cuenta, y se tendrá una
idea más clara sobre los ingresos que este brinda.
❖ Sería bueno que se guardase el dinero en un lugar seguro. Se puede preguntar a otros
propietarios de negocios similares qué bancos utilizan y qué planes de ahorro tienen
en el sector de Puellaro.
❖ Se hace necesario adoptar un buen sistema de contabilidad que le permita llevar un
control de sus gastos. Se puede hablar con los propietarios de negocios prósperos y
preguntarles acerca de los sistemas de contabilidad que les brinden buenos resultados,
aparte del sistema ya proporcionado por los alumnos de la ESPE.
❖ Es importante decidir con cierta anticipación qué cantidad de los ahorros del retail se
desean invertir en el negocio, se podría establecer un límite fijo.
4. Apoyos y soportes requeridos
Computadoras
1 Programa de inventario
Fichas técnicas y formularios físicos
Red de internet funcionando
Programa de diseño para los espacios de la tienda
Programas de capacitación para personas en temas de inventarios y producción
Programas de gestión de la calidad en temas de mejoramiento continuo.
5. Observa cómo se ven los productos desde la perspectiva de ir por la calle
visitando los comercios, puedes pensar en acomodarlos en distintos niveles
para que sean visibles a diferentes distancias.
En vista de que la empresa en cuestión no cuenta con un punto de venta específico,
los transeúntes no pueden observar los producto directamente, únicamente las personas que
conocen acerca de la venta de huevos en la granja recurren al sitio a adquirirlos, y son
llevados a la bodega de almacenaje o caso contrario, se hace la entrega de las cubetas en la
puerta principal.
Dentro de las bodegas de almacenaje los huevos son ubicados en pilares que están
conformados por 10 cubetas (en cada pilar hay 300 huevos), y en diferentes secciones:
pequeño, mediano, grande, extragrande y trizados (sumidos); de esta manera se ayudan para
identificar rápidamente la cubeta del huevo a despachar. Hay que destacar que las cubetas se
encuentran colocadas a nivel del piso, es decir, no existe ningún tipo de mobiliario que las
proteja y los trabajadores deben hacer un mayor esfuerzo para levantar las cubetas.
Una forma de ubicar los huevos para facilitar su identificación y visibilidad a los
clientes es colocarlos en exhibidores a niveles, en cada nivel se ubica un tipo de huevo (de
acuerdo a su tamaño), esta forma aplica sólo en el caso de venta por unidades.

9. Para el caso de cubetas completas se las colocará en pequeñas estanterías; en donde,
en cada una se ubiquen cubetas que contenga un solo tipo de huevo.
Comercializar los productos en nuevas formas de presentación podría contribuir
también a un aumento en el nivel de las ventas. Dejar a un lado la estructura convencional de
la cubeta que contiene 30 unidades y buscar nuevas formas de ofrecer el producto en menores
cantidades. Algunos modelos pueden ser:

10. Contiene 12 unidades
Contiene 10 unidades
Contiene 8 unidades
Contiene 6 unidades
6. Aplicar o presentar la propuesta de las diferentes formas de implementación
del retail
Para la comercialización de este tipo de productos es necesario tener creatividad para
hacer de un simple punto de distribución, un lugar acogedor y generador de confianza para
adquirir los huevos.
FORMA 1

11. Establecer un punto de venta en un lugar céntrico de la parroquia, que sea de
fácil acceso y de la atención de todos los transeúntes. Para este modelo no es
necesario que el local tenga ventanas para visualizar su interior.
La decoración de la fachada es una de los aspectos más importantes para atraer
clientes potenciales. Como el caso en estudio se refiere a un producto alimenticio
natural, en la decoración se podría implementar plantas guiadoras en diferentes tonos
de color verde, que vayan en los extremos de las puertas y en la parte superior en
donde resalte el nombre de la empres, su slogan y logotipo. Esto generará a los
visitantes una percepción de que los productos que comprarán en ese punto de venta
serán naturales y saludables.
Dentro del punto de venta se mantendrá la misma temática, decorando con
diferentes plantas ornamentales, papel tapiz color verde o café; el mobiliario y
estanterías podrían estar elaborados de madera rústica y pintados de color café
marrón.
Para la decoración del lugar se puede ubicar gallinas de cerámica, de paja o
talladas en madera, enredaderas de hojas artificiales. Para el entretenimiento del
cliente se puede colocar libros o folletos respecto a huevos, beneficios, tips, recetas,
etc.
La ubicación de las cubetas será de acuerdo al tamaño de huevo que contenga:
pequeño, mediano, grande, extragrande y blancos. En cada estantería se especificará
el tipo de huevo, peso de cada unidad, el valor por cubeta y el valor unitario.

12. Finalmente, el uniforme del personal de atención será de color rojo (color
corporativo de Avicamp) y estará conformado por una gorra y una camisa tipo tipo
Polo, en las prendas contará el nombre y logo de la empresa.
FORMA 2
Para la propuesta de la segunda forma el punto de venta puede establecerse en
la misma granja o local céntrico de la parroquia y es necesario que el local tenga
ventanas que permitan la vista al interior.
La fachada tendrá la apariencia de un gallinero tipo establo con con una
ventana a cada lado de la puerta, en cada una habrá una pequeña jardinera de la cual
colgarán plantas rastreras con flores de vistosos colores, el color de la pared será rojo

13. (color corporativo de Avicamp) y en la parte superior se colocará el nombre y logo de
la empresa.
Para el interior del local se establecerán dos góndolas: una en la pared de al
fondo y otra en la pared izquierda, la caja se ubicará al ingreso al lado derecho. En las
góndolas se ubicarán las cubetas en función del tamaño de huevo que contienen; cada
fila y columna con su respectiva identificación del producto que exhibe.

14. En el centro se ubicará un mesón en el cual se muestren los productos más
sofisticados, como huevos de cáscara blanca y huevos extra grandes.
La idea de este modelo es que se disponga de grandes cantidades de cubetas
para abastecer la demanda diaria sin necesidades de recurrir a las bodegas a proveerse
de más productos.
7. Objetivos y beneficios proyectados con la implementación o mejora en favor
de la cadena de distribución de la empresa auspiciante
● Proporcionar a los dueños de la empresa una visión general de los problemas actuales
presentes y una forma de solucionarlos.

15. ● Lograr que los encargados de tomar decisiones dentro de la empresa, se planteen la
utilización de los programas proporcionados por el equipo de trabajo.
● Poder aplicar los conocimientos teóricos en la práctica, dentro de una empresa que lo
necesita.
Presentación de la propuesta a la empresa auspiciante:
Se lo adjuntó como anexo en un video editado sobre la visita técnica a la empresa.
Logros alcanzados en el desarrollo de las competencias del equipo de trabajo
● Proporcionar a los dueños de la empresa una visión general de los problemas
actuales presentes y una forma de solucionarlos.
● Lograr que los encargados de tomar decisiones dentro de la empresa, se planteen
la utilización de los programas proporcionados por el equipo de trabajo.
● Poder aplicar los conocimientos teóricos en la práctica, dentro de una empresa que
lo necesitaba.
● Desarrollar nuestras habilidades como profesionales a través de la práctica en
casos reales.
Anexos y referencias bibliográficas
https://es.shopify.com/blog/13173349-como-crear-interiores-perfectos-en-tu-tienda-para-que-
la-gente-compre-tus-productos
https://www.merca20.com/galeria-diseno-del-punto-de-venta-como-estrategia-de-marketing/
http://www.sistemadeventa.com/punto-de-venta/
http://larepublica.pe/marketing/807156-cual-es-la-definicion-exacta-de-retail-y-por-que-es-
importante