Este resumen describe una situación entre una empresa aseguradora (Health Care) y su proveedor de lentes (LensOptic). Health Care solo permite a LensOptic ofrecer un modelo de lentes debido a los requisitos de precio máximo. Sin embargo, los clientes se quejan por la falta de un modelo de mayor calidad. Ambas empresas buscan negociar un acuerdo que permita ofrecer ambos modelos y beneficie a ambas partes.

1. Escuela Bancaria y Comercial
“Promoción Internacional”
Caso: Health Care frente a LensOptic
Profesor: Tulio Radamés Favela
Alumna: Itzel Yunué González Villegas

2. Introducción
Health Care (HC) es una empresa aseguradora que tiene como principal proveedor de
lentes en España a LensOptic, representando aproximadamente el 70% de sus compras en
este concepto. Los lentes que ofrece esta empresa son de tecnología muy avanzada, por lo
que han tenido una gran aceptación y, por consecuencia, una gran demanda por parte de
los consumidores. Esta empresa fabrica y comercializa con HC un modelo de lentes
llamado Optex Advanced IQ, que cuenta con un diseño especial que mejor
sustancialmente la calidad de visión y sensibilidad al contraste.
La problemática en este caso, surge cuando HC publica el pliego de condiciones del
concurso para homologación de sus proveedores pidiendo comorequisitos precio máximo
de licitación de 100 euros y factura electrónica. Para poder participar en esta licitación,
LensOptic únicamente presento un modelo de lentes, Optex Blanca SP, debido a que el
Advanced IQ no cumplía con la condición del precio.
Un vez que fue homologado el modelo Optex Blanca SP, el principal competidor de
LensOptic fue excluido de la licitación por parte de HC, lo que significa una gran
oportunidad para la empresa, ya que si se llega a un acuerdo para lograr homologar el
modelo Optex Advanced IQ, que es el más solicitado, se podrían incrementar sus ventas
hasta un 15%.
Desarrollo
Suponga que acaba de recibir una llamada del jefe de compras d HC para sentarse a
negociar y resolver la situación mañana mismo.
Tenga en cuenta que sus objetivos como Key Account para el año 2010, por orden de
prioridad son los siguientes:
1. Defender las ventas de la lente Optex Advanced IQ
2. Incrementar la Facturación de HC
3. El precio de la lente Optex Advanced IQ, en ningún caso puede ser inferior a 108
euros.
 En este caso, es necesario hacer notar al jefe de compras que el modelo
Optex Advanced IQ es de una calidad superior, por lo que no es posible
bajar el costo de los mismos a menos de 100 euros por pieza pero hay que

3. recalcar que debido a que las reclamaciones que están teniendo por parte
de los asegurados para que se vuelva a incluir este modelo de lentes como
producto homologadoes algo que su mercado está pidiendo y que si no se
cumple con el objetivo de satisfacer a sus clientes, esto podría traer
pérdidas a futuro para la empresa aseguradora. De igual manera, es
importante hacer énfasis en cuanto a que uno de sus principales
proveedores fue excluido de la licitación, por lo que necesitan a un nuevo
proveedor que les surta más mercancía.
Un posible acuerdo al que se podría llegar es bajar el precio del modelo
Optex Blanca SP a 93 euros, para que se logre mantener el precio de 108
euros del modelo Optex Advanced IQ y ambas empresas se encuentren en
una situación que las beneficie de igual manera.
Si se logra este acuerdo, LensOptics lograría incrementar de manera
importante sus ventas y facturación con HC, y esta mantendría satisfechos a
sus clientes y cubriría la demanda de los mismos.
Conclusión
Es importante analizar todo el contexto de la situación para poder detectar que factores
pueden beneficiarte al momento de llevar a cabo una negociación. En este caso era muy
importante para LensOptics llegar a un acuerdo con HealthCare, ya que esta empresa
significa un gran porcentaje de sus ventas y no podía dejar pasar la oportunidad de
incrementar su presencia dentro de esta, ya que además de aumentar el número de
unidades vendidas, también se están dando a conocer en el mercado y están generando
un posicionamiento de marca respaldado por la calidad de sus productos.
Abstract
Este caso habla sobre una empresa aseguradora (HealthCare) que tiene como proveedor
de lentes a LensOptics, quien ofrece una gran calidad en sus productos. Ambas empresas
buscan llegar a un acuerdo debido a que la licencia que ofrece HC para la homologación
de proveedores solo le permite a LensOptics ofrecer un modelo de lentes, debido a que es
el único que cumple con el requisito de no tener un precio mayor a 100 euros, pero por
otro lado los asegurados de HC se han quejado de que ya no se ofrezca un modelo que
cuenta con mayor calidad, por lo que ambas empresas deciden negociar para solucionar
esta situación y llegar a un acuerdo que beneficie a ambas.
English

4. This case talks about an insurance company (HealthCare) whose lenses LensOptics provider
who offers quality products. Both companies seek to reach an agreement because the
license offered by HC for supplier approval only allows LensOptics provide a model lens,
because it is the only one that meets the requirement of having a higher price to 100
euros, but on the other hand HC policyholders they have complained that a model has
higher quality is no longer offered, so both companies decide to negotiate to resolve the
situation and reach an agreement that benefits both
Français
Cette affaire parle d'une compagnie d'assurance ( HealthCare ) dont les lentilles de
fournisseur qui offre des produits de qualité . Les deux sociétés cherchent à parvenir à un
accord parce que la licence offerte par HC pour l'approbation du fournisseur ne permet
LensOptics fournir une lentille de modèle , car il est le seul qui répond à l'exigence d'avoir
un prix plus élevé à 100 euros , mais sur les autres assurés de HC de la main , ils se sont
plaints que le modèle a une qualité supérieure ne sont plus offerts , afin que les deux
entreprises décident de négocier pour résoudre la situation et parvenir à un accord qui
profite à la fois .