El documento describe el mercado de café en la República Dominicana, que históricamente había sido dominado por Café Colador. Una nueva empresa, Macafe, introdujo un café de gama alta llamado Café La Madam y tuvo éxito. Esto llevó a un grupo empresarial a lanzar Café Doña Pancha para competir directamente con Café Colador en el mercado masivo, utilizando estrategias agresivas de marketing. Sin embargo, Café Doña Pancha no logró permanecer en el mercado a largo plazo.

1. CASO
CAFÉ DOÑA PACHA
POR
OSCAR EDUARDO GARCIA
HERBIN CRIADO VEGA
ANDRES FELIPE GARCES
EDWAR CAMILO ORDOÑEZ
MARCO AURELIO ATEHORTUA

2. Antecedentes (Resumen)
De acuerdo con la descripción que se realiza en el artículo, el mercado de Café, en
republica dominicana, históricamente se había caracterizado por tener una competencia
tipo monopolio con el dominio absoluto de la marca Café Colador
El sistema de ventas estaba centrado en vender y no en satisfacer necesidades de los
clientes como los gustos o preferencias de los consumidores
La situación de Café Colador se mantuvo hasta 1994 cuando salió una nueva empresa
llamada Macafe que se dedicara a la producción a si como a procesarlo y a comercializarlo,
se introdujo al mercado siguiendo las orientaciones de marketing.
Macafe analizo el comportamiento del consumidor de café en República Dominicana y
determinaron que existían un mercado más selectivo para las clases altas y media, fue así
como se lanzo al mercado un nuevo café La Madam, café gourmet.
Los patrocinadores de la empresa Macafe conmovidos por el éxito de Café Madam
quisieron hacer un estudio de investigación de mercado donde se dieron cuenta que había
una brecha para introducirse al mercado masivo de café y enfrentar a la marca líder
Café Colador para fortalecer más la atención de marketing hacia
el consumidor y distribución para seguir siendo la empresa líder en
República Dominicana en Café.

3. Situación Planteada (Caracterización)
•Café Colador •Inversionistas (Grupo
•Café la Madam empresarial)
•Lema: “Delicioso, •Lema: “un café divino” •Café Doña Pancha
Aromático, Único” •Orientaciones de marketing •Mercado masivo
•Orientación a la Producción
GRUPO LA LOMA
•Café de las clases alta y •No querían compartir el
•Pocas alternativas del
GRUPO CAMPO
media mercado
consumidor •Establecieron metas •Análisis FODA o DOFA
•No creía en herramientas estratégicas de marketing de •Campaña agresiva: Atacar
de orientación comercial acuerdo al mercado objetivo las debilidades de su
MACAFE
•Marketing un gasto mas que (segmentación del mercado) competencia
una necesidad •Pocas oportunidades de •Innovación en su
•No satisfacer las presentación
crecimiento en el mercado
necesidades de los clientes. •Alianzas estratégicas con
•Competencia en el mercado distribuidores
•Solo se pensaba en la internacional sin éxito •Estrategias de comunicación
empresa efectivas (premios,
•“se le estaba haciendo un concursos)
favor al cliente al venderle el •Uso efectivo de las técnicas
café” de marketing
•Reacciona frente a •Penetración de mercado
competencia e incursiona en efectivo
otros mercados (cartón •17% de captación del
fósforos) mercado en su introducción
•Política de precios bajos •Retroceso por amenazas
competitivas (otros sectores
•Reconocimiento de industriales)
liderazgo •Café doña pancha sin
•Políticas estratégicas permanencia en el mercado
perdurables en el tiempo

4. Misión
Somos una empresa productora y
comercializadora de café que trabaja de
manera permanente para satisfacer el
mercado Nacional e Internacional, mediante
procesos estandarizados que garantizan la
producción y comercialización con calidad y
calidez, fomentando el desarrollo humano de
todos nuestros colaboradores, generando
confianza de los accionistas y contribuyendo
al desarrollo de una Nación más productiva.

5. Visión
Ser excelente en la producción y
comercialización de café tostado en el
ámbito nacional e internacional,
logrando en el mediano plazo, que
nuestros clientes sean los más
satisfechos mediante la complacencia de
sus expectativas y necesidades.

6. Análisis Critico
De que manera café doña pancha hubiese permanecido en el
mercado?
Al no actualizar e implementar nuevas estrategias aparte de las que le
fueron positivas en la etapa de penetración del mercado, y al no tener
un equilibrio de negocio mediante estrategias preventivas e
innovadoras, tal vez el éxito obtenido en dicho posicionamiento se
había mantenido en el tiempo y se reflejaría en los índices de
participación en el mercado.
El brindarle a los clientes y distribuidores premios de entrada no fue
su mejor estrategia dado que desde el inicio empezó con perdidas
que no eran necesarias, y no se optimizaron los costos de
implementación
En cambio la Competencia, realizo campañas mediante el
direccionamiento estratégico enfocado en marketing, lo le permitió no
solo reponerse ante su nueva competencia, si no que la supero y
recobro su nicho de mercado.

7. Factores Claves - Éxito
 Orientaciones de marketing (plan
estratégico de marketing)
 Realizar Investigación de mercado de
manera permanente
 monitorear los resultados derivados del
plan de marketing
 Análisis del comportamiento del
consumidor
 Entender e identificar la competencia
 Establecer estrategias de segmentación, de
comunicación y estrategias agresivas
(impacto)
 Innovación permanente (Inversion)

8. Factores Claves - fracaso
 Orientarse a estrategias operativas (de
producción) sin enfoque al mercado.
 El no innovar mediante estrategias de
marketing (Inversión)
 Uno de los principales errores tal vez sea
la falta de un plan de marketing adecuado
 Direccionamiento estratégico amparado
en las Ventas y no en satisfacer
necesidades de los clientes

9. Recomendaciones
 Realizar estudios de mercados que faciliten
la toma de decisiones
 Especializarse en un segmento de mercado
antes de innovar en otros campos
 Racionalizar los costos y gastos que permitan
un impacto positivo en resultados
 Establecer un plan de marketing adecuado.
 Usar métodos y canales para llegar a sus
clientes, partiendo de sus necesidades (qué es
lo que quieren) para diseñar estrategias de
marketing de acuerdo con sus demandas y
fomentar la personalización en sus gestiones

10. Solución a los Interrogantes
1. Por donde orientaría este proyecto
Se orientaría mas al consumidor para que los diferentes estratos sociales de
República Dominicana puedan adquirir el producto teniendo en cuenta que el
precio que se estipule sea asequible, también se utilizaría diferentes tipos de
estrategias como la rediseñar el empaque el cual impactaría en el mercado.
2. Que aconsejaría al señor Pelele, relanzar el producto con la marca
de Doña Pancha o introducir un nuevo proyecto con una nueva marca
Le aconsejaría al señor Pelele que tratara de introducir de nuevo el producto
con una estrategia de marketing adecuada que le permita mostrar innovación
mediante un nuevo estilo de presentación del café molido que fuera más
regionalista para que pueblo dominicano se sintiera mas orgulloso de su café y de
esta manera surgiría un incentivo a la economía y al trabajo campesino, teniendo
en cuenta su nicho de mercado

11. 3. Recomendaría que se lanzara un café nuevo cuya marca fuera DEI
CIBAO para enfrentar a la marca Doña Pancha
Si recomendaría que llevara un nuevo nombre que fuera innovador en el mercado
ya que le permitiría al consumidor escoger el de su preferencia y así esforzar mas a
los productores y empresarios a tener en cuenta las diferentes sugerencias que el
consumidor final pueda hacer acerca del producto y de esta manera la parte norte
del país se sentiría representado en la economía nacional e internacional.
4. Afectaría o favorecería el relanzamiento de Doña Pancha la imagen
del señor Pelele, su experiencia y el hecho de poseer un estilo de
administración tradicional que le ha dado buenos resultados
No le afectaría que volviera a salir el café Doña Pancha ya que la estrategia utilizada
en su momento pudo haber sido muy exitosa pero no conto con una buena
asesoría que le permitiera poder tener una permanencia eficaz en el mercado.

12. 5. Cuál es la perspectiva que visualiza en el mercado de café molido en
República Dominicana
Se visualizaba como el único café molido que existía en el momento y que no
contaba con otro producto que pudiera competir con el y que no era de agrado
para muchos consumidores, dado a las estrategias comerciales que se
implementaban
6. Soportará el mercado dominicano la presencia de dos marcas de café
fuertes, una con su principal mercado en Santo Domingo y la otra en la
región norte del país?
Si soportaría la presencia dos marcas de café ya que se pudiera mostrar cuando
estuvieron en el mercado compitiendo el CAFÉ COLADOR y MACAFE, esto hizo
que los consumidores finales escogieran el mejor por su calidad, precio,
presentación y todas promociones que ofrecieran las dos marcas.
Teniendo en cuenta que la región norte del país representa el 50% de los
consumidores finales del café molido representaría una buena perspectiva para que
el señor Pelele lanzara un nuevo producto que le generaría unas buena
rentabilidad.

13. 7. Como califica usted la estrategia de defensa de su liderazgo que
implemento Café Doña Pancha para detener el impulso que traía Café
Colador
L a estrategia utilizada por Doña Pancha mostro una debilidad desde un
comienzo ya que obtuvo unos altos ingresos económicos y tuvo una entrada muy
fuerte en el mercado y no supo planear la forma de mantenerse en el mercado
cuando la competencia reaccionara y utilizara diferentes estrategias de captación
de nuevos consumidores, nos muestra que toda compañía o empresa siempre
tiene que manejar un buen estudio DOFA.
8. Qué hubiese pasado si macafé se hubiera mantenido desallorando su
marca pionera, café La Madam, y siguiera creando nuevos nichos de
mercados con productos con nuevos ingredientes?
L e había permitido al consumidor tener la posibilidad de escoger el producto de
su agrado y se había incrementado las ganancias para MACAFE y de esta forma
se aumentaría la parte de empleo.

14. Conclusiones
 Conocer las estrategias de comercialización de
cada negocio es un punto clave en el éxito de
cualquier plan de negocio.
 Al escribir un plan de marketing la declaración de
la misión debe dejar claro lo que quiere la empresa
o negocio haga y logre
 La investigación de mercado debe proporcionar
información valiosa para incluirla en un plan de
marketing, tales como las necesidades especiales
de los clientes y como el producto o servicio,
puede satisfacerlas.