CASO DE ESTUDIO - PLAN DE NEGOCIOS

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Desarrollo del plan de negocios
Identificación de
necesidades e Idea
de negocio
Análisis del entorno y
estrategia
Plan legal
Plan de la
organización y de
recursos humanos
Investigación de
mercado y
Plan de marketing
Plan técnico, de
operaciones y
producción
Plan económico -
financiero
Propuesta de
implementación
2PLAN DE NEGOCIOS

PLAN DE NEGOCIOS 3
Variable demográfica
Factores 1.  Crecimiento de la población limeña
2.  Crecimiento de los niveles socioeconómicos B y C
Variable económica
Factores 1.  Crecimiento del Producto Bruto Interno del Perú
2.  Situación inflacionaria
3.  Destino del ingreso familiar, por niveles socioeconómicos, al consumo
Variable social (estilos de vida)
Factores 1.  Practicidad y mínimo esfuerzo
2.  Preocupación por la salud y la sanidad
3.  Huelgas y manifestaciones
Variable política
Factores 1.  Campaña “CÓMPRALE AL PERU”
2.  Campaña “HECHO EN PERÚ”
Variable cultural
Factores 1.  Boom gastronómico
Variable jurídica
Factores 1.  Educación del consumidor
2.  Ley de protección al consumidor y proyecto de ley de etiquetado
3.  Reglamento sobre vigilancia y control sanitario de alimentos y bebidas
Variable tecnológica
Factores 1.  Uso de ingredientes, preservantes y estabilizantes
2.  Tecnología en procesos productivos
Ejemplo: Empresa “EN SU PUNTO” ( salsa huancaína)
Variables y factores del entorno general o indirecto a 2009

PLAN DE NEGOCIOS 4
Variable competidores
Factores 1.  Empresas fabricantes de productos similares, como salsa de
rocoto y salsa de ají.
2.  Productos envasados o preparados en supermercados.
3.  Dinámica competitiva de los proveedores, que se desarrolla
en el marco de las salsas hechas en casa, y que considera
como salsas más comerciales a la mayonesa, el ketchup y la
mostaza.
Variable gobierno o sector
Factores 1.  Organizaciones de protección al consumidor.
2.  Información de boca a boca, considerada como referencia.
Variable proveedores
Factores 1.  Existencia de varios proveedores de materia prima (ají) en el
mercado.
2.  Proveedores locales y extranjeros de maquinaria para la
fabricación.
3.  Huelgas y manifestaciones.
Ejemplo: Empresa “EN SU PUNTO” ( salsa huancaína)
Variables y factores del entorno específico o directo a 2009

“EN SU PUNTO” - FACTORES EXTERNOS CLAVE PONDERACION CLASIFICACIÓN
PUNTUACIÓN
PONDERADA
OPORTUNIDADES
1 Crecimiento de la población limeña, NSE B y C 0.1 2 0.2
2 Crecimiento del PBI peruano 0.08 2 0.16
3 Boom gastronómico peruano 0.1 4 0.4
4 Campaña Cómprale al Perú – Hecho en Perú 0.1 4 0.4
5 Facilidad de acceso a los proveedores 0. 1 4 0.4
6 Practicidad y mínimo esfuerzo 0.07 3 0.21
7 Preocupación por la salud y la sanidad 0.07 3 0.21
AMENAZAS
1 Consumidor cada vez mas educado e
informado (ASPEC)
0.07 3 0.21
2 Ley de protección al consumidor 0.08 3 0.24
3 Crisis financiera internacional 0.08 2 0.16
4 Vigilancia y control sanitario 0.07 3 0.21
5 Ingredientes y preservantes del producto 0.07 3 0.21
6
Competencia de salsas envasadas en
supermercados
0.1 4 0.4
8 Competencia de Provenzal, Alacena 0.11 3 0.33
1 3.74
5Fuente: F. David 2008. Conceptos de administración estratégica. México: Ed Pearson, 11ª Ed.
Procedimiento:
1. Análisis del
entorno general
2. Análisis del
entorno específico
( enfoque
sistémico o cinco
fuerzas de Porter)
3. Conclusiones
Oportunidades
Amenazas

Factores internos clave Ponderación Clasificación Puntuación
ponderada
Fortalezas
1 Producto único en el mercado 0. 15 3 0.45
2
Producto aceptado como acompañamiento
de comidas 0. 10 3 0.33
3 Producto peruano 0.05 4 0.20
4 Producto diferenciado por sus insumos 0.10 4 0.40
5 Ofrecer el sabor de la casa 0.12 3 0.36
6 Durabilidad del producto 0.10 3 0.30
Debilidades
5 Difícil entrada al mercado 0.18 1 0.18
6 Pobre o nula relación con los proveedores 0.15 2 0.30
7 Inexperiencia de los promotores en este
tipo de negocio
0.05 2 0.10
Valores 1.00 2.62
Fuente: F. David 2008. Conceptos de administración estratégica. México: Ed Pearson, 11ª Ed.
Procedimiento:
1.  Análisis
interno con
selección de
factores
internos
2. Conclusiones:
Oportunidades
Amenazas

PLAN DE NEGOCIOS 9
Teoría: Recuros Y Capacidades Indicador de Diag. Interno: 0.47 100.00%
I
Organización: En su punto 9
n Categoria Factor PO PE PA PR M N 0 P M W Valor Total
1 Recursos Producto único en el mercado X X X 13.89% 2 0.2778
2 Capacidades Producto aceptado como acomopañamiento de comidas X X X 5.56% 2 0.1111
3 Recursos Producto peruano X X X X 5.56% 1 0.0556
4 Recursos Producto diferenciado por sus insumos X X X X 13.89% 1 0.1389
5 Capacidades Ofrecer el sabor de la casa X X X 16.67% 1 0.1667
6 Recursos Durabilidad del producto X X X X X 16.67% 1 0.1667
7 Incapacidades Difícil entrada al mercado X X X 11.11% -1 -0.1111
8 Carencias Pobre o nula relacion con los proveedores X X X 16.67% -2 -0.3333
9 Carencias Inexperiencia de los promotores en este tipo de negocio X X X X 0.00% 0 0.0000
EVAL. FACTORESLAS 4 P'S MKT
MATRIZ DE ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO INTERNO (MADI)
Tot. Factores :

10
REPORTE FINAL DE LA MATRIZ DE ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO INTERNO
INDICADOR DE DIAGNOSTICO INTERNO: 0.47 ORGANIZACIÓN SOLIDA Fecha Actualización:
FORTALEZA: 0.92
DEBILIDAD: -0.44
Los 3 Factores que más afectan a la Organización: Muy Positivo 2
N Factores Importantes: Valor % O/R Positivo 1
1 Pobre o nula relacion con los proveedores -0.3333 75.76% DEBILIDAD Neutro 0
2 Producto único en el mercado 0.2778 30.19% FORTALEZA Negativo -1
3 Durabilidad del producto 0.1667 18.12% FORTALEZA Muy negativo -2
Las 3 Categoria interna que más afectan a la Organización:
N Categoría Fortaleza Debilidad Valor Final
1 Recursos 0.6389 0 0.6389 Independencia: (0, 0.7)
2 Carencias 0.0000 -0.33333 -0.3333 Dependencia: (0.7, 1)
3 Capacidades 0.0000 -0.33333 -0.3333
Efecto en las 4 P´s del Marketing:
N Las 4P's Fortaleza % Debilidad % Valor Final
1 Producto 0.9167 73.33% -0.3333 26.67% 1.2500
2 Precio 0.2222 40.00% -0.3333 60.00% 0.5556
3 Plaza 0.3056 73.33% -0.1111 26.67% 0.4167
4 Promoción 0.9167 89.19% -0.1111 10.81% 1.0278
Distribución del impacto:¿A quien afecta más? Dependencia e Independencia de las Fortalezas y Debilidades
Total 20% Factores I
Fortaleza: 6 2 0.48 INDEPENDIENTE
Debilidad: 2 1 0.76 DEPENDIENTE
ORGANIZACIÓN ANALIZADA: En su punto LIMA,
24 de junio de 2011
12 de agosto de 2011
Indicador
Análisis de Resultados:Produc
to
38%
Precio
17%
Plaza
13%
Promo
ción
32%

PLAN DE NEGOCIOS
FORTALEZAS
1.  Producto único en el mercado
2.  Producto acompañamiento de
comidas
3.  Producto peruano
4.  Producto diferenciado por sus
insumos
5.  Ofrecer el sabor de la casa
6.  Durabilidad del producto
DEBILIDADES
1.  Difícil entrada al mercado
2.  Pobre o nula relación con los
proveedores
3.  Inexperiencia de los promotores en
este tipo de negocio
OPORTUNIDADES
1.  Crecimiento de la población limeña, NSE B y C
2.  Crecimiento del PBI peruano
3.  Boom gastronómico peruano
4.  Campaña Cómprale al Perú – Hecho en Perú
5.  Facilidad de acceso a los proveedores
6.  Practicidad y mínimo esfuerzo
FO OD
AMENAZAS
1.  Consumidor educado e informado
2.  Ley de protección consumidor
3.  Crisis financiera internacional
4.  Vigilancia y control sanitario
5.  Ingredientes y preservantes producto
6.  Competencia de salsas en supermercados
7.  Competencia directa Provenzal, Alacena
AF DA
MATRIZ
FODA
“EN SU PUNTO”
ENTORNOFACTORESEFEoMADE
AMBIENTE INTERNO - FACTORES DE EFI o MADI
NO OLVIDAR QUE LA MATRIZ TIENE OCHO CUADRANTES

PLAN DE NEGOCIOS
FORTALEZAS
1.  Producto único en el mercado
2.  Producto acompañamiento de
comidas
3.  Producto peruano
4.  Producto diferenciado por sus
insumos
5.  Ofrecer el sabor de la casa
6.  Durabilidad del producto
DEBILIDADES
1.  Difícil entrada al mercado
2.  Pobre o nula relación con los
proveedores
3.  Inexperiencia de los promotores en
este tipo de negocio
OPORTUNIDADES
1.  Crecimiento de la población limeña, NSE B y C
2.  Crecimiento del PBI peruano
3.  Boom gastronómico peruano
4.  Campaña Cómprale al Perú – Hecho en Perú
5.  Facilidad de acceso a los proveedores
6.  Practicidad y mínimo esfuerzo
FO: APROVECHAR
ESTRATEGIAS DE
DESARROLLO Y CRECIMIENTO
CORPORATIVO; INTEGRACIÓN
OD: PREPARARSE
ESTRATEGIAS DE ESTABILIDAD
CORPORATIVA
Y PREPARACIÓN;
ANTICIPACIÓN AL ENTORNO
AMENAZAS
1.  Consumidor educado e informado
2.  Ley de protección consumidor
3.  Crisis financiera internacional
4.  Vigilancia y control sanitario
5.  Ingredientes y preservantes producto
6.  Competencia de salsas en supermercados
7.  Competencia directa Provenzal, Alacena
AF: VIGILAR
ESTRATEGIAS DE
ESTABILIDAD
Y DEFENSA; VIGILANCIA DE
ENTORNO
DA: PELIGRO
ESTRATEGIAS DE DEFENSA Y
CONTINGENCIAS;
CONTRACCIÓN O LIQUIDACIÓN
12
MATRIZ
FODA
“EN SU PUNTO”
ENTORNOFACTORESEFEoMADE
AMBIENTE INTERNO - FACTORES DE EFI o MADI
No olvidar que la matriz tiene ocho cuadrantes

2.2.2
PLAN DE NEGOCIOS 13
Ser los mejores productores de salsas peruanas
envasadas a nivel nacional e internacional al
brindar un producto que cumpla con los altos
estándares de calidad y promueva la preservación
del medio ambiente colaborando con el desarrollo
sostenible de la comunidad.

PLAN DE NEGOCIOS 14
Estamos presentes en la mesa de quienes
acompañan sus deliciosos platos
con las mejores salsas peruanas tradicionales de
sabor natural, ingredientes típicos de primera
calidad y en útiles presentaciones.

PLAN DE NEGOCIOS 15
El valor diferenciado del producto es que las
salsas ya vienen preparadas en un envase que
promete conservarlo en buen estado por un
período de tiempo mayor que el hecho en
casa. El producto además va a tener muy
buen sabor tratándose de ser lo más similar
posible al sabor casero. Asimismo, cabe
resaltar que este es un producto único en el
mercado y representa la gastronomía peruana
como tal ya que, es una de las salsas favoritas
por los peruanos.

PLAN DE NEGOCIOS 16
El posicionamiento deseado es el de un
producto peruano, de calidad, que está al
alcance de todos, prometiendo un sabor
similar a la verdadera salsa a la huancaína
y listo para ser consumido al instante. Se
desea asociar las salsas peruanas como un
acompañamiento para todo tipo de comida.

1. Crecimiento
Penetrar y crecer en la participación del mercado de salsas
envasadas peruanas
2. Sostenibilidad
Realizar las actividades de la empresa con un enfoque a
largo plazo, trazando metas que permitan sostener
continuamente a la empresa en sus diversas áreas.
3. Productividad
Realizar la producción con la mayor eficiencia posible,
buscando mejorar siempre la productividad
4. Calidad
Fabricar productos con altos estándares de calidad, referente
al sabor, preparado, mezcla, buen servicio de atención al
cliente, etc.
5. Posicionamiento
Lograr penetrar en la mente de los consumidores y ubicarnos
en una más alta posición con respecto a la competencia.

La Investigación de Mercados en P&G
PLAN DE NEGOCIOS 18
Podemos hacer clic sobre este link para conocer
más sobre la investigación de mercados de
Procter & Gamble (P&G).
http://www.analitica.com/noti-tips/6490796.asp
P a r a s a b e r c ó m o n a c i ó s u
Departamento de Investigación de
Mercados, revisemos en el siguiente
link, quién lo fundó y por qué lo hizo:
http://www.uv.es/cim/im-itm/descarga/
elhombre.pdf
Consultemos también la página
de P&G (www.pg.com) para
conocer más sobre la compañía.

¿Cómo concibió su idea de negocio?
‘En su Punto’ comprobó un
cambio en el estilo de
a l i m e n t a c i ó n d e l o s
consumidores actuales.
Concluyó que el consumidor
peruano desea tener a la
mano, rápidamente, una
salsa que acompañe sus
comidas; sin embargo, por
falta de tiempo, no puede
prepararla en su hogar.
‘En su Punto’ ideó
industrializar y envasar
salsa huancaína.
Realizó una investigación
formal para desarrollar el
proyecto.
PLAN DE NEGOCIOS 19

Objetivos de "En su Punto"

Conocer
la
aceptación
del
nuevo
producto
-‐salsa

huancaína
envasada-‐
entre
las
amas
de
casa.

1.  Establecer
las
mo:vaciones
de
consumo
de
salsas

envasadas.

2.  Conocer
los
hábitos
de
compra
y
consumo
de
las
salsas

envasadas.

3.  Iden:ﬁcar
los
factores
que
determinan
la
compra
de
una

marca
de
salsa
envasada.

4.  Determinar
la
imagen
y
posicionamiento
de
Alacena,

Provenzal
y
las
salsas
al
peso
de
los
supermercados;

elaborar
un
ranking.

PLAN DE NEGOCIOS 20
Ver producto Mayonesa Alacena Ver producto Huancaína Provenzal

Los
consumidores
se
han
vuelto
muy
exigentes
con
respecto
al

sabor
de
sus
comidas,
y
gracias
al
boom
de
la
gastronomía
peruana

hay
cada
vez
más
alterna:vas
de
restaurantes
y
:pos
de
comidas.

En
el
día
a
día,
a
la
mayoría
de
personas
no
les
alcanza
el
:empo

para
darse
tantos
gustos
como
quisieran.
Actualmente,
se
está

dando
una
cultura
de
la
comodidad,
la
gente
no
:ene
:empo
de

prepararse
comidas
que
les
demanden
mucho
esfuerzo.

Los
consumidores
buscan
algo
prác:co,
sabroso,
cómodo,
pero

saludable.

Esta
situación
es
una
oportunidad
para
lanzar
al
mercado
un

producto
totalmente
peruano,
en
una
presentación
prác:ca,

durable
y
accesible
al
público,
que
les
permita
tener
una
salsa

agradable
para
acompañar
sus
comidas
sin
perder
:empo
ni

esfuerzo.

PLAN DE NEGOCIOS 21
Planteamiento del Caso: “En su Punto”

1.  Por
falta
de
:empo
y
su
actual
es:lo
de
vida,
el
60%

de
las
amas
de
casa
peruanas
preferiría
consumir

salsa
huancaína
envasada.

2.  Gracias
al
boom
de
la
gastronomía
peruana,
las

amas
de
casa
desearían
que
esta
salsa
envasada
les

permita
elaborar
recetas
en
sus
hogares.

3.  Los
consumidores
buscarían
algo
prác:co,
sabroso,

cómodo,
pero
también
saludable.
Sería
una

oportunidad
lanzar
al
mercado
un
producto

totalmente
peruano,
en
una
presentación
prác:ca,

durable
y
accesible
al
público.

PLAN DE NEGOCIOS 22
Hipótesis del Caso: “En su Punto”

Se
planteó
la
ejecución
de
grupos
focales
con
las

siguientes
caracterís:cas:

PLAN DE NEGOCIOS 23
Grupos focales en ‘En su Punto’
Caso de Estudio:
Edad NSE B NSE C Total
18-25 1 1 2
26-37 1 1 2
38-60 1 1 2
Total 3 3 6

Grupo focal en ‘En su Punto’
PLAN DE NEGOCIOS 24
Ahora
conversemos
sobre
el
mercado
de
las
salsas

envasadas.

•  Mencionen
todas
las
marcas
de
salsas
envasadas
que

recuerden
en
este
momento.

•  Digan
todas
las
variedades
y
:pos
de
salsas
envasadas

que
conocen,
así
como
cada
una
de
sus
marcas.

•  ¿Cuáles
son
las
razones
principales
por
las
que,
en
sus

hogares,
se
consumen
salsas
envasadas?
(Priorizar)

•  Mencionen
qué
toman
en
cuenta
al
elegir
una
marca
de

salsas
envasadas
y
por
qué
no
eligen
otra.
(Priorizar)

Aspectos generales del mercado de
las salsas envasadas

Método experimental de ‘En su Punto’
PLAN DE NEGOCIOS 25
Se
realizó
una
prueba
de
producto
(experimento)

de
la
salsa
huancaína
envasada
a
cada
una
de
las

integrantes
de
los
seis
grupos
focales.

•  Grupo
1:
Amas
de
casa
de
NSE
B/C
que
no

trabajan

–  La
primera
caracterís:ca
que
percibieron
fue
que
el

producto
era
un
poco
denso
(espeso).

•  Grupo
2:
Amas
de
casa
de
NSE
B/C
que
trabajan

–  Les
gustó
que
la
salsa
fuera
cremosa
y
su
sabor.
Les

agradó
la
idea.
El
empaque
les
pareció
prác:co:
fácil

de
usar
y
guardar.

Preguntas cerradas y abiertas del caso
‘En su Punto’
Preguntas cerradas
1. ¿Qué tan interesado se siente Ud. de
consumir la nueva salsa huancaína?
4. Muy interesado
3. Interesado
2. Algo interesado
1. Nada interesado
2. ¿Qué precio estaría dispuesto a pagar por la
nueva salsa huancaína envasada? (en
soles)
1. 3.50
2. 4.00
3. 4.50
4. 5.00
5. 5.50
Preguntas abiertas
1.  Mencione todas las marcas de salsas
envasadas que recuerde.
2.  ¿Cuál es la razón por la cual la
prefiere? ( mencionar marca preferida)
3.  ¿Qué ventajas encuentra usted en la
nueva salsa huancaína?
PLAN DE NEGOCIOS 26

Algunos resultados del caso ‘En su Punto’
PLAN DE NEGOCIOS 27
FUENTE: Caso en su punto.

PLAN DE NEGOCIOS
28
Astrid y Gastón
Cocina de autor peruana
Tanta
Restaurante familiar o
bistró peruanoLa Mar
Cebichería peruana
Panchita
Parrilla peruana

PLAN DE NEGOCIOS 29
•  Identificó diversidad de consumidores de
comida peruana.
•  Cada grupo marca una corriente y posee
una necesidad determinada.
Identificar la
corriente y potencial
deseados
•  Se establecieron ciertas características
para cada segmento, como un patrón de
comportamiento.
Identificar las
características que
distinguen a los
segmentos
•  Definieron la demanda de cada uno de
estos segmentos
Determinar quién
tiene cada
necesidad.

PLAN DE NEGOCIOS 30
En el Caso: En su Punto se escogió como
segmento de mercado a las
Amas de casa entre 18 y 60 años en cuyos hogares se
consuma regularmente, mínimo 4 veces por semana, salsas
envasadas, con una antigüedad no menor 12 meses.
Además, que residan en hogares de nivel socioeconómico
Medio (B) y Bajo superior (C) ubicados dentro del área urbana
de Lima Metropolitana.

Si
revisamos
el
siguiente
ejemplo,
podremos
analizar
la

tendencia
de
este
mercado
en
los
úl:mos
cinco
años.

PLAN DE NEGOCIOS 31
Elaboración propia a partir de datos de IMS

PLAN DE NEGOCIOS 32
En el caso “En su Punto” por ejemplo se
planteó como objetivo general:
Ser los mejores productores de salsas peruanas
envasadas a nivel nacional en un plazo no
mayor a 5 años y a nivel internacional a partir del
año 5 del lanzamiento.
3.2.3

PLAN DE NEGOCIOS 33
En referencia al caso “En su Punto”:
Se lanzaría al mercado un producto totalmente
nuevo con un valor diferenciador, ya que la
salsa a la Huancaína vendrá envasada, va a
tener un muy buen sabor, similar al de la hecha
en casa.

•  Al
tratar
el
tema
de
marca,

podemos
observar
además
en
el

caso
“En
su
Punto”,
que
esta
va
a

contar
con
elementos
dis:n:vos

muy
fuertes.

•  El
más
importante
para
la
marca

va
a
ser
el
logo,
que
reﬂejará
la

naturalidad
de
los
ingredientes

del
producto.

•  Otro
elemento
es
el
slogan,
“El

toque
peruano”,
que
trata
de

incen:var
a
los
consumidores
a

que
compren
productos
peruanos

y
que
colaboren
con
el
desarrollo

del
país.

PLAN DE NEGOCIOS 34

PLAN DE NEGOCIOS 35
Astrid y Gastón
•  Precio más alto en cocina de autor
peruana
Tanta
•  Precio más económico en cocina
peruana enfocado a ser un restaurante
familiar o bistró peruano

PLAN DE NEGOCIOS 36
La Mar, Perú
•  Precio de acuerdo al mercado y
segmento peruano
La Mar, NY y San Francisco
•  Precio comparable a competencia en
estas ciudades – más alto que Perú

PLAN DE NEGOCIOS 37
Para la fijación de precio de la salsa a la
huancaína del caso “En su Punto” se
consideraron dos factores:
1.  Disponibilidad para pagar de los
consumidores
2. Comparación con la competencia

PLAN DE NEGOCIOS 38
1.  Disponibilidad para pagar de los consumidores
Luego de ambas etapas de la investigación de
mercado (cuantitativa como cualitativa) la mayoría
de encuestados consideró que un precio adecuado
estaba alrededor de los S/.4 soles y un porcentaje
reducido de los mismos indicó que S/.5 o 5.50 soles
era un precio adecuado.

PLAN DE NEGOCIOS 39
2. Comparación con la competencia:
La principal competencia son las marcas Alacena y las
salsas listas de los supermercados.
La única presentación que ofrece Alacena (al momento
de elaborar el caso) de sus salsas de ají y rocoto tiene
un precio de S/. 1.60 soles en su presentación de 100gr,
por lo que 250 gr de ese producto costarían S/. 4.00
soles.
Por otro lado, las salsas listas de supermercados tienen
un precio promedio de S/ 1.5 por 100 gr. lo que llevado a
250 gr. genera un precio de S/. 3.75 soles.

PLAN DE NEGOCIOS 40
Por estos dos factores, se consideró que S/. 3.90
soles como PVP es un precio adecuado para el
producto ya que se ingresa con la estrategia de
retar a Alacena y se ofrece un valor agregado a
las salsas de supermercados debido a:
•  Mayor duración de nuestro producto.
•  Distribución más intensiva
•  Producto estandarizado
•  Practicidad en el envase.

PLAN DE NEGOCIOS 43
La primera distribuidora con
la cual se trabajaría será MG
Rocsa.
Empresa líder en servicios
de distribución comercial
multicanal en el Perú.
Basan sus actividades de
distribución principalmente
en productos de consumo
masivo, lo cual concuerda
con el producto.
La segunda distribuidora es
el Grupo Jiménez.
Distribuidora especialista en
lo que se refiere a la
distribución horizontal en el
casco urbano.
Distribución

PLAN DE NEGOCIOS 44
Mercado con gran cantidad de
competidores Fidelización de los consumidores
Análisis Cualitativo del Mercado Estrategia
Programas y Tácticas
1. Relaciones a largo plazo:
Club “en su punto”
2.  Asociaciones de marca
3.  Servicio y seguimiento al cliente
4.  Pauta en medios como TV y radio

PLAN DE NEGOCIOS 46
Crecimiento

vs.

año
ant.
Unidades

Vendidas
Valor
Venta
S/.
Precio
Promedio

S/.
año
1
-‐-‐-‐-‐ 2,235,336

6,028,701

2.70

año
2 25% 2,794,170

7,535,876

año
3 5% 2,933,879

7,912,671

año
4 5% 3,080,573

8,308,305

año
5 5% 3,234,602

8,723,721

Proyección
de
Ventas

PLAN DE NEGOCIOS 47
Alternativas

Factores

Peso
Relativo

A
B
C

Proximidad a los
proveedores

30%
7
2.10
7
2.10
10
3.00

Costos laborales
30%
5
1.50
9
2.70
7
2.10

Transportes
20%
9
1.80
6
1.20
6
1.20

Impuestos
15%
6
0.90
6
0.90
7
1.05

Costos de instalación
5%
7
0.35
8
0.40
2
0.10

Puntuación Total
100%
6.65
7.30
7.45

Caso
“Salsas
En
su
Punto”

Entradas:

Proveedores

Planeamiento
PROCESOS
ESTRATEGICOS
CLIENTE
Gestión de
Información
PROCESOS OPERATIVOS
PROCESOS
DE APOYO
Distribución
Cocción Envasado
Almacenamiento
Mantenimiento
de maquinaria
Enfriamiento
Diseño
Organizacional
Secado
CLIENTE
Capacitación
Finanzas y
contabilidad
Publicidad

PLAN DE NEGOCIOS 49
Dist.
(metros)
Tiempo
(min)
Simbología Descripción del proceso
- Almacenamiento
10 0.50 Transporte a la mesa de preparación
40 Cocción
0.75 Control de calidad
30 Envasado
20 Enfriamiento.
10 Secado
8 0.50
Transporte a la mesa de encajado y
rotulado
30 Encajado y rotulado
Almacenamiento
13 3.15 TOTALES
5

2

2

-‐

2

Ñ
¡

PLAN DE NEGOCIOS 50
Dist.
(metros)
Tiempo
(min)
Simbología Descripción del proceso
- Almacenamiento
10 0.50 Transporte a la mesa de preparación
40 Cocción
30 Envasado
20 Enfriamiento.
10 Secado
8 0.50
Transporte a la mesa de encajado y
rotulado
30 Encajado y rotulado
Almacenamiento
13 3.15 TOTALES
5

2

2

-‐

2

Ñ
¡

Caso
“Salsas
En
su
Punto”

PLAN DE NEGOCIOS 52

Caso
“Salsas
En
su
Punto”

PLAN DE NEGOCIOS 53
Materiales
Porcentaje

Aceite vegetal
20.00%

Pasta de ají
10.50%

Leche en polvo desencremada
5.50%

Sorbato de potasio
0.10%

Sal refinada
1.50%

Concetrado protéico
10.00%

Glucamato monosódico
0.20%

Almdón modificaco
2.00%

Saborizante de leche evaporada
0.10%

Saborizante de queso fresco
0.10%

Agua tratada
50.00%

Empaque

Costo Indirectos de Fabricación

Servicio de agua

Energía eléctrica

Servicio de seguridad

Servicio de limpieza

Servicio de montacarga

Servicio de teléfono

Mano de obra
Cantidad

Gerente de operaciones
1

Jefe de producción
1

Jefe de planta
1

Supervisor de planta
2

Operarios
8

Caso
“Salsas
En
su
Punto”

Insumos
variable

Empaques
variable

Mano de obra
fijo

Costos Indirectos de fabricación
fijo

Capacidad de producción promedio
requerida: 50,000 kilogramos de salsa
Materiales
Porcentaje
Toneladas

Aceite vegetal
20.00%
12

Pasta de ají
10.50%
6

Leche en polvo desencremada
5.50%
3

Sorbato de potasio
0.10%
0.059

Sal refinada
1.50%
0.885

Concetrado protéico
10.00%
5.9

Glucamato monosódico
0.20%
0.118

Almdón modificaco
2.00%
1.18

Saborizante de leche evaporada
0.10%
0.0295

Saborizante de queso fresco
0.10%
0.0295

Caso
“Salsas
En
su
Punto”

PLAN DE NEGOCIOS 56
El costo de cada empaque es de S/. 0.20

Caso
“Salsas
En
su
Punto”-‐

Costos
variables

PLAN DE NEGOCIOS 57
Costo
de
Ventas
-‐
Insumos
&
Empaques
Producción Total
Costo Producción Costo
Anual Costo
Total Ventas Costo
x
unidad
(
Kg
) Insumos (
unidades
) Empaques anual (unidades) vendida
Año
1 586,777 S/.
1,014,951 2,347,104 S/.
469,421 S/.
1,484,372 2,235,336 S/.
0.66
Año
2 S/.
1,855,465 2,794,170
Año
3 S/.
1,948,239 2,933,879
Año
4 S/.
2,045,651 3,080,573
Año
5 S/.
2,147,934 3,234,602

Caso
“Salsas
En
su
Punto”-‐

Clasiﬁcación
de
costos
variables
y
ﬁjos

PLAN DE NEGOCIOS 58
Resumen
de
Costos
y
Gastos
Operativos
(
sin
incluir
depreciación
)
Año
1 Año
2 Año
3 Año
4 Año
5
Costo
de
Ventas
Insumos
&
Empaques S/.
1,484,372 S/.
1,855,465 S/.
1,948,239 S/.
2,045,651 S/.
2,147,934
Variables
Planilla
(MOD) S/.
160,304 S/.
160,304 S/.
160,304 S/.
160,304 S/.
160,304
Fijos
Planilla
(CIF) S/.
103,267 S/.
103,267 S/.
103,267 S/.
103,267 S/.
103,267
Fijos
Otros
CIF S/.
243,600 S/.
243,600 S/.
243,600 S/.
243,600 S/.
243,600
Fijos
Gastos
Operativos
Planilla
(ADM) S/.
1,357,335 S/.
1,357,335 S/.
1,357,335 S/.
1,357,335 S/.
1,357,335
Fijos
Publicidad S/.
2,239,960 S/.
1,494,660 S/.
1,494,660 S/.
1,494,660 S/.
1,494,660
Fijos
Servicios
Generales S/.
156,000 S/.
156,000 S/.
156,000 S/.
156,000 S/.
156,000
Fijos
Total
Costos
y
Gastos S/.
5,744,838 S/.
5,370,631 S/.
5,463,405 S/.
5,560,817 S/.
5,663,100

Caso “Salsas En su Punto”
PLAN DE NEGOCIOS 59
→ Costo Variable Unitario = S/. 0.66
→ Valor de venta = S/. 2.697
→ Costos Fijos = S/. 3’515,166 (desde año 2)
QEQ =
2´157,831
2.697 – 0.66
= 1’725,658 un.

Organigrama de ‘En su Punto’
Gerente general
Gerente de finanzas
Supervisor de pagos
y cobros
Recepcionista de la
empresa
Asistente contable
Gerente de
operaciones
Jefe de producción
Operarios
Asesor de compras
Jefe de investigación
y auditoría de
alimentos
Jefe de distribución y
logística
Chofer
Gerente de marketing
Jefe de ventas
Asistente de
gerencia
PLAN DE NEGOCIOS 60

Panadería y cafetería
PLAN DE NEGOCIOS 61
DIRECCIÓN
ADMINISTRADOR
Maestro
panadero (1)
Cocinero (2)
Ayudante
de cocina (2)
Mozo (2) Vendedor (2)

‘En su Punto’
PLAN DE NEGOCIOS 62
OBJETIVO ACTIVIDAD
1 Sostenibilidad Dirigir, coordinar, supervisar y controlar todas las actividades de la organización .
2 Sostenibilidad Tomar decisiones estratégicas que afecten el futuro de la empresa .
3 Sostenibilidad Velar por la existencia de liquidez y el desarrollo financiero de la empresa .
4 Crecimiento Evaluar la rentabilidad de los proyectos de inversión de nuevos productos ‘En su Punto’.
5 Sostenibilidad Presentación de EEFF ante la Gerencia y la SUNAT.
6 Productividad Planificar, ejecutar y supervisar el proceso productivo y de distribución de la empresa.
7 Productividad Auditar los procesos y proponer planes para mejorar de eficiencia .
8 Calidad Velar por el estándar de calidad de los productos desarrollados.
9 Crecimiento Crear propuestas de valor para todos los clientes de nuestro canal de ventas.
10 Posicionamiento Buscar información acerca de las tendencias de mercado.
11 Posicionamiento Crear una marca sólida, desarrollando campañas publicitarias y comunicación adecuada.
12 Sostenibilidad Registrar los documentos contables de la empresa para fines tributarios.
13 Calidad Controlar directamente el proceso productivo de la empresa.
14 Calidad Velar por el desenvolvimiento y la correcta capacitación de los operarios.
15 Productividad Controlar la mercadería en movimiento, dentro y fuera de la empresa.
16 Productividad Velar por la correcta distribución de la mercadería a los clientes.
17 Crecimiento Concretar las ventas hacia los distribuidores, supermercados y participantes de la cadena.
18 Crecimiento Incentivar el incremento constante de las ventas.
19 Productividad Transportar la mercadería dentro de la fábrica.
20 Productividad Conducir el camión y transportar mercadería a los puntos de venta solicitados.
21 Productividad Asistir al gerente general en el trabajo.
22 Calidad Velar por el correcto uso de ingredientes en la producción y auditar su calidad.
23 Sostenibilidad Investigar la creación de nuevas salsas con la mezcla de nuevos ingredientes peruanos.
24 Sostenibilidad Realizar el trato con los proveedores de nuestra empresa y las compras pertinentes.
25 Sostenibilidad Velar por el movimiento de la caja chica de la empresa: realizar pagos y reportes.

Ejemplo: Organigrama de ‘En su Punto’
Gerente general
Gerente de finanzas
Supervisor de pagos
y cobros
Recepcionista de la
empresa
Asistente contable
Gerente de
operaciones
Jefe de producción
Operarios
Asesor de compras
y auditoría de
alimentos
logística
Chofer
Jefe de ventas
Asistente de
gerencia
PLAN DE NEGOCIOS 63
3

ESTRATEGIA TIPO DE ESTRUCTURA
Un solo tipo de producto
Productos relacionados
Estructura funcional
Desarrollo de productos Estructura por productos
Estructura por procesos
Desarrollo de mercados Estructura geográfica o regional
Estructura por clientes
Diversificación Estructura divisional
Estructura por unidades de negocio
Estrategias combinadas Estructura híbrida
Estructuras matricial
PLAN DE NEGOCIOS 64

Unidad: Administración General
Puesto : Jefe de producción
Reporta a : Gerente de operaciones
Supervisa a : Operarios
Objetivo del
puesto:
Supervisar cada fase del proceso productivo para lograr el producto terminado
en el nivel esperado.
Funciones: 1.  Supervisar, junto con el auditor de alimentos, la calidad y cantidad de los
insumos.
2.  Desarrollar y proponer mejoras en el proceso productivo para hacerlo
más eficiente.
3.  Realizar las proyecciones de producción semanales, mensuales y
anuales.
4.  Capacitar e instruir a los operarios.
5.  Supervisar el almacén de insumos y productos terminados.
6.  Tomar medidas para minimizar las mermas.
Perfil del ocupante Conocimientos:
Ingeniero industrial a nivel universitario.
Experiencia en puesto similar de 2 años.
Conocimiento de procesos productivos con alimentos
Competencias:
Alto nivel de orden e higiene
Compromiso con la calidad y trabajo en equipo
Indicadores Presupuesto de producción
Calidad de productos, mermas de producción
AspectosIntrínsecosExtrínsecos

Gerente general
Gerente de finanzas
Supervisor de pagos
y cobros
Recepcionista de la
empresa
Asistente contable
Gerente de
operaciones
Jefe de producción
Operarios
Asesor de compras
y auditoría de
alimentos
logística
Chofer
Jefe de ventas
Asistente de
gerencia
PLAN DE NEGOCIOS 66

“En su punto”
Inversión y presupuestos de
la organización y recursos
humanos para el plan
económico financiero
PLAN DE NEGOCIOS 67

‘ ’
PLAN DE NEGOCIOS
Total
Costo
unitario
Sub
Total
US$
Sub Total
TC US$2.90
S/. 8,625.00

Caso
“Salsas
En
su
Punto”

PLAN DE NEGOCIOS 74
Supuestos fundamentales
•  Horizonte del proyecto: 5 años.
•  Flujos y tasas nominales
•  Valor de liquidación = valor contable
•  Costos constantes.
•  Pagos 100% en efectivo.
•  Cobros a 30 y 60 días, sin incobrables.
•  Producción y despacho en el mismo día.
•  Crecimiento de las ventas de 25% (año 2) y 5% (años 3 a 5)
•  Tipo de cambio: 2.90 | IGV (IVA): 18% | Impuesto sobre Renta: 30%

Caso
“Salsas
En
su
Punto”

PLAN DE NEGOCIOS 75
Plan Técnico, Operaciones y
Producción
Plan de la Organización y de
RR.HH.
Inversión
en Activos
Fijos

PLAN DE NEGOCIOS 76
Resumen
de
Inversiones
Costo Sub-‐Total Sub-‐Total Total
Descripción Cant. Unitario US$ S/.

(
TC.
2.90
) x
Rubro
Maquinaria
y
Equipo
de
Producción S/.
2,038,352.00
Stephan
Vacutherm
System 1 $327,800 $327,800 S/.
950,620.00
Balanzas
METTLER
TOLEDO 2 $3,000 $6,000 S/.
17,400.00
Tolva
de
alimentación
Orientech 1 $300,000 $300,000 S/.
870,000.00
Máquina
envasadora
Ramon
VP280A 1 $2,855 $2,855 S/.
8,280.00
Sistema
de
inyección
de
:nta 1 $700 $700 S/.
2,030.00
Máquina
de
enfriamiento
por
chorros 1 $14,000 $14,000 S/.
40,600.00
Máquina
compresora
de
aire 1 $400 $400 S/.
1,160.00
Camión
Daihatsu 1 $50,000 $50,000 S/.
145,000.00
Jabas
plás:cas 50 $7 $350 S/.
1,015.00
Baldes
de
acero
Fá:ma
Ciesa 20 $15 $300 S/.
870.00
Cascos
(Trabajadores,
Visitantes) 14 $10 $140 S/.
406.00
Uniformes 10 $6 $60 S/.
174.00
Gafas
de
seguridad 11 $10 $110 S/.
319.00
Guantes 11 $15 $165 S/.
478.00

Resumen
de
Inversiones

(
TC.
2.90
) x
Rubro
Planta
y
Oficinas S/.
1,564,303.50
Terreno
1500
metros
cuadrados
en
Ate 1 $220,000 $220,000 S/.
638,000.00
Construcción
del
Local 1 $311,050 $311,050 S/.
902,045.00
Escritorios 13 $90 $1,170 S/.
3,393.00
Computadoras 13 $450 $5,850 S/.
16,965.00
Impresoras 3 $160 $480 S/.
1,392.00
Teléfonos
fijos 13 $20 $260 S/.
754.00
Sillas 13 $25 $325 S/.
942.50
Fax 1 $60 $60 S/.
174.00
Ventiladores 4 $15 $60 S/.
174.00
Estanterías 4 $40 $160 S/.
464.00

PLAN DE NEGOCIOS 77
Construcción
del
Local 1 $311,050 $311,050 S/.
902,045.00
Diseño
del
Arquitecto $15,000
Paredes
doble
altura
(170
mts.) $20,400
Almacenes
con
puertas $18,500
Camerinos
(caños,
duchas,
inodoros,
etc.) $12,000
Rampas
de
acceso
para
camiones
con
puertas $11,900
Puerta
grande
electrica
de
la
entrada $4,250
Caseta
de
vigilancia $2,000
Estructuras
de
metal
a
doble
altura
(naves) $150,000
Techos
de
Calamina $30,000
Oficinas
administrativas $5,000
Pavimentacion
de
zona
de
entrada $40,000
Otros $2,000

PLAN DE NEGOCIOS 78
Plan de la Organización y de
RR.HH.
Plan Legal
Inversión
en
Intangibles

Resumen
de
Inversiones

(
TC.
2.90
) x
Rubro
Gastos
Preoperativos

(Legales,
Tributarios
y
de
Personal) S/.
143,985.00
Constitución
y
Derechos 1 $2,700 $2,700 S/.
7,830.00
Licencias
Diversas 1 $150 $150 S/.
435.00
Selección
de
Personal 1 $39,600 $39,600 S/.
114,840.00
Capacitación
Inicial 1 $7,200 $7,200 S/.
20,880.00
PLAN DE NEGOCIOS 79
Caso
“Salsas
En
su
Punto”

Resumen
de
Inversiones

(
TC.
2.90
) x
Rubro
Maquinaria
y
Equipo
de
Producción S/.
2,038,352.00
Planta
y
Oficinas S/.
1,564,303.50
Gastos
Preoperativos

(Legales,
Tributarios
y
de
Personal) S/.
143,985.00
TOTAL
INVERSIONES S/.
3,746,640.50
PLAN DE NEGOCIOS 80
Caso
“Salsas
En
su
Punto”

PLAN DE NEGOCIOS 81
Caso
“Salsas
En
su
Punto”

PLAN DE NEGOCIOS 82
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1. Indique cuál es intangible y cuál tangible:
Detalle
del
Activo
Construcción
del
Local Tangible
Stephan
Vacutherm
System Tangible
Balanzas
METTLER
TOLEDO Tangible
Tolva
de
alimentación
Orientech Tangible
Máquina
envasadora
Ramon
VP280A Tangible
Sistema
de
inyección
de
tinta Tangible
Máquina
de
enfriamiento
por
chorros Tangible
Máquina
compresora
de
aire Tangible
Camión
Daihatsu Tangible
Harramientas
y
Equipo
de
Seguridad Tangible
Computadoras
e
Impresoras Tangible
Utiles
de
oficina
diversos Tangible

PLAN DE NEGOCIOS 83
continue
continue
completely
Caso “Salsas En su Punto”Detalle
del
Activo
Construcción
del
Local Tangible
Stephan
Vacutherm
System Tangible
Balanzas
METTLER
TOLEDO Tangible
Tolva
de
alimentación
Orientech Tangible
Máquina
envasadora
Ramon
VP280A Tangible
Sistema
de
inyección
de
tinta Tangible
Máquina
de
enfriamiento
por
chorros Tangible
Máquina
compresora
de
aire Tangible
Camión
Daihatsu Tangible
Harramientas
y
Equipo
de
Seguridad Tangible
Computadoras
e
Impresoras Tangible
Utiles
de
oficina
diversos Tangible
Detalle
del
Activo
Construcción
del
Local Tangible
Stephan
Vacutherm
System Tangible
Balanzas
METTLER
TOLEDO Tangible
Tolva
de
alimentación
Orientech Tangible
Máquina
envasadora
Ramon
VP280A Tangible
Sistema
de
inyección
de
tinta Tangible
Máquina
de
enfriamiento
por
chorros Tangible
Máquina
compresora
de
aire Tangible
Camión
Daihatsu Tangible
Harramientas
y
Equipo
de
Seguridad Tangible
Computadoras
e
Impresoras Tangible
Utiles
de
oficina
diversos Tangible

PLAN DE NEGOCIOS 84
Detalle de activos Tasa de depreciación
a. 5 %
b. 10 %
c. 20 %
d. 25 %
a Construcción del local
b Stephan Vacuthem System
b Balanzas Mettler Toledo
b Tolva de alimentación Orientech
b Máquina envasadorea Ramon
VP281A
b Sistema de inyección de tinta
continue
continue
completely
2. Elija la tasa de depreciación adecuada en cada caso:

PLAN DE NEGOCIOS 85
Detalle de activos Tasa de depreciación
a. 5 %
b. 10 %
c. 20 %
d. 25 %
b
Maquina de enfriamiento por chorros
b Maquina compresora de aire
c Camión Daihatsu
b Herramientas y equipos de
seguridad
d Computadoras e impresoras
b Utiles de oficina diversos
continue
continue
completely
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PLAN DE NEGOCIOS 86
Detalle
del
Activo
Construcción
del
Local Tangible
Stephan
Vacutherm
System Tangible
Balanzas
METTLER
TOLEDO Tangible
Tolva
de
alimentación
Orientech Tangible
Máquina
envasadora
Ramon
VP280A Tangible
Sistema
de
inyección
de
tinta Tangible
Máquina
de
enfriamiento
por
chorros Tangible
Máquina
compresora
de
aire Tangible
Camión
Daihatsu Tangible
Harramientas
y
Equipo
de
Seguridad Tangible
Computadoras
e
Impresoras Tangible
Utiles
de
oficina
diversos Tangible

PLAN DE NEGOCIOS 87
Tasa
de
Detalle
del
Activo Depreciación
Construcción
del
Local 5%
Stephan
Vacutherm
System 10%
Balanzas
METTLER
TOLEDO 10%
Tolva
de
alimentación
Orientech 10%
Máquina
envasadora
Ramon
VP280A 10%
Sistema
de
inyección
de
tinta 10%
Máquina
de
enfriamiento
por
chorros 10%
Máquina
compresora
de
aire 10%
Camión
Daihatsu 20%
Harramientas
y
Equipo
de
Seguridad 10%
Computadoras
e
Impresoras 25%
Utiles
de
oficina
diversos 10%

PLAN DE NEGOCIOS 88
Presupuesto
de
Ventas
Total
Estacio-‐ Unidades Mayoristas Supermercados Mayoristas Supermercados Total
Canales
Año
1 nalidad (
@
250g
) (
70%
) (
30%
) (
S/.
2.73
x
un
) (
S/.
2.62
x
un
)
Enero 7.8% 175,202 122,641 52,561 S/.
334,809.93 S/.
137,709.82 S/.
472,519.75
Febrero 7.8% 175,202 122,641 52,561 S/.
334,809.93 S/.
137,709.82 S/.
472,519.75
Marzo 6.8% 151,036 105,725 45,311 S/.
288,629.25 S/.
118,714.82 S/.
407,344.07
Abril 7.3% 163,119 114,183 48,936 S/.
311,719.59 S/.
128,212.32 S/.
439,931.91
Mayo 8.6% 193,326 135,328 57,998 S/.
369,445.44 S/.
151,954.76 S/.
521,400.20
Junio 7.6% 169,161 118,413 50,748 S/.
323,267.49 S/.
132,959.76 S/.
456,227.25
Julio 9.5% 211,451 148,016 63,435 S/.
404,083.68 S/.
166,199.70 S/.
570,283.38
Agosto 8.9% 199,368 139,558 59,810 S/.
380,993.34 S/.
156,702.20 S/.
537,695.54
Septiembre 8.1% 181,244 126,871 54,373 S/.
346,357.83 S/.
142,457.26 S/.
488,815.09
Octubre 9.2% 205,409 143,786 61,623 S/.
392,535.78 S/.
161,452.26 S/.
553,988.04
Noviembre 8.6% 193,326 135,328 57,998 S/.
369,445.44 S/.
151,954.76 S/.
521,400.20
Diciembre 9.7% 217,492 152,244 65,248 S/.
415,626.12 S/.
170,949.76 S/.
586,575.88
Total
Año
1 100.0% 2,235,336 1,564,734 670,602 S/.
4,271,723.82 S/.
1,756,977.24 S/.
6,028,701.06
Distribución
por
Canal Valor
Venta
por
Canal

PLAN DE NEGOCIOS 89
Presupuesto
de
Ingresos
y
Cobranza
Total
Año
1 Ventas Pago
a
30
días Ventas Pago
a
60
días Cobranza
Enero S/.
334,809.93 S/.
0.00 S/.
137,709.82 S/.
0.00 S/.
0.00
Febrero S/.
334,809.93 S/.
334,809.93 S/.
137,709.82 S/.
0.00 S/.
334,809.93
Marzo S/.
288,629.25 S/.
334,809.93 S/.
118,714.82 S/.
137,709.82 S/.
472,519.75
Abril S/.
311,719.59 S/.
288,629.25 S/.
128,212.32 S/.
137,709.82 S/.
426,339.07
Mayo S/.
369,445.44 S/.
311,719.59 S/.
151,954.76 S/.
118,714.82 S/.
430,434.41
Junio S/.
323,267.49 S/.
369,445.44 S/.
132,959.76 S/.
128,212.32 S/.
497,657.76
Julio S/.
404,083.68 S/.
323,267.49 S/.
166,199.70 S/.
151,954.76 S/.
475,222.25
Agosto S/.
380,993.34 S/.
404,083.68 S/.
156,702.20 S/.
132,959.76 S/.
537,043.44
Septiembre S/.
346,357.83 S/.
380,993.34 S/.
142,457.26 S/.
166,199.70 S/.
547,193.04
Octubre S/.
392,535.78 S/.
346,357.83 S/.
161,452.26 S/.
156,702.20 S/.
503,060.03
Noviembre S/.
369,445.44 S/.
392,535.78 S/.
151,954.76 S/.
142,457.26 S/.
534,993.04
Diciembre S/.
415,626.12 S/.
369,445.44 S/.
170,949.76 S/.
161,452.26 S/.
530,897.70
Total
Año
1 S/.
4,271,723.82 S/.
3,856,097.70 S/.
1,756,977.24 S/.
1,434,072.72 S/.
5,290,170.42
Cuentas
por
Cobrar
al
cierre,
año
1 S/.
738,530.64
%
Cuentas
x
Cobrar
sobre
Ventas,
año
1 12.25%
Mayoristas Supermercados
Caso
“Salsas
En
su
Punto”

PLAN DE NEGOCIOS
90
Proyección
de
Ventas
y
Cobranza
Crecimiento Unidades Valor Precio
vs.
año
ant. Vendidas Venta Promedio
año
1 -‐
-‐
-‐ 2,235,336 S/.
6,028,701 S/.
2.70
año
2 25% 2,794,170 S/.
7,535,876
año
3 5% 2,933,879 S/.
7,912,671
año
4 5% 3,080,573 S/.
8,308,305
año
5 5% 3,234,602 S/.
8,723,721
Cobranza Cobranza Total Pendiente
del
Período Período
ant. Cobranza de
Cobro
año
1 S/.
5,290,186 S/.
0 S/.
5,290,186 S/.
738,515
año
2 S/.
6,612,732 S/.
738,515 S/.
7,351,247 S/.
923,144
año
3 S/.
6,943,369 S/.
923,144 S/.
7,866,513 S/.
969,302
año
4 S/.
7,290,538 S/.
969,302 S/.
8,259,840 S/.
1,017,767
año
5 S/.
7,655,066 S/.
1,017,767 S/.
8,672,833 S/.
1,068,655
Caso
“Salsas
En
su
Punto”

PLAN DE NEGOCIOS 91
Presupuesto
de
Ventas
y
Producción
Año
1 (
unidades
) (
Kg
) (
unidades
) (
Kg
)
Enero 175,202 43,801 183,962 45,991
Febrero 175,202 43,801 183,962 45,991
Marzo 151,036 37,759 158,588 39,647
Abril 163,119 40,780 171,275 42,819
Mayo 193,326 48,332 202,993 50,748
Junio 169,161 42,290 177,619 44,405
Julio 211,451 52,863 222,023 55,506
Agosto 199,368 49,842 209,336 52,334
Septiembre 181,244 45,311 190,306 47,576
Octubre 205,409 51,352 215,680 53,920
Noviembre 193,326 48,332 202,993 50,748
Diciembre 217,492 54,373 228,367 57,092
Total
Año
1 2,235,336 558,836 2,347,104 586,777
Ventas Producción
Caso
“Salsas
En
su
Punto”

PLAN DE NEGOCIOS 92
Componentes
del
Producto
Presentación Costo
por
Descripción
del
insumo (
Kg
) Presentación
I01
-‐
Aceite
vegetal 20.0% 1.00 S/.
5.50
I02
-‐
Pasta
de
ají 10.5% 1.00 S/.
1.50
I03
-‐
Leche
en
polvo
descremada 5.5% 100.00 S/.
30.00
I04
-‐
Sorbato
potasio 0.1% 200.00 S/.
25.00
I05
-‐
Sal
refinada 1.5% 100.00 S/.
4.20
I06
-‐
Concentrado
protéico
lácteo 10.0% 200.00 S/.
8.00
I07
-‐
Glutamato
monosódico 0.2% 100.00 S/.
5.00
I08
-‐
Almidón
modificado 2.0% 200.00 S/.
4.60
I09
-‐
Saborizante
de
leche
evaporada 0.1% 100.00 S/.
16.00
I10
-‐
Saborizante
de
queso
fresco 0.1% 100.00 S/.
23.00
I11
-‐
Agua
tratada 50.0% 1.00 S/.
0.90
Receta
Caso
“Salsas
En
su
Punto”

PLAN DE NEGOCIOS 93
Presupuesto
de
Materiales
-‐
Empaques
Producción Costo
Unit. Costo
Año
1 (
unidades
) Empaque Período
Enero 183,962 S/.
0.20 S/.
36,792.40
Febrero 183,962 S/.
0.20 S/.
36,792.40
Marzo 158,588 S/.
0.20 S/.
31,717.60
Abril 171,275 S/.
0.20 S/.
34,255.00
Mayo 202,993 S/.
0.20 S/.
40,598.60
Junio 177,619 S/.
0.20 S/.
35,523.80
Julio 222,023 S/.
0.20 S/.
44,404.60
Agosto 209,336 S/.
0.20 S/.
41,867.20
Septiembre 190,306 S/.
0.20 S/.
38,061.20
Octubre 215,680 S/.
0.20 S/.
43,136.00
Noviembre 202,993 S/.
0.20 S/.
40,598.60
Diciembre 228,367 S/.
0.20 S/.
45,673.40
Total
Año
1 2,347,104 S/.
469,420.80
Caso
“Salsas
En
su
Punto”

PLAN DE NEGOCIOS 94
7.4
Caso
“Salsas
En
su
Punto”

PLAN DE NEGOCIOS 95
Presupuesto
de
Gastos
de
Planilla
Sueldo
Base Meses Sueldo
Bruto ESSALUD SENATI CTS Costo
Planilla
Cargo Cant. Mensual x
año Anual (
9%
) (
0.75%
) Anual Anual Clasific.
Gerente
General 1 S/.
12,400 S/.
14 S/.
173,600 S/.
15,624 S/.
16,533 S/.
205,757 G.ADM.
Gerente
Financiero 1 S/.
9,000 S/.
14 S/.
126,000 S/.
11,340 S/.
12,000 S/.
149,340 G.ADM.
Gerente
Operaciones 1 S/.
9,000 S/.
14 S/.
126,000 S/.
11,340 S/.
12,000 S/.
149,340 G.ADM.
Gerente
de
Marketing 1 S/.
9,000 S/.
14 S/.
126,000 S/.
11,340 S/.
12,000 S/.
149,340 G.ADM.
Supervisor
de
Pagos
/
Cobros1 S/.
7,000 S/.
14 S/.
98,000 S/.
8,820 S/.
9,333 S/.
116,153 G.ADM.
Jefe
de
Producción 1 S/.
7,000 S/.
14 S/.
98,000 S/.
8,820 S/.
9,333 S/.
116,153 G.ADM.
Jefe
de
Investigación
de
Alimentos1 S/.
7,000 S/.
14 S/.
98,000 S/.
8,820 S/.
9,333 S/.
116,153 G.ADM.
Jefe
de
Ventas 1 S/.
7,000 S/.
14 S/.
98,000 S/.
8,820 S/.
9,333 S/.
116,153 G.ADM.
Asistente
de
Gerencia 1 S/.
5,000 S/.
14 S/.
70,000 S/.
6,300 S/.
6,667 S/.
82,967 G.ADM.
Asistente
Contable 1 S/.
3,500 S/.
14 S/.
49,000 S/.
4,410 S/.
4,667 S/.
58,077 G.ADM.
Asistente
de
Compras 1 S/.
3,500 S/.
14 S/.
49,000 S/.
4,410 S/.
4,667 S/.
58,077 G.ADM.
Jefe
de
Planta 1 S/.
2,500 S/.
14 S/.
35,000 S/.
3,150 S/.
3,333 S/.
41,483 C.I.F.
Supervisor
de
Planta 2 S/.
1,850 S/.
14 S/.
51,800 S/.
4,662 S/.
389 S/.
4,933 S/.
61,784 C.I.F.
Operarios 8 S/.
1,200 S/.
14 S/.
134,400 S/.
12,096 S/.
1,008 S/.
12,800 S/.
160,304 M.O.D.
Recepcionista 1 S/.
1,200 S/.
14 S/.
16,800 S/.
1,512 S/.
1,600 S/.
19,912 G.ADM.
Chofer 1 S/.
1,200 S/.
14 S/.
16,800 S/.
1,512 S/.
1,600 S/.
19,912 G.ADM.
S/.
1,620,906
Caso
“Salsas
En
su
Punto”

PLAN DE NEGOCIOS
96
Componente
Costo
de
Ventas
-‐
Costos
de
Fabricación
Cant. Costo Costo Costo
Anual
Descripción Req. Unitario Mensual (
sin
IGV
) Clasific.
Servicio
de
Agua 1 S/.
4,000 S/.
4,000 S/.
48,000 C.I.F.
Energía
Eléctrica 1 S/.
7,000 S/.
7,000 S/.
84,000 C.I.F.
Servicio
Seguridad 1 S/.
800 S/.
800 S/.
9,600 C.I.F.
Servicio
Limpieza 2 S/.
800 S/.
1,600 S/.
19,200 C.I.F.
Servicio
Montacargas 1 S/.
6,000 S/.
6,000 S/.
72,000 C.I.F.
Servicio
de
Teléfono 1 S/.
900 S/.
900 S/.
10,800 C.I.F.
S/.
20,300 S/.
243,600

PLAN DE NEGOCIOS 97
Descricpión Cant. Unitario US$ S/.

(
TC.
2.90
) x
Rubro
Publicidad
Primer
Año S/.
2,239,960
Suspenso:
Producción
del
Comercial 1 $10,000 $10,000 S/.
29,000
Suspenso:
TV
Semana
1 1 $176,300 $176,300 S/.
511,270
Suspenso:
TV
Semana
3 1 $132,800 $132,800 S/.
385,120
Lanzamiento:
Producción
del
Comercial 1 $12,000 $12,000 S/.
34,800
Lanzamiento:
TV
Semana
1 1 $176,300 $176,300 S/.
511,270
Lanzamiento:
TV
Semana
3 1 $132,800 $132,800 S/.
385,120
Lanzamiento:
Anfitriones 10 $2,000 $20,000 S/.
58,000
Lanzamiento:
Uniformes 10 $40 $400 S/.
1,160
Lanzamiento:
Permisos
Mercados 40 $1,000 $40,000 S/.
116,000
Recordación:
TV
Semana
1 1 $53,800 $53,800 S/.
156,020
Recordación:
Radio
Semana
1 1 $9,000 $9,000 S/.
26,100
Recordación:
Radio
Semana
3 1 $9,000 $9,000 S/.
26,100
Gasto en Publicidad
Caso
“Salsas
En
su
Punto”

PLAN DE NEGOCIOS 98
Gasto
anual
en
Publicidad
Costo Costo Costo Costo
Anual
S/
Descripción Cant. Unitario
US$ Mensual
US$ Mensual
S/ (
sin
IGV
)
Publicidad
Revistas 1 $6,250 $6,250 S/.
18,125 S/.
217,500
Publicidad
Periódicos 1 $5,300 $5,300 S/.
15,370 S/.
184,440
Publicidad
Radio 1 $27,000 $27,000 S/.
78,300 S/.
939,600
Publicidad
Eventos 3 $800 $2,400 S/.
6,960 S/.
83,520
Publicidad
Vehículos 1 $2,000 $2,000 S/.
5,800 S/.
69,600
S/.
124,555 S/.
1,494,660
Consideraciones :
El
gasto
de
publicidad
se
realizará
a
partir
del
año
2.

T.C.
2.90
Otros
Gastos
Administrativos
Costo Costo
Anual
Mensual (
sin
IGV
)
Servicios
Generales
(Agua,
Luz,
Teléfono) S/.
13,000 S/.
156,000
Caso
“Salsas
En
su
Punto”

PLAN DE NEGOCIOS 99
Resumen
de
Costos
y
Gastos
Operativos
(
sin
incluir
depreciación
)
Año
1 Año
2 Año
3 Año
4 Año
5
Costo
de
Ventas
Insumos
&
Empaques S/.
1,484,372 S/.
1,855,465 S/.
1,948,239 S/.
2,045,651 S/.
2,147,934
Planilla
(MOD) S/.
160,304 S/.
160,304 S/.
160,304 S/.
160,304 S/.
160,304
Planilla
(CIF) S/.
103,267 S/.
103,267 S/.
103,267 S/.
103,267 S/.
103,267
Otros
CIF S/.
243,600 S/.
243,600 S/.
243,600 S/.
243,600 S/.
243,600
Gastos
Operativos
Planilla
(ADM) S/.
1,357,335 S/.
1,357,335 S/.
1,357,335 S/.
1,357,335 S/.
1,357,335
Publicidad S/.
2,239,960 S/.
1,494,660 S/.
1,494,660 S/.
1,494,660 S/.
1,494,660
Servicios
Generales S/.
156,000 S/.
156,000 S/.
156,000 S/.
156,000 S/.
156,000
Total
Costos
y
Gastos S/.
5,744,838 S/.
5,370,631 S/.
5,463,405 S/.
5,560,817 S/.
5,663,100
Caso
“Salsas
En
su
Punto”

PLAN DE NEGOCIOS 100
Canal Mayoristas Supermercados
Precio
al
público S/.
3.90 S/.
3.90
IGV
(IVA) S/.
0.62 S/.
0.62
Valor
venta
al
canal S/.
3.28 S/.
3.28
Margen
del
canal S/.
0.55 S/.
0.66
Ingreso
unitario S/.
2.73 S/.
2.62
Proporción
ventas 70% 30%
Ingreso
unit.
Prom. S/.
2.70
Costo
Variable
Unit. S/.
0.66
Prop.
Costos
Fijos S/.
1.39
Costo
Total S/.
2.05
Márgen
ant.
Imp. S/.
0.57
Ingreso
unit.
Prop. S/.
2.62
Demanda
Costos +
margen
Caso
“Salsas
En
su
Punto”

año
1 año
2 año
3
Ventas
proyectadas 800 900 1,150
Costo
de
Ventas 520 585 747.5
Caja
mínima 2 2 2
P.P.Cobranza 30 30 30
P.C.Inventarios 45 45 45
P.P.Pago
a
Proveedores 35 35 35
Caja 4.44 5.00 6.39
Cuentas
x
Cobrar 66.67 75.00 95.83
Inventarios 65.00 73.13 93.44
Cuentas
por
Pagar 50.56 56.88 72.67
C.Trabajo
requerido 85.56 96.25 122.99
C.Trabajo
incremental 85.56 10.69 26.74
año
0 año
1 año
2
¿Cuándo? 85.56 10.69 26.74
Método 1: Método Contable

año
1 año
2 año
3
Ventas
Costo
de
Ventas 520 585 747.5
Gastos
Operativos 120 135 172.5
Depreciación -‐100 -‐100 -‐100
Utilidad
Operativa 260 280 330
C.V.
+
G.O. 640 720 920
P.P.Cobranza 30 30 30
P.C.Inventarios 45 45 45
P.P.Pago
a
Proveedores 35 35 35
C.C.Efectivo
(
días
) 40 40 40
C.C.Efectivo
(
$
) 71.11 80.00 102.22
Caja
Mínima
(
$
) 4.44 5.00 6.39
C.Trabajo
requerido 75.56 85.00 108.61
C.Trabajo
incremental 75.56 9.44 23.61
año
0 año
1 año
2
¿Cuándo? 75.56 9.44 23.61
Método 2: Ciclo de conversión de
efectivo (CCE)

año
1 año
2 año
3
Ventas
Ratio
(
CT
/
V
) 0.10 0.10 0.10
C.Trabajo
requerido 80 90 115
C.Trabajo
incremental 80 10 25
año
0 año
1 año
2
¿Cuándo? 80 10 25
Método 3:
% Cambio en las ventas

Sea ratio ( CT / V ) = 8%.
Año 0 1 2 3 4 5
Valor
Venta 0 6,028,701 7,535,876 7,912,671 8,308,305 8,723,721
Factor
(
CT
/
V
) 8%
Capital
de
Trabajo 482,297 602,871 633,014 664,665 697,898
Inversión
en
CT -‐482,297 -‐120,574 -‐30,143 -‐31,651 -‐33,233 697,898
Caso
“Salsas
En
su
Punto”

Cálculo
del
Capital
de
Trabajo
requerido

Método del % de cambio de las ventas

Año 0 1 2 3 4 5
Flujo
de
Efectivo
Libre -‐4,228,938 -‐575,481 1,385,804 1,721,582 1,926,448 5,209,122
Tasa
de
descuento
(WACC) 11.20%
Valor
Presente
de
los
Flujos -‐4,228,938 -‐517,532 1,120,762 1,252,118 1,260,030 3,064,036
Valor
Presente
Neto 1,950,477
Caso
“Salsas
En
su
Punto”

Cálculo
del
Capital
de
Trabajo
requerido

Se deben sopesar los PROS y CONTRAS
en cada situación particular.
¿Pasivo o Patrimonio?
Criterios de decisión Pasivo Patrimonio
Reduce el Impuesto a la Renta SI NO
Aumenta el ROE SI NO
Se arriesga capital personal NO SI
Aumenta riesgo de accionistas SI NO
Limita nuevos préstamos SI NO
Mejora imagen en el sistema NO SI
Sirve de respaldo a accionistas NO SI
Limita a accionistas originales NO SI

Préstamo Bancario obtenido.
Características de la Operación:
Moneda del préstamo: Dólares americanos
Monto a desembolsar: US$ 497,000
Plazo: 5 años
TCEA: 9.253%
Cuota fija mensual: US$ 11,694.16
Cuotas por año: 12
Portes: US$ 5.00
Gastos administrativos: US$ 5.00
Período de gracia: 06 meses

Cronograma
de
Pago
-‐
Préstamo
bancario
Amortización Intereses Amortización Intereses
Año
1 43,983 26,182 127,551 75,928
Año
2 95,484 44,846 276,904 130,053
Año
3 106,465 33,865 308,748 98,209
Año
4 118,708 21,622 344,254 62,703
Año
5 132,360 7,970 383,843 23,113
Tipo
de
Cambio
utilizado
para
todos
los
años:
2.90
Capital

Préstamo
Dólares Soles
497,000 1,441,300

continue
continue
completely
before continuing
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1.  Tomando en cuenta los datos del préstamo aprobado al
proyecto “Salsas En su Punto”, calcule su costo efectivo
mensual y anual.
Costo mensual = %
Costo anual = %
2.  El préstamo fue solicitado para cubrir la compra de parte de la
maquinaria que se utilizará. Dicha maquinaria se compraría en
dólares, por lo que se decidió solicitar un préstamo en esa
moneda. ¿Es el criterio adecuado?

1.  Resolviendo la siguiente ecuación:
Obtenemos que i = 0.74% mensual = 9.248% anual
2.  No, porque los flujos del proyecto estarán en soles,
entonces habría sido más razonable endeudarse en
soles. Finalmente influirá nuestra aversión al riesgo.

Caso
“Salsas
En
su
Punto”


Cálculo del Flujo de Caja Libre
= Flujo de Caja Neto + Flujo de Caja de Inversión
( + Flujo de Caja de Liquidación )
Cálculo del Flujo de Caja Neto
1.  Método Indirecto:
•  Utilidad Operativa x ( 1 – tasa impuestos)
•  + Depreciación + Amortización de intangibles
•  = Flujo de Caja Neto
2.  Método Directo:
Se elabora cuenta a cuenta

Caso
“Salsas
En
su
Punto”


Caso
“Salsas
En
su
Punto”

+ + + +

Caso
“Salsas
En
su
Punto”


variación
Valor

Venta
VPN variación
-‐15% 2.30 -‐746,877 -‐138.29%
-‐10% 2.43 136,439 -‐93.00%
-‐5% 2.57 1,087,648 -‐44.24%
0% 2.70 1,950,477 0.00%
5% 2.84 2,921,958 49.81%
10% 2.97 3,805,072 95.08%
15% 3.11 4,756,066 143.84%
-‐1,000,000
0
1,000,000
2,000,000
3,000,000
4,000,000
5,000,000
2.20 2.40 2.60 2.80 3.00 3.20
Sensibilidad
Valor
Venta
vs.
VPN
VPN

Caso
“Salsas
En
su
Punto”


Escenario Precio

promedio
Unidades

vendidas

año
1
Costo

variable

unitario
VPN Probab.

Ocurrencia
(
VPN
x
p
)
Optimista 2.80 2,460,000 0.60 4,589,865 20% 917,973
Base 2.70 2,235,336 0.66 1,950,477 50% 975,239
Pesimista 2.55 1,790,000 0.80 -‐2,331,523 30% -‐699,457
VPN
Esperado 1,193,755

Análisis de Punto de Equilibrio Financiero
Escenario
Base

Caso
“Salsas
En
su
Punto”

Análisis de Punto de Equilibrio Financiero

Caso
“Salsas
En
su
Punto”

Análisis de Riesgo

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