Estrategias de Distribución

1. República Bolivariana de Venezuela
Ministerio del Poder Popular para la Educación
Universidad Alonso de Ojeda
Facultad de Ciencias Administrativas
Asignatura: Estrategias de Mercadeo.
Profesor: Velásquez, Ronald.
Estrategias de Distribución
Integrantes:
-Vasquez, Ronibely. 27.312.872
-Martinez, Franca. 27.681.595
-Araujo, Paola. 29.605.757
-Medina, Saire. 29.562.513
-Quintero, Stephannie. 28.040.420
Ciudad Ojeda, Agosto del 2020.

2. 1. Estrategias de distribución
Las estrategias de distribución brindan a los vendedores la posibilidad de llegar a la mayor cantidad de clientes posibles,
ampliando sus maneras de llegar al cliente, de esta manera los consumidores pueden tener acceso a determinados productos o
servicios más fácilmente, lo cual se traducen en más ventas para el vendedor.
2. ¿Qué son los canales de distribución y por qué son necesarios para el emprendimiento?
Según Lamb, Hair y McDaniel, "desde el punto de vista formal, un canal de marketing (también llamado canal de distribución)
es una estructura de negocios de organizaciones interdependientes que va desde el punto de origen del producto hasta el
consumidor, con el propósito de llevar los productos a su destino final de consumo".
Para Philip Kotler y Gary Armstrong, un canal de distribución "es un conjunto de organizaciones que dependen entre sí y que
participan en el proceso de poner un producto o servicio a la disposición del consumidor o del usuario industrial".
La American Marketing Association (A.M.A.), define lo que es un canal de distribución de la siguiente manera: "Una red
organizada (sistema) de agencias e instituciones que, en combinación, realizan todas las funciones requeridas para enlazar a
productores con los clientes finales para completar las tareas de marketing".
Según el Diccionario de Marketing de Cultural S.A., los canales de distribución son "cada uno de los diferentes caminos,
circuitos o escalones que de forma independiente intervienen en el proceso de hacer llegar los bienes y servicios desde el
productor hasta el usuario o consumidor final".
3. ¿Qué funciones cumplen los canales de distribución?
Según autores como Lamb, Hair, McDaniel y Kotler, Armstrong, un canal de distribución desplaza bienes y servicios de los

3. productores a los consumidores, y elimina las brechas importantes de tiempo, lugar y posesión que separan los bienes y
servicios de quienes los usarán. Las actividades de compra-venta de los distribuidores reducen el número de transacciones para
los productores y usuarios finales. El ensamblaje de los productos y su depósito en el inventario ayudan a satisfacer las
preferencias de variedad y disponibilidad en el momento de la compra por parte de los compradores. El transporte reduce o
elimina la distancia entre los compradores y vendedores. El financiamiento facilita el crédito en la función de intercambio. El
procesamiento y almacenamiento de los bienes implica dividir grandes cantidades en pedidos individuales, mantener inventario y
preparar los pedidos para su envío. La publicidad y promoción de ventas, comunican la disponibilidad del producto, su
localización y sus características. La fijación de precios define la base del intercambio entre los compradores y vendedores. La
reducción de riesgo se logra mediante mecanismos como seguros y políticas de devolución. La venta personal permite lograr
realizar las ventas, dar información y servicios de apoyo. Las comunicaciones entre compradores y vendedores incluyen
contactos de venta personal, pedidos y confirmaciones por escrito, y otros flujos de información. En resumen, las tres funciones
básicas que desarrollan los miembros del canal de mercadeo son las siguientes:
 Funciones transaccionales las cuales se incluyen:
- Información.
- Contacto y promoción.
- Adecuación.
- Negociación.
- Asumir riesgos.

4.  Funciones logísticas, incluyen:
- Distribución física.
- Almacenamiento.
 Funciones de facilitación, incluyen:
- Investigación.
- Administración de la información.
- Financiamiento.
4. ¿Cuál debería ser la estrategia de distribución?
La estrategia de distribución tiene dos aspectos fundamentales, la selección de cuál es el esquema de distribución más
idóneo y la de cómo se debería administrar el sistema seleccionado de manera de lograr optimizar el despliegue de recursos al
tiempo de alcanzar los objetivos estratégicos que se planteen en el corto y mediano plazo.
5. Estrategia de distribución multicana y omnicanal
Al tratar el tema de las estrategias de distribución es indispensable tener en cuenta el papel que desempeña el internet,
puesto que esta herramienta ha facilitado que los consumidores se pongan en contacto con el vendedor sin importar el lugar
donde se encuentre cada uno. Por lo tanto, es necesario distinguir entre los conceptos de multicanal y omnicanal, que son
enfoques diferentes utilizados por las empresas en la forma en que tratan los canales digitales.
 Multicanal: la empresa adopta diferentes circuitos, gestionados de forma autónoma. focalizando el desempeño para
aumentar el rendimiento de cada canal.

5.  Omnicanal: el cliente se sitúa en el centro de la estrategia de la empresa. Los medios en línea y fuera de línea son reconocidos y
tienen sinergias entre sí, ya que pueden ser utilizados en múltiples plataformas, pero también simultáneamente. Es la tendencia
actual, que elimina la vieja división entre online y offline, dando lugar a una gran multiplataforma.
6. Tipos de estrategias de distribución
 Distribución intensiva. Se conoce también como distribución masiva. Es una estrategia de distribución para productos de
consumo masivo de bajo costo, donde el producto se pone a disposición del cliente de todas las formas posibles. El objetivo es
penetrar la mayor cantidad posible de mercado.
Se utilizan diferentes canales de distribución para que el cliente encuentre el producto en cada ubicación posible para comprar,
como tiendas en general, tiendas de salud, tiendas de descuento, centros comerciales, entre otros.
A veces un producto de consumo masivo tiene problemas de diferenciación y se hace difícil retener el cliente para dicho producto.
Aquí no se tendrá el problema de retención de la marca, ya que el cliente no tiene que estar al tanto de ese producto. La
disponibilidad del producto satisfará la necesidad del cliente.
Es importante para productos de alta demanda y de uso diario como refrescos, jabones de baño, cepillos de dientes, cajas de
fósforos, bocadillos como chocolates y patatas fritas, entre otros. Aquí los clientes no se identifican con las diferentes marcas y
atributos.
Por ejemplo, los bocadillos y bebidas se venden a través de una amplia variedad de puntos de venta, incluyendo supermercados,
tiendas de conveniencia, máquinas expendedoras, cafeterías y otros.

6.  Distribución selectiva. Es un tipo de estrategia de distribución que se encuentra y opera entre la distribución intensiva y la
exclusiva.
Implica usar más de un distribuidor, pero menos que todos los intermediarios y distribuidores que conllevan los productos de
consumo masivo de una empresa, tomando como base un conjunto específico de reglas de la compañía.
Se selecciona un pequeño número de puntos de venta en ubicaciones específicas para distribuir el producto. Hacer esto permite
a los fabricantes elegir un precio que se dirija a un mercado específico de consumidores.
Por tanto, brinda una experiencia de compra más personalizada, limitando el número de ubicaciones en un área en particular.
La mayoría de las marcas de muebles, televisores y electrodomésticos se distribuyen de esta manera, donde los consumidores
están dispuestos a comparar precios y los fabricantes desean una gran distribución geográfica. Las ventajas de una distribución
selectiva son:
– Buena cobertura del mercado.
– Un mayor control.
– Costos reducidos en comparación con la distribución intensiva.
Los mejores ejemplos serían Whirlpool y General Electric, que venden sus principales electrodomésticos a través de grandes
redes de distribuidores y minoristas seleccionados.
Desarrollan una buena relación de trabajo con estos socios seleccionados del canal de distribución. Esperan un mejor esfuerzo
de venta que el promedio.

7.  Distribución exclusiva. Tiene puntos de venta limitados a una sola salida. Esto puede significar marcas de lujo exclusivas de
colecciones especiales y de alto precio, disponibles únicamente en ubicaciones o tiendas particulares.
Esta estrategia ayuda a mantener la imagen de una marca y la exclusividad del producto.
Una estrategia de distribución exclusiva es aquella en la que una empresa otorga derechos exclusivos sobre sus productos o
servicios a un distribuidor o minorista solo en un área local. Las características más comunes son:
– Marca única.
– Derechos exclusivos de territorio.
Por tanto, un único distribuidor solo tiene derecho a comercializar ese producto en su territorio específico. La justificación de la
concesión de derechos exclusivos al distribuidor es:
– Incentivar una mejor promoción del producto.
– Proporcionar un mejor servicio al cliente.
En algunos casos, se puede designar un distribuidor para un país completo. No habría nadie más que ese distribuidor para
operar esa empresa.
Algunos ejemplos de empresas que promulgan distribución exclusiva serían diseñadores de alta gama como Chanel o incluso
una empresa automotriz como Ferrari.
Si Zara tiene 4-5 puntos de venta en una ciudad, ¿cuántos puntos de venta tendría una empresa como Lamborghini?
Probablemente un único punto de venta en una región que abarque 5 a 7 ciudades.

8. Cuando una empresa quiere dar una región grande a un único distribuidor, entonces se conoce como estrategia de distribución
exclusiva.
Ventajas:
Algunas de las principales ventajas de la distribución exclusiva son las siguientes:
- La distribución exclusiva es una oportunidad que tiene la empresa de diferenciarse de sus competidores, ya que cuenta con
distribuidores selectos que promueven la exclusividad del producto y de la experiencia de compra. En consecuencia, la empresa se
beneficia económicamente. De hecho, según el informe Experience is everything de PwC, los consumidores están dispuestos a
pagar hasta un 16% más del coste normal por obtener una experiencia diferencial.
- Gracias a la distribución exclusiva, el productor y el distribuidor mantienen una relación más directa y cercana. De esta
manera, las estrategias de ambas empresas pueden estar mejor coordinadas.
- La empresa mantiene a su público objetivo identificado, esto le permite realizar estrategias de venta mucho más eficaces. En
esta misma línea, de acuerdo con la publicación Venta exitosa: los desafíos de la última milla de PwC, la perfilación y la
segmentación de los clientes son puntos claves para hacer más eficientes etapas tan cruciales como la última milla.
- La distribución exclusiva fomenta el ahorro de costes a nivel de logística, distribución y transporte.
Desventajas:
Algunas de las principales desventajas de la distribución exclusiva son las siguientes:
- Las grandes empresas pueden aprovechar esta estrategia para generar alianzas con los distribuidores más importantes del
mercado, afectando a las empresas más pequeñas. Así, la distribución exclusiva a gran escala y sin control puede afectar la

9. libertad de mercado.
- La distribución exclusiva limita los puntos de distribución, por lo que el producto no llega a tener una presencia masiva en el
mercado. Sin embargo, esa puede ser precisamente una estrategia comercial de las marcas.
- Al ser un acuerdo entre las partes, el productor no tiene la libertad de optimizar sus canales de distribución.
- Con uno o pocos distribuidores finales, el servicio de atención al cliente en el establecimiento será determinante para el éxito
de las ventas. Por lo tanto, el productor deberá hacer una inversión adicional en la preparación de los vendedores de sus productos.
A diferencia de la distribución intensiva y de la selectiva, la distribución exclusiva es ideal para aquellas marcas cuyo objetivo es
ofrecer, precisamente, exclusividad. Sin embargo, parte de esa exclusividad está en el hecho de que la marca pueda ofrecer el
mejor servicio al cliente, no solo en la tienda, sino también en servicios de entrega de última hora.
Para lograrlo, las empresas deben contar con tecnologías que les permitan ejecutar la logística de distribución del producto de
manera segura, rápida y controlada. Hoy en día, esto es posible gracias a sistemas especializados como Beetrack, el cual permite
planificar las rutas de distribución, hacer seguimiento a las entregas en tiempo real y notificar al cliente el estatus del envío de su
producto.
 Distribución indirecta. La distribución indirecta es cuando el producto llega al cliente final a través de numerosos canales
intermedios.
Por ejemplo: el producto va del fabricante al puerto, luego a un distribuidor, luego a los minoristas y finalmente al cliente. Por
tanto, la cadena de distribución es muy larga.

10.  Distribución directa. La distribución directa es cuando la empresa envía directamente el producto al cliente final o cuando la
longitud del canal de distribución es bastante menor.
Una empresa que vende en un portal de comercio electrónico o que vende a través de un comercio minorista moderno es una
forma de distribución directa.
Por ejemplo, Dell Computers provee directamente sus computadoras a sus clientes objetivos.
La ventaja de la distribución directa es que le da al fabricante un control total sobre su producto
 Estrategia empujar vs halar. Otra decisión clave a nivel estratégico es si se debe utilizar una estrategia de empujar o halar.
En una estrategia de empuje el vendedor utiliza intensivamente la publicidad e incentivos para los distribuidores, con la
expectativa que almacenen el producto o marca, y que los consumidores lo comprarán cuando lo vean en las tiendas.
Por otro lado, en una estrategia de halado el vendedor promociona el producto directamente con los consumidores, con la
esperanza que estos presionen a los minoristas para que almacenen el producto o marca, pidiéndolo a través del canal de
distribución.
La elección de una estrategia empujar o halar tiene importantes implicaciones en la publicidad y promoción.
En una estrategia de empuje, la combinación promocional consistiría en publicidad industrial y llamadas de ventas. Los medios
publicitarios aprobados serían normalmente revistas, exhibiciones y ferias comerciales.
Una estrategia de halado haría un uso más amplio de publicidad de consumo y promociones, teniendo en cuenta medios de
comunicación masivos como periódicos, revistas, televisión y radio.

11. Referencias Bibliográficas
• Hitesh Bhasin (2018). What are the various distribution strategies for a company? Tomado de: marketing91.com.
Mba Skool (2019). Distribution Strategy. Tomado de: mbaskool.com.
• Melissa Sonntag (2019). Product Distribution Strategy: The Ultimate Guide. Tomado de: repsly.com.
• Wikipedia, the free encyclopedia (2019). Distribution (marketing). Tomado de: en.wikipedia.org.
• Advergize (2018). Detailed Guide: Types of Distribution Strategy. Tomado de: advergize.com.
• Smriti Chand (2019). Types of Distribution: Intensive, Selective and Exclusive Distribution. Your Article Library. Tomado de:
yourarticlelibrary.com.
• https://www.lifeder.com/estrategias-de-distribucion/
• https://tueconomiafacil.com/estrategia-distribucion-concepto-tipos-funciones/
• https://www.beetrack.com/es/blog/distribucion-exclusiva