Michael Dell fundó Dell Computer en 1984 a los 19 años vendiendo computadoras directamente a clientes para eliminar intermediarios y reducir costos. A lo largo de los años, Dell expandió su oferta de productos e ingresó a nuevos mercados mientras mantenía una estrategia de fabricación a pedido, inventarios mínimos y asociaciones con proveedores para ofrecer precios bajos. A pesar de enfrentar desafíos como pérdidas financieras y problemas de calidad, Dell continuó innovando y adaptando su modelo de negocio para satisfacer las necesidades camb

1. Caso - Claudia Molina - Cecilia Marroquín Nataly Batres Ana Beatriz Velásquez

2. Introducción 1984 Michael Dell invirtió $1,000 para fundar Dell Computer A la edad de 19 años

3. Ventajas de su negocio Eliminaba distribuidores y minoristas, eliminaba el aumento de precio de los revendedores Fabricar por pedido, reducía costos. Fue escalando su posición en el mercado

4. 1990 maquinas con sistemas operativos personalizados 1999 incursionó en mercados de otros productos 2002 lanzó computadoras de bolsillo 2003 comercializó impresoras y cartuchos 2003-04 vende Televisores LCD pantalla plana y sistemas para minoristas “ creemos que todos nuestros negocios ganan dinero, si no gana dinero, no se debe estar en ese negocio” Dell se vende en mas de 170 países.

5. A los 12 años Michael Dell tiene un negocio de estampillas A los 17 años se compro su primer BMW 1983 se inscribe en la Universidad y empieza a vender componentes de PC 1984 decide abandonar los estudios para forma su empresa “PC Limited”. Mejoraba las PC que obtenía y vendía clones. ESTRATEGIA: vender directamente a usuarios finales y eliminar el sobreprecio 1985 ya ensamblaba sus propios diseños 1987 Cambia el nombre a DELL Computer y abren las primeras oficinas internacionales 1988 Empieza a vender a empresas grandes

6. 1990-1993 empezó a distribuir mediante intermediarios A los 31 años  multimillonario 1993 perdidas de 38 millones en un movimiento de divisas 1994 se percató del error y de la disminución en las ganancias y se redirige a ventas directas 1996 y 97 se despegan las ventas en el sitio de internet 1997 (finales) se convirtió en el lider de bajos costos en vendedores de PC 2003-2005 considerado el productor de costos mas bajos

8. Estrategia y Modelo Comercial Una relación directa es la ruta mas eficaz Permitir que los clientes compren proctos y servicios a la medida Tecnologías no propietarias y estandarizadas ofrecen mejor valor Cadena de abastecimiento y organización eficientes Añadir valor al cliente a) investigación en varias opciones b) determinación de “optimas ” c) ayuda a obtener rendimiento

9. Se dedica a ventas directas que  precios Consigue un socio capitalista Delegaba autoridad a subordinados (los mejores resultados vienen de la libertad) Inventario “just in time” no mas de 2 horas de inventario Asociación con proveedores (5 ventajas) La estrategia de Fabricar a la medida No hay inventarios de bienes terminados El cliente esta satisfecho de tener computadoras de acuerdo su gusto y presupuesto particular

10. VENTAS DIRECTAS Y ACCIONES DE MARKETING: su capacidad de responder con rapidez es una ventaja DESVENTAJA: a corto plazo para atraer a los clientes de empresas pequeñas y consumidores individuales; pues no les agradaba hacer compras por telefono o internet.

11. SERVICIO AL CLIENTE: ofrecer servicio técnico gratuito, vía telefónica o por internet y a domicilio - Bajar el costo con bajos precios o por vías mas accesibles EXPANDERSE A PRODUCTOS NUEVOS INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO: Probar nuevos avances útiles para c/tipo de cliente Estandarización, para no atarse solo a una tecnología (estándares industriales)

12. FORTALEZAS No es estático. Innovador del marketing en computadoras Delegaba a sus subordinados en la creencia de que se obtiene mejores resultados al dar libertad a personas talentosas Los socios comerciales lo ven con una personalidad agresiva y jugador de riesgos extremos, siempre en el límite.

13. ESTRATEGIAS Estrategia de diferenciación en calidad, apoyo y precios. De alcance sobre el pedido De desarrollo de mercado, De expansion geográfica (Europa tiene un crecimiento de 10% y EEUU 7%) De desarrollo de productos (en linea de productos)

14. Trabaja con el sistema de calidad de KAIZEN adaptado - Mejora continua - “Just in time” - No emplea bodegas - Inventario de 2 horas

15. * DEBILIDADES * PROBLEMÁTICA Y SOLUCIONES

16. DEBILIDADES Es muy arriesgado y extremo La mayoría de ventas son por Internet y via telefónica, no en todos los países tienen acceso A veces no se confía en las online que no pueden ver y tocar, ya se desconfia que realmente venga como se está comprando por Internet. Precios, si se compra vía Internet los pagos son Cash, si se compra en tiendas los pagos son a plazos

17. Problemática y Soluciones Falta de dinero, gente y recursos Solución: depurar el modelo comercial, añadir capacidad de producción y añadir mejor personal administrativo e infraestructura sin  costos 1993 pérdidas de $38 millones en movimiento de divisas, problemas de calidad de PC portátiles hechas por proveedores externos. Solución: para recuperar ventas dedicaron $40 millones a la suspensión de fabricación y ventas de portátiles y al rediseño.

18. Ventas directas represento una desventaja a corto plazo pues no gustaba hacer compras por teléfono o internet (Quieren ver, tocar y probar la máquina)

19. AMENAZAS Riesgos en la estrategia de diferenciación: si la competencia logra copiar los atributos atractivos de los productos Dell. Que la competencia encuentre mecanismos de igualar las capacidades de la empresa. Racionalizar operaciones y actividades de poco valor luego de un apoyo logístico y reducción de procesos innecesarios.

20. Que las empresas hagan benchmarketing para comparar costos con Dell Que la competencia de un enfoque que pueda tambalear la lealtad del comprador de Dell. Que la competencia encuentre compañías en aprietos financieros y se fusionen para hacerse más poderosas. Que la competencia lanzando una estrategia ofensiva en el mercado, obligue a Dell a lanzar una estrategia de publicidad y marketing más costosa.

21. Muchas Gracias…