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de negocio
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estrategia
Plan legal
Plan de la
organización y de
recursos humanos
Investigación de
mercado y
Plan de marketing
Plan técnico, de
operaciones y
producción
Plan económico -
financiero
Propuesta de
implementación
2PLAN DE NEGOCIOS
PLAN DE NEGOCIOS 3
Variable demográfica
Factores 1.  Crecimiento de la población limeña
2.  Crecimiento de los niveles socioeconómicos B y C
Variable económica
Factores 1.  Crecimiento del Producto Bruto Interno del Perú
2.  Situación inflacionaria
3.  Destino del ingreso familiar, por niveles socioeconómicos, al consumo
Variable social (estilos de vida)
Factores 1.  Practicidad y mínimo esfuerzo
2.  Preocupación por la salud y la sanidad
3.  Huelgas y manifestaciones
Variable política
Factores 1.  Campaña “CÓMPRALE AL PERU”
2.  Campaña “HECHO EN PERÚ”
Variable cultural
Factores 1.  Boom gastronómico
Variable jurídica
Factores 1.  Educación del consumidor
2.  Ley de protección al consumidor y proyecto de ley de etiquetado
3.  Reglamento sobre vigilancia y control sanitario de alimentos y bebidas
Variable tecnológica
Factores 1.  Uso de ingredientes, preservantes y estabilizantes
2.  Tecnología en procesos productivos
Ejemplo: Empresa “EN SU PUNTO” ( salsa huancaína)
Variables y factores del entorno general o indirecto a 2009
PLAN DE NEGOCIOS 4
Variable competidores
Factores 1.  Empresas fabricantes de productos similares, como salsa de
rocoto y salsa de ají.
2.  Productos envasados o preparados en supermercados.
3.  Dinámica competitiva de los proveedores, que se desarrolla
en el marco de las salsas hechas en casa, y que considera
como salsas más comerciales a la mayonesa, el ketchup y la
mostaza.
Variable gobierno o sector
Factores 1.  Organizaciones de protección al consumidor.
2.  Información de boca a boca, considerada como referencia.
Variable proveedores
Factores 1.  Existencia de varios proveedores de materia prima (ají) en el
mercado.
2.  Proveedores locales y extranjeros de maquinaria para la
fabricación.
3.  Huelgas y manifestaciones.
Ejemplo: Empresa “EN SU PUNTO” ( salsa huancaína)
Variables y factores del entorno específico o directo a 2009
“EN SU PUNTO” - FACTORES EXTERNOS CLAVE PONDERACION CLASIFICACIÓN
PUNTUACIÓN
PONDERADA
OPORTUNIDADES
1 Crecimiento de la población limeña, NSE B y C 0.1 2 0.2
2 Crecimiento del PBI peruano 0.08 2 0.16
3 Boom gastronómico peruano 0.1 4 0.4
4 Campaña Cómprale al Perú – Hecho en Perú 0.1 4 0.4
5 Facilidad de acceso a los proveedores 0. 1 4 0.4
6 Practicidad y mínimo esfuerzo 0.07 3 0.21
7 Preocupación por la salud y la sanidad 0.07 3 0.21
AMENAZAS
1 Consumidor cada vez mas educado e
informado (ASPEC)
0.07 3 0.21
2 Ley de protección al consumidor 0.08 3 0.24
3 Crisis financiera internacional 0.08 2 0.16
4 Vigilancia y control sanitario 0.07 3 0.21
5 Ingredientes y preservantes del producto 0.07 3 0.21
6
Competencia de salsas envasadas en
supermercados
0.1 4 0.4
8 Competencia de Provenzal, Alacena 0.11 3 0.33
1 3.74
5Fuente: F. David 2008. Conceptos de administración estratégica. México: Ed Pearson, 11ª Ed.
Procedimiento:
1. Análisis del
entorno general
2. Análisis del
entorno específico
( enfoque
sistémico o cinco
fuerzas de Porter)
3. Conclusiones
Oportunidades
Amenazas
6
Junio 2009
7
Factores internos clave Ponderación Clasificación Puntuación
ponderada
Fortalezas
1 Producto único en el mercado 0. 15 3 0.45
2
Producto aceptado como acompañamiento
de comidas 0. 10 3 0.33
3 Producto peruano 0.05 4 0.20
4 Producto diferenciado por sus insumos 0.10 4 0.40
5 Ofrecer el sabor de la casa 0.12 3 0.36
6 Durabilidad del producto 0.10 3 0.30
Debilidades
5 Difícil entrada al mercado 0.18 1 0.18
6 Pobre o nula relación con los proveedores 0.15 2 0.30
7 Inexperiencia de los promotores en este
tipo de negocio
0.05 2 0.10
Valores 1.00 2.62
Fuente: F. David 2008. Conceptos de administración estratégica. México: Ed Pearson, 11ª Ed.
Procedimiento:
1.  Análisis
interno con
selección de
factores
internos
2. Conclusiones:
Oportunidades
Amenazas
PLAN DE NEGOCIOS 9
Teoría: Recuros Y Capacidades Indicador de Diag. Interno: 0.47 100.00%
I
Organización: En su punto 9
n Categoria Factor PO PE PA PR M N 0 P M W Valor Total
1 Recursos Producto único en el mercado X X X 13.89% 2 0.2778
2 Capacidades Producto aceptado como acomopañamiento de comidas X X X 5.56% 2 0.1111
3 Recursos Producto peruano X X X X 5.56% 1 0.0556
4 Recursos Producto diferenciado por sus insumos X X X X 13.89% 1 0.1389
5 Capacidades Ofrecer el sabor de la casa X X X 16.67% 1 0.1667
6 Recursos Durabilidad del producto X X X X X 16.67% 1 0.1667
7 Incapacidades Difícil entrada al mercado X X X 11.11% -1 -0.1111
8 Carencias Pobre o nula relacion con los proveedores X X X 16.67% -2 -0.3333
9 Carencias Inexperiencia de los promotores en este tipo de negocio X X X X 0.00% 0 0.0000
EVAL. FACTORESLAS 4 P'S MKT
MATRIZ DE ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO INTERNO (MADI)
Tot. Factores :
10
REPORTE FINAL DE LA MATRIZ DE ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO INTERNO
INDICADOR DE DIAGNOSTICO INTERNO: 0.47 ORGANIZACIÓN SOLIDA Fecha Actualización:
FORTALEZA: 0.92
DEBILIDAD: -0.44
Los 3 Factores que más afectan a la Organización: Muy Positivo 2
N Factores Importantes: Valor % O/R Positivo 1
1 Pobre o nula relacion con los proveedores -0.3333 75.76% DEBILIDAD Neutro 0
2 Producto único en el mercado 0.2778 30.19% FORTALEZA Negativo -1
3 Durabilidad del producto 0.1667 18.12% FORTALEZA Muy negativo -2
Las 3 Categoria interna que más afectan a la Organización:
N Categoría Fortaleza Debilidad Valor Final
1 Recursos 0.6389 0 0.6389 Independencia: (0, 0.7)
2 Carencias 0.0000 -0.33333 -0.3333 Dependencia: (0.7, 1)
3 Capacidades 0.0000 -0.33333 -0.3333
Efecto en las 4 P´s del Marketing:
N Las 4P's Fortaleza % Debilidad % Valor Final
1 Producto 0.9167 73.33% -0.3333 26.67% 1.2500
2 Precio 0.2222 40.00% -0.3333 60.00% 0.5556
3 Plaza 0.3056 73.33% -0.1111 26.67% 0.4167
4 Promoción 0.9167 89.19% -0.1111 10.81% 1.0278
Distribución del impacto:¿A quien afecta más? Dependencia e Independencia de las Fortalezas y Debilidades
Total 20% Factores I
Fortaleza: 6 2 0.48 INDEPENDIENTE
Debilidad: 2 1 0.76 DEPENDIENTE
ORGANIZACIÓN ANALIZADA: En su punto LIMA,
24 de junio de 2011
12 de agosto de 2011
Indicador
Análisis de Resultados:Produc
to
38%
Precio
17%
Plaza
13%
Promo
ción
32%
PLAN DE NEGOCIOS
FORTALEZAS
1.  Producto único en el mercado
2.  Producto acompañamiento de
comidas
3.  Producto peruano
4.  Producto diferenciado por sus
insumos
5.  Ofrecer el sabor de la casa
6.  Durabilidad del producto
DEBILIDADES
1.  Difícil entrada al mercado
2.  Pobre o nula relación con los
proveedores
3.  Inexperiencia de los promotores en
este tipo de negocio
OPORTUNIDADES
1.  Crecimiento de la población limeña, NSE B y C
2.  Crecimiento del PBI peruano
3.  Boom gastronómico peruano
4.  Campaña Cómprale al Perú – Hecho en Perú
5.  Facilidad de acceso a los proveedores
6.  Practicidad y mínimo esfuerzo
7.  Preocupación por la salud y la sanidad
FO OD
AMENAZAS
1.  Consumidor educado e informado
2.  Ley de protección consumidor
3.  Crisis financiera internacional
4.  Vigilancia y control sanitario
5.  Ingredientes y preservantes producto
6.  Competencia de salsas en supermercados
7.  Competencia directa Provenzal, Alacena
AF DA
MATRIZ
FODA
“EN SU PUNTO”
ENTORNOFACTORESEFEoMADE
AMBIENTE INTERNO - FACTORES DE EFI o MADI
NO OLVIDAR QUE LA MATRIZ TIENE OCHO CUADRANTES
PLAN DE NEGOCIOS
FORTALEZAS
1.  Producto único en el mercado
2.  Producto acompañamiento de
comidas
3.  Producto peruano
4.  Producto diferenciado por sus
insumos
5.  Ofrecer el sabor de la casa
6.  Durabilidad del producto
DEBILIDADES
1.  Difícil entrada al mercado
2.  Pobre o nula relación con los
proveedores
3.  Inexperiencia de los promotores en
este tipo de negocio
OPORTUNIDADES
1.  Crecimiento de la población limeña, NSE B y C
2.  Crecimiento del PBI peruano
3.  Boom gastronómico peruano
4.  Campaña Cómprale al Perú – Hecho en Perú
5.  Facilidad de acceso a los proveedores
6.  Practicidad y mínimo esfuerzo
7.  Preocupación por la salud y la sanidad
FO: APROVECHAR
ESTRATEGIAS DE
DESARROLLO Y CRECIMIENTO
CORPORATIVO; INTEGRACIÓN
OD: PREPARARSE
ESTRATEGIAS DE ESTABILIDAD
CORPORATIVA
Y PREPARACIÓN;
ANTICIPACIÓN AL ENTORNO
AMENAZAS
1.  Consumidor educado e informado
2.  Ley de protección consumidor
3.  Crisis financiera internacional
4.  Vigilancia y control sanitario
5.  Ingredientes y preservantes producto
6.  Competencia de salsas en supermercados
7.  Competencia directa Provenzal, Alacena
AF: VIGILAR
ESTRATEGIAS DE
ESTABILIDAD
Y DEFENSA; VIGILANCIA DE
ENTORNO
DA: PELIGRO
ESTRATEGIAS DE DEFENSA Y
CONTINGENCIAS;
CONTRACCIÓN O LIQUIDACIÓN
12
MATRIZ
FODA
“EN SU PUNTO”
ENTORNOFACTORESEFEoMADE
AMBIENTE INTERNO - FACTORES DE EFI o MADI
No olvidar que la matriz tiene ocho cuadrantes
2.2.2
PLAN DE NEGOCIOS 13
Ser los mejores productores de salsas peruanas
envasadas a nivel nacional e internacional al
brindar un producto que cumpla con los altos
estándares de calidad y promueva la preservación
del medio ambiente colaborando con el desarrollo
sostenible de la comunidad.
PLAN DE NEGOCIOS 14
Estamos presentes en la mesa de quienes
acompañan sus deliciosos platos
con las mejores salsas peruanas tradicionales de
sabor natural, ingredientes típicos de primera
calidad y en útiles presentaciones.
PLAN DE NEGOCIOS 15
El valor diferenciado del producto es que las
salsas ya vienen preparadas en un envase que
promete conservarlo en buen estado por un
período de tiempo mayor que el hecho en
casa. El producto además va a tener muy
buen sabor tratándose de ser lo más similar
posible al sabor casero. Asimismo, cabe
resaltar que este es un producto único en el
mercado y representa la gastronomía peruana
como tal ya que, es una de las salsas favoritas
por los peruanos.
PLAN DE NEGOCIOS 16
El posicionamiento deseado es el de un
producto peruano, de calidad, que está al
alcance de todos, prometiendo un sabor
similar a la verdadera salsa a la huancaína
y listo para ser consumido al instante. Se
desea asociar las salsas peruanas como un
acompañamiento para todo tipo de comida.
1. Crecimiento
Penetrar y crecer en la participación del mercado de salsas
envasadas peruanas
2. Sostenibilidad
Realizar las actividades de la empresa con un enfoque a
largo plazo, trazando metas que permitan sostener
continuamente a la empresa en sus diversas áreas.
3. Productividad
Realizar la producción con la mayor eficiencia posible,
buscando mejorar siempre la productividad
4. Calidad
Fabricar productos con altos estándares de calidad, referente
al sabor, preparado, mezcla, buen servicio de atención al
cliente, etc.
5. Posicionamiento
Lograr penetrar en la mente de los consumidores y ubicarnos
en una más alta posición con respecto a la competencia.
La Investigación de Mercados en P&G
PLAN DE NEGOCIOS 18
Podemos hacer clic sobre este link para conocer
más sobre la investigación de mercados de
Procter & Gamble (P&G).
http://www.analitica.com/noti-tips/6490796.asp
P a r a s a b e r c ó m o n a c i ó s u
Departamento de Investigación de
Mercados, revisemos en el siguiente
link, quién lo fundó y por qué lo hizo:
http://www.uv.es/cim/im-itm/descarga/
elhombre.pdf
Consultemos también la página
de P&G (www.pg.com) para
conocer más sobre la compañía.
¿Cómo concibió su idea de negocio?
‘En su Punto’ comprobó un
cambio en el estilo de
a l i m e n t a c i ó n d e l o s
consumidores actuales.
Concluyó que el consumidor
peruano desea tener a la
mano, rápidamente, una
salsa que acompañe sus
comidas; sin embargo, por
falta de tiempo, no puede
prepararla en su hogar.
‘En su Punto’ ideó
industrializar y envasar
salsa huancaína.
Realizó una investigación
formal para desarrollar el
proyecto.
PLAN DE NEGOCIOS 19
Objetivos de "En su Punto"
	
   Conocer	
   la	
   aceptación	
   del	
   nuevo	
   producto	
   -­‐salsa	
  
huancaína	
  envasada-­‐	
  entre	
  las	
  amas	
  de	
  casa.	
  
1.  Establecer	
   las	
   mo:vaciones	
   de	
   consumo	
   de	
   salsas	
  
envasadas.	
  	
  
2.  Conocer	
  los	
  hábitos	
  de	
  compra	
  y	
  consumo	
  de	
  las	
  salsas	
  
envasadas.	
  	
  
3.  Iden:ficar	
  los	
  factores	
  que	
  determinan	
  la	
  compra	
  de	
  una	
  
marca	
  de	
  salsa	
  envasada.	
  
4.  Determinar	
   la	
   imagen	
   y	
   posicionamiento	
   de	
   Alacena,	
  
Provenzal	
   y	
   las	
   salsas	
   al	
   peso	
   de	
   los	
   supermercados;	
  
elaborar	
  un	
  ranking.	
  	
  
PLAN DE NEGOCIOS 20
Ver producto Mayonesa Alacena Ver producto Huancaína Provenzal
 
Los	
   consumidores	
   se	
   han	
   vuelto	
   muy	
   exigentes	
   con	
   respecto	
   al	
  
sabor	
  de	
  sus	
  comidas,	
  y	
  gracias	
  al	
  boom	
  de	
  la	
  gastronomía	
  peruana	
  
hay	
  cada	
  vez	
  más	
  alterna:vas	
  de	
  restaurantes	
  y	
  :pos	
  de	
  comidas.	
  	
  
En	
  el	
  día	
  a	
  día,	
  a	
  la	
  mayoría	
  de	
  personas	
  no	
  les	
  alcanza	
  el	
  :empo	
  
para	
   darse	
   tantos	
   gustos	
   como	
   quisieran.	
   Actualmente,	
   se	
   está	
  
dando	
   una	
   cultura	
   de	
   la	
   comodidad,	
   la	
   gente	
   no	
   :ene	
   :empo	
   de	
  
prepararse	
  comidas	
  que	
  les	
  demanden	
  mucho	
  esfuerzo.	
  	
  
Los	
   consumidores	
   buscan	
   algo	
   prác:co,	
   sabroso,	
   cómodo,	
   pero	
  
saludable.	
  
Esta	
   situación	
   es	
   una	
   oportunidad	
   para	
   lanzar	
   al	
   mercado	
   un	
  
producto	
   totalmente	
   peruano,	
   en	
   una	
   presentación	
   prác:ca,	
  
durable	
   y	
   accesible	
   al	
   público,	
   que	
   les	
   permita	
   tener	
   una	
   salsa	
  
agradable	
   para	
   acompañar	
   sus	
   comidas	
   sin	
   perder	
   :empo	
   ni	
  
esfuerzo.	
  	
  
	
   PLAN DE NEGOCIOS 21
Planteamiento del Caso: “En su Punto”
1.  Por	
  falta	
  de	
  :empo	
  y	
  su	
  actual	
  es:lo	
  de	
  vida,	
  el	
  60%	
  
de	
   las	
   amas	
   de	
   casa	
   peruanas	
   preferiría	
   consumir	
  
salsa	
  huancaína	
  envasada.	
  
2.  Gracias	
   al	
   boom	
   de	
   la	
   gastronomía	
   peruana,	
   las	
  
amas	
  de	
  casa	
  desearían	
  que	
  esta	
  salsa	
  envasada	
  les	
  
permita	
  elaborar	
  recetas	
  en	
  sus	
  hogares.	
  
3.  Los	
   consumidores	
   buscarían	
   algo	
   prác:co,	
   sabroso,	
  
cómodo,	
   pero	
   también	
   saludable.	
   Sería	
   una	
  
oportunidad	
   lanzar	
   al	
   mercado	
   un	
   producto	
  
totalmente	
   peruano,	
   en	
   una	
   presentación	
   prác:ca,	
  
durable	
  y	
  accesible	
  al	
  público.	
  
PLAN DE NEGOCIOS 22
Hipótesis del Caso: “En su Punto”
Se	
   planteó	
   la	
   ejecución	
   de	
   grupos	
   focales	
   con	
   las	
  
siguientes	
  caracterís:cas:	
  	
  
PLAN DE NEGOCIOS 23
Grupos focales en ‘En su Punto’
Caso de Estudio:
Edad NSE B NSE C Total
18-25 1 1 2
26-37 1 1 2
38-60 1 1 2
Total 3 3 6
Grupo focal en ‘En su Punto’
PLAN DE NEGOCIOS 24
Ahora	
   conversemos	
   sobre	
   el	
   mercado	
   de	
   las	
   salsas	
  
envasadas.	
  
•  Mencionen	
   todas	
   las	
   marcas	
   de	
   salsas	
   envasadas	
   que	
  
recuerden	
  en	
  este	
  momento.	
  	
  
•  Digan	
  todas	
  las	
  variedades	
  y	
  :pos	
  de	
  salsas	
  envasadas	
  
que	
  conocen,	
  así	
  como	
  cada	
  una	
  de	
  sus	
  marcas.	
  	
  
•  ¿Cuáles	
  son	
  las	
  razones	
  principales	
  por	
  las	
  que,	
  en	
  sus	
  
hogares,	
  se	
  consumen	
  salsas	
  envasadas?	
  (Priorizar)	
  	
  
•  Mencionen	
  qué	
  toman	
  en	
  cuenta	
  al	
  elegir	
  una	
  marca	
  de	
  
salsas	
  envasadas	
  y	
  por	
  qué	
  no	
  eligen	
  otra.	
  (Priorizar)	
  	
  
Aspectos generales del mercado de
las salsas envasadas
Método experimental de ‘En su Punto’
PLAN DE NEGOCIOS 25
Se	
   realizó	
   una	
   prueba	
   de	
   producto	
   (experimento)	
  
de	
   la	
   salsa	
   huancaína	
   envasada	
   a	
   cada	
   una	
   de	
   las	
  
integrantes	
  de	
  los	
  seis	
  grupos	
  focales.	
  
•  Grupo	
   1:	
   Amas	
   de	
   casa	
   de	
   NSE	
   B/C	
   que	
   no	
  
trabajan	
  
–  La	
   primera	
   caracterís:ca	
   que	
   percibieron	
   fue	
   que	
   el	
  
producto	
  era	
  un	
  poco	
  denso	
  (espeso).	
  
•  Grupo	
  2:	
  Amas	
  de	
  casa	
  de	
  NSE	
  B/C	
  que	
  trabajan	
  
–  Les	
   gustó	
   que	
   la	
   salsa	
   fuera	
   cremosa	
   y	
   su	
   sabor.	
   Les	
  
agradó	
   la	
   idea.	
   El	
   empaque	
   les	
   pareció	
   prác:co:	
   fácil	
  
de	
  usar	
  y	
  guardar.	
  	
  
Preguntas cerradas y abiertas del caso
‘En su Punto’
Preguntas cerradas
1. ¿Qué tan interesado se siente Ud. de
consumir la nueva salsa huancaína?
4. Muy interesado
3. Interesado
2. Algo interesado
1. Nada interesado
2. ¿Qué precio estaría dispuesto a pagar por la
nueva salsa huancaína envasada? (en
soles)
1. 3.50
2. 4.00
3. 4.50
4. 5.00
5. 5.50
Preguntas abiertas
1.  Mencione todas las marcas de salsas
envasadas que recuerde.
2.  ¿Cuál es la razón por la cual la
prefiere? ( mencionar marca preferida)
3.  ¿Qué ventajas encuentra usted en la
nueva salsa huancaína?
PLAN DE NEGOCIOS 26
Algunos resultados del caso ‘En su Punto’
PLAN DE NEGOCIOS 27
FUENTE: Caso en su punto.
PLAN DE NEGOCIOS
28
Astrid y Gastón
Cocina de autor peruana
Tanta
Restaurante familiar o
bistró peruanoLa Mar
Cebichería peruana
Panchita
Parrilla peruana
PLAN DE NEGOCIOS 29
•  Identificó diversidad de consumidores de
comida peruana.
•  Cada grupo marca una corriente y posee
una necesidad determinada.
Identificar la
corriente y potencial
deseados
•  Se establecieron ciertas características
para cada segmento, como un patrón de
comportamiento.
Identificar las
características que
distinguen a los
segmentos
•  Definieron la demanda de cada uno de
estos segmentos
Determinar quién
tiene cada
necesidad.
PLAN DE NEGOCIOS 30
En el Caso: En su Punto se escogió como
segmento de mercado a las
Amas de casa entre 18 y 60 años en cuyos hogares se
consuma regularmente, mínimo 4 veces por semana, salsas
envasadas, con una antigüedad no menor 12 meses.
Además, que residan en hogares de nivel socioeconómico
Medio (B) y Bajo superior (C) ubicados dentro del área urbana
de Lima Metropolitana.
Si	
   revisamos	
   el	
   siguiente	
   ejemplo,	
   podremos	
   analizar	
   la	
  
tendencia	
  de	
  este	
  mercado	
  en	
  los	
  úl:mos	
  cinco	
  años.	
  
PLAN DE NEGOCIOS 31
Elaboración propia a partir de datos de IMS
PLAN DE NEGOCIOS 32
En el caso “En su Punto” por ejemplo se
planteó como objetivo general:
Ser los mejores productores de salsas peruanas
envasadas a nivel nacional en un plazo no
mayor a 5 años y a nivel internacional a partir del
año 5 del lanzamiento.
3.2.3
PLAN DE NEGOCIOS 33
En referencia al caso “En su Punto”:  
Se lanzaría al mercado un producto totalmente
nuevo con un valor diferenciador, ya que la
salsa a la Huancaína vendrá envasada, va a
tener un muy buen sabor, similar al de la hecha
en casa.
•  Al	
   tratar	
   el	
   tema	
   de	
   marca,	
  
podemos	
   observar	
   además	
   en	
   el	
  
caso	
  “En	
  su	
  Punto”,	
  que	
  esta	
  va	
  a	
  
contar	
   con	
   elementos	
   dis:n:vos	
  
muy	
  fuertes.	
  	
  
•  El	
  más	
  importante	
  para	
  la	
  marca	
  
va	
   a	
   ser	
   el	
   logo,	
   que	
   reflejará	
   la	
  
naturalidad	
   de	
   los	
   ingredientes	
  
del	
  producto.	
  	
  
•  Otro	
  elemento	
  es	
  el	
  slogan,	
  “El	
  
toque	
   peruano”,	
   que	
   trata	
   de	
  
incen:var	
   a	
   los	
   consumidores	
   a	
  
que	
  compren	
  productos	
  peruanos	
  
y	
  que	
  colaboren	
  con	
  el	
  desarrollo	
  
del	
  país.	
  
PLAN DE NEGOCIOS 34
PLAN DE NEGOCIOS 35
Astrid y Gastón
•  Precio más alto en cocina de autor
peruana
Tanta
•  Precio más económico en cocina
peruana enfocado a ser un restaurante
familiar o bistró peruano
PLAN DE NEGOCIOS 36
La Mar, Perú
•  Precio de acuerdo al mercado y
segmento peruano
La Mar, NY y San Francisco
•  Precio comparable a competencia en
estas ciudades – más alto que Perú
PLAN DE NEGOCIOS 37
Para la fijación de precio de la salsa a la
huancaína del caso “En su Punto” se
consideraron dos factores:
1.  Disponibilidad para pagar de los
consumidores
2. Comparación con la competencia
PLAN DE NEGOCIOS 38
1.  Disponibilidad para pagar de los consumidores
Luego de ambas etapas de la investigación de
mercado (cuantitativa como cualitativa) la mayoría
de encuestados consideró que un precio adecuado
estaba alrededor de los S/.4 soles y un porcentaje
reducido de los mismos indicó que S/.5 o 5.50 soles
era un precio adecuado.
PLAN DE NEGOCIOS 39
2. Comparación con la competencia:
La principal competencia son las marcas Alacena y las
salsas listas de los supermercados.
La única presentación que ofrece Alacena (al momento
de elaborar el caso) de sus salsas de ají y rocoto tiene
un precio de S/. 1.60 soles en su presentación de 100gr,
por lo que 250 gr de ese producto costarían S/. 4.00
soles.
Por otro lado, las salsas listas de supermercados tienen
un precio promedio de S/ 1.5 por 100 gr. lo que llevado a
250 gr. genera un precio de S/. 3.75 soles.
PLAN DE NEGOCIOS 40
Por estos dos factores, se consideró que S/. 3.90
soles como PVP es un precio adecuado para el
producto ya que se ingresa con la estrategia de
retar a Alacena y se ofrece un valor agregado a
las salsas de supermercados debido a:
•  Mayor duración de nuestro producto.
•  Distribución más intensiva
•  Producto estandarizado
•  Practicidad en el envase.
PLAN DE NEGOCIOS 41
PLAN DE NEGOCIOS 42
PLAN DE NEGOCIOS 43
La primera distribuidora con
la cual se trabajaría será MG
Rocsa.
Empresa líder en servicios
de distribución comercial
multicanal en el Perú.
Basan sus actividades de
distribución principalmente
en productos de consumo
masivo, lo cual concuerda
con el producto.
La segunda distribuidora es
el Grupo Jiménez.
Distribuidora especialista en
lo que se refiere a la
distribución horizontal en el
casco urbano.
Distribución
PLAN DE NEGOCIOS 44
Mercado con gran cantidad de
competidores Fidelización de los consumidores
Análisis Cualitativo del Mercado Estrategia
Programas y Tácticas
1. Relaciones a largo plazo:
Club “en su punto”
2.  Asociaciones de marca
3.  Servicio y seguimiento al cliente
4.  Pauta en medios como TV y radio
PLAN DE NEGOCIOS 45
PLAN DE NEGOCIOS 46
Crecimiento	
  
vs.	
  
año	
  ant.
Unidades	
  
Vendidas
Valor
Venta	
  S/.
Precio
Promedio	
  
S/.
año	
  1 	
  -­‐-­‐-­‐-­‐ 2,235,336	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
   6,028,701	
  	
  	
  	
  	
   2.70	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  
año	
  2 25% 2,794,170	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
   7,535,876	
  	
  	
  	
  	
  
año	
  3 5% 2,933,879	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
   7,912,671	
  	
  	
  	
  	
  
año	
  4 5% 3,080,573	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
   8,308,305	
  	
  	
  	
  	
  
año	
  5 5% 3,234,602	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
   8,723,721	
  	
  	
  	
  	
  
Proyección	
  de	
  Ventas
PLAN DE NEGOCIOS 47
Alternativas	
  
Factores	
  
Peso
Relativo	
  
A	
   B	
   C	
  
Proximidad a los
proveedores	
  
30%	
   7	
   2.10	
   7	
   2.10	
   10	
   3.00	
  
Costos laborales	
   30%	
   5	
   1.50	
   9	
   2.70	
   7	
   2.10	
  
Transportes	
   20%	
   9	
   1.80	
   6	
   1.20	
   6	
   1.20	
  
Impuestos	
   15%	
   6	
   0.90	
   6	
   0.90	
   7	
   1.05	
  
Costos de instalación	
   5%	
   7	
   0.35	
   8	
   0.40	
   2	
   0.10	
  
Puntuación Total	
   100%	
   6.65	
   7.30	
   7.45	
  
Caso	
  “Salsas	
  En	
  su	
  Punto”	
  
Entradas:	
  	
  
Proveedores	
  
Planeamiento
PROCESOS
ESTRATEGICOS
CLIENTE
Gestión de
Información
PROCESOS OPERATIVOS
PROCESOS
DE APOYO
Distribución
Cocción Envasado
Almacenamiento
Mantenimiento
de maquinaria
Enfriamiento
Diseño
Organizacional
Secado
CLIENTE
Capacitación
Finanzas y
contabilidad
Publicidad
PLAN DE NEGOCIOS 49
Dist.
(metros)
Tiempo
(min)
Simbología Descripción del proceso
- Almacenamiento
10 0.50 Transporte a la mesa de preparación
40 Cocción
0.75 Control de calidad
30 Envasado
0.50 Control de calidad
20 Enfriamiento.
10 Secado
8 0.50
Transporte a la mesa de encajado y
rotulado
30 Encajado y rotulado
Almacenamiento
13 3.15 TOTALES	
  5	
  	
  	
  2	
  	
  	
  2	
  	
  	
  -­‐	
  	
  	
  	
  2	
  
Ñ	
  ¡	
  
PLAN DE NEGOCIOS 50
Dist.
(metros)
Tiempo
(min)
Simbología Descripción del proceso
- Almacenamiento
10 0.50 Transporte a la mesa de preparación
40 Cocción
0.75 Control de calidad
30 Envasado
0.50 Control de calidad
20 Enfriamiento.
10 Secado
8 0.50
Transporte a la mesa de encajado y
rotulado
30 Encajado y rotulado
Almacenamiento
13 3.15 TOTALES	
  5	
  	
  	
  2	
  	
  	
  2	
  	
  	
  -­‐	
  	
  	
  	
  2	
  
Ñ	
  ¡	
  
CASO DE ESTUDIO - PLAN DE NEGOCIOS
Caso	
  “Salsas	
  En	
  su	
  Punto”	
  
PLAN DE NEGOCIOS 52
Caso	
  “Salsas	
  En	
  su	
  Punto”	
  
PLAN DE NEGOCIOS 53
Materiales	
   Porcentaje	
  
Aceite vegetal	
   20.00%	
  
Pasta de ají	
   10.50%	
  
Leche en polvo desencremada	
   5.50%	
  
Sorbato de potasio	
   0.10%	
  
Sal refinada	
   1.50%	
  
Concetrado protéico	
   10.00%	
  
Glucamato monosódico	
   0.20%	
  
Almdón modificaco	
   2.00%	
  
Saborizante de leche evaporada	
   0.10%	
  
Saborizante de queso fresco	
   0.10%	
  
Agua tratada	
   50.00%	
  
Empaque	
  
Costo Indirectos de Fabricación	
  
Servicio de agua	
  
Energía eléctrica	
  
Servicio de seguridad	
  
Servicio de limpieza	
  
Servicio de montacarga	
  
Servicio de teléfono	
  
Mano de obra	
   Cantidad	
  
Gerente de operaciones	
   1	
  
Jefe de producción	
   1	
  
Jefe de planta	
   1	
  
Supervisor de planta	
   2	
  
Operarios	
   8	
  
Caso	
  “Salsas	
  En	
  su	
  Punto”	
  
Insumos 	
   variable	
  
Empaques	
   variable	
  
Mano de obra 	
   fijo	
  
Costos Indirectos de fabricación 	
   fijo	
  
Capacidad de producción promedio
requerida: 50,000 kilogramos de salsa
Materiales	
   Porcentaje	
   Toneladas	
  
Aceite vegetal	
   20.00%	
   12	
  
Pasta de ají	
   10.50%	
   6	
  
Leche en polvo desencremada	
   5.50%	
   3	
  
Sorbato de potasio	
   0.10%	
   0.059	
  
Sal refinada	
   1.50%	
   0.885	
  
Concetrado protéico	
   10.00%	
   5.9	
  
Glucamato monosódico	
   0.20%	
   0.118	
  
Almdón modificaco	
   2.00%	
   1.18	
  
Saborizante de leche evaporada	
   0.10%	
   0.0295	
  
Saborizante de queso fresco	
   0.10%	
   0.0295	
  
Caso	
  “Salsas	
  En	
  su	
  Punto”	
  
PLAN DE NEGOCIOS 56
El costo de cada empaque es de S/. 0.20
Caso	
  “Salsas	
  En	
  su	
  Punto”-­‐	
  
Costos	
  variables	
  
PLAN DE NEGOCIOS 57
Costo	
  de	
  Ventas	
  -­‐	
  Insumos	
  &	
  Empaques
Producción Total	
  Costo Producción Costo	
  Anual Costo	
  Total Ventas Costo	
  x	
  unidad
(	
  Kg	
  ) Insumos (	
  unidades	
  ) Empaques anual (unidades) vendida
Año	
  1 586,777 S/.	
  1,014,951 2,347,104 S/.	
  469,421 S/.	
  1,484,372 2,235,336 S/.	
  0.66
Año	
  2 S/.	
  1,855,465 2,794,170
Año	
  3 S/.	
  1,948,239 2,933,879
Año	
  4 S/.	
  2,045,651 3,080,573
Año	
  5 S/.	
  2,147,934 3,234,602
Caso	
  “Salsas	
  En	
  su	
  Punto”-­‐	
  	
  
Clasificación	
  de	
  costos	
  variables	
  y	
  fijos	
  
PLAN DE NEGOCIOS 58
Resumen	
  de	
  Costos	
  y	
  Gastos	
  Operativos
(	
  sin	
  incluir	
  depreciación	
  )
Año	
  1 Año	
  2 Año	
  3 Año	
  4 Año	
  5
Costo	
  de	
  Ventas
Insumos	
  &	
  Empaques S/.	
  1,484,372 S/.	
  1,855,465 S/.	
  1,948,239 S/.	
  2,045,651 S/.	
  2,147,934 	
  Variables
Planilla	
  (MOD) S/.	
  160,304 S/.	
  160,304 S/.	
  160,304 S/.	
  160,304 S/.	
  160,304 	
  Fijos
Planilla	
  (CIF) S/.	
  103,267 S/.	
  103,267 S/.	
  103,267 S/.	
  103,267 S/.	
  103,267 	
  Fijos
Otros	
  CIF S/.	
  243,600 S/.	
  243,600 S/.	
  243,600 S/.	
  243,600 S/.	
  243,600 	
  Fijos
Gastos	
  Operativos
Planilla	
  (ADM) S/.	
  1,357,335 S/.	
  1,357,335 S/.	
  1,357,335 S/.	
  1,357,335 S/.	
  1,357,335 	
  Fijos
Publicidad S/.	
  2,239,960 S/.	
  1,494,660 S/.	
  1,494,660 S/.	
  1,494,660 S/.	
  1,494,660 	
  Fijos
Servicios	
  Generales S/.	
  156,000 S/.	
  156,000 S/.	
  156,000 S/.	
  156,000 S/.	
  156,000 	
  Fijos
Total	
  Costos	
  y	
  Gastos S/.	
  5,744,838 S/.	
  5,370,631 S/.	
  5,463,405 S/.	
  5,560,817 S/.	
  5,663,100
Caso “Salsas En su Punto”
PLAN DE NEGOCIOS 59
→ Costo Variable Unitario = S/. 0.66
→ Valor de venta = S/. 2.697
→ Costos Fijos = S/. 3’515,166 (desde año 2)
QEQ =
2´157,831
2.697 – 0.66
= 1’725,658 un.
Organigrama de ‘En su Punto’
Gerente general
Gerente de finanzas
Supervisor de pagos
y cobros
Recepcionista de la
empresa
Asistente contable
Gerente de
operaciones
Jefe de producción
Operarios
Asesor de compras
Jefe de investigación
y auditoría de
alimentos
Jefe de distribución y
logística
Chofer
Gerente de marketing
Jefe de ventas
Asistente de
gerencia
PLAN DE NEGOCIOS 60
Panadería y cafetería
PLAN DE NEGOCIOS 61
DIRECCIÓN
ADMINISTRADOR
Maestro
panadero (1)
Cocinero (2)
Ayudante
de cocina (2)
Mozo (2) Vendedor (2)
‘En su Punto’
PLAN DE NEGOCIOS 62
OBJETIVO ACTIVIDAD
1 Sostenibilidad Dirigir, coordinar, supervisar y controlar todas las actividades de la organización .
2 Sostenibilidad Tomar decisiones estratégicas que afecten el futuro de la empresa .
3 Sostenibilidad Velar por la existencia de liquidez y el desarrollo financiero de la empresa .
4 Crecimiento Evaluar la rentabilidad de los proyectos de inversión de nuevos productos ‘En su Punto’.
5 Sostenibilidad Presentación de EEFF ante la Gerencia y la SUNAT.
6 Productividad Planificar, ejecutar y supervisar el proceso productivo y de distribución de la empresa.
7 Productividad Auditar los procesos y proponer planes para mejorar de eficiencia .
8 Calidad Velar por el estándar de calidad de los productos desarrollados.
9 Crecimiento Crear propuestas de valor para todos los clientes de nuestro canal de ventas.
10 Posicionamiento Buscar información acerca de las tendencias de mercado.
11 Posicionamiento Crear una marca sólida, desarrollando campañas publicitarias y comunicación adecuada.
12 Sostenibilidad Registrar los documentos contables de la empresa para fines tributarios.
13 Calidad Controlar directamente el proceso productivo de la empresa.
14 Calidad Velar por el desenvolvimiento y la correcta capacitación de los operarios.
15 Productividad Controlar la mercadería en movimiento, dentro y fuera de la empresa.
16 Productividad Velar por la correcta distribución de la mercadería a los clientes.
17 Crecimiento Concretar las ventas hacia los distribuidores, supermercados y participantes de la cadena.
18 Crecimiento Incentivar el incremento constante de las ventas.
19 Productividad Transportar la mercadería dentro de la fábrica.
20 Productividad Conducir el camión y transportar mercadería a los puntos de venta solicitados.
21 Productividad Asistir al gerente general en el trabajo.
22 Calidad Velar por el correcto uso de ingredientes en la producción y auditar su calidad.
23 Sostenibilidad Investigar la creación de nuevas salsas con la mezcla de nuevos ingredientes peruanos.
24 Sostenibilidad Realizar el trato con los proveedores de nuestra empresa y las compras pertinentes.
25 Sostenibilidad Velar por el movimiento de la caja chica de la empresa: realizar pagos y reportes.
Ejemplo: Organigrama de ‘En su Punto’
Gerente general
Gerente de finanzas
Supervisor de pagos
y cobros
Recepcionista de la
empresa
Asistente contable
Gerente de
operaciones
Jefe de producción
Operarios
Asesor de compras
Jefe de investigación
y auditoría de
alimentos
Jefe de distribución y
logística
Chofer
Gerente de marketing
Jefe de ventas
Asistente de
gerencia
PLAN DE NEGOCIOS 63
3
ESTRATEGIA TIPO DE ESTRUCTURA
Un solo tipo de producto
Productos relacionados
Estructura funcional
Desarrollo de productos Estructura por productos
Estructura por procesos
Desarrollo de mercados Estructura geográfica o regional
Estructura por clientes
Diversificación Estructura divisional
Estructura por unidades de negocio
Estrategias combinadas Estructura híbrida
Estructuras matricial
PLAN DE NEGOCIOS 64
Unidad: Administración General
Puesto : Jefe de producción
Reporta a : Gerente de operaciones
Supervisa a : Operarios
Objetivo del
puesto:
Supervisar cada fase del proceso productivo para lograr el producto terminado
en el nivel esperado.
Funciones: 1.  Supervisar, junto con el auditor de alimentos, la calidad y cantidad de los
insumos.
2.  Desarrollar y proponer mejoras en el proceso productivo para hacerlo
más eficiente.
3.  Realizar las proyecciones de producción semanales, mensuales y
anuales.
4.  Capacitar e instruir a los operarios.
5.  Supervisar el almacén de insumos y productos terminados.
6.  Tomar medidas para minimizar las mermas.
Perfil del ocupante Conocimientos:
Ingeniero industrial a nivel universitario.
Experiencia en puesto similar de 2 años.
Conocimiento de procesos productivos con alimentos
Competencias:
Alto nivel de orden e higiene
Compromiso con la calidad y trabajo en equipo
Indicadores Presupuesto de producción
Calidad de productos, mermas de producción
AspectosIntrínsecosExtrínsecos
Gerente general
Gerente de finanzas
Supervisor de pagos
y cobros
Recepcionista de la
empresa
Asistente contable
Gerente de
operaciones
Jefe de producción
Operarios
Asesor de compras
Jefe de investigación
y auditoría de
alimentos
Jefe de distribución y
logística
Chofer
Gerente de marketing
Jefe de ventas
Asistente de
gerencia
PLAN DE NEGOCIOS 66
“En su punto”
Inversión y presupuestos de
la organización y recursos
humanos para el plan
económico financiero
PLAN DE NEGOCIOS 67
PLAN DE NEGOCIOS 68
PLAN DE NEGOCIOS 69
PLAN DE NEGOCIOS 70
PLAN DE NEGOCIOS 71
PLAN DE NEGOCIOS 72
‘ ’
PLAN DE NEGOCIOS
Total
Costo
unitario
Sub
Total
US$
Sub Total
TC US$2.90
S/. 8,625.00
Caso	
  “Salsas	
  En	
  su	
  Punto”	
  
PLAN DE NEGOCIOS 74
Supuestos fundamentales
•  Horizonte del proyecto: 5 años.
•  Flujos y tasas nominales
•  Valor de liquidación = valor contable
•  Costos constantes.
•  Pagos 100% en efectivo.
•  Cobros a 30 y 60 días, sin incobrables.
•  Producción y despacho en el mismo día.
•  Crecimiento de las ventas de 25% (año 2) y 5% (años 3 a 5)
•  Tipo de cambio: 2.90 | IGV (IVA): 18% | Impuesto sobre Renta: 30%
Caso	
  “Salsas	
  En	
  su	
  Punto”	
  
PLAN DE NEGOCIOS 75
Plan Técnico, Operaciones y
Producción
Plan de la Organización y de
RR.HH.
Inversión
en Activos
Fijos
 
PLAN DE NEGOCIOS 76
Resumen	
  de	
  Inversiones
Costo Sub-­‐Total Sub-­‐Total Total
Descripción Cant. Unitario US$ S/.	
  	
  (	
  TC.	
  2.90	
  ) x	
  Rubro
Maquinaria	
  y	
  Equipo	
  de	
  Producción S/.	
  2,038,352.00
Stephan	
  Vacutherm	
  System 1 $327,800 $327,800 S/.	
  950,620.00
Balanzas	
  METTLER	
  TOLEDO 2 $3,000 $6,000 S/.	
  17,400.00
Tolva	
  de	
  alimentación	
  Orientech 1 $300,000 $300,000 S/.	
  870,000.00
Máquina	
  envasadora	
  Ramon	
  VP280A 1 $2,855 $2,855 S/.	
  8,280.00
Sistema	
  de	
  inyección	
  de	
  :nta 1 $700 $700 S/.	
  2,030.00
Máquina	
  de	
  enfriamiento	
  por	
  chorros 1 $14,000 $14,000 S/.	
  40,600.00
Máquina	
  compresora	
  de	
  aire 1 $400 $400 S/.	
  1,160.00
Camión	
  Daihatsu 1 $50,000 $50,000 S/.	
  145,000.00
Jabas	
  plás:cas 50 $7 $350 S/.	
  1,015.00
Baldes	
  de	
  acero	
  Fá:ma	
  Ciesa 20 $15 $300 S/.	
  870.00
Cascos	
  (Trabajadores,	
  Visitantes) 14 $10 $140 S/.	
  406.00
Uniformes 10 $6 $60 S/.	
  174.00
Gafas	
  de	
  seguridad 11 $10 $110 S/.	
  319.00
Guantes 11 $15 $165 S/.	
  478.00
Caso “Salsas En su Punto”
Resumen	
  de	
  Inversiones
Costo Sub-­‐Total Sub-­‐Total Total
Descripción Cant. Unitario US$ S/.	
  	
  (	
  TC.	
  2.90	
  ) x	
  Rubro
Planta	
  y	
  Oficinas S/.	
  1,564,303.50
Terreno	
  1500	
  metros	
  cuadrados	
  en	
  Ate 1 $220,000 $220,000 S/.	
  638,000.00
Construcción	
  del	
  Local 1 $311,050 $311,050 S/.	
  902,045.00
Escritorios 13 $90 $1,170 S/.	
  3,393.00
Computadoras 13 $450 $5,850 S/.	
  16,965.00
Impresoras 3 $160 $480 S/.	
  1,392.00
Teléfonos	
  fijos 13 $20 $260 S/.	
  754.00
Sillas 13 $25 $325 S/.	
  942.50
Fax 1 $60 $60 S/.	
  174.00
Ventiladores 4 $15 $60 S/.	
  174.00
Estanterías 4 $40 $160 S/.	
  464.00
	
  
PLAN DE NEGOCIOS 77
Construcción	
  del	
  Local 1 $311,050 $311,050 S/.	
  902,045.00
Diseño	
  del	
  Arquitecto $15,000
Paredes	
  doble	
  altura	
  (170	
  mts.) $20,400
Almacenes	
  con	
  puertas $18,500
Camerinos	
  (caños,	
  duchas,	
  inodoros,	
  etc.) $12,000
Rampas	
  de	
  acceso	
  para	
  camiones	
  con	
  puertas $11,900
Puerta	
  grande	
  electrica	
  de	
  la	
  entrada $4,250
Caseta	
  de	
  vigilancia $2,000
Estructuras	
  de	
  metal	
  a	
  doble	
  altura	
  (naves) $150,000
Techos	
  de	
  Calamina $30,000
Oficinas	
  administrativas $5,000
Pavimentacion	
  de	
  zona	
  de	
  entrada $40,000
Otros $2,000
Caso “Salsas En su Punto”
PLAN DE NEGOCIOS 78
Plan de la Organización y de
RR.HH.
Plan Legal
Inversión
en
Intangibles
Caso “Salsas En su Punto”
Resumen	
  de	
  Inversiones
Costo Sub-­‐Total Sub-­‐Total Total
Descripción Cant. Unitario US$ S/.	
  	
  (	
  TC.	
  2.90	
  ) x	
  Rubro
Gastos	
  Preoperativos	
  	
  (Legales,	
  Tributarios	
  y	
  de	
  Personal) S/.	
  143,985.00
Constitución	
  y	
  Derechos 1 $2,700 $2,700 S/.	
  7,830.00
Licencias	
  Diversas 1 $150 $150 S/.	
  435.00
Selección	
  de	
  Personal 1 $39,600 $39,600 S/.	
  114,840.00
Capacitación	
  Inicial 1 $7,200 $7,200 S/.	
  20,880.00
PLAN DE NEGOCIOS 79
Caso	
  “Salsas	
  En	
  su	
  Punto”	
  
Resumen	
  de	
  Inversiones
Costo Sub-­‐Total Sub-­‐Total Total
Descripción Cant. Unitario US$ S/.	
  	
  (	
  TC.	
  2.90	
  ) x	
  Rubro
Maquinaria	
  y	
  Equipo	
  de	
  Producción S/.	
  2,038,352.00
Planta	
  y	
  Oficinas S/.	
  1,564,303.50
Gastos	
  Preoperativos	
  	
  (Legales,	
  Tributarios	
  y	
  de	
  Personal) S/.	
  143,985.00
TOTAL	
  INVERSIONES S/.	
  3,746,640.50
PLAN DE NEGOCIOS 80
Caso	
  “Salsas	
  En	
  su	
  Punto”	
  
PLAN DE NEGOCIOS 81
Caso	
  “Salsas	
  En	
  su	
  Punto”	
  
PLAN DE NEGOCIOS 82
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Caso “Salsas En su Punto”
1. Indique cuál es intangible y cuál tangible:
Detalle	
  del	
  Activo
Construcción	
  del	
  Local Tangible
Stephan	
  Vacutherm	
  System Tangible
Balanzas	
  METTLER	
  TOLEDO Tangible
Tolva	
  de	
  alimentación	
  Orientech Tangible
Máquina	
  envasadora	
  Ramon	
  VP280A Tangible
Sistema	
  de	
  inyección	
  de	
  tinta Tangible
Máquina	
  de	
  enfriamiento	
  por	
  chorros Tangible
Máquina	
  compresora	
  de	
  aire Tangible
Camión	
  Daihatsu Tangible
Harramientas	
  y	
  Equipo	
  de	
  Seguridad Tangible
Computadoras	
  e	
  Impresoras Tangible
Utiles	
  de	
  oficina	
  diversos Tangible
PLAN DE NEGOCIOS 83
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1. Indique cuál es intangible y cuál tangible:
Caso “Salsas En su Punto”Detalle	
  del	
  Activo
Construcción	
  del	
  Local Tangible
Stephan	
  Vacutherm	
  System Tangible
Balanzas	
  METTLER	
  TOLEDO Tangible
Tolva	
  de	
  alimentación	
  Orientech Tangible
Máquina	
  envasadora	
  Ramon	
  VP280A Tangible
Sistema	
  de	
  inyección	
  de	
  tinta Tangible
Máquina	
  de	
  enfriamiento	
  por	
  chorros Tangible
Máquina	
  compresora	
  de	
  aire Tangible
Camión	
  Daihatsu Tangible
Harramientas	
  y	
  Equipo	
  de	
  Seguridad Tangible
Computadoras	
  e	
  Impresoras Tangible
Utiles	
  de	
  oficina	
  diversos Tangible
Detalle	
  del	
  Activo
Construcción	
  del	
  Local Tangible
Stephan	
  Vacutherm	
  System Tangible
Balanzas	
  METTLER	
  TOLEDO Tangible
Tolva	
  de	
  alimentación	
  Orientech Tangible
Máquina	
  envasadora	
  Ramon	
  VP280A Tangible
Sistema	
  de	
  inyección	
  de	
  tinta Tangible
Máquina	
  de	
  enfriamiento	
  por	
  chorros Tangible
Máquina	
  compresora	
  de	
  aire Tangible
Camión	
  Daihatsu Tangible
Harramientas	
  y	
  Equipo	
  de	
  Seguridad Tangible
Computadoras	
  e	
  Impresoras Tangible
Utiles	
  de	
  oficina	
  diversos Tangible
PLAN DE NEGOCIOS 84
Detalle de activos Tasa de depreciación
a. 5 %
b. 10 %
c. 20 %
d. 25 %
a Construcción del local
b Stephan Vacuthem System
b Balanzas Mettler Toledo
b Tolva de alimentación Orientech
b Máquina envasadorea Ramon
VP281A
b Sistema de inyección de tinta
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Caso “Salsas En su Punto”
2. Elija la tasa de depreciación adecuada en cada caso:
PLAN DE NEGOCIOS 85
Detalle de activos Tasa de depreciación
a. 5 %
b. 10 %
c. 20 %
d. 25 %
b
Maquina de enfriamiento por chorros
b Maquina compresora de aire
c Camión Daihatsu
b Herramientas y equipos de
seguridad
d Computadoras e impresoras
b Utiles de oficina diversos
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Caso “Salsas En su Punto”
2. Elija la tasa de depreciación adecuada en cada caso:
PLAN DE NEGOCIOS 86
Caso “Salsas En su Punto”
1. Indique cuál es intangible y cuál tangible:
Detalle	
  del	
  Activo
Construcción	
  del	
  Local Tangible
Stephan	
  Vacutherm	
  System Tangible
Balanzas	
  METTLER	
  TOLEDO Tangible
Tolva	
  de	
  alimentación	
  Orientech Tangible
Máquina	
  envasadora	
  Ramon	
  VP280A Tangible
Sistema	
  de	
  inyección	
  de	
  tinta Tangible
Máquina	
  de	
  enfriamiento	
  por	
  chorros Tangible
Máquina	
  compresora	
  de	
  aire Tangible
Camión	
  Daihatsu Tangible
Harramientas	
  y	
  Equipo	
  de	
  Seguridad Tangible
Computadoras	
  e	
  Impresoras Tangible
Utiles	
  de	
  oficina	
  diversos Tangible
PLAN DE NEGOCIOS 87
Caso “Salsas En su Punto”
2. Elija la tasa de depreciación adecuada en cada caso:
Tasa	
  de
Detalle	
  del	
  Activo Depreciación
Construcción	
  del	
  Local 5%
Stephan	
  Vacutherm	
  System 10%
Balanzas	
  METTLER	
  TOLEDO 10%
Tolva	
  de	
  alimentación	
  Orientech 10%
Máquina	
  envasadora	
  Ramon	
  VP280A 10%
Sistema	
  de	
  inyección	
  de	
  tinta 10%
Máquina	
  de	
  enfriamiento	
  por	
  chorros 10%
Máquina	
  compresora	
  de	
  aire 10%
Camión	
  Daihatsu 20%
Harramientas	
  y	
  Equipo	
  de	
  Seguridad 10%
Computadoras	
  e	
  Impresoras 25%
Utiles	
  de	
  oficina	
  diversos 10%
PLAN DE NEGOCIOS 88
Presupuesto	
  de	
  Ventas
Total
Estacio-­‐ Unidades Mayoristas Supermercados Mayoristas Supermercados Total	
  Canales
Año	
  1 nalidad (	
  @	
  250g	
  ) (	
  70%	
  ) (	
  30%	
  ) (	
  S/.	
  2.73	
  x	
  un	
  ) (	
  S/.	
  2.62	
  x	
  un	
  )
Enero 7.8% 175,202 122,641 52,561 S/.	
  334,809.93 S/.	
  137,709.82 S/.	
  472,519.75
Febrero 7.8% 175,202 122,641 52,561 S/.	
  334,809.93 S/.	
  137,709.82 S/.	
  472,519.75
Marzo 6.8% 151,036 105,725 45,311 S/.	
  288,629.25 S/.	
  118,714.82 S/.	
  407,344.07
Abril 7.3% 163,119 114,183 48,936 S/.	
  311,719.59 S/.	
  128,212.32 S/.	
  439,931.91
Mayo 8.6% 193,326 135,328 57,998 S/.	
  369,445.44 S/.	
  151,954.76 S/.	
  521,400.20
Junio 7.6% 169,161 118,413 50,748 S/.	
  323,267.49 S/.	
  132,959.76 S/.	
  456,227.25
Julio 9.5% 211,451 148,016 63,435 S/.	
  404,083.68 S/.	
  166,199.70 S/.	
  570,283.38
Agosto 8.9% 199,368 139,558 59,810 S/.	
  380,993.34 S/.	
  156,702.20 S/.	
  537,695.54
Septiembre 8.1% 181,244 126,871 54,373 S/.	
  346,357.83 S/.	
  142,457.26 S/.	
  488,815.09
Octubre 9.2% 205,409 143,786 61,623 S/.	
  392,535.78 S/.	
  161,452.26 S/.	
  553,988.04
Noviembre 8.6% 193,326 135,328 57,998 S/.	
  369,445.44 S/.	
  151,954.76 S/.	
  521,400.20
Diciembre 9.7% 217,492 152,244 65,248 S/.	
  415,626.12 S/.	
  170,949.76 S/.	
  586,575.88
Total	
  Año	
  1 100.0% 2,235,336 1,564,734 670,602 S/.	
  4,271,723.82 S/.	
  1,756,977.24 S/.	
  6,028,701.06
Distribución	
  por	
  Canal Valor	
  Venta	
  por	
  Canal
Caso “Salsas En su Punto”
PLAN DE NEGOCIOS 89
Presupuesto	
  de	
  Ingresos	
  y	
  Cobranza
Total
Año	
  1 Ventas Pago	
  a	
  30	
  días Ventas Pago	
  a	
  60	
  días Cobranza
Enero S/.	
  334,809.93 S/.	
  0.00 S/.	
  137,709.82 S/.	
  0.00 S/.	
  0.00
Febrero S/.	
  334,809.93 S/.	
  334,809.93 S/.	
  137,709.82 S/.	
  0.00 S/.	
  334,809.93
Marzo S/.	
  288,629.25 S/.	
  334,809.93 S/.	
  118,714.82 S/.	
  137,709.82 S/.	
  472,519.75
Abril S/.	
  311,719.59 S/.	
  288,629.25 S/.	
  128,212.32 S/.	
  137,709.82 S/.	
  426,339.07
Mayo S/.	
  369,445.44 S/.	
  311,719.59 S/.	
  151,954.76 S/.	
  118,714.82 S/.	
  430,434.41
Junio S/.	
  323,267.49 S/.	
  369,445.44 S/.	
  132,959.76 S/.	
  128,212.32 S/.	
  497,657.76
Julio S/.	
  404,083.68 S/.	
  323,267.49 S/.	
  166,199.70 S/.	
  151,954.76 S/.	
  475,222.25
Agosto S/.	
  380,993.34 S/.	
  404,083.68 S/.	
  156,702.20 S/.	
  132,959.76 S/.	
  537,043.44
Septiembre S/.	
  346,357.83 S/.	
  380,993.34 S/.	
  142,457.26 S/.	
  166,199.70 S/.	
  547,193.04
Octubre S/.	
  392,535.78 S/.	
  346,357.83 S/.	
  161,452.26 S/.	
  156,702.20 S/.	
  503,060.03
Noviembre S/.	
  369,445.44 S/.	
  392,535.78 S/.	
  151,954.76 S/.	
  142,457.26 S/.	
  534,993.04
Diciembre S/.	
  415,626.12 S/.	
  369,445.44 S/.	
  170,949.76 S/.	
  161,452.26 S/.	
  530,897.70
Total	
  Año	
  1 S/.	
  4,271,723.82 S/.	
  3,856,097.70 S/.	
  1,756,977.24 S/.	
  1,434,072.72 S/.	
  5,290,170.42
Cuentas	
  por	
  Cobrar	
  al	
  cierre,	
  año	
  1 S/.	
  738,530.64
%	
  Cuentas	
  x	
  Cobrar	
  sobre	
  Ventas,	
  año	
  1 12.25%
Mayoristas Supermercados
Caso	
  “Salsas	
  En	
  su	
  Punto”	
  
PLAN DE NEGOCIOS
90
Proyección	
  de	
  Ventas	
  y	
  Cobranza
Crecimiento Unidades Valor Precio
vs.	
  año	
  ant. Vendidas Venta Promedio
año	
  1 -­‐	
  -­‐	
  -­‐ 2,235,336 S/.	
  6,028,701 S/.	
  2.70
año	
  2 25% 2,794,170 S/.	
  7,535,876
año	
  3 5% 2,933,879 S/.	
  7,912,671
año	
  4 5% 3,080,573 S/.	
  8,308,305
año	
  5 5% 3,234,602 S/.	
  8,723,721
Cobranza Cobranza Total Pendiente
del	
  Período Período	
  ant. Cobranza de	
  Cobro
año	
  1 S/.	
  5,290,186 S/.	
  0 S/.	
  5,290,186 S/.	
  738,515
año	
  2 S/.	
  6,612,732 S/.	
  738,515 S/.	
  7,351,247 S/.	
  923,144
año	
  3 S/.	
  6,943,369 S/.	
  923,144 S/.	
  7,866,513 S/.	
  969,302
año	
  4 S/.	
  7,290,538 S/.	
  969,302 S/.	
  8,259,840 S/.	
  1,017,767
año	
  5 S/.	
  7,655,066 S/.	
  1,017,767 S/.	
  8,672,833 S/.	
  1,068,655
Caso	
  “Salsas	
  En	
  su	
  Punto”	
  
PLAN DE NEGOCIOS 91
Presupuesto	
  de	
  Ventas	
  y	
  Producción
Año	
  1 (	
  unidades	
  ) (	
  Kg	
  ) (	
  unidades	
  ) (	
  Kg	
  )
Enero 175,202 43,801 183,962 45,991
Febrero 175,202 43,801 183,962 45,991
Marzo 151,036 37,759 158,588 39,647
Abril 163,119 40,780 171,275 42,819
Mayo 193,326 48,332 202,993 50,748
Junio 169,161 42,290 177,619 44,405
Julio 211,451 52,863 222,023 55,506
Agosto 199,368 49,842 209,336 52,334
Septiembre 181,244 45,311 190,306 47,576
Octubre 205,409 51,352 215,680 53,920
Noviembre 193,326 48,332 202,993 50,748
Diciembre 217,492 54,373 228,367 57,092
Total	
  Año	
  1 2,235,336 558,836 2,347,104 586,777
Ventas Producción
Caso	
  “Salsas	
  En	
  su	
  Punto”	
  
PLAN DE NEGOCIOS 92
Componentes	
  del	
  Producto
Presentación Costo	
  por
Descripción	
  del	
  insumo (	
  Kg	
  ) Presentación
I01	
  -­‐	
  Aceite	
  vegetal 20.0% 1.00 S/.	
  5.50
I02	
  -­‐	
  Pasta	
  de	
  ají 10.5% 1.00 S/.	
  1.50
I03	
  -­‐	
  Leche	
  en	
  polvo	
  descremada 5.5% 100.00 S/.	
  30.00
I04	
  -­‐	
  Sorbato	
  potasio 0.1% 200.00 S/.	
  25.00
I05	
  -­‐	
  Sal	
  refinada 1.5% 100.00 S/.	
  4.20
I06	
  -­‐	
  Concentrado	
  protéico	
  lácteo 10.0% 200.00 S/.	
  8.00
I07	
  -­‐	
  Glutamato	
  monosódico 0.2% 100.00 S/.	
  5.00
I08	
  -­‐	
  Almidón	
  modificado 2.0% 200.00 S/.	
  4.60
I09	
  -­‐	
  Saborizante	
  de	
  leche	
  evaporada 0.1% 100.00 S/.	
  16.00
I10	
  -­‐	
  Saborizante	
  de	
  queso	
  fresco 0.1% 100.00 S/.	
  23.00
I11	
  -­‐	
  Agua	
  tratada 50.0% 1.00 S/.	
  0.90
Receta
Caso	
  “Salsas	
  En	
  su	
  Punto”	
  
PLAN DE NEGOCIOS 93
Presupuesto	
  de	
  Materiales	
  -­‐	
  Empaques
Producción Costo	
  Unit. Costo
Año	
  1 (	
  unidades	
  ) Empaque Período
Enero 183,962 S/.	
  0.20 S/.	
  36,792.40
Febrero 183,962 S/.	
  0.20 S/.	
  36,792.40
Marzo 158,588 S/.	
  0.20 S/.	
  31,717.60
Abril 171,275 S/.	
  0.20 S/.	
  34,255.00
Mayo 202,993 S/.	
  0.20 S/.	
  40,598.60
Junio 177,619 S/.	
  0.20 S/.	
  35,523.80
Julio 222,023 S/.	
  0.20 S/.	
  44,404.60
Agosto 209,336 S/.	
  0.20 S/.	
  41,867.20
Septiembre 190,306 S/.	
  0.20 S/.	
  38,061.20
Octubre 215,680 S/.	
  0.20 S/.	
  43,136.00
Noviembre 202,993 S/.	
  0.20 S/.	
  40,598.60
Diciembre 228,367 S/.	
  0.20 S/.	
  45,673.40
Total	
  Año	
  1 2,347,104 S/.	
  469,420.80
Caso	
  “Salsas	
  En	
  su	
  Punto”	
  
PLAN DE NEGOCIOS 94
7.4
Caso	
  “Salsas	
  En	
  su	
  Punto”	
  
PLAN DE NEGOCIOS 95
Presupuesto	
  de	
  Gastos	
  de	
  Planilla
Sueldo	
  Base Meses Sueldo	
  Bruto ESSALUD SENATI CTS Costo	
  Planilla
Cargo Cant. Mensual x	
  año Anual (	
  9%	
  ) (	
  0.75%	
  ) Anual Anual Clasific.
Gerente	
  General 1 S/.	
  12,400 S/.	
  14 S/.	
  173,600 S/.	
  15,624 S/.	
  16,533 S/.	
  205,757 G.ADM.
Gerente	
  Financiero 1 S/.	
  9,000 S/.	
  14 S/.	
  126,000 S/.	
  11,340 S/.	
  12,000 S/.	
  149,340 G.ADM.
Gerente	
  Operaciones 1 S/.	
  9,000 S/.	
  14 S/.	
  126,000 S/.	
  11,340 S/.	
  12,000 S/.	
  149,340 G.ADM.
Gerente	
  de	
  Marketing 1 S/.	
  9,000 S/.	
  14 S/.	
  126,000 S/.	
  11,340 S/.	
  12,000 S/.	
  149,340 G.ADM.
Supervisor	
  de	
  Pagos	
  /	
  Cobros1 S/.	
  7,000 S/.	
  14 S/.	
  98,000 S/.	
  8,820 S/.	
  9,333 S/.	
  116,153 G.ADM.
Jefe	
  de	
  Producción 1 S/.	
  7,000 S/.	
  14 S/.	
  98,000 S/.	
  8,820 S/.	
  9,333 S/.	
  116,153 G.ADM.
Jefe	
  de	
  Investigación	
  de	
  Alimentos1 S/.	
  7,000 S/.	
  14 S/.	
  98,000 S/.	
  8,820 S/.	
  9,333 S/.	
  116,153 G.ADM.
Jefe	
  de	
  Ventas 1 S/.	
  7,000 S/.	
  14 S/.	
  98,000 S/.	
  8,820 S/.	
  9,333 S/.	
  116,153 G.ADM.
Asistente	
  de	
  Gerencia 1 S/.	
  5,000 S/.	
  14 S/.	
  70,000 S/.	
  6,300 S/.	
  6,667 S/.	
  82,967 G.ADM.
Asistente	
  Contable 1 S/.	
  3,500 S/.	
  14 S/.	
  49,000 S/.	
  4,410 S/.	
  4,667 S/.	
  58,077 G.ADM.
Asistente	
  de	
  Compras 1 S/.	
  3,500 S/.	
  14 S/.	
  49,000 S/.	
  4,410 S/.	
  4,667 S/.	
  58,077 G.ADM.
Jefe	
  de	
  Planta 1 S/.	
  2,500 S/.	
  14 S/.	
  35,000 S/.	
  3,150 S/.	
  3,333 S/.	
  41,483 C.I.F.
Supervisor	
  de	
  Planta 2 S/.	
  1,850 S/.	
  14 S/.	
  51,800 S/.	
  4,662 S/.	
  389 S/.	
  4,933 S/.	
  61,784 C.I.F.
Operarios 8 S/.	
  1,200 S/.	
  14 S/.	
  134,400 S/.	
  12,096 S/.	
  1,008 S/.	
  12,800 S/.	
  160,304 M.O.D.
Recepcionista 1 S/.	
  1,200 S/.	
  14 S/.	
  16,800 S/.	
  1,512 S/.	
  1,600 S/.	
  19,912 G.ADM.
Chofer 1 S/.	
  1,200 S/.	
  14 S/.	
  16,800 S/.	
  1,512 S/.	
  1,600 S/.	
  19,912 G.ADM.
S/.	
  1,620,906
Caso	
  “Salsas	
  En	
  su	
  Punto”	
  
PLAN DE NEGOCIOS
96
Componente	
  Costo	
  de	
  Ventas	
  -­‐	
  Costos	
  de	
  Fabricación
Cant. Costo Costo Costo	
  Anual
Descripción Req. Unitario Mensual (	
  sin	
  IGV	
  ) Clasific.
Servicio	
  de	
  Agua 1 S/.	
  4,000 S/.	
  4,000 S/.	
  48,000 C.I.F.
Energía	
  Eléctrica 1 S/.	
  7,000 S/.	
  7,000 S/.	
  84,000 C.I.F.
Servicio	
  Seguridad 1 S/.	
  800 S/.	
  800 S/.	
  9,600 C.I.F.
Servicio	
  Limpieza 2 S/.	
  800 S/.	
  1,600 S/.	
  19,200 C.I.F.
Servicio	
  Montacargas 1 S/.	
  6,000 S/.	
  6,000 S/.	
  72,000 C.I.F.
Servicio	
  de	
  Teléfono 1 S/.	
  900 S/.	
  900 S/.	
  10,800 C.I.F.
S/.	
  20,300 S/.	
  243,600
Caso “Salsas En su Punto”
PLAN DE NEGOCIOS 97
Costo Sub-­‐Total Sub-­‐Total Total
Descricpión Cant. Unitario US$ S/.	
  	
  (	
  TC.	
  2.90	
  ) x	
  Rubro
Publicidad	
  Primer	
  Año S/.	
  2,239,960
Suspenso:	
  Producción	
  del	
  Comercial 1 $10,000 $10,000 S/.	
  29,000
Suspenso:	
  TV	
  Semana	
  1 1 $176,300 $176,300 S/.	
  511,270
Suspenso:	
  TV	
  Semana	
  3 1 $132,800 $132,800 S/.	
  385,120
Lanzamiento:	
  Producción	
  del	
  Comercial 1 $12,000 $12,000 S/.	
  34,800
Lanzamiento:	
  TV	
  Semana	
  1 1 $176,300 $176,300 S/.	
  511,270
Lanzamiento:	
  TV	
  Semana	
  3 1 $132,800 $132,800 S/.	
  385,120
Lanzamiento:	
  Anfitriones 10 $2,000 $20,000 S/.	
  58,000
Lanzamiento:	
  Uniformes 10 $40 $400 S/.	
  1,160
Lanzamiento:	
  Permisos	
  Mercados 40 $1,000 $40,000 S/.	
  116,000
Recordación:	
  TV	
  Semana	
  1 1 $53,800 $53,800 S/.	
  156,020
Recordación:	
  Radio	
  Semana	
  1 1 $9,000 $9,000 S/.	
  26,100
Recordación:	
  Radio	
  Semana	
  3 1 $9,000 $9,000 S/.	
  26,100
Gasto en Publicidad
Caso	
  “Salsas	
  En	
  su	
  Punto”	
  
PLAN DE NEGOCIOS 98
Gasto	
  anual	
  en	
  Publicidad
Costo Costo Costo Costo	
  Anual	
  S/
Descripción Cant. Unitario	
  US$ Mensual	
  US$ Mensual	
  S/ (	
  sin	
  IGV	
  )
Publicidad	
  Revistas 1 $6,250 $6,250 S/.	
  18,125 S/.	
  217,500
Publicidad	
  Periódicos 1 $5,300 $5,300 S/.	
  15,370 S/.	
  184,440
Publicidad	
  Radio 1 $27,000 $27,000 S/.	
  78,300 S/.	
  939,600
Publicidad	
  Eventos 3 $800 $2,400 S/.	
  6,960 S/.	
  83,520
Publicidad	
  Vehículos 1 $2,000 $2,000 S/.	
  5,800 S/.	
  69,600
S/.	
  124,555 S/.	
  1,494,660
Consideraciones :	
  El	
  gasto	
  de	
  publicidad	
  se	
  realizará	
  a	
  partir	
  del	
  año	
  2.	
  	
  T.C.	
  2.90
Otros	
  Gastos	
  Administrativos
Costo Costo	
  Anual
Mensual (	
  sin	
  IGV	
  )
Servicios	
  Generales	
  (Agua,	
  Luz,	
  Teléfono) S/.	
  13,000 S/.	
  156,000
Caso	
  “Salsas	
  En	
  su	
  Punto”	
  
PLAN DE NEGOCIOS 99
Resumen	
  de	
  Costos	
  y	
  Gastos	
  Operativos
(	
  sin	
  incluir	
  depreciación	
  )
Año	
  1 Año	
  2 Año	
  3 Año	
  4 Año	
  5
Costo	
  de	
  Ventas
Insumos	
  &	
  Empaques S/.	
  1,484,372 S/.	
  1,855,465 S/.	
  1,948,239 S/.	
  2,045,651 S/.	
  2,147,934
Planilla	
  (MOD) S/.	
  160,304 S/.	
  160,304 S/.	
  160,304 S/.	
  160,304 S/.	
  160,304
Planilla	
  (CIF) S/.	
  103,267 S/.	
  103,267 S/.	
  103,267 S/.	
  103,267 S/.	
  103,267
Otros	
  CIF S/.	
  243,600 S/.	
  243,600 S/.	
  243,600 S/.	
  243,600 S/.	
  243,600
Gastos	
  Operativos
Planilla	
  (ADM) S/.	
  1,357,335 S/.	
  1,357,335 S/.	
  1,357,335 S/.	
  1,357,335 S/.	
  1,357,335
Publicidad S/.	
  2,239,960 S/.	
  1,494,660 S/.	
  1,494,660 S/.	
  1,494,660 S/.	
  1,494,660
Servicios	
  Generales S/.	
  156,000 S/.	
  156,000 S/.	
  156,000 S/.	
  156,000 S/.	
  156,000
Total	
  Costos	
  y	
  Gastos S/.	
  5,744,838 S/.	
  5,370,631 S/.	
  5,463,405 S/.	
  5,560,817 S/.	
  5,663,100
Caso	
  “Salsas	
  En	
  su	
  Punto”	
  
PLAN DE NEGOCIOS 100
Canal Mayoristas Supermercados
Precio	
  al	
  público S/.	
  3.90 S/.	
  3.90
IGV	
  (IVA) S/.	
  0.62 S/.	
  0.62
Valor	
  venta	
  al	
  canal S/.	
  3.28 S/.	
  3.28
Margen	
  del	
  canal S/.	
  0.55 S/.	
  0.66
Ingreso	
  unitario S/.	
  2.73 S/.	
  2.62
Proporción	
  ventas 70% 30%
Ingreso	
  unit.	
  Prom. S/.	
  2.70
Costo	
  Variable	
  Unit. S/.	
  0.66
Prop.	
  Costos	
  Fijos S/.	
  1.39
Costo	
  Total S/.	
  2.05
Márgen	
  ant.	
  Imp. S/.	
  0.57
Ingreso	
  unit.	
  Prop. S/.	
  2.62
Demanda
Costos +
margen
Caso	
  “Salsas	
  En	
  su	
  Punto”	
  
PLAN DE NEGOCIOS 101
año	
  1 año	
  2 año	
  3
Ventas	
  proyectadas 800 900 1,150
Costo	
  de	
  Ventas 520 585 747.5
Caja	
  mínima 2 2 2
P.P.Cobranza 30 30 30
P.C.Inventarios 45 45 45
P.P.Pago	
  a	
  Proveedores 35 35 35
Caja 4.44 5.00 6.39
Cuentas	
  x	
  Cobrar 66.67 75.00 95.83
Inventarios 65.00 73.13 93.44
Cuentas	
  por	
  Pagar 50.56 56.88 72.67
C.Trabajo	
  requerido 85.56 96.25 122.99
C.Trabajo	
  incremental 85.56 10.69 26.74
año	
  0 año	
  1 año	
  2
¿Cuándo? 85.56 10.69 26.74
Método 1: Método Contable
PLAN DE NEGOCIOS 102
año	
  1 año	
  2 año	
  3
Ventas	
  proyectadas 800 900 1,150
Costo	
  de	
  Ventas 520 585 747.5
Gastos	
  Operativos 120 135 172.5
Depreciación -­‐100 -­‐100 -­‐100
Utilidad	
  Operativa 260 280 330
C.V.	
  +	
  G.O. 640 720 920
P.P.Cobranza 30 30 30
P.C.Inventarios 45 45 45
P.P.Pago	
  a	
  Proveedores 35 35 35
C.C.Efectivo	
  (	
  días	
  ) 40 40 40
C.C.Efectivo	
  (	
  $	
  ) 71.11 80.00 102.22
Caja	
  Mínima	
  (	
  $	
  ) 4.44 5.00 6.39
C.Trabajo	
  requerido 75.56 85.00 108.61
C.Trabajo	
  incremental 75.56 9.44 23.61
año	
  0 año	
  1 año	
  2
¿Cuándo? 75.56 9.44 23.61
Método 2: Ciclo de conversión de
efectivo (CCE)
PLAN DE NEGOCIOS 103
año	
  1 año	
  2 año	
  3
Ventas	
  proyectadas 800 900 1,150
Ratio	
  (	
  CT	
  /	
  V	
  ) 0.10 0.10 0.10
C.Trabajo	
  requerido 80 90 115
C.Trabajo	
  incremental 80 10 25
año	
  0 año	
  1 año	
  2
¿Cuándo? 80 10 25
Método 3:
% Cambio en las ventas
PLAN DE NEGOCIOS 104
Sea ratio ( CT / V ) = 8%.
Año 0 1 2 3 4 5
Valor	
  Venta 0 6,028,701 7,535,876 7,912,671 8,308,305 8,723,721
Factor	
  (	
  CT	
  /	
  V	
  ) 8%
Capital	
  de	
  Trabajo 482,297 602,871 633,014 664,665 697,898
Inversión	
  en	
  CT -­‐482,297 -­‐120,574 -­‐30,143 -­‐31,651 -­‐33,233 697,898
Caso	
  “Salsas	
  En	
  su	
  Punto”	
  
Cálculo	
  del	
  Capital	
  de	
  Trabajo	
  requerido	
  
Método del % de cambio de las ventas
PLAN DE NEGOCIOS 105
Año 0 1 2 3 4 5
Flujo	
  de	
  Efectivo	
  Libre -­‐4,228,938 -­‐575,481 1,385,804 1,721,582 1,926,448 5,209,122
Tasa	
  de	
  descuento	
  (WACC) 11.20%
Valor	
  Presente	
  de	
  los	
  Flujos -­‐4,228,938 -­‐517,532 1,120,762 1,252,118 1,260,030 3,064,036
Valor	
  Presente	
  Neto 1,950,477
Caso	
  “Salsas	
  En	
  su	
  Punto”	
  
Cálculo	
  del	
  Capital	
  de	
  Trabajo	
  requerido	
  
PLAN DE NEGOCIOS 106
Se deben sopesar los PROS y CONTRAS
en cada situación particular.
¿Pasivo o Patrimonio?
Criterios de decisión Pasivo Patrimonio
Reduce el Impuesto a la Renta SI NO
Aumenta el ROE SI NO
Se arriesga capital personal NO SI
Aumenta riesgo de accionistas SI NO
Limita nuevos préstamos SI NO
Mejora imagen en el sistema NO SI
Sirve de respaldo a accionistas NO SI
Limita a accionistas originales NO SI
PLAN DE NEGOCIOS 107
Se deben sopesar los PROS y CONTRAS
en cada situación particular.
¿Pasivo o Patrimonio?
Criterios de decisión Pasivo Patrimonio
Reduce el Impuesto a la Renta SI NO
Aumenta el ROE SI NO
Se arriesga capital personal NO SI
Aumenta riesgo de accionistas SI NO
Limita nuevos préstamos SI NO
Mejora imagen en el sistema NO SI
Sirve de respaldo a accionistas NO SI
Limita a accionistas originales NO SI
Caso “Salsas En su Punto”
PLAN DE NEGOCIOS 108
Caso “Salsas En su Punto”
PLAN DE NEGOCIOS 109
Préstamo Bancario obtenido.
Características de la Operación:
Moneda del préstamo: Dólares americanos
Monto a desembolsar: US$ 497,000
Plazo: 5 años
TCEA: 9.253%
Cuota fija mensual: US$ 11,694.16
Cuotas por año: 12
Portes: US$ 5.00
Gastos administrativos: US$ 5.00
Período de gracia: 06 meses
Caso “Salsas En su Punto”
PLAN DE NEGOCIOS 110
Préstamo Bancario obtenido.
Características de la Operación:
Moneda del préstamo: Dólares americanos
Monto a desembolsar: US$ 497,000
Plazo: 5 años
TCEA: 9.253%
Cuota fija mensual: US$ 11,694.16
Cuotas por año: 12
Portes: US$ 5.00
Gastos administrativos: US$ 5.00
Período de gracia: 06 meses
Caso “Salsas En su Punto”
PLAN DE NEGOCIOS 111
Cronograma	
  de	
  Pago	
  -­‐	
  Préstamo	
  bancario
Amortización Intereses Amortización Intereses
Año	
  1 43,983 26,182 127,551 75,928
Año	
  2 95,484 44,846 276,904 130,053
Año	
  3 106,465 33,865 308,748 98,209
Año	
  4 118,708 21,622 344,254 62,703
Año	
  5 132,360 7,970 383,843 23,113
Tipo	
  de	
  Cambio	
  utilizado	
  para	
  todos	
  los	
  años:	
  2.90
Capital	
  
Préstamo
Dólares Soles
497,000 1,441,300
PLAN DE NEGOCIOS 112
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1.  Tomando en cuenta los datos del préstamo aprobado al
proyecto “Salsas En su Punto”, calcule su costo efectivo
mensual y anual.
Costo mensual = %
Costo anual = %
Caso “Salsas En su Punto”
2.  El préstamo fue solicitado para cubrir la compra de parte de la
maquinaria que se utilizará. Dicha maquinaria se compraría en
dólares, por lo que se decidió solicitar un préstamo en esa
moneda. ¿Es el criterio adecuado?
1.  Resolviendo la siguiente ecuación:
Obtenemos que i = 0.74% mensual = 9.248% anual
2.  No, porque los flujos del proyecto estarán en soles,
entonces habría sido más razonable endeudarse en
soles. Finalmente influirá nuestra aversión al riesgo.
PLAN DE NEGOCIOS 113
Caso “Salsas En su Punto”
Caso	
  “Salsas	
  En	
  su	
  Punto”	
  
PLAN DE NEGOCIOS 114
PLAN DE NEGOCIOS 115
Cálculo del Flujo de Caja Libre
= Flujo de Caja Neto + Flujo de Caja de Inversión
( + Flujo de Caja de Liquidación )
Cálculo del Flujo de Caja Neto
1.  Método Indirecto:
•  Utilidad Operativa x ( 1 – tasa impuestos)
•  + Depreciación + Amortización de intangibles
•  = Flujo de Caja Neto
2.  Método Directo:
Se elabora cuenta a cuenta
Caso	
  “Salsas	
  En	
  su	
  Punto”	
  
PLAN DE NEGOCIOS 116
Caso	
  “Salsas	
  En	
  su	
  Punto”	
  
PLAN DE NEGOCIOS 117
Caso	
  “Salsas	
  En	
  su	
  Punto”	
  
PLAN DE NEGOCIOS 118
Caso	
  “Salsas	
  En	
  su	
  Punto”	
  
PLAN DE NEGOCIOS 119
Caso	
  “Salsas	
  En	
  su	
  Punto”	
  
PLAN DE NEGOCIOS 120
Caso	
  “Salsas	
  En	
  su	
  Punto”	
  
PLAN DE NEGOCIOS 121
Caso	
  “Salsas	
  En	
  su	
  Punto”	
  
PLAN DE NEGOCIOS 122
+ + + +
Caso	
  “Salsas	
  En	
  su	
  Punto”	
  
PLAN DE NEGOCIOS 123
Caso	
  “Salsas	
  En	
  su	
  Punto”	
  
PLAN DE NEGOCIOS 124
Caso “Salsas En su Punto”
PLAN DE NEGOCIOS 125
variación
Valor	
  	
  	
  	
  
Venta
VPN variación
-­‐15% 2.30 -­‐746,877 -­‐138.29%
-­‐10% 2.43 136,439 -­‐93.00%
-­‐5% 2.57 1,087,648 -­‐44.24%
0% 2.70 1,950,477 0.00%
5% 2.84 2,921,958 49.81%
10% 2.97 3,805,072 95.08%
15% 3.11 4,756,066 143.84%
-­‐1,000,000
0
1,000,000
2,000,000
3,000,000
4,000,000
5,000,000
2.20 2.40 2.60 2.80 3.00 3.20
Sensibilidad
Valor	
  Venta	
  vs.	
  VPN
VPN
Caso	
  “Salsas	
  En	
  su	
  Punto”	
  
PLAN DE NEGOCIOS 126
Caso “Salsas En su Punto”
PLAN DE NEGOCIOS 127
Escenario Precio	
  
promedio
Unidades	
  
vendidas	
  
año	
  1
Costo	
  
variable	
  
unitario
VPN Probab.	
  
Ocurrencia
(	
  VPN	
  x	
  p	
  )
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CASO DE ESTUDIO - PLAN DE NEGOCIOS

  • 1. Tambien puede interesarte: •  INTERNET MARKETING: Uso de herramientas online y su impacto en el soporte comercial de una organización •  ¿Qué es el MARKETING HOLISTICO?
  • 2. Desarrollo del plan de negocios Identificación de necesidades e Idea de negocio Análisis del entorno y estrategia Plan legal Plan de la organización y de recursos humanos Investigación de mercado y Plan de marketing Plan técnico, de operaciones y producción Plan económico - financiero Propuesta de implementación 2PLAN DE NEGOCIOS
  • 3. PLAN DE NEGOCIOS 3 Variable demográfica Factores 1.  Crecimiento de la población limeña 2.  Crecimiento de los niveles socioeconómicos B y C Variable económica Factores 1.  Crecimiento del Producto Bruto Interno del Perú 2.  Situación inflacionaria 3.  Destino del ingreso familiar, por niveles socioeconómicos, al consumo Variable social (estilos de vida) Factores 1.  Practicidad y mínimo esfuerzo 2.  Preocupación por la salud y la sanidad 3.  Huelgas y manifestaciones Variable política Factores 1.  Campaña “CÓMPRALE AL PERU” 2.  Campaña “HECHO EN PERÚ” Variable cultural Factores 1.  Boom gastronómico Variable jurídica Factores 1.  Educación del consumidor 2.  Ley de protección al consumidor y proyecto de ley de etiquetado 3.  Reglamento sobre vigilancia y control sanitario de alimentos y bebidas Variable tecnológica Factores 1.  Uso de ingredientes, preservantes y estabilizantes 2.  Tecnología en procesos productivos Ejemplo: Empresa “EN SU PUNTO” ( salsa huancaína) Variables y factores del entorno general o indirecto a 2009
  • 4. PLAN DE NEGOCIOS 4 Variable competidores Factores 1.  Empresas fabricantes de productos similares, como salsa de rocoto y salsa de ají. 2.  Productos envasados o preparados en supermercados. 3.  Dinámica competitiva de los proveedores, que se desarrolla en el marco de las salsas hechas en casa, y que considera como salsas más comerciales a la mayonesa, el ketchup y la mostaza. Variable gobierno o sector Factores 1.  Organizaciones de protección al consumidor. 2.  Información de boca a boca, considerada como referencia. Variable proveedores Factores 1.  Existencia de varios proveedores de materia prima (ají) en el mercado. 2.  Proveedores locales y extranjeros de maquinaria para la fabricación. 3.  Huelgas y manifestaciones. Ejemplo: Empresa “EN SU PUNTO” ( salsa huancaína) Variables y factores del entorno específico o directo a 2009
  • 5. “EN SU PUNTO” - FACTORES EXTERNOS CLAVE PONDERACION CLASIFICACIÓN PUNTUACIÓN PONDERADA OPORTUNIDADES 1 Crecimiento de la población limeña, NSE B y C 0.1 2 0.2 2 Crecimiento del PBI peruano 0.08 2 0.16 3 Boom gastronómico peruano 0.1 4 0.4 4 Campaña Cómprale al Perú – Hecho en Perú 0.1 4 0.4 5 Facilidad de acceso a los proveedores 0. 1 4 0.4 6 Practicidad y mínimo esfuerzo 0.07 3 0.21 7 Preocupación por la salud y la sanidad 0.07 3 0.21 AMENAZAS 1 Consumidor cada vez mas educado e informado (ASPEC) 0.07 3 0.21 2 Ley de protección al consumidor 0.08 3 0.24 3 Crisis financiera internacional 0.08 2 0.16 4 Vigilancia y control sanitario 0.07 3 0.21 5 Ingredientes y preservantes del producto 0.07 3 0.21 6 Competencia de salsas envasadas en supermercados 0.1 4 0.4 8 Competencia de Provenzal, Alacena 0.11 3 0.33 1 3.74 5Fuente: F. David 2008. Conceptos de administración estratégica. México: Ed Pearson, 11ª Ed. Procedimiento: 1. Análisis del entorno general 2. Análisis del entorno específico ( enfoque sistémico o cinco fuerzas de Porter) 3. Conclusiones Oportunidades Amenazas
  • 6. 6
  • 8. Factores internos clave Ponderación Clasificación Puntuación ponderada Fortalezas 1 Producto único en el mercado 0. 15 3 0.45 2 Producto aceptado como acompañamiento de comidas 0. 10 3 0.33 3 Producto peruano 0.05 4 0.20 4 Producto diferenciado por sus insumos 0.10 4 0.40 5 Ofrecer el sabor de la casa 0.12 3 0.36 6 Durabilidad del producto 0.10 3 0.30 Debilidades 5 Difícil entrada al mercado 0.18 1 0.18 6 Pobre o nula relación con los proveedores 0.15 2 0.30 7 Inexperiencia de los promotores en este tipo de negocio 0.05 2 0.10 Valores 1.00 2.62 Fuente: F. David 2008. Conceptos de administración estratégica. México: Ed Pearson, 11ª Ed. Procedimiento: 1.  Análisis interno con selección de factores internos 2. Conclusiones: Oportunidades Amenazas
  • 9. PLAN DE NEGOCIOS 9 Teoría: Recuros Y Capacidades Indicador de Diag. Interno: 0.47 100.00% I Organización: En su punto 9 n Categoria Factor PO PE PA PR M N 0 P M W Valor Total 1 Recursos Producto único en el mercado X X X 13.89% 2 0.2778 2 Capacidades Producto aceptado como acomopañamiento de comidas X X X 5.56% 2 0.1111 3 Recursos Producto peruano X X X X 5.56% 1 0.0556 4 Recursos Producto diferenciado por sus insumos X X X X 13.89% 1 0.1389 5 Capacidades Ofrecer el sabor de la casa X X X 16.67% 1 0.1667 6 Recursos Durabilidad del producto X X X X X 16.67% 1 0.1667 7 Incapacidades Difícil entrada al mercado X X X 11.11% -1 -0.1111 8 Carencias Pobre o nula relacion con los proveedores X X X 16.67% -2 -0.3333 9 Carencias Inexperiencia de los promotores en este tipo de negocio X X X X 0.00% 0 0.0000 EVAL. FACTORESLAS 4 P'S MKT MATRIZ DE ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO INTERNO (MADI) Tot. Factores :
  • 10. 10 REPORTE FINAL DE LA MATRIZ DE ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO INTERNO INDICADOR DE DIAGNOSTICO INTERNO: 0.47 ORGANIZACIÓN SOLIDA Fecha Actualización: FORTALEZA: 0.92 DEBILIDAD: -0.44 Los 3 Factores que más afectan a la Organización: Muy Positivo 2 N Factores Importantes: Valor % O/R Positivo 1 1 Pobre o nula relacion con los proveedores -0.3333 75.76% DEBILIDAD Neutro 0 2 Producto único en el mercado 0.2778 30.19% FORTALEZA Negativo -1 3 Durabilidad del producto 0.1667 18.12% FORTALEZA Muy negativo -2 Las 3 Categoria interna que más afectan a la Organización: N Categoría Fortaleza Debilidad Valor Final 1 Recursos 0.6389 0 0.6389 Independencia: (0, 0.7) 2 Carencias 0.0000 -0.33333 -0.3333 Dependencia: (0.7, 1) 3 Capacidades 0.0000 -0.33333 -0.3333 Efecto en las 4 P´s del Marketing: N Las 4P's Fortaleza % Debilidad % Valor Final 1 Producto 0.9167 73.33% -0.3333 26.67% 1.2500 2 Precio 0.2222 40.00% -0.3333 60.00% 0.5556 3 Plaza 0.3056 73.33% -0.1111 26.67% 0.4167 4 Promoción 0.9167 89.19% -0.1111 10.81% 1.0278 Distribución del impacto:¿A quien afecta más? Dependencia e Independencia de las Fortalezas y Debilidades Total 20% Factores I Fortaleza: 6 2 0.48 INDEPENDIENTE Debilidad: 2 1 0.76 DEPENDIENTE ORGANIZACIÓN ANALIZADA: En su punto LIMA, 24 de junio de 2011 12 de agosto de 2011 Indicador Análisis de Resultados:Produc to 38% Precio 17% Plaza 13% Promo ción 32%
  • 11. PLAN DE NEGOCIOS FORTALEZAS 1.  Producto único en el mercado 2.  Producto acompañamiento de comidas 3.  Producto peruano 4.  Producto diferenciado por sus insumos 5.  Ofrecer el sabor de la casa 6.  Durabilidad del producto DEBILIDADES 1.  Difícil entrada al mercado 2.  Pobre o nula relación con los proveedores 3.  Inexperiencia de los promotores en este tipo de negocio OPORTUNIDADES 1.  Crecimiento de la población limeña, NSE B y C 2.  Crecimiento del PBI peruano 3.  Boom gastronómico peruano 4.  Campaña Cómprale al Perú – Hecho en Perú 5.  Facilidad de acceso a los proveedores 6.  Practicidad y mínimo esfuerzo 7.  Preocupación por la salud y la sanidad FO OD AMENAZAS 1.  Consumidor educado e informado 2.  Ley de protección consumidor 3.  Crisis financiera internacional 4.  Vigilancia y control sanitario 5.  Ingredientes y preservantes producto 6.  Competencia de salsas en supermercados 7.  Competencia directa Provenzal, Alacena AF DA MATRIZ FODA “EN SU PUNTO” ENTORNOFACTORESEFEoMADE AMBIENTE INTERNO - FACTORES DE EFI o MADI NO OLVIDAR QUE LA MATRIZ TIENE OCHO CUADRANTES
  • 12. PLAN DE NEGOCIOS FORTALEZAS 1.  Producto único en el mercado 2.  Producto acompañamiento de comidas 3.  Producto peruano 4.  Producto diferenciado por sus insumos 5.  Ofrecer el sabor de la casa 6.  Durabilidad del producto DEBILIDADES 1.  Difícil entrada al mercado 2.  Pobre o nula relación con los proveedores 3.  Inexperiencia de los promotores en este tipo de negocio OPORTUNIDADES 1.  Crecimiento de la población limeña, NSE B y C 2.  Crecimiento del PBI peruano 3.  Boom gastronómico peruano 4.  Campaña Cómprale al Perú – Hecho en Perú 5.  Facilidad de acceso a los proveedores 6.  Practicidad y mínimo esfuerzo 7.  Preocupación por la salud y la sanidad FO: APROVECHAR ESTRATEGIAS DE DESARROLLO Y CRECIMIENTO CORPORATIVO; INTEGRACIÓN OD: PREPARARSE ESTRATEGIAS DE ESTABILIDAD CORPORATIVA Y PREPARACIÓN; ANTICIPACIÓN AL ENTORNO AMENAZAS 1.  Consumidor educado e informado 2.  Ley de protección consumidor 3.  Crisis financiera internacional 4.  Vigilancia y control sanitario 5.  Ingredientes y preservantes producto 6.  Competencia de salsas en supermercados 7.  Competencia directa Provenzal, Alacena AF: VIGILAR ESTRATEGIAS DE ESTABILIDAD Y DEFENSA; VIGILANCIA DE ENTORNO DA: PELIGRO ESTRATEGIAS DE DEFENSA Y CONTINGENCIAS; CONTRACCIÓN O LIQUIDACIÓN 12 MATRIZ FODA “EN SU PUNTO” ENTORNOFACTORESEFEoMADE AMBIENTE INTERNO - FACTORES DE EFI o MADI No olvidar que la matriz tiene ocho cuadrantes
  • 13. 2.2.2 PLAN DE NEGOCIOS 13 Ser los mejores productores de salsas peruanas envasadas a nivel nacional e internacional al brindar un producto que cumpla con los altos estándares de calidad y promueva la preservación del medio ambiente colaborando con el desarrollo sostenible de la comunidad.
  • 14. PLAN DE NEGOCIOS 14 Estamos presentes en la mesa de quienes acompañan sus deliciosos platos con las mejores salsas peruanas tradicionales de sabor natural, ingredientes típicos de primera calidad y en útiles presentaciones.
  • 15. PLAN DE NEGOCIOS 15 El valor diferenciado del producto es que las salsas ya vienen preparadas en un envase que promete conservarlo en buen estado por un período de tiempo mayor que el hecho en casa. El producto además va a tener muy buen sabor tratándose de ser lo más similar posible al sabor casero. Asimismo, cabe resaltar que este es un producto único en el mercado y representa la gastronomía peruana como tal ya que, es una de las salsas favoritas por los peruanos.
  • 16. PLAN DE NEGOCIOS 16 El posicionamiento deseado es el de un producto peruano, de calidad, que está al alcance de todos, prometiendo un sabor similar a la verdadera salsa a la huancaína y listo para ser consumido al instante. Se desea asociar las salsas peruanas como un acompañamiento para todo tipo de comida.
  • 17. 1. Crecimiento Penetrar y crecer en la participación del mercado de salsas envasadas peruanas 2. Sostenibilidad Realizar las actividades de la empresa con un enfoque a largo plazo, trazando metas que permitan sostener continuamente a la empresa en sus diversas áreas. 3. Productividad Realizar la producción con la mayor eficiencia posible, buscando mejorar siempre la productividad 4. Calidad Fabricar productos con altos estándares de calidad, referente al sabor, preparado, mezcla, buen servicio de atención al cliente, etc. 5. Posicionamiento Lograr penetrar en la mente de los consumidores y ubicarnos en una más alta posición con respecto a la competencia.
  • 18. La Investigación de Mercados en P&G PLAN DE NEGOCIOS 18 Podemos hacer clic sobre este link para conocer más sobre la investigación de mercados de Procter & Gamble (P&G). http://www.analitica.com/noti-tips/6490796.asp P a r a s a b e r c ó m o n a c i ó s u Departamento de Investigación de Mercados, revisemos en el siguiente link, quién lo fundó y por qué lo hizo: http://www.uv.es/cim/im-itm/descarga/ elhombre.pdf Consultemos también la página de P&G (www.pg.com) para conocer más sobre la compañía.
  • 19. ¿Cómo concibió su idea de negocio? ‘En su Punto’ comprobó un cambio en el estilo de a l i m e n t a c i ó n d e l o s consumidores actuales. Concluyó que el consumidor peruano desea tener a la mano, rápidamente, una salsa que acompañe sus comidas; sin embargo, por falta de tiempo, no puede prepararla en su hogar. ‘En su Punto’ ideó industrializar y envasar salsa huancaína. Realizó una investigación formal para desarrollar el proyecto. PLAN DE NEGOCIOS 19
  • 20. Objetivos de "En su Punto"   Conocer   la   aceptación   del   nuevo   producto   -­‐salsa   huancaína  envasada-­‐  entre  las  amas  de  casa.   1.  Establecer   las   mo:vaciones   de   consumo   de   salsas   envasadas.     2.  Conocer  los  hábitos  de  compra  y  consumo  de  las  salsas   envasadas.     3.  Iden:ficar  los  factores  que  determinan  la  compra  de  una   marca  de  salsa  envasada.   4.  Determinar   la   imagen   y   posicionamiento   de   Alacena,   Provenzal   y   las   salsas   al   peso   de   los   supermercados;   elaborar  un  ranking.     PLAN DE NEGOCIOS 20 Ver producto Mayonesa Alacena Ver producto Huancaína Provenzal
  • 21.   Los   consumidores   se   han   vuelto   muy   exigentes   con   respecto   al   sabor  de  sus  comidas,  y  gracias  al  boom  de  la  gastronomía  peruana   hay  cada  vez  más  alterna:vas  de  restaurantes  y  :pos  de  comidas.     En  el  día  a  día,  a  la  mayoría  de  personas  no  les  alcanza  el  :empo   para   darse   tantos   gustos   como   quisieran.   Actualmente,   se   está   dando   una   cultura   de   la   comodidad,   la   gente   no   :ene   :empo   de   prepararse  comidas  que  les  demanden  mucho  esfuerzo.     Los   consumidores   buscan   algo   prác:co,   sabroso,   cómodo,   pero   saludable.   Esta   situación   es   una   oportunidad   para   lanzar   al   mercado   un   producto   totalmente   peruano,   en   una   presentación   prác:ca,   durable   y   accesible   al   público,   que   les   permita   tener   una   salsa   agradable   para   acompañar   sus   comidas   sin   perder   :empo   ni   esfuerzo.       PLAN DE NEGOCIOS 21 Planteamiento del Caso: “En su Punto”
  • 22. 1.  Por  falta  de  :empo  y  su  actual  es:lo  de  vida,  el  60%   de   las   amas   de   casa   peruanas   preferiría   consumir   salsa  huancaína  envasada.   2.  Gracias   al   boom   de   la   gastronomía   peruana,   las   amas  de  casa  desearían  que  esta  salsa  envasada  les   permita  elaborar  recetas  en  sus  hogares.   3.  Los   consumidores   buscarían   algo   prác:co,   sabroso,   cómodo,   pero   también   saludable.   Sería   una   oportunidad   lanzar   al   mercado   un   producto   totalmente   peruano,   en   una   presentación   prác:ca,   durable  y  accesible  al  público.   PLAN DE NEGOCIOS 22 Hipótesis del Caso: “En su Punto”
  • 23. Se   planteó   la   ejecución   de   grupos   focales   con   las   siguientes  caracterís:cas:     PLAN DE NEGOCIOS 23 Grupos focales en ‘En su Punto’ Caso de Estudio: Edad NSE B NSE C Total 18-25 1 1 2 26-37 1 1 2 38-60 1 1 2 Total 3 3 6
  • 24. Grupo focal en ‘En su Punto’ PLAN DE NEGOCIOS 24 Ahora   conversemos   sobre   el   mercado   de   las   salsas   envasadas.   •  Mencionen   todas   las   marcas   de   salsas   envasadas   que   recuerden  en  este  momento.     •  Digan  todas  las  variedades  y  :pos  de  salsas  envasadas   que  conocen,  así  como  cada  una  de  sus  marcas.     •  ¿Cuáles  son  las  razones  principales  por  las  que,  en  sus   hogares,  se  consumen  salsas  envasadas?  (Priorizar)     •  Mencionen  qué  toman  en  cuenta  al  elegir  una  marca  de   salsas  envasadas  y  por  qué  no  eligen  otra.  (Priorizar)     Aspectos generales del mercado de las salsas envasadas
  • 25. Método experimental de ‘En su Punto’ PLAN DE NEGOCIOS 25 Se   realizó   una   prueba   de   producto   (experimento)   de   la   salsa   huancaína   envasada   a   cada   una   de   las   integrantes  de  los  seis  grupos  focales.   •  Grupo   1:   Amas   de   casa   de   NSE   B/C   que   no   trabajan   –  La   primera   caracterís:ca   que   percibieron   fue   que   el   producto  era  un  poco  denso  (espeso).   •  Grupo  2:  Amas  de  casa  de  NSE  B/C  que  trabajan   –  Les   gustó   que   la   salsa   fuera   cremosa   y   su   sabor.   Les   agradó   la   idea.   El   empaque   les   pareció   prác:co:   fácil   de  usar  y  guardar.    
  • 26. Preguntas cerradas y abiertas del caso ‘En su Punto’ Preguntas cerradas 1. ¿Qué tan interesado se siente Ud. de consumir la nueva salsa huancaína? 4. Muy interesado 3. Interesado 2. Algo interesado 1. Nada interesado 2. ¿Qué precio estaría dispuesto a pagar por la nueva salsa huancaína envasada? (en soles) 1. 3.50 2. 4.00 3. 4.50 4. 5.00 5. 5.50 Preguntas abiertas 1.  Mencione todas las marcas de salsas envasadas que recuerde. 2.  ¿Cuál es la razón por la cual la prefiere? ( mencionar marca preferida) 3.  ¿Qué ventajas encuentra usted en la nueva salsa huancaína? PLAN DE NEGOCIOS 26
  • 27. Algunos resultados del caso ‘En su Punto’ PLAN DE NEGOCIOS 27 FUENTE: Caso en su punto.
  • 28. PLAN DE NEGOCIOS 28 Astrid y Gastón Cocina de autor peruana Tanta Restaurante familiar o bistró peruanoLa Mar Cebichería peruana Panchita Parrilla peruana
  • 29. PLAN DE NEGOCIOS 29 •  Identificó diversidad de consumidores de comida peruana. •  Cada grupo marca una corriente y posee una necesidad determinada. Identificar la corriente y potencial deseados •  Se establecieron ciertas características para cada segmento, como un patrón de comportamiento. Identificar las características que distinguen a los segmentos •  Definieron la demanda de cada uno de estos segmentos Determinar quién tiene cada necesidad.
  • 30. PLAN DE NEGOCIOS 30 En el Caso: En su Punto se escogió como segmento de mercado a las Amas de casa entre 18 y 60 años en cuyos hogares se consuma regularmente, mínimo 4 veces por semana, salsas envasadas, con una antigüedad no menor 12 meses. Además, que residan en hogares de nivel socioeconómico Medio (B) y Bajo superior (C) ubicados dentro del área urbana de Lima Metropolitana.
  • 31. Si   revisamos   el   siguiente   ejemplo,   podremos   analizar   la   tendencia  de  este  mercado  en  los  úl:mos  cinco  años.   PLAN DE NEGOCIOS 31 Elaboración propia a partir de datos de IMS
  • 32. PLAN DE NEGOCIOS 32 En el caso “En su Punto” por ejemplo se planteó como objetivo general: Ser los mejores productores de salsas peruanas envasadas a nivel nacional en un plazo no mayor a 5 años y a nivel internacional a partir del año 5 del lanzamiento. 3.2.3
  • 33. PLAN DE NEGOCIOS 33 En referencia al caso “En su Punto”:   Se lanzaría al mercado un producto totalmente nuevo con un valor diferenciador, ya que la salsa a la Huancaína vendrá envasada, va a tener un muy buen sabor, similar al de la hecha en casa.
  • 34. •  Al   tratar   el   tema   de   marca,   podemos   observar   además   en   el   caso  “En  su  Punto”,  que  esta  va  a   contar   con   elementos   dis:n:vos   muy  fuertes.     •  El  más  importante  para  la  marca   va   a   ser   el   logo,   que   reflejará   la   naturalidad   de   los   ingredientes   del  producto.     •  Otro  elemento  es  el  slogan,  “El   toque   peruano”,   que   trata   de   incen:var   a   los   consumidores   a   que  compren  productos  peruanos   y  que  colaboren  con  el  desarrollo   del  país.   PLAN DE NEGOCIOS 34
  • 35. PLAN DE NEGOCIOS 35 Astrid y Gastón •  Precio más alto en cocina de autor peruana Tanta •  Precio más económico en cocina peruana enfocado a ser un restaurante familiar o bistró peruano
  • 36. PLAN DE NEGOCIOS 36 La Mar, Perú •  Precio de acuerdo al mercado y segmento peruano La Mar, NY y San Francisco •  Precio comparable a competencia en estas ciudades – más alto que Perú
  • 37. PLAN DE NEGOCIOS 37 Para la fijación de precio de la salsa a la huancaína del caso “En su Punto” se consideraron dos factores: 1.  Disponibilidad para pagar de los consumidores 2. Comparación con la competencia
  • 38. PLAN DE NEGOCIOS 38 1.  Disponibilidad para pagar de los consumidores Luego de ambas etapas de la investigación de mercado (cuantitativa como cualitativa) la mayoría de encuestados consideró que un precio adecuado estaba alrededor de los S/.4 soles y un porcentaje reducido de los mismos indicó que S/.5 o 5.50 soles era un precio adecuado.
  • 39. PLAN DE NEGOCIOS 39 2. Comparación con la competencia: La principal competencia son las marcas Alacena y las salsas listas de los supermercados. La única presentación que ofrece Alacena (al momento de elaborar el caso) de sus salsas de ají y rocoto tiene un precio de S/. 1.60 soles en su presentación de 100gr, por lo que 250 gr de ese producto costarían S/. 4.00 soles. Por otro lado, las salsas listas de supermercados tienen un precio promedio de S/ 1.5 por 100 gr. lo que llevado a 250 gr. genera un precio de S/. 3.75 soles.
  • 40. PLAN DE NEGOCIOS 40 Por estos dos factores, se consideró que S/. 3.90 soles como PVP es un precio adecuado para el producto ya que se ingresa con la estrategia de retar a Alacena y se ofrece un valor agregado a las salsas de supermercados debido a: •  Mayor duración de nuestro producto. •  Distribución más intensiva •  Producto estandarizado •  Practicidad en el envase.
  • 43. PLAN DE NEGOCIOS 43 La primera distribuidora con la cual se trabajaría será MG Rocsa. Empresa líder en servicios de distribución comercial multicanal en el Perú. Basan sus actividades de distribución principalmente en productos de consumo masivo, lo cual concuerda con el producto. La segunda distribuidora es el Grupo Jiménez. Distribuidora especialista en lo que se refiere a la distribución horizontal en el casco urbano. Distribución
  • 44. PLAN DE NEGOCIOS 44 Mercado con gran cantidad de competidores Fidelización de los consumidores Análisis Cualitativo del Mercado Estrategia Programas y Tácticas 1. Relaciones a largo plazo: Club “en su punto” 2.  Asociaciones de marca 3.  Servicio y seguimiento al cliente 4.  Pauta en medios como TV y radio
  • 46. PLAN DE NEGOCIOS 46 Crecimiento   vs.   año  ant. Unidades   Vendidas Valor Venta  S/. Precio Promedio   S/. año  1  -­‐-­‐-­‐-­‐ 2,235,336                           6,028,701           2.70                               año  2 25% 2,794,170                           7,535,876           año  3 5% 2,933,879                           7,912,671           año  4 5% 3,080,573                           8,308,305           año  5 5% 3,234,602                           8,723,721           Proyección  de  Ventas
  • 47. PLAN DE NEGOCIOS 47 Alternativas   Factores   Peso Relativo   A   B   C   Proximidad a los proveedores   30%   7   2.10   7   2.10   10   3.00   Costos laborales   30%   5   1.50   9   2.70   7   2.10   Transportes   20%   9   1.80   6   1.20   6   1.20   Impuestos   15%   6   0.90   6   0.90   7   1.05   Costos de instalación   5%   7   0.35   8   0.40   2   0.10   Puntuación Total   100%   6.65   7.30   7.45   Caso  “Salsas  En  su  Punto”  
  • 48. Entradas:     Proveedores   Planeamiento PROCESOS ESTRATEGICOS CLIENTE Gestión de Información PROCESOS OPERATIVOS PROCESOS DE APOYO Distribución Cocción Envasado Almacenamiento Mantenimiento de maquinaria Enfriamiento Diseño Organizacional Secado CLIENTE Capacitación Finanzas y contabilidad Publicidad
  • 49. PLAN DE NEGOCIOS 49 Dist. (metros) Tiempo (min) Simbología Descripción del proceso - Almacenamiento 10 0.50 Transporte a la mesa de preparación 40 Cocción 0.75 Control de calidad 30 Envasado 0.50 Control de calidad 20 Enfriamiento. 10 Secado 8 0.50 Transporte a la mesa de encajado y rotulado 30 Encajado y rotulado Almacenamiento 13 3.15 TOTALES  5      2      2      -­‐        2   Ñ  ¡  
  • 50. PLAN DE NEGOCIOS 50 Dist. (metros) Tiempo (min) Simbología Descripción del proceso - Almacenamiento 10 0.50 Transporte a la mesa de preparación 40 Cocción 0.75 Control de calidad 30 Envasado 0.50 Control de calidad 20 Enfriamiento. 10 Secado 8 0.50 Transporte a la mesa de encajado y rotulado 30 Encajado y rotulado Almacenamiento 13 3.15 TOTALES  5      2      2      -­‐        2   Ñ  ¡  
  • 52. Caso  “Salsas  En  su  Punto”   PLAN DE NEGOCIOS 52
  • 53. Caso  “Salsas  En  su  Punto”   PLAN DE NEGOCIOS 53 Materiales   Porcentaje   Aceite vegetal   20.00%   Pasta de ají   10.50%   Leche en polvo desencremada   5.50%   Sorbato de potasio   0.10%   Sal refinada   1.50%   Concetrado protéico   10.00%   Glucamato monosódico   0.20%   Almdón modificaco   2.00%   Saborizante de leche evaporada   0.10%   Saborizante de queso fresco   0.10%   Agua tratada   50.00%   Empaque   Costo Indirectos de Fabricación   Servicio de agua   Energía eléctrica   Servicio de seguridad   Servicio de limpieza   Servicio de montacarga   Servicio de teléfono   Mano de obra   Cantidad   Gerente de operaciones   1   Jefe de producción   1   Jefe de planta   1   Supervisor de planta   2   Operarios   8  
  • 54. Caso  “Salsas  En  su  Punto”   Insumos   variable   Empaques   variable   Mano de obra   fijo   Costos Indirectos de fabricación   fijo  
  • 55. Capacidad de producción promedio requerida: 50,000 kilogramos de salsa Materiales   Porcentaje   Toneladas   Aceite vegetal   20.00%   12   Pasta de ají   10.50%   6   Leche en polvo desencremada   5.50%   3   Sorbato de potasio   0.10%   0.059   Sal refinada   1.50%   0.885   Concetrado protéico   10.00%   5.9   Glucamato monosódico   0.20%   0.118   Almdón modificaco   2.00%   1.18   Saborizante de leche evaporada   0.10%   0.0295   Saborizante de queso fresco   0.10%   0.0295  
  • 56. Caso  “Salsas  En  su  Punto”   PLAN DE NEGOCIOS 56 El costo de cada empaque es de S/. 0.20
  • 57. Caso  “Salsas  En  su  Punto”-­‐   Costos  variables   PLAN DE NEGOCIOS 57 Costo  de  Ventas  -­‐  Insumos  &  Empaques Producción Total  Costo Producción Costo  Anual Costo  Total Ventas Costo  x  unidad (  Kg  ) Insumos (  unidades  ) Empaques anual (unidades) vendida Año  1 586,777 S/.  1,014,951 2,347,104 S/.  469,421 S/.  1,484,372 2,235,336 S/.  0.66 Año  2 S/.  1,855,465 2,794,170 Año  3 S/.  1,948,239 2,933,879 Año  4 S/.  2,045,651 3,080,573 Año  5 S/.  2,147,934 3,234,602
  • 58. Caso  “Salsas  En  su  Punto”-­‐     Clasificación  de  costos  variables  y  fijos   PLAN DE NEGOCIOS 58 Resumen  de  Costos  y  Gastos  Operativos (  sin  incluir  depreciación  ) Año  1 Año  2 Año  3 Año  4 Año  5 Costo  de  Ventas Insumos  &  Empaques S/.  1,484,372 S/.  1,855,465 S/.  1,948,239 S/.  2,045,651 S/.  2,147,934  Variables Planilla  (MOD) S/.  160,304 S/.  160,304 S/.  160,304 S/.  160,304 S/.  160,304  Fijos Planilla  (CIF) S/.  103,267 S/.  103,267 S/.  103,267 S/.  103,267 S/.  103,267  Fijos Otros  CIF S/.  243,600 S/.  243,600 S/.  243,600 S/.  243,600 S/.  243,600  Fijos Gastos  Operativos Planilla  (ADM) S/.  1,357,335 S/.  1,357,335 S/.  1,357,335 S/.  1,357,335 S/.  1,357,335  Fijos Publicidad S/.  2,239,960 S/.  1,494,660 S/.  1,494,660 S/.  1,494,660 S/.  1,494,660  Fijos Servicios  Generales S/.  156,000 S/.  156,000 S/.  156,000 S/.  156,000 S/.  156,000  Fijos Total  Costos  y  Gastos S/.  5,744,838 S/.  5,370,631 S/.  5,463,405 S/.  5,560,817 S/.  5,663,100
  • 59. Caso “Salsas En su Punto” PLAN DE NEGOCIOS 59 → Costo Variable Unitario = S/. 0.66 → Valor de venta = S/. 2.697 → Costos Fijos = S/. 3’515,166 (desde año 2) QEQ = 2´157,831 2.697 – 0.66 = 1’725,658 un.
  • 60. Organigrama de ‘En su Punto’ Gerente general Gerente de finanzas Supervisor de pagos y cobros Recepcionista de la empresa Asistente contable Gerente de operaciones Jefe de producción Operarios Asesor de compras Jefe de investigación y auditoría de alimentos Jefe de distribución y logística Chofer Gerente de marketing Jefe de ventas Asistente de gerencia PLAN DE NEGOCIOS 60
  • 61. Panadería y cafetería PLAN DE NEGOCIOS 61 DIRECCIÓN ADMINISTRADOR Maestro panadero (1) Cocinero (2) Ayudante de cocina (2) Mozo (2) Vendedor (2)
  • 62. ‘En su Punto’ PLAN DE NEGOCIOS 62 OBJETIVO ACTIVIDAD 1 Sostenibilidad Dirigir, coordinar, supervisar y controlar todas las actividades de la organización . 2 Sostenibilidad Tomar decisiones estratégicas que afecten el futuro de la empresa . 3 Sostenibilidad Velar por la existencia de liquidez y el desarrollo financiero de la empresa . 4 Crecimiento Evaluar la rentabilidad de los proyectos de inversión de nuevos productos ‘En su Punto’. 5 Sostenibilidad Presentación de EEFF ante la Gerencia y la SUNAT. 6 Productividad Planificar, ejecutar y supervisar el proceso productivo y de distribución de la empresa. 7 Productividad Auditar los procesos y proponer planes para mejorar de eficiencia . 8 Calidad Velar por el estándar de calidad de los productos desarrollados. 9 Crecimiento Crear propuestas de valor para todos los clientes de nuestro canal de ventas. 10 Posicionamiento Buscar información acerca de las tendencias de mercado. 11 Posicionamiento Crear una marca sólida, desarrollando campañas publicitarias y comunicación adecuada. 12 Sostenibilidad Registrar los documentos contables de la empresa para fines tributarios. 13 Calidad Controlar directamente el proceso productivo de la empresa. 14 Calidad Velar por el desenvolvimiento y la correcta capacitación de los operarios. 15 Productividad Controlar la mercadería en movimiento, dentro y fuera de la empresa. 16 Productividad Velar por la correcta distribución de la mercadería a los clientes. 17 Crecimiento Concretar las ventas hacia los distribuidores, supermercados y participantes de la cadena. 18 Crecimiento Incentivar el incremento constante de las ventas. 19 Productividad Transportar la mercadería dentro de la fábrica. 20 Productividad Conducir el camión y transportar mercadería a los puntos de venta solicitados. 21 Productividad Asistir al gerente general en el trabajo. 22 Calidad Velar por el correcto uso de ingredientes en la producción y auditar su calidad. 23 Sostenibilidad Investigar la creación de nuevas salsas con la mezcla de nuevos ingredientes peruanos. 24 Sostenibilidad Realizar el trato con los proveedores de nuestra empresa y las compras pertinentes. 25 Sostenibilidad Velar por el movimiento de la caja chica de la empresa: realizar pagos y reportes.
  • 63. Ejemplo: Organigrama de ‘En su Punto’ Gerente general Gerente de finanzas Supervisor de pagos y cobros Recepcionista de la empresa Asistente contable Gerente de operaciones Jefe de producción Operarios Asesor de compras Jefe de investigación y auditoría de alimentos Jefe de distribución y logística Chofer Gerente de marketing Jefe de ventas Asistente de gerencia PLAN DE NEGOCIOS 63 3
  • 64. ESTRATEGIA TIPO DE ESTRUCTURA Un solo tipo de producto Productos relacionados Estructura funcional Desarrollo de productos Estructura por productos Estructura por procesos Desarrollo de mercados Estructura geográfica o regional Estructura por clientes Diversificación Estructura divisional Estructura por unidades de negocio Estrategias combinadas Estructura híbrida Estructuras matricial PLAN DE NEGOCIOS 64
  • 65. Unidad: Administración General Puesto : Jefe de producción Reporta a : Gerente de operaciones Supervisa a : Operarios Objetivo del puesto: Supervisar cada fase del proceso productivo para lograr el producto terminado en el nivel esperado. Funciones: 1.  Supervisar, junto con el auditor de alimentos, la calidad y cantidad de los insumos. 2.  Desarrollar y proponer mejoras en el proceso productivo para hacerlo más eficiente. 3.  Realizar las proyecciones de producción semanales, mensuales y anuales. 4.  Capacitar e instruir a los operarios. 5.  Supervisar el almacén de insumos y productos terminados. 6.  Tomar medidas para minimizar las mermas. Perfil del ocupante Conocimientos: Ingeniero industrial a nivel universitario. Experiencia en puesto similar de 2 años. Conocimiento de procesos productivos con alimentos Competencias: Alto nivel de orden e higiene Compromiso con la calidad y trabajo en equipo Indicadores Presupuesto de producción Calidad de productos, mermas de producción AspectosIntrínsecosExtrínsecos
  • 66. Gerente general Gerente de finanzas Supervisor de pagos y cobros Recepcionista de la empresa Asistente contable Gerente de operaciones Jefe de producción Operarios Asesor de compras Jefe de investigación y auditoría de alimentos Jefe de distribución y logística Chofer Gerente de marketing Jefe de ventas Asistente de gerencia PLAN DE NEGOCIOS 66
  • 67. “En su punto” Inversión y presupuestos de la organización y recursos humanos para el plan económico financiero PLAN DE NEGOCIOS 67
  • 73. ‘ ’ PLAN DE NEGOCIOS Total Costo unitario Sub Total US$ Sub Total TC US$2.90 S/. 8,625.00
  • 74. Caso  “Salsas  En  su  Punto”   PLAN DE NEGOCIOS 74 Supuestos fundamentales •  Horizonte del proyecto: 5 años. •  Flujos y tasas nominales •  Valor de liquidación = valor contable •  Costos constantes. •  Pagos 100% en efectivo. •  Cobros a 30 y 60 días, sin incobrables. •  Producción y despacho en el mismo día. •  Crecimiento de las ventas de 25% (año 2) y 5% (años 3 a 5) •  Tipo de cambio: 2.90 | IGV (IVA): 18% | Impuesto sobre Renta: 30%
  • 75. Caso  “Salsas  En  su  Punto”   PLAN DE NEGOCIOS 75 Plan Técnico, Operaciones y Producción Plan de la Organización y de RR.HH. Inversión en Activos Fijos
  • 76.   PLAN DE NEGOCIOS 76 Resumen  de  Inversiones Costo Sub-­‐Total Sub-­‐Total Total Descripción Cant. Unitario US$ S/.    (  TC.  2.90  ) x  Rubro Maquinaria  y  Equipo  de  Producción S/.  2,038,352.00 Stephan  Vacutherm  System 1 $327,800 $327,800 S/.  950,620.00 Balanzas  METTLER  TOLEDO 2 $3,000 $6,000 S/.  17,400.00 Tolva  de  alimentación  Orientech 1 $300,000 $300,000 S/.  870,000.00 Máquina  envasadora  Ramon  VP280A 1 $2,855 $2,855 S/.  8,280.00 Sistema  de  inyección  de  :nta 1 $700 $700 S/.  2,030.00 Máquina  de  enfriamiento  por  chorros 1 $14,000 $14,000 S/.  40,600.00 Máquina  compresora  de  aire 1 $400 $400 S/.  1,160.00 Camión  Daihatsu 1 $50,000 $50,000 S/.  145,000.00 Jabas  plás:cas 50 $7 $350 S/.  1,015.00 Baldes  de  acero  Fá:ma  Ciesa 20 $15 $300 S/.  870.00 Cascos  (Trabajadores,  Visitantes) 14 $10 $140 S/.  406.00 Uniformes 10 $6 $60 S/.  174.00 Gafas  de  seguridad 11 $10 $110 S/.  319.00 Guantes 11 $15 $165 S/.  478.00 Caso “Salsas En su Punto”
  • 77. Resumen  de  Inversiones Costo Sub-­‐Total Sub-­‐Total Total Descripción Cant. Unitario US$ S/.    (  TC.  2.90  ) x  Rubro Planta  y  Oficinas S/.  1,564,303.50 Terreno  1500  metros  cuadrados  en  Ate 1 $220,000 $220,000 S/.  638,000.00 Construcción  del  Local 1 $311,050 $311,050 S/.  902,045.00 Escritorios 13 $90 $1,170 S/.  3,393.00 Computadoras 13 $450 $5,850 S/.  16,965.00 Impresoras 3 $160 $480 S/.  1,392.00 Teléfonos  fijos 13 $20 $260 S/.  754.00 Sillas 13 $25 $325 S/.  942.50 Fax 1 $60 $60 S/.  174.00 Ventiladores 4 $15 $60 S/.  174.00 Estanterías 4 $40 $160 S/.  464.00   PLAN DE NEGOCIOS 77 Construcción  del  Local 1 $311,050 $311,050 S/.  902,045.00 Diseño  del  Arquitecto $15,000 Paredes  doble  altura  (170  mts.) $20,400 Almacenes  con  puertas $18,500 Camerinos  (caños,  duchas,  inodoros,  etc.) $12,000 Rampas  de  acceso  para  camiones  con  puertas $11,900 Puerta  grande  electrica  de  la  entrada $4,250 Caseta  de  vigilancia $2,000 Estructuras  de  metal  a  doble  altura  (naves) $150,000 Techos  de  Calamina $30,000 Oficinas  administrativas $5,000 Pavimentacion  de  zona  de  entrada $40,000 Otros $2,000 Caso “Salsas En su Punto”
  • 78. PLAN DE NEGOCIOS 78 Plan de la Organización y de RR.HH. Plan Legal Inversión en Intangibles Caso “Salsas En su Punto”
  • 79. Resumen  de  Inversiones Costo Sub-­‐Total Sub-­‐Total Total Descripción Cant. Unitario US$ S/.    (  TC.  2.90  ) x  Rubro Gastos  Preoperativos    (Legales,  Tributarios  y  de  Personal) S/.  143,985.00 Constitución  y  Derechos 1 $2,700 $2,700 S/.  7,830.00 Licencias  Diversas 1 $150 $150 S/.  435.00 Selección  de  Personal 1 $39,600 $39,600 S/.  114,840.00 Capacitación  Inicial 1 $7,200 $7,200 S/.  20,880.00 PLAN DE NEGOCIOS 79 Caso  “Salsas  En  su  Punto”  
  • 80. Resumen  de  Inversiones Costo Sub-­‐Total Sub-­‐Total Total Descripción Cant. Unitario US$ S/.    (  TC.  2.90  ) x  Rubro Maquinaria  y  Equipo  de  Producción S/.  2,038,352.00 Planta  y  Oficinas S/.  1,564,303.50 Gastos  Preoperativos    (Legales,  Tributarios  y  de  Personal) S/.  143,985.00 TOTAL  INVERSIONES S/.  3,746,640.50 PLAN DE NEGOCIOS 80 Caso  “Salsas  En  su  Punto”  
  • 81. PLAN DE NEGOCIOS 81 Caso  “Salsas  En  su  Punto”  
  • 82. PLAN DE NEGOCIOS 82 Correct - Click anywhere to continue Incorrect - Click anywhere to continue You answered this correctly! Your answer:The correct answer is:You did not answer this question completely You must answer the question before continuing Enviar Borrar Caso “Salsas En su Punto” 1. Indique cuál es intangible y cuál tangible: Detalle  del  Activo Construcción  del  Local Tangible Stephan  Vacutherm  System Tangible Balanzas  METTLER  TOLEDO Tangible Tolva  de  alimentación  Orientech Tangible Máquina  envasadora  Ramon  VP280A Tangible Sistema  de  inyección  de  tinta Tangible Máquina  de  enfriamiento  por  chorros Tangible Máquina  compresora  de  aire Tangible Camión  Daihatsu Tangible Harramientas  y  Equipo  de  Seguridad Tangible Computadoras  e  Impresoras Tangible Utiles  de  oficina  diversos Tangible
  • 83. PLAN DE NEGOCIOS 83 Correct - Click anywhere to continue Incorrect - Click anywhere to continue You answered this correctly! Your answer:The correct answer is:You did not answer this question completely You must answer the question before continuing Enviar Borrar 1. Indique cuál es intangible y cuál tangible: Caso “Salsas En su Punto”Detalle  del  Activo Construcción  del  Local Tangible Stephan  Vacutherm  System Tangible Balanzas  METTLER  TOLEDO Tangible Tolva  de  alimentación  Orientech Tangible Máquina  envasadora  Ramon  VP280A Tangible Sistema  de  inyección  de  tinta Tangible Máquina  de  enfriamiento  por  chorros Tangible Máquina  compresora  de  aire Tangible Camión  Daihatsu Tangible Harramientas  y  Equipo  de  Seguridad Tangible Computadoras  e  Impresoras Tangible Utiles  de  oficina  diversos Tangible Detalle  del  Activo Construcción  del  Local Tangible Stephan  Vacutherm  System Tangible Balanzas  METTLER  TOLEDO Tangible Tolva  de  alimentación  Orientech Tangible Máquina  envasadora  Ramon  VP280A Tangible Sistema  de  inyección  de  tinta Tangible Máquina  de  enfriamiento  por  chorros Tangible Máquina  compresora  de  aire Tangible Camión  Daihatsu Tangible Harramientas  y  Equipo  de  Seguridad Tangible Computadoras  e  Impresoras Tangible Utiles  de  oficina  diversos Tangible
  • 84. PLAN DE NEGOCIOS 84 Detalle de activos Tasa de depreciación a. 5 % b. 10 % c. 20 % d. 25 % a Construcción del local b Stephan Vacuthem System b Balanzas Mettler Toledo b Tolva de alimentación Orientech b Máquina envasadorea Ramon VP281A b Sistema de inyección de tinta Correct - Click anywhere to continue Incorrect - Click anywhere to continue You answered this correctly! Your answer:The correct answer is:You did not answer this question completely You must answer the question before continuing Enviar Borrar Caso “Salsas En su Punto” 2. Elija la tasa de depreciación adecuada en cada caso:
  • 85. PLAN DE NEGOCIOS 85 Detalle de activos Tasa de depreciación a. 5 % b. 10 % c. 20 % d. 25 % b Maquina de enfriamiento por chorros b Maquina compresora de aire c Camión Daihatsu b Herramientas y equipos de seguridad d Computadoras e impresoras b Utiles de oficina diversos Correct - Click anywhere to continue Incorrect - Click anywhere to continue You answered this correctly! Your answer:The correct answer is:You did not answer this question completely You must answer the question before continuing Enviar Borrar Caso “Salsas En su Punto” 2. Elija la tasa de depreciación adecuada en cada caso:
  • 86. PLAN DE NEGOCIOS 86 Caso “Salsas En su Punto” 1. Indique cuál es intangible y cuál tangible: Detalle  del  Activo Construcción  del  Local Tangible Stephan  Vacutherm  System Tangible Balanzas  METTLER  TOLEDO Tangible Tolva  de  alimentación  Orientech Tangible Máquina  envasadora  Ramon  VP280A Tangible Sistema  de  inyección  de  tinta Tangible Máquina  de  enfriamiento  por  chorros Tangible Máquina  compresora  de  aire Tangible Camión  Daihatsu Tangible Harramientas  y  Equipo  de  Seguridad Tangible Computadoras  e  Impresoras Tangible Utiles  de  oficina  diversos Tangible
  • 87. PLAN DE NEGOCIOS 87 Caso “Salsas En su Punto” 2. Elija la tasa de depreciación adecuada en cada caso: Tasa  de Detalle  del  Activo Depreciación Construcción  del  Local 5% Stephan  Vacutherm  System 10% Balanzas  METTLER  TOLEDO 10% Tolva  de  alimentación  Orientech 10% Máquina  envasadora  Ramon  VP280A 10% Sistema  de  inyección  de  tinta 10% Máquina  de  enfriamiento  por  chorros 10% Máquina  compresora  de  aire 10% Camión  Daihatsu 20% Harramientas  y  Equipo  de  Seguridad 10% Computadoras  e  Impresoras 25% Utiles  de  oficina  diversos 10%
  • 88. PLAN DE NEGOCIOS 88 Presupuesto  de  Ventas Total Estacio-­‐ Unidades Mayoristas Supermercados Mayoristas Supermercados Total  Canales Año  1 nalidad (  @  250g  ) (  70%  ) (  30%  ) (  S/.  2.73  x  un  ) (  S/.  2.62  x  un  ) Enero 7.8% 175,202 122,641 52,561 S/.  334,809.93 S/.  137,709.82 S/.  472,519.75 Febrero 7.8% 175,202 122,641 52,561 S/.  334,809.93 S/.  137,709.82 S/.  472,519.75 Marzo 6.8% 151,036 105,725 45,311 S/.  288,629.25 S/.  118,714.82 S/.  407,344.07 Abril 7.3% 163,119 114,183 48,936 S/.  311,719.59 S/.  128,212.32 S/.  439,931.91 Mayo 8.6% 193,326 135,328 57,998 S/.  369,445.44 S/.  151,954.76 S/.  521,400.20 Junio 7.6% 169,161 118,413 50,748 S/.  323,267.49 S/.  132,959.76 S/.  456,227.25 Julio 9.5% 211,451 148,016 63,435 S/.  404,083.68 S/.  166,199.70 S/.  570,283.38 Agosto 8.9% 199,368 139,558 59,810 S/.  380,993.34 S/.  156,702.20 S/.  537,695.54 Septiembre 8.1% 181,244 126,871 54,373 S/.  346,357.83 S/.  142,457.26 S/.  488,815.09 Octubre 9.2% 205,409 143,786 61,623 S/.  392,535.78 S/.  161,452.26 S/.  553,988.04 Noviembre 8.6% 193,326 135,328 57,998 S/.  369,445.44 S/.  151,954.76 S/.  521,400.20 Diciembre 9.7% 217,492 152,244 65,248 S/.  415,626.12 S/.  170,949.76 S/.  586,575.88 Total  Año  1 100.0% 2,235,336 1,564,734 670,602 S/.  4,271,723.82 S/.  1,756,977.24 S/.  6,028,701.06 Distribución  por  Canal Valor  Venta  por  Canal Caso “Salsas En su Punto”
  • 89. PLAN DE NEGOCIOS 89 Presupuesto  de  Ingresos  y  Cobranza Total Año  1 Ventas Pago  a  30  días Ventas Pago  a  60  días Cobranza Enero S/.  334,809.93 S/.  0.00 S/.  137,709.82 S/.  0.00 S/.  0.00 Febrero S/.  334,809.93 S/.  334,809.93 S/.  137,709.82 S/.  0.00 S/.  334,809.93 Marzo S/.  288,629.25 S/.  334,809.93 S/.  118,714.82 S/.  137,709.82 S/.  472,519.75 Abril S/.  311,719.59 S/.  288,629.25 S/.  128,212.32 S/.  137,709.82 S/.  426,339.07 Mayo S/.  369,445.44 S/.  311,719.59 S/.  151,954.76 S/.  118,714.82 S/.  430,434.41 Junio S/.  323,267.49 S/.  369,445.44 S/.  132,959.76 S/.  128,212.32 S/.  497,657.76 Julio S/.  404,083.68 S/.  323,267.49 S/.  166,199.70 S/.  151,954.76 S/.  475,222.25 Agosto S/.  380,993.34 S/.  404,083.68 S/.  156,702.20 S/.  132,959.76 S/.  537,043.44 Septiembre S/.  346,357.83 S/.  380,993.34 S/.  142,457.26 S/.  166,199.70 S/.  547,193.04 Octubre S/.  392,535.78 S/.  346,357.83 S/.  161,452.26 S/.  156,702.20 S/.  503,060.03 Noviembre S/.  369,445.44 S/.  392,535.78 S/.  151,954.76 S/.  142,457.26 S/.  534,993.04 Diciembre S/.  415,626.12 S/.  369,445.44 S/.  170,949.76 S/.  161,452.26 S/.  530,897.70 Total  Año  1 S/.  4,271,723.82 S/.  3,856,097.70 S/.  1,756,977.24 S/.  1,434,072.72 S/.  5,290,170.42 Cuentas  por  Cobrar  al  cierre,  año  1 S/.  738,530.64 %  Cuentas  x  Cobrar  sobre  Ventas,  año  1 12.25% Mayoristas Supermercados Caso  “Salsas  En  su  Punto”  
  • 90. PLAN DE NEGOCIOS 90 Proyección  de  Ventas  y  Cobranza Crecimiento Unidades Valor Precio vs.  año  ant. Vendidas Venta Promedio año  1 -­‐  -­‐  -­‐ 2,235,336 S/.  6,028,701 S/.  2.70 año  2 25% 2,794,170 S/.  7,535,876 año  3 5% 2,933,879 S/.  7,912,671 año  4 5% 3,080,573 S/.  8,308,305 año  5 5% 3,234,602 S/.  8,723,721 Cobranza Cobranza Total Pendiente del  Período Período  ant. Cobranza de  Cobro año  1 S/.  5,290,186 S/.  0 S/.  5,290,186 S/.  738,515 año  2 S/.  6,612,732 S/.  738,515 S/.  7,351,247 S/.  923,144 año  3 S/.  6,943,369 S/.  923,144 S/.  7,866,513 S/.  969,302 año  4 S/.  7,290,538 S/.  969,302 S/.  8,259,840 S/.  1,017,767 año  5 S/.  7,655,066 S/.  1,017,767 S/.  8,672,833 S/.  1,068,655 Caso  “Salsas  En  su  Punto”  
  • 91. PLAN DE NEGOCIOS 91 Presupuesto  de  Ventas  y  Producción Año  1 (  unidades  ) (  Kg  ) (  unidades  ) (  Kg  ) Enero 175,202 43,801 183,962 45,991 Febrero 175,202 43,801 183,962 45,991 Marzo 151,036 37,759 158,588 39,647 Abril 163,119 40,780 171,275 42,819 Mayo 193,326 48,332 202,993 50,748 Junio 169,161 42,290 177,619 44,405 Julio 211,451 52,863 222,023 55,506 Agosto 199,368 49,842 209,336 52,334 Septiembre 181,244 45,311 190,306 47,576 Octubre 205,409 51,352 215,680 53,920 Noviembre 193,326 48,332 202,993 50,748 Diciembre 217,492 54,373 228,367 57,092 Total  Año  1 2,235,336 558,836 2,347,104 586,777 Ventas Producción Caso  “Salsas  En  su  Punto”  
  • 92. PLAN DE NEGOCIOS 92 Componentes  del  Producto Presentación Costo  por Descripción  del  insumo (  Kg  ) Presentación I01  -­‐  Aceite  vegetal 20.0% 1.00 S/.  5.50 I02  -­‐  Pasta  de  ají 10.5% 1.00 S/.  1.50 I03  -­‐  Leche  en  polvo  descremada 5.5% 100.00 S/.  30.00 I04  -­‐  Sorbato  potasio 0.1% 200.00 S/.  25.00 I05  -­‐  Sal  refinada 1.5% 100.00 S/.  4.20 I06  -­‐  Concentrado  protéico  lácteo 10.0% 200.00 S/.  8.00 I07  -­‐  Glutamato  monosódico 0.2% 100.00 S/.  5.00 I08  -­‐  Almidón  modificado 2.0% 200.00 S/.  4.60 I09  -­‐  Saborizante  de  leche  evaporada 0.1% 100.00 S/.  16.00 I10  -­‐  Saborizante  de  queso  fresco 0.1% 100.00 S/.  23.00 I11  -­‐  Agua  tratada 50.0% 1.00 S/.  0.90 Receta Caso  “Salsas  En  su  Punto”  
  • 93. PLAN DE NEGOCIOS 93 Presupuesto  de  Materiales  -­‐  Empaques Producción Costo  Unit. Costo Año  1 (  unidades  ) Empaque Período Enero 183,962 S/.  0.20 S/.  36,792.40 Febrero 183,962 S/.  0.20 S/.  36,792.40 Marzo 158,588 S/.  0.20 S/.  31,717.60 Abril 171,275 S/.  0.20 S/.  34,255.00 Mayo 202,993 S/.  0.20 S/.  40,598.60 Junio 177,619 S/.  0.20 S/.  35,523.80 Julio 222,023 S/.  0.20 S/.  44,404.60 Agosto 209,336 S/.  0.20 S/.  41,867.20 Septiembre 190,306 S/.  0.20 S/.  38,061.20 Octubre 215,680 S/.  0.20 S/.  43,136.00 Noviembre 202,993 S/.  0.20 S/.  40,598.60 Diciembre 228,367 S/.  0.20 S/.  45,673.40 Total  Año  1 2,347,104 S/.  469,420.80 Caso  “Salsas  En  su  Punto”  
  • 94. PLAN DE NEGOCIOS 94 7.4 Caso  “Salsas  En  su  Punto”  
  • 95. PLAN DE NEGOCIOS 95 Presupuesto  de  Gastos  de  Planilla Sueldo  Base Meses Sueldo  Bruto ESSALUD SENATI CTS Costo  Planilla Cargo Cant. Mensual x  año Anual (  9%  ) (  0.75%  ) Anual Anual Clasific. Gerente  General 1 S/.  12,400 S/.  14 S/.  173,600 S/.  15,624 S/.  16,533 S/.  205,757 G.ADM. Gerente  Financiero 1 S/.  9,000 S/.  14 S/.  126,000 S/.  11,340 S/.  12,000 S/.  149,340 G.ADM. Gerente  Operaciones 1 S/.  9,000 S/.  14 S/.  126,000 S/.  11,340 S/.  12,000 S/.  149,340 G.ADM. Gerente  de  Marketing 1 S/.  9,000 S/.  14 S/.  126,000 S/.  11,340 S/.  12,000 S/.  149,340 G.ADM. Supervisor  de  Pagos  /  Cobros1 S/.  7,000 S/.  14 S/.  98,000 S/.  8,820 S/.  9,333 S/.  116,153 G.ADM. Jefe  de  Producción 1 S/.  7,000 S/.  14 S/.  98,000 S/.  8,820 S/.  9,333 S/.  116,153 G.ADM. Jefe  de  Investigación  de  Alimentos1 S/.  7,000 S/.  14 S/.  98,000 S/.  8,820 S/.  9,333 S/.  116,153 G.ADM. Jefe  de  Ventas 1 S/.  7,000 S/.  14 S/.  98,000 S/.  8,820 S/.  9,333 S/.  116,153 G.ADM. Asistente  de  Gerencia 1 S/.  5,000 S/.  14 S/.  70,000 S/.  6,300 S/.  6,667 S/.  82,967 G.ADM. Asistente  Contable 1 S/.  3,500 S/.  14 S/.  49,000 S/.  4,410 S/.  4,667 S/.  58,077 G.ADM. Asistente  de  Compras 1 S/.  3,500 S/.  14 S/.  49,000 S/.  4,410 S/.  4,667 S/.  58,077 G.ADM. Jefe  de  Planta 1 S/.  2,500 S/.  14 S/.  35,000 S/.  3,150 S/.  3,333 S/.  41,483 C.I.F. Supervisor  de  Planta 2 S/.  1,850 S/.  14 S/.  51,800 S/.  4,662 S/.  389 S/.  4,933 S/.  61,784 C.I.F. Operarios 8 S/.  1,200 S/.  14 S/.  134,400 S/.  12,096 S/.  1,008 S/.  12,800 S/.  160,304 M.O.D. Recepcionista 1 S/.  1,200 S/.  14 S/.  16,800 S/.  1,512 S/.  1,600 S/.  19,912 G.ADM. Chofer 1 S/.  1,200 S/.  14 S/.  16,800 S/.  1,512 S/.  1,600 S/.  19,912 G.ADM. S/.  1,620,906 Caso  “Salsas  En  su  Punto”  
  • 96. PLAN DE NEGOCIOS 96 Componente  Costo  de  Ventas  -­‐  Costos  de  Fabricación Cant. Costo Costo Costo  Anual Descripción Req. Unitario Mensual (  sin  IGV  ) Clasific. Servicio  de  Agua 1 S/.  4,000 S/.  4,000 S/.  48,000 C.I.F. Energía  Eléctrica 1 S/.  7,000 S/.  7,000 S/.  84,000 C.I.F. Servicio  Seguridad 1 S/.  800 S/.  800 S/.  9,600 C.I.F. Servicio  Limpieza 2 S/.  800 S/.  1,600 S/.  19,200 C.I.F. Servicio  Montacargas 1 S/.  6,000 S/.  6,000 S/.  72,000 C.I.F. Servicio  de  Teléfono 1 S/.  900 S/.  900 S/.  10,800 C.I.F. S/.  20,300 S/.  243,600 Caso “Salsas En su Punto”
  • 97. PLAN DE NEGOCIOS 97 Costo Sub-­‐Total Sub-­‐Total Total Descricpión Cant. Unitario US$ S/.    (  TC.  2.90  ) x  Rubro Publicidad  Primer  Año S/.  2,239,960 Suspenso:  Producción  del  Comercial 1 $10,000 $10,000 S/.  29,000 Suspenso:  TV  Semana  1 1 $176,300 $176,300 S/.  511,270 Suspenso:  TV  Semana  3 1 $132,800 $132,800 S/.  385,120 Lanzamiento:  Producción  del  Comercial 1 $12,000 $12,000 S/.  34,800 Lanzamiento:  TV  Semana  1 1 $176,300 $176,300 S/.  511,270 Lanzamiento:  TV  Semana  3 1 $132,800 $132,800 S/.  385,120 Lanzamiento:  Anfitriones 10 $2,000 $20,000 S/.  58,000 Lanzamiento:  Uniformes 10 $40 $400 S/.  1,160 Lanzamiento:  Permisos  Mercados 40 $1,000 $40,000 S/.  116,000 Recordación:  TV  Semana  1 1 $53,800 $53,800 S/.  156,020 Recordación:  Radio  Semana  1 1 $9,000 $9,000 S/.  26,100 Recordación:  Radio  Semana  3 1 $9,000 $9,000 S/.  26,100 Gasto en Publicidad Caso  “Salsas  En  su  Punto”  
  • 98. PLAN DE NEGOCIOS 98 Gasto  anual  en  Publicidad Costo Costo Costo Costo  Anual  S/ Descripción Cant. Unitario  US$ Mensual  US$ Mensual  S/ (  sin  IGV  ) Publicidad  Revistas 1 $6,250 $6,250 S/.  18,125 S/.  217,500 Publicidad  Periódicos 1 $5,300 $5,300 S/.  15,370 S/.  184,440 Publicidad  Radio 1 $27,000 $27,000 S/.  78,300 S/.  939,600 Publicidad  Eventos 3 $800 $2,400 S/.  6,960 S/.  83,520 Publicidad  Vehículos 1 $2,000 $2,000 S/.  5,800 S/.  69,600 S/.  124,555 S/.  1,494,660 Consideraciones :  El  gasto  de  publicidad  se  realizará  a  partir  del  año  2.    T.C.  2.90 Otros  Gastos  Administrativos Costo Costo  Anual Mensual (  sin  IGV  ) Servicios  Generales  (Agua,  Luz,  Teléfono) S/.  13,000 S/.  156,000 Caso  “Salsas  En  su  Punto”  
  • 99. PLAN DE NEGOCIOS 99 Resumen  de  Costos  y  Gastos  Operativos (  sin  incluir  depreciación  ) Año  1 Año  2 Año  3 Año  4 Año  5 Costo  de  Ventas Insumos  &  Empaques S/.  1,484,372 S/.  1,855,465 S/.  1,948,239 S/.  2,045,651 S/.  2,147,934 Planilla  (MOD) S/.  160,304 S/.  160,304 S/.  160,304 S/.  160,304 S/.  160,304 Planilla  (CIF) S/.  103,267 S/.  103,267 S/.  103,267 S/.  103,267 S/.  103,267 Otros  CIF S/.  243,600 S/.  243,600 S/.  243,600 S/.  243,600 S/.  243,600 Gastos  Operativos Planilla  (ADM) S/.  1,357,335 S/.  1,357,335 S/.  1,357,335 S/.  1,357,335 S/.  1,357,335 Publicidad S/.  2,239,960 S/.  1,494,660 S/.  1,494,660 S/.  1,494,660 S/.  1,494,660 Servicios  Generales S/.  156,000 S/.  156,000 S/.  156,000 S/.  156,000 S/.  156,000 Total  Costos  y  Gastos S/.  5,744,838 S/.  5,370,631 S/.  5,463,405 S/.  5,560,817 S/.  5,663,100 Caso  “Salsas  En  su  Punto”  
  • 100. PLAN DE NEGOCIOS 100 Canal Mayoristas Supermercados Precio  al  público S/.  3.90 S/.  3.90 IGV  (IVA) S/.  0.62 S/.  0.62 Valor  venta  al  canal S/.  3.28 S/.  3.28 Margen  del  canal S/.  0.55 S/.  0.66 Ingreso  unitario S/.  2.73 S/.  2.62 Proporción  ventas 70% 30% Ingreso  unit.  Prom. S/.  2.70 Costo  Variable  Unit. S/.  0.66 Prop.  Costos  Fijos S/.  1.39 Costo  Total S/.  2.05 Márgen  ant.  Imp. S/.  0.57 Ingreso  unit.  Prop. S/.  2.62 Demanda Costos + margen Caso  “Salsas  En  su  Punto”  
  • 101. PLAN DE NEGOCIOS 101 año  1 año  2 año  3 Ventas  proyectadas 800 900 1,150 Costo  de  Ventas 520 585 747.5 Caja  mínima 2 2 2 P.P.Cobranza 30 30 30 P.C.Inventarios 45 45 45 P.P.Pago  a  Proveedores 35 35 35 Caja 4.44 5.00 6.39 Cuentas  x  Cobrar 66.67 75.00 95.83 Inventarios 65.00 73.13 93.44 Cuentas  por  Pagar 50.56 56.88 72.67 C.Trabajo  requerido 85.56 96.25 122.99 C.Trabajo  incremental 85.56 10.69 26.74 año  0 año  1 año  2 ¿Cuándo? 85.56 10.69 26.74 Método 1: Método Contable
  • 102. PLAN DE NEGOCIOS 102 año  1 año  2 año  3 Ventas  proyectadas 800 900 1,150 Costo  de  Ventas 520 585 747.5 Gastos  Operativos 120 135 172.5 Depreciación -­‐100 -­‐100 -­‐100 Utilidad  Operativa 260 280 330 C.V.  +  G.O. 640 720 920 P.P.Cobranza 30 30 30 P.C.Inventarios 45 45 45 P.P.Pago  a  Proveedores 35 35 35 C.C.Efectivo  (  días  ) 40 40 40 C.C.Efectivo  (  $  ) 71.11 80.00 102.22 Caja  Mínima  (  $  ) 4.44 5.00 6.39 C.Trabajo  requerido 75.56 85.00 108.61 C.Trabajo  incremental 75.56 9.44 23.61 año  0 año  1 año  2 ¿Cuándo? 75.56 9.44 23.61 Método 2: Ciclo de conversión de efectivo (CCE)
  • 103. PLAN DE NEGOCIOS 103 año  1 año  2 año  3 Ventas  proyectadas 800 900 1,150 Ratio  (  CT  /  V  ) 0.10 0.10 0.10 C.Trabajo  requerido 80 90 115 C.Trabajo  incremental 80 10 25 año  0 año  1 año  2 ¿Cuándo? 80 10 25 Método 3: % Cambio en las ventas
  • 104. PLAN DE NEGOCIOS 104 Sea ratio ( CT / V ) = 8%. Año 0 1 2 3 4 5 Valor  Venta 0 6,028,701 7,535,876 7,912,671 8,308,305 8,723,721 Factor  (  CT  /  V  ) 8% Capital  de  Trabajo 482,297 602,871 633,014 664,665 697,898 Inversión  en  CT -­‐482,297 -­‐120,574 -­‐30,143 -­‐31,651 -­‐33,233 697,898 Caso  “Salsas  En  su  Punto”   Cálculo  del  Capital  de  Trabajo  requerido   Método del % de cambio de las ventas
  • 105. PLAN DE NEGOCIOS 105 Año 0 1 2 3 4 5 Flujo  de  Efectivo  Libre -­‐4,228,938 -­‐575,481 1,385,804 1,721,582 1,926,448 5,209,122 Tasa  de  descuento  (WACC) 11.20% Valor  Presente  de  los  Flujos -­‐4,228,938 -­‐517,532 1,120,762 1,252,118 1,260,030 3,064,036 Valor  Presente  Neto 1,950,477 Caso  “Salsas  En  su  Punto”   Cálculo  del  Capital  de  Trabajo  requerido  
  • 106. PLAN DE NEGOCIOS 106 Se deben sopesar los PROS y CONTRAS en cada situación particular. ¿Pasivo o Patrimonio? Criterios de decisión Pasivo Patrimonio Reduce el Impuesto a la Renta SI NO Aumenta el ROE SI NO Se arriesga capital personal NO SI Aumenta riesgo de accionistas SI NO Limita nuevos préstamos SI NO Mejora imagen en el sistema NO SI Sirve de respaldo a accionistas NO SI Limita a accionistas originales NO SI
  • 107. PLAN DE NEGOCIOS 107 Se deben sopesar los PROS y CONTRAS en cada situación particular. ¿Pasivo o Patrimonio? Criterios de decisión Pasivo Patrimonio Reduce el Impuesto a la Renta SI NO Aumenta el ROE SI NO Se arriesga capital personal NO SI Aumenta riesgo de accionistas SI NO Limita nuevos préstamos SI NO Mejora imagen en el sistema NO SI Sirve de respaldo a accionistas NO SI Limita a accionistas originales NO SI
  • 108. Caso “Salsas En su Punto” PLAN DE NEGOCIOS 108
  • 109. Caso “Salsas En su Punto” PLAN DE NEGOCIOS 109 Préstamo Bancario obtenido. Características de la Operación: Moneda del préstamo: Dólares americanos Monto a desembolsar: US$ 497,000 Plazo: 5 años TCEA: 9.253% Cuota fija mensual: US$ 11,694.16 Cuotas por año: 12 Portes: US$ 5.00 Gastos administrativos: US$ 5.00 Período de gracia: 06 meses
  • 110. Caso “Salsas En su Punto” PLAN DE NEGOCIOS 110 Préstamo Bancario obtenido. Características de la Operación: Moneda del préstamo: Dólares americanos Monto a desembolsar: US$ 497,000 Plazo: 5 años TCEA: 9.253% Cuota fija mensual: US$ 11,694.16 Cuotas por año: 12 Portes: US$ 5.00 Gastos administrativos: US$ 5.00 Período de gracia: 06 meses
  • 111. Caso “Salsas En su Punto” PLAN DE NEGOCIOS 111 Cronograma  de  Pago  -­‐  Préstamo  bancario Amortización Intereses Amortización Intereses Año  1 43,983 26,182 127,551 75,928 Año  2 95,484 44,846 276,904 130,053 Año  3 106,465 33,865 308,748 98,209 Año  4 118,708 21,622 344,254 62,703 Año  5 132,360 7,970 383,843 23,113 Tipo  de  Cambio  utilizado  para  todos  los  años:  2.90 Capital   Préstamo Dólares Soles 497,000 1,441,300
  • 112. PLAN DE NEGOCIOS 112 Correct - Click anywhere to continue Incorrect - Click anywhere to continue You answered this correctly! Your answer:The correct answer is:You did not answer this question completely You must answer the question before continuing Enviar Borrar 1.  Tomando en cuenta los datos del préstamo aprobado al proyecto “Salsas En su Punto”, calcule su costo efectivo mensual y anual. Costo mensual = % Costo anual = % Caso “Salsas En su Punto” 2.  El préstamo fue solicitado para cubrir la compra de parte de la maquinaria que se utilizará. Dicha maquinaria se compraría en dólares, por lo que se decidió solicitar un préstamo en esa moneda. ¿Es el criterio adecuado?
  • 113. 1.  Resolviendo la siguiente ecuación: Obtenemos que i = 0.74% mensual = 9.248% anual 2.  No, porque los flujos del proyecto estarán en soles, entonces habría sido más razonable endeudarse en soles. Finalmente influirá nuestra aversión al riesgo. PLAN DE NEGOCIOS 113 Caso “Salsas En su Punto”
  • 114. Caso  “Salsas  En  su  Punto”   PLAN DE NEGOCIOS 114
  • 115. PLAN DE NEGOCIOS 115 Cálculo del Flujo de Caja Libre = Flujo de Caja Neto + Flujo de Caja de Inversión ( + Flujo de Caja de Liquidación ) Cálculo del Flujo de Caja Neto 1.  Método Indirecto: •  Utilidad Operativa x ( 1 – tasa impuestos) •  + Depreciación + Amortización de intangibles •  = Flujo de Caja Neto 2.  Método Directo: Se elabora cuenta a cuenta
  • 116. Caso  “Salsas  En  su  Punto”   PLAN DE NEGOCIOS 116
  • 117. Caso  “Salsas  En  su  Punto”   PLAN DE NEGOCIOS 117
  • 118. Caso  “Salsas  En  su  Punto”   PLAN DE NEGOCIOS 118
  • 119. Caso  “Salsas  En  su  Punto”   PLAN DE NEGOCIOS 119
  • 120. Caso  “Salsas  En  su  Punto”   PLAN DE NEGOCIOS 120
  • 121. Caso  “Salsas  En  su  Punto”   PLAN DE NEGOCIOS 121
  • 122. Caso  “Salsas  En  su  Punto”   PLAN DE NEGOCIOS 122 + + + +
  • 123. Caso  “Salsas  En  su  Punto”   PLAN DE NEGOCIOS 123
  • 124. Caso  “Salsas  En  su  Punto”   PLAN DE NEGOCIOS 124
  • 125. Caso “Salsas En su Punto” PLAN DE NEGOCIOS 125 variación Valor         Venta VPN variación -­‐15% 2.30 -­‐746,877 -­‐138.29% -­‐10% 2.43 136,439 -­‐93.00% -­‐5% 2.57 1,087,648 -­‐44.24% 0% 2.70 1,950,477 0.00% 5% 2.84 2,921,958 49.81% 10% 2.97 3,805,072 95.08% 15% 3.11 4,756,066 143.84% -­‐1,000,000 0 1,000,000 2,000,000 3,000,000 4,000,000 5,000,000 2.20 2.40 2.60 2.80 3.00 3.20 Sensibilidad Valor  Venta  vs.  VPN VPN
  • 126. Caso  “Salsas  En  su  Punto”   PLAN DE NEGOCIOS 126
  • 127. Caso “Salsas En su Punto” PLAN DE NEGOCIOS 127 Escenario Precio   promedio Unidades   vendidas   año  1 Costo   variable   unitario VPN Probab.   Ocurrencia (  VPN  x  p  ) Optimista 2.80 2,460,000 0.60 4,589,865 20% 917,973 Base 2.70 2,235,336 0.66 1,950,477 50% 975,239 Pesimista 2.55 1,790,000 0.80 -­‐2,331,523 30% -­‐699,457 VPN  Esperado 1,193,755
  • 128. Caso “Salsas En su Punto” PLAN DE NEGOCIOS 128 Análisis de Punto de Equilibrio Financiero Escenario  Base  
  • 129. Caso  “Salsas  En  su  Punto”   PLAN DE NEGOCIOS 129 Análisis de Punto de Equilibrio Financiero
  • 130. Caso  “Salsas  En  su  Punto”   PLAN DE NEGOCIOS 130 Análisis de Riesgo
  • 131. Caso  “Salsas  En  su  Punto”   PLAN DE NEGOCIOS 131 Análisis de Riesgo