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SELECCIÓN Y ESTRATEGIAS PARA
INCREMENTAR EL MERCADO
ING. Magíster Norberto Morales M.
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Jueves, 30 de septiembre
7 semestre I.Marketing.
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de Precios y Canales
de Distribución
“TIPOS DE CANALES
DE DISTRIBUCION,
SELECCIÓN Y
ESTRATEGIAS PARA
INCREMENTAR EL
MERCADO”
RECORDEMOS
OBJETIVO DE LA CLASE
Al terminar esta clase, el estudiante debe ser capaz de:
a)Analizar las diferentes causas que influyen directamente en el
desarrollo comercial de la empresa para realizar un caso práctico,
b)Adquirir destrezas que le ayuden a una correcta aplicación de
los canales de distribución como brazo comercial de la empresa.
CONTENIDOS
1. DEFINICION DE CANALES DISTRIBUCION
2. DISTRIBUCION LARGA
3. DISTRIBUCION DIRECTA
4. DISTRIBUCION CORTA
5. SELECION, INTENSIVA
6. SELECTIVA
7. EXCLUSIVA
BIBLIOGRAFIA
BERMEO JULIO CESAR C. Marketing Estrategico. Editorial MARCOS
Editorial, S.A., 2000
Jose Ignaco Domingeuez. Inv. De Mercados Norma, 1994
Karlof Bengt, Benchmarking. Grupo Norma, 2004
Texto Básico de la Materia
Kotler, Philip. Principios De Marketing, Madrid Prentice-hall, 2008.
http://puromarketing.com
http://www.aulafacil.com/cursomarketing/cursointroduccion/temario.htm
EJERCICIO EN EL AULA No. 1
INSTRUCCIONES:
1. Por favor preste mucha atención a las instrucciones del facilitador.
2. El éxito del presente ejercicio depende se su colaboración
Por favor preste mucha atención al video
SOLO LA SEMILLA QUE
ROMPE LA CÁSCARA ES
CAPAZ DE ATREVERSE A
LA AVENTURA DE LA VIDA
“Los Canales de Distribución son todos los medios de los cuales se
vale la Mercadotecnia, para hacer llegar los productos hasta el
consumidor, en las cantidades apropiadas, en el momento oportuno y
los precios más convenientes para ambos.
DEFINICION DE CANALES DE
DISTRIBUCION
1.DISTRIBUCION CORTA
ACTIVIDADES DE LAS PERSONAS O
ESTABLECIMIENTOS QUE VENDEN A
LOS DETALLISTA Y A OTROS
COMERCIANTES.
1.DISTRIBUCION CORTA
LOS MINORISTAS CUMPLEN FUNCIONES A FAVOR
DE LOS PROVEEDORES Y DE SUS PROPIOS
CLIENTES EN FAVOR DE LOS QUE SE ENCUENTRAN
ENSIMA DE ELLOS O DEBAJO DE ELLOS EN EL
CANAL
1.DISTRIBUCION CORTA
LAS ACTIVIDADES DE LOS MINORISTASA A FAVOR
DE SUS CLIENTE
•REAGRUPAN LOS BIENES
•PREVEN LAS NECESIDADES
•CONSERVAN EXISTENCIAS
•CONCEDEN CREDITOS
•PROPORCIONAN INFORMCION
1.DISTRIBUCION CORTA
LOS MINORISTAS SON DUEÑO DE LOS PRODUCTOS QUE VENDEN.
EJEMPLO CUANDO COMPRAN MADERA LA MADERA ES
PROPIETARIO DURANTE ALGUN TIEMPO ANTES DE VENDER A SUS
CLIENTES.
1.DISTRIBUCION DIRECTA
LA DISTRIBUCION ES EL SISTEMA POR LA CUAL LA EMPRESA LLEGA AL
MERCADO CON SUS PRODUCTOS POR MEDIO DE SUS PROPIOS RECURSOS
Y ORGANIZACION EN EL MERCADO
1.DISTRIBUCION DIRECTA
EN LA DISTRIBUCION DIRECTA HAY VENTAJAS Y DESVENTAJAS
VENTAJAS.
PERSONAL PREPARADO
CONTROL DIRECTO
IMAGEN INTACHABLE
RELACION COMERCIO- CONSUMIDOR
SISTEMA DE COMUNICACION
DESVENTAJAS
ALTA INVERSION EN ACTIVOS
ALTO ESFUERZO ADMINISTRATIVO
1.DISTRIBUCION DIRECTA
EJERSEN EL CONTROL DIRECTO SOBRE LA FUNCION. CREEN QUE PUEDEN
ATENDER A LOS CLIENTE META A UN PRECIO MAS BAJO O REALIZAR EL
TRABAJO MEJOR QUE LOS INTERMEDIARIOS.
DISTRIBUCION CANAL LARGO
LA DISTRIBUCION LARGA ES LA QUE ESTA INTEGRADA POR EL FABRICANTE,
MAYORISTA, EL PARA LLEGAR AL CONSUMIDOR FINAL CON LOS PRODUCTOS QUE
ELLOS FABRICAN EN LA EMPRESA.
DISTRIBUCION CANAL LARGO
MAYORISTA. SATISFACE LAS NECESIDADES DE PEQUEÑOS DETALLISTAS
 REVENDE LOS PRODUCTOS EN FUNCION DE LA CAPACIDAD DE COMPRA DE
LOS DETALLISTAS
 SUS HORARIOS DAN MEJOR OPORTUNIDAD DE COMPRA
 ES UN COMPLEMENTO NECESARIO DE LA DISTRIBUCION
 MANEJO DE SUS PROPIOS RECURSOS
 MINORISTA. SATISFACE LAS NECESIDADES DEL SECTOR QUE EL ESTA
UBICADO DENTRO DE SU CAMPO DE ACCION O SITUACION GEOGRAFICA
ESTE SISTEMA LE COMPRA AL MAYORIATA PARA PODER LLEGAR AL
CONSUMIDOR.
DISTRIBUCION CANAL LARGO
EN CONCLUCION SE DIRIA QUE EL CANAL LARGO ES EL MENOS
ADECUADO PARA LA EMPRESA POR QUE EL PRODUCTO HASTA
LLEGAR AL CONSUMIDOR FINAL REALIZA DIFERENTES PROCESOS,DIFERENTES PROCESOS,
LOS PRECIOS SON ELEVADOS Y NO SE TIENE EL CONTROLLOS PRECIOS SON ELEVADOS Y NO SE TIENE EL CONTROL..
DISTRIBUCION SELECION DE CANALES
INTENSIVA
Distribución por
medio de
muchos
minoristas
SELECTIVA
Distribución por
medio de los
minoristas
escogidos
EXLUSIVA
Distribución por
medio de uno o
dos minoristas
seleccionados
CONCLUCION
En resumen ¨ no hay formula sencilla que de una solución fácil a los
problemas relacionados con los canales de distribución en el
mercado para poder abastecer adecuadamente de productos a los
consumidores finales.
Reflexionemos
¿Qué aplicación práctica le ve usted a la siguiente
afirmación?
“la planificacion de canales requiere que las empresas
seleccionen el grado de expansión en el mercado que
desean ”
NOTA: Escriba en su cuaderno las respuesta
1. ¿Qué tipo distribución aplicaría usted para el
lanzamiento de un nuevo producto?
2. ¿Qué canal de distribución aplicaría a los productos con
precio débil?
Actividad en clase: Responda a las siguientes
preguntas
CONCEPTUALIZACION
DISTRIBUCION DEL CANAL LARGO
FABRICA
DISTRIBUIDORES MAYORISTAS
MINORISTAS
CONSUMIDORES
DISTRIBUCION DEL CANAL CORTO
DISTRIBUCION CANAL DIRECTO
•FABRICA
•
•CONSUMIDORES
SELECCION DE CANALES
•INTENSIVA
•SELECTIVA
•EXCLUSIVA
FABRICA
MINORISTAS
CONSUMIDORES
Fracaso no significa que todavía no hemos
logrado nada, significa que hemos aprendido
algo.
Fracaso no significa que hemos actuado como
necios, sino que hemos tenido mucha fe.
Fracaso no significa falta de capacidad,
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Canales de Distribución

  • 1. ESPOCHESPOCH FADEFADE ESCUELA DE NEGOCIOSESCUELA DE NEGOCIOS TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCION, SELECCIÓN Y ESTRATEGIAS PARA INCREMENTAR EL MERCADO ING. Magíster Norberto Morales M. norberto.2@hotmail.es 098350251 CANALES DE DISTRIBUCION
  • 2. Jueves, 30 de septiembre 7 semestre I.Marketing. Marketing Operativo de Precios y Canales de Distribución “TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCION, SELECCIÓN Y ESTRATEGIAS PARA INCREMENTAR EL MERCADO” RECORDEMOS
  • 3. OBJETIVO DE LA CLASE Al terminar esta clase, el estudiante debe ser capaz de: a)Analizar las diferentes causas que influyen directamente en el desarrollo comercial de la empresa para realizar un caso práctico, b)Adquirir destrezas que le ayuden a una correcta aplicación de los canales de distribución como brazo comercial de la empresa.
  • 4. CONTENIDOS 1. DEFINICION DE CANALES DISTRIBUCION 2. DISTRIBUCION LARGA 3. DISTRIBUCION DIRECTA 4. DISTRIBUCION CORTA 5. SELECION, INTENSIVA 6. SELECTIVA 7. EXCLUSIVA
  • 5. BIBLIOGRAFIA BERMEO JULIO CESAR C. Marketing Estrategico. Editorial MARCOS Editorial, S.A., 2000 Jose Ignaco Domingeuez. Inv. De Mercados Norma, 1994 Karlof Bengt, Benchmarking. Grupo Norma, 2004 Texto Básico de la Materia Kotler, Philip. Principios De Marketing, Madrid Prentice-hall, 2008. http://puromarketing.com http://www.aulafacil.com/cursomarketing/cursointroduccion/temario.htm
  • 6. EJERCICIO EN EL AULA No. 1 INSTRUCCIONES: 1. Por favor preste mucha atención a las instrucciones del facilitador. 2. El éxito del presente ejercicio depende se su colaboración
  • 7. Por favor preste mucha atención al video
  • 8. SOLO LA SEMILLA QUE ROMPE LA CÁSCARA ES CAPAZ DE ATREVERSE A LA AVENTURA DE LA VIDA
  • 9. “Los Canales de Distribución son todos los medios de los cuales se vale la Mercadotecnia, para hacer llegar los productos hasta el consumidor, en las cantidades apropiadas, en el momento oportuno y los precios más convenientes para ambos. DEFINICION DE CANALES DE DISTRIBUCION
  • 10. 1.DISTRIBUCION CORTA ACTIVIDADES DE LAS PERSONAS O ESTABLECIMIENTOS QUE VENDEN A LOS DETALLISTA Y A OTROS COMERCIANTES.
  • 11. 1.DISTRIBUCION CORTA LOS MINORISTAS CUMPLEN FUNCIONES A FAVOR DE LOS PROVEEDORES Y DE SUS PROPIOS CLIENTES EN FAVOR DE LOS QUE SE ENCUENTRAN ENSIMA DE ELLOS O DEBAJO DE ELLOS EN EL CANAL
  • 12. 1.DISTRIBUCION CORTA LAS ACTIVIDADES DE LOS MINORISTASA A FAVOR DE SUS CLIENTE •REAGRUPAN LOS BIENES •PREVEN LAS NECESIDADES •CONSERVAN EXISTENCIAS •CONCEDEN CREDITOS •PROPORCIONAN INFORMCION
  • 13. 1.DISTRIBUCION CORTA LOS MINORISTAS SON DUEÑO DE LOS PRODUCTOS QUE VENDEN. EJEMPLO CUANDO COMPRAN MADERA LA MADERA ES PROPIETARIO DURANTE ALGUN TIEMPO ANTES DE VENDER A SUS CLIENTES.
  • 14. 1.DISTRIBUCION DIRECTA LA DISTRIBUCION ES EL SISTEMA POR LA CUAL LA EMPRESA LLEGA AL MERCADO CON SUS PRODUCTOS POR MEDIO DE SUS PROPIOS RECURSOS Y ORGANIZACION EN EL MERCADO
  • 15. 1.DISTRIBUCION DIRECTA EN LA DISTRIBUCION DIRECTA HAY VENTAJAS Y DESVENTAJAS VENTAJAS. PERSONAL PREPARADO CONTROL DIRECTO IMAGEN INTACHABLE RELACION COMERCIO- CONSUMIDOR SISTEMA DE COMUNICACION DESVENTAJAS ALTA INVERSION EN ACTIVOS ALTO ESFUERZO ADMINISTRATIVO
  • 16. 1.DISTRIBUCION DIRECTA EJERSEN EL CONTROL DIRECTO SOBRE LA FUNCION. CREEN QUE PUEDEN ATENDER A LOS CLIENTE META A UN PRECIO MAS BAJO O REALIZAR EL TRABAJO MEJOR QUE LOS INTERMEDIARIOS.
  • 17. DISTRIBUCION CANAL LARGO LA DISTRIBUCION LARGA ES LA QUE ESTA INTEGRADA POR EL FABRICANTE, MAYORISTA, EL PARA LLEGAR AL CONSUMIDOR FINAL CON LOS PRODUCTOS QUE ELLOS FABRICAN EN LA EMPRESA.
  • 18. DISTRIBUCION CANAL LARGO MAYORISTA. SATISFACE LAS NECESIDADES DE PEQUEÑOS DETALLISTAS  REVENDE LOS PRODUCTOS EN FUNCION DE LA CAPACIDAD DE COMPRA DE LOS DETALLISTAS  SUS HORARIOS DAN MEJOR OPORTUNIDAD DE COMPRA  ES UN COMPLEMENTO NECESARIO DE LA DISTRIBUCION  MANEJO DE SUS PROPIOS RECURSOS  MINORISTA. SATISFACE LAS NECESIDADES DEL SECTOR QUE EL ESTA UBICADO DENTRO DE SU CAMPO DE ACCION O SITUACION GEOGRAFICA ESTE SISTEMA LE COMPRA AL MAYORIATA PARA PODER LLEGAR AL CONSUMIDOR.
  • 19. DISTRIBUCION CANAL LARGO EN CONCLUCION SE DIRIA QUE EL CANAL LARGO ES EL MENOS ADECUADO PARA LA EMPRESA POR QUE EL PRODUCTO HASTA LLEGAR AL CONSUMIDOR FINAL REALIZA DIFERENTES PROCESOS,DIFERENTES PROCESOS, LOS PRECIOS SON ELEVADOS Y NO SE TIENE EL CONTROLLOS PRECIOS SON ELEVADOS Y NO SE TIENE EL CONTROL..
  • 20. DISTRIBUCION SELECION DE CANALES INTENSIVA Distribución por medio de muchos minoristas SELECTIVA Distribución por medio de los minoristas escogidos EXLUSIVA Distribución por medio de uno o dos minoristas seleccionados
  • 21. CONCLUCION En resumen ¨ no hay formula sencilla que de una solución fácil a los problemas relacionados con los canales de distribución en el mercado para poder abastecer adecuadamente de productos a los consumidores finales.
  • 22. Reflexionemos ¿Qué aplicación práctica le ve usted a la siguiente afirmación? “la planificacion de canales requiere que las empresas seleccionen el grado de expansión en el mercado que desean ” NOTA: Escriba en su cuaderno las respuesta
  • 23. 1. ¿Qué tipo distribución aplicaría usted para el lanzamiento de un nuevo producto? 2. ¿Qué canal de distribución aplicaría a los productos con precio débil? Actividad en clase: Responda a las siguientes preguntas
  • 24. CONCEPTUALIZACION DISTRIBUCION DEL CANAL LARGO FABRICA DISTRIBUIDORES MAYORISTAS MINORISTAS CONSUMIDORES DISTRIBUCION DEL CANAL CORTO DISTRIBUCION CANAL DIRECTO •FABRICA • •CONSUMIDORES SELECCION DE CANALES •INTENSIVA •SELECTIVA •EXCLUSIVA FABRICA MINORISTAS CONSUMIDORES
  • 25. Fracaso no significa que todavía no hemos logrado nada, significa que hemos aprendido algo. Fracaso no significa que hemos actuado como necios, sino que hemos tenido mucha fe. Fracaso no significa falta de capacidad, significa que debemos hacer las cosas de distinta manera. Fracaso no significa que somos inferiores, significa que no somos perfectos.
  • 26. LA SUMA DE LA SABIDURIA CONSISTE EN ESTO: EN QUE EL TIEMPO EMPLEADO EN EL TRABAJO NUNCA SE PIERDE